大幅度提高看样业绩.ppt

1、,大幅度提升看样业绩,产品分类及使用技巧,一，从产品的功能分类 挂框类：常规挂框,条形挂框，异性组合挂框， 卡框等 摆放类：支架类，底座类。 相册类：普通皮质相册，皮箱套册，盒装 相册，方形相册，横翻相册等 电子类：3D,DVD,AE等 数码婚庆类：喜帖，海报等。,二，从产品的材质分类,1，热油类 2，冷油类 3，淋膜类 4，水晶类 5，琥珀类 6，铁艺类 7，布衣类 8，琉璃类 9，皮雕类 10，钢化玻璃 11，其它种类,从产品的产量分类 批量类冰雕，卡米拉等 限量类白金相纸 从产品的产地分类 进口类意大利，韩国的进口豪华框条 出口类出口加拿大的韩式盒装套册 国产类上海，北京等较发达的地区,

2、从产品的设计分类 1，无设计类普通放大 2，单底单张设计类单张特效制作 3，多底连动设计类无缝连动，套版设 计，抠底设计 从产品的形状分类 圆形正圆，椭圆 方形长方形，正方形 条形横条形，整条性 异性八角形，菱形，冰山形等,从产品在销售环节的位置分类 1，前期订单产品低套系常规产品 高套系特殊材质产品 2，后期加选产品异性，特殊制作方式 ， 与前期订单区隔产品 从产品的的销售策略分类 1，正品主流推销产品（相框，照片） 2，赠品促成成交，附加值体现,从产品的成本分类 1，高成品实际需支付生产材料成本+人工成本（白金相纸，3D，特色产品，外购产品） 2，低成本基本无生产材料成本（改设计，相框升级

3、，3.5寸钱包照）,产品的定价,产品的定价原则 1.了解顾客的购买动机 2，了解竞争对手（独家代理，放在二销， 前期，的定价不要太高） 3，了解产品的成本（只买贵的，不买对的， 在清除存货时，要 把握好说辞） 4，了解产品的价值 5，确定产品的使用范围 A,前期订单或后期加选产品 B,正品或赠品,产品的折价方式,A，成本加成定价法 B，目标利润定价法 C，需求导向定价法 D，竞争导向定价法 E，产品线定价法：后期不改产品后期必改产品后期主推产品后期赠送产品,三，产品的折扣设定,1，放大类 2，相册类（刻盘性价比不高） 3，特殊产品类,产品包装及汰换,一，产品的包装 产品包装的意义 1，提升产品

4、的价值 2，提升顾客的心理价位 二，产品包装的方式 文字包装产品说明，产品标识牌 语言包装包装说辞 行为包装动作、眼神、配合度 产品陈列位置、灯光、配饰,三，产品包装的形态,1，赞美优品展示 2，恐吓结果预示（打比方，增加霸气） 3，移情产品的附加值 4，悬念引发联想,四，产品包装的要点,1，产地发达国家 2，功能客户利益 3，制作工艺材质、工序、仪器、技术 水平、安全性 4，流行程度潮流趋势,5，附加值 月饼团圆 粽子爱过 巧克力甜蜜 玫瑰爱情 钻石恒久 纯金纯正 对表成双成对 注意：不可太夸张,产品汰换,一，产品汰换的方法 1，接单产品转后期加选产品剩余不多的产品 2，后期加选产品转接单产

5、品特殊产品，吸引订单量 彻底下架滞销产品 二，产品汰换的周期 1，定期：及时观察统计，定期汰换 2，不定期：经典产品，长期供应 三，产品汰换的意义 1，保证产品的独特性及高价性 2，保证顾客及销售人员的新鲜感 3，提升企业的对外形象,常见顾客类型及应对技巧,一，工薪阶层的客人 小姐非常懂事：引发先生的愧疚，合理建议消费项目（由下往上推，不能吓到他） 小姐有消费欲望：给予充分的肯定，适度挑拨（支持小姐，但不能太夸张） 二，十分吵闹的客人 1，配合现场的气氛，制造共鸣 2，表现专业，赢得尊重 3，掌握节奏，阶段推销（有目的性的聊天） 4，给予优惠，迎合贪便宜的心理,三，很有消费实力的客人 1，无消

