2014拓客实战训练营拓客突围之道

1、天 津 浩 华 拓 客 实 战 训 练 营 2014.6.272014.6.28 天津 武清,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！ 资料下载地址： 添加Q群340180654，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送,业务营 实战训练营,一、拓前准备训练： 1、浩华团队及本案项目认知。通过拓客主管讲解【项目推介PPT】【浩华团队及项目销售辉煌历程回顾】【实地参观】【项目价值点再梳理考核训练】建立拓客专员对项目的死忠热爱，我们的项目将是最好的项目。 尹阁 2、拓客认知。拓客团队介绍、拓客工作内容及价值实现、拓客发展平台、拓客工作全套流程解读（直至怎样拿到成果）

2、。 郭君 3、拓客准备。物的准备（物料准备）：拓客员所需要道具、工具、物料，合伙人所需物料，经纪人所需物料；人的准备：身体准备、心理准备；事的准备：过程沟通整合机制。 尹阁,天津浩华【全城100位合伙人模式】拓客工作流程模板,二、拓客实战演练： 出发前的计划； 拜访开场要点； 洽谈要点； 拿到成果； 尹阁、王娜、郭君,三、拓客总结经营： 拓客专员总结； 合伙人经纪人分析盘点； 当日专题深化训练； 次日工作主题及计划制定； 尹阁、郭君,7：00起床 7：40开早会，没销使，昨晚报的目标没戏了 8：30拿出见客笔记，打了几个一周内来过的老客户 9：45见了一批来客，质量不是很好，跟家人商量 10：

3、20坐在谈客桌上，背了一会昨天晚会布置的专题 11：00追踪了一下说今天上午过来，还没来的客户 11：30轮班回宿舍吃饭，打开手机，玩游戏，看消息 14：00左右，午睡之后迷迷糊糊过来了 14：30两个兼职销使写完单页，午会做了个游戏 14：50安排两个销使在项目附近的商场和超市门口发单页 15：20和师父/（徒弟）一起坐在谈客桌讨论了一下过关 16：00追踪了来电本上的2个电话，说周末有时间过来 16：50写了一批见客笔记，补了补学习本 17：00浏览手机，等着吃饭,我们从没有像这样过不知道做什么有意义 对，这就是市场，像一场可怕的瘟疫扑向我们。,7：00起床，洗漱；一人负责买饭，其他人准备

4、附近路口插车 7：50开早会，拓客分区，当日活动噱头。派单30秒语言更新， 拓客专员报目标+销使报目标 8：20当日活动约客说辞依次经理过关，拓客团队单独开会，制定详细拜访计划 8：40现场约电全面展开，所有来过未成交客户全部追踪+拓客报表+销使报表 9：00销使带单一批 9：40拓客合伙人介绍一批 10：20贴销使招聘手写海报，给老客户送活动邀请函+小礼品，顺便帮带销使 12：00回到售楼处，小团队盘点上午成绩 13：30午睡后，换洗工装，洗脸整理头发、出发 14：00午会，销使全部改为插车送礼品+活动邀请函 14：30追踪上午拓客报表+销使报表追踪，专题对练；拓客专员致电经营合伙人，为合伙

5、人准备物料（写好单页+小礼品+活动邀请函） 15：00拓客专员出发，拜访金牌经纪人推广物料谈判+合伙人拜访 15：30老业主介绍来客一批，参加活动并成功签单 16：10金牌经纪人带单一批 ，借助活动封房 17：00检核徒弟过关，检核徒弟各项本子及学习资料 18：00大排来客一批,我们从没有像这样过 对，比别人多做，比别人先做！,训前准备： 6月20日，确定最终参训人员名单及人员编队； 6月21日各参训策划提交项目2014成交客户地图； 6月22日，策划师与经理人各派单200份，记录结果和问题； 6月23日，策划师与经理人各直销商业门店200份，记录结果和问题； 6月24日上午，策划师与经理拜访

