销售流程培训5：异议处理

1、,专业化销售流程培训系列,客户开拓,观念引导,需求沟通,产品介绍,异议处理,成功促成,售后服务,专业化销售流程,促膝之谈 共建和谐,专业化销售流程,之,专业化销售系列课程,原因,类型,解决技巧,如果客户有异议，是否算是扼杀了我们继续谈判的可能性。,客户原因,1.未认知与发现自己的需求 2.缺乏支付能力 3.有比较固定的关系 4.自我表现 5.购买经验与成见,销售人员原因,1.产品不能满足客户 2.服务质量不高 3.专业性不足 4.自我表现,正确看待客户异议,存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买理财的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们理财知识

2、的检验 客户提出的异议越多，说明对理财越重视 客户提出的异议越多，购买理财的欲望越强烈,原因,类型,解决技巧,异议类型,1.需求异议 2.财力异议 3.信用异议 4.时间异议,需求异议, 我已经有存款了，不需要买理财 我公司的福利待遇很好，我不需要理财 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要理财 我已经买过理财了，不用再买了 我现在还年轻，钱存不住，不要理财 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买理财 我还没有成家，不需要买理财,财力异议, 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买理财 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买理财 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买理财 我要抚养老人，

3、还要供孩子上学，没有钱买理财,信用异议, 理财买时容易跑路的多，都是骗人的 我有朋友也在理财公司，我要找他买理财 我对你的公司不了解 我若购买后你不干了怎么办 如果购买后没到期我急用这笔钱怎么办 如果你们公司倒闭了怎么办 现在经济形势不好，不想买理财,时间异议, 我还要考虑考虑，不着急买理财 我要与家人商量一下 我要与其他理财公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把资料留下，让我研究研究,分类,有效异议：真实的、可靠的、正常的、 有根据的反对意见。（认真分析、妥善处理）,无效异议：虚假的、不可靠的、不正当的、 无根据的反对意见。（耐心说服、有效引导）,沉

4、默型,借口型,批评型,问题型,表现型,主观型,怀疑型,原理,类型,解决技巧,处理原则,事前做好准备,选择适当时机,争辩是第一忌,给客户留面子,保持“客户至上”的心态 “占争辩的便宜越多，吃销售的亏越大”,啊，你一定是通过电视广告知道我们推出了最新款的电动车吧！,是的，看电视广告知道你们推出了最新款的电动车，我一直用的都是你们的产品，我觉得你们的产品还不错，可是你们怎么请了那样一个广告小姐啊，长得不好看不说，说话也不好听！还不如请大美来做广告呢！,您好，我想问问你们公司最新款车的价格，如果不是太贵的话我想买一台。,你太没品位了，她是最棒的！算了，我不买你们的车了，我去看看别的品牌！,可是我觉得大美更不怎么样，还不如我们的广告小姐呢，我们的广告小姐可是千挑万选才选出来的。,你说大美不好？他可是整个亚洲最棒的明星,什么整个亚洲最棒啊？她不过就是在中国有点名气而已。,处理异议的技巧,用心聆听,细心聆听客户的异议,尊重理解,尊重和体恤(我很理解您的想法) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的),澄清事实,锁定异议(除此之处，还有没有别的原因) 利用“是但是”的方法处理回答,提出方案,提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺,请求行动,请求技巧、二择一法、推