店铺销售目标的合理制定.ppt

1、店铺销售目标的合理制定,目录,一、销售目标制定的意义； 二、现阶段制定目标的误区； 三、制定目标应当考虑的因素； 四、如何合理制定销售目标 五、每月目标制定流程 附：目标制定表格,制定销售目标是销售管理者的一个重要工作，一个科学正确的目标会给团队和计划的执行带来莫大的好处，自然一个不合理的目标也会给团队带来极大的资源浪费。 销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。,一、合理制定销售目标的意义,二、现阶段制定目标的误区,错误一：销量是唯一的销售目标。 销量和利润是企业的最终销售目标，但销量不是唯一的销售目标。过分追求销量往往会造成

2、“市场自杀”。无论是销售人员还是管理人员，为了实现公司的销量目标，而往往会杀鸡取卵。表面上业绩增长迅速，但许多违规降价、赔本促销、串货等推广手段往往导致产品生命周期缩短。 健全的销售目标除了销量和利润外，还需要一些辅助参数，比如销售管理状况、市场状况、人员状况等。可以根据自身状况，确定各考核因素的系数，进行综合考核。,错误二：制定目标不合实际情况。 许多企业制定月度、年度目标时很简单，在去年销售完成情况下，机械增加50%或者80%任务，而对实际完成能力自估过高。制定销售目标，好比给销售人员和区域主管头上挂甜饼，要让他们跳起来后能够得到。否则，他们会彻底放弃努力。员工认为每月奖金肯定没戏、工资的

3、提成也非常低，就会由失望而没有动力或者转向跳槽。,三、制定目标应当考虑的因素,首先，评估所处市场环境。 根据行业环境、竞争对手和自身产品的市场处境进行综合评估，是制定月或者年销售目标的基础。 首先，要看行业的发展趋势，比如服装行业每年25%的速度递增，而运动品牌处于略有下滑的趋势，休闲品牌处于略有上涨的趋势。 其次，要看直接竞争对手下个月或者下年度的推广方案、新品开发等营销推广方式及力度。,其次，参考往年销售数据。 往年销售数据是年度决策的重要因素之一。尽量多参考几年的销售数据，而不能单看最近一年的销售数据。数据是参考依据，不是直接定目标的的基数。参考数据的目的是结合所处市场环境，找出数据的发

4、展走势。,第三，让基层员工参与到销售目标制定过程。 一般在制定总体目标前时，都让各店铺上报下月的销售目标。直营部在结合公司计划基础上确定总体销售目标后，需要对月度销售目标进行分解。 这样做的好处有： 1、让每个基层员工都更有信心去冲自己订的目标； 2、让每个基层员工都有被重视的感觉； 3、所订的目标更趋近于合理。,四、如何合理制定销售目标,1、根据上一年度同期（注意农历与阳历之间的差异）的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%； 2、根据上月份的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，综合考虑1、2内容，确定当前月份的销售目标； 3、考虑下月份该是否有推广活动，评估推广活动的力度能产生的效果，并综合到销售目标中；,五、每月目标制定流程,（一）、直营店铺,1、每月25日前，各店铺制定本店铺的目标，包括：销售目标、顾客资料目标，交于区域主管； 店铺预计下月目标=（本月旺日日均销售X下月旺日天数+本月淡日日均销售X下月淡日天数）X增长率 说明：旺日考虑为：周末、节假日、促销活动日； 增长率考虑为：自然增长率、促销活动因素、团购等。 2、区域总管汇总店铺自订目标，并根据实际情况作修改，每月25日前上交于直营经理；,3、直营经理汇总各区域目标，结合下月直营部总目标，对各店铺、区域的目标作调整，并与区域主管沟通目标修改结果和意见。 4、直营经理在2