6、5家企事业单位大客户，记录结果和问题； 6月24日下午17:30前，各项目提交以上资料。,?,你想过没有，自己为什么还没有开始行动拓客？,怕被拒绝？ 每天30%以上的人，头都不抬就拒绝你。 被拒绝后，还要调整状态二次上门 每一批死忠客户的培养， 无不经历“万事开头难”的第一步。 但只要你是真心的、用心的， 就绝不会因拒绝而胆怯， 反而，是为客户暂时的盲目而内心着急。,我们之所以还没走出去，毫不避讳的说，是对拓客充满了恐惧和迟疑。 认为这是一件最辛苦、很简单的事，别人帮我来完成就可以了,会晒黑么？ 当然，因为每天要超过6小时工作在户外。 任何新领域事件的开启， 无不从亲力亲为和体力劳动开始。 这

7、注定练就今后的【实干家】. 最快最有把握拿到结果的方法， 就是自己再多努力一点，多付出一点。,拓到何时？ 明天。只要有明天，就必须去拓客。 这不是做一场活动，三天五天半个月， 这将是每个营销人必备的一项技能。 时代变了 如果打电话、发短信、发广告单还没有客户的时候，最好的办法就是： 与客户形影不离。 不是客户抛弃了你，而是你没有更坚定地证明他本就该只属于你。,没成绩啊？ 当然。如果出去一两天就有成绩， 那不是拓客问题，是销使管理出了问题。 客户已经不再是看着广告上的几大卖点、几个户型就感兴趣来看房子的时代了。地产营销进入了下半场， 如果坚信拓客有成果， 就要想尽一切办法拿到成绩。 正是因为这条

8、路很多人绊倒在迟疑中， 所以“绝处逢生”才显得更有趣。,御景城拓客预约的那一天，我们开始“看到了，然后才相信”，打电话问拓客。 其实我们一开始就该“相信了，会看到”,团队人少，没有人，谁去拓客？ 拓客不是哪一个部门哪一个人的事，从今往后，所有营销人必须具备双重身份（拓客*+项目*）。 经理人和策划师既不能为员工提供客户，又不能为员工提供找到客户的方法，我们存在的意义是什么？ 告诉团队该干什么，亲自示范该怎么干，随时总结找到问题，有了结果快速复制。 第一步：老业主变销使；第二步：边直销，边拓客，边招聘。,出去了，没成绩，都不愿出去怎么办？ 第一，我们有没有带着目标出去？ 第二，我们有没有带着方向

9、出去？ 第三，我们有没有带着工具出去？ 第四，我们有没有提前模拟演练？ 第五，我们有没有些许额外收获？ 第六，生存环境变了，生存之道必须改变，不是愿不愿意，是能不能？,开发商啥都不支持，怎么拓客？ 第一，要明确，拓客是现阶段可能完成目标的唯一办法。 第二，把现有的道具全部用上、用好、用完，有了成果，拿数据说话。 第三，把拓客跟开发商讲透，单独发放拓客日报。,拓客，多久才能见到效果？ 20天内，零星有来客，直销和金牌经纪人的作用 30-50内，持续有来客，金牌经纪人资源发挥作用，合伙人初步作用 60天后，成交占据15%以上比例，合伙人持续经营发挥作用,这一轮，大家不再疯狂降价 而是让利给真正想买

10、房子的客户（让利是一种资源，给合伙人） 这一轮，大家不再疯狂搞活动 而是更直接地去寻找挖掘客户（推广，要变成真心服务的推荐） 这一轮，大家不再坐等春天 而是全国的地产人都在改变（幸运，这一次不会轻易而来，越努力，越幸运）,项目拓客部： 是根据楼盘阶段性（月度/启动考核）业绩目标，反算来客目标。 由项目经理人发起、组建与跟进，片区经理协调，经理人与策划师共同制定方案。 建设一支由：部门负责人+置业顾问+实习策划+拓客专员组成的骨干拓客队伍（不少于5人次/天）， 和一支由：拓客主管+项目经理+策划师组成的帮带拓客队伍， 共同完成金牌经纪人的开发、合伙人的建立、合伙人的持续经营。 以拓客地图为明确区

11、域划分，销使交由拓客专员帮带管理， 全面以客户开发为中心的狼性团队。,项目经理,策划师,部门负责人（拓客专员）,置业顾问（拓客专员）,实习策划（拓客专员）,拓客专员,销使,金牌经纪人,合伙人,拓客主管,1、拓客主管：对所有拓客专员的拓客成果负责；对项目拓客部的建设（制度、奖惩、拓客分区、拓客说辞）负责；对拓客专员成长（招聘、培训、帮带）负责；对实习策划的阶段性专业实战和团队融入负责；对合伙人经营方案和权益负责；对金牌经纪人管理方案和权益负责。 2、项目经理：对部门负责人和置业顾问的拓客成果负责；对拓客道具和物料支持的进程负责；统筹协调内场谈客、与外场拓客；对销使的数量负责。 3、策划师：对所有

12、拓客物料、拓客内外场活动方案、价格策略方案、客户分析、拓客噱头和主题负责。 4、拓客专员：对合伙人、金牌经纪人、销使开发客户成果负责。直销开发客户。 5、置业顾问（拓客专员）：对合伙人、金牌经纪人、销使开发客户成果负责。直销开发客户。 6、实习策划（拓客专员）：对合伙人、金牌经纪人、销使开发客户成果负责。直销开发客户。 7、部门负责人（拓客专员）：统筹置业顾问的谈客和拓客安排；对合伙人、金牌经纪人、销使开发客户成果负责。直销开发客户。 8、销使：开发客户。 9、合伙人：开发客户和金牌经纪人。 10、金牌经纪人：开发客户。,金牌经纪人：带现带单成交200-300元/单 （找客户）,合伙人：所辖区

13、域成交，100元/单。带现带单成交200-300元/单，积分兑换礼品。来客一批计1分，成交一批计5分，1分5元礼品（找客户）,销使：带现带单成交200-300元/单 （找客户）,拓客专员：负责区域成交，100元/单。带现带单成交200-300元/单 （找合伙人、找金牌经纪人、找客户）,拓客主管：项目/部门，所有成交30-50元/单 （找拓客专员、找合伙人）,拓客利益分配及工作核心：,专职拓客人员基础薪资构成？,第1步： 在拓客地图上做出成交客户地图，拓客专员分区 拓客专员直销陌拜商铺商场等经营场所、企事业单位、写字楼 需要道具： 【合伙人单页、扫码礼品、联合推广期刊、金牌经纪人协议、拓客地图、

14、成交客户地图、来客等级表、合伙人奖励政策、金牌经纪人奖励政策】 达成目标： 推荐你对项目的爱：标榜最好/标榜最火（标榜位置最中心/标榜最学区） 讲透合伙人的收益：区域代言人/免费宣传/高端客户资源共享/每单有收益/积分礼 扫描二维码送礼品：拉近关系/拉进圈子 顺便推荐为经纪人：少说奖金，多说房子和优惠,第2步： 经营并激活金牌经纪人，确定合作等级，选定分区合伙人初步经营 需要道具： 合伙人协议、合伙人积分礼品 达成目标： 经营合伙人的需求：人（客户）/物（赠品、经营用品）/事（推广宣传） 兑现合伙人的利益：成单奖金/积分奖品 激活经纪人的资源：客户资源/广告资源 销使联动：布点插车和直销,第3步： 激活合伙人并持续经营，死忠合伙人的养成，拓客专员分区调整 需要道具： 100位合伙人庆功大会、合伙人推荐客户享总经理直批优惠申请 达成目标： 合伙人持续经营：深度体验升级（游泳卡、商铺一年使用权）/客户联动升级（跨界活动的组织）/奖励激励升级（终身成就合伙人、金条、9折房源） 死忠合伙人的养成：享受业主待遇。,第4步： 合伙人经营转交现场团队，总部支持撤出 需要道具： 合伙人经营记录档案、合伙人年度维系方案 达成目标： 合伙人平稳过渡，作为老业主等级对待，分配到现场维系跟踪 项目营销向“圈层服务式营销”转变,全民互动营销：