6、费意愿 A，不耐烦，不停催促快刀斩乱麻，优惠一步到位，时间重于金钱 B，一旁冷眼冷语找到其感兴趣的话题，打开僵局，沟通改变消费观念 2，有 明显的消费意愿 A，样前准备充分，抛开原套系内容，以最好的配置推销 B，过程中注意眼神的接触，节奏的掌控，充分表现不卑不亢的专业风范 C，提供特殊服务上门服务,四，有语言障碍的客人 1，减少离开客人的时间，避免对策提前决定，输掉时间差 2，适度的打断，尽量参与 3，表现 和蔼的开放态度，引导客人的主动询问 五，经常拍照的客人 1，了解过往消费记录作为参考 2，寻找本次套系的薄弱环节，引导消费 3，利用移情心理（先生），促成消费 4，利用新产品，新风格进行区

7、隔,六，毫无主见的客人 1，表现真诚，赢得信任（先卖信誉，再卖产品） 2，利用优惠导入，帮助强迫成交 七，有陪同的客人 1，陪同占主导地位：专业人士互相吹捧，共同利益塑造 2，陪同占次要地位：尊重，显示专业，掌控全场 3，陪同半路出现：主动解说现场状况，控制陪同 4，多个陪同：尽量劝走部分，冷处理，让其知难而退，紧挨顾客身边,八，纪念照客人 1，儿女已长大：多年辛苦，慰劳自己，缅怀过去，激发儿女的感恩心态，孝敬父母 2，儿女很小：留住青春，保护家庭幸福 3，儿女出国：望子成龙，骄傲心态 九，多对同来的客人 1，全程关注，避免客怨影响选片气氛 2，找准核心客户，重点服务，事先铺垫 3，预留部分优

8、惠，用于最后集体成交 4，注意选片的时间安排，尽量错开或安排实力较强的客人先选，拖后其它客人的选片进度 5，12名看样人员接待，便于及时沟通，统一说词及优惠力度,十，需要电话申请的客人 1，假性申请的客人：作好心理铺垫，包装优惠，引导电话说词，避免节外生枝 2，不能做主的客人： A，预告电话内容，作好心理铺垫 B，帮助进行电话沟通，进行电话销售 C，不告知具体方案，改期预约再选,看样各环节的应对技巧,一，样前准备 1，查收影楼档：查核资料是否齐全，设计修调是否完成，保证流程通畅 2，样前分析：根据企划书上顾客和各项资料，初步判断顾客消费实力及拟定初步销售策略 3，看样通知：时间，数据齐全，不带

9、陪同 未到特意安排 已到好意提醒 已过关心聊络,二，选样销售 1，看样时间，流程介绍控制时间，为优惠埋下伏笔 2，选片消除客人的 防备心理 A，浏览及美工档介绍观察客人喜好，制造共鸣，作好产品铺垫，展现专业度 B，第一遍帮助其有原因的删片，巩固专业形象，赢得信任 C，第二遍预测消费水平，合理保留照 片 D，引发顾客感触，增加对照片的感触及重视程度（注意节奏的掌控） E，肢体接触，增加亲密感，消除防备心 理,3，推册子判断，提升顾客心理价位 重点推销项目： 加入册注意数量及尺寸分配的合理性 融底入册合理运用对页数 放大相入册或不入册说辞 换娘家册或换设计成本控制 相册升级注意产品区隔,技巧： A

10、，介绍生产过程的30几个环节，及售后服务细节，提升品牌价值感 B，了解顾客的朋友消费状况，引导消费习惯及消费观念 C，利用公司平均消费水平和趋同心理，提升心理价位 D，参观展示区域，进行产品包装，适当报价判断提升心理价位 E，将一套变多套，增加消费金额，提升心理价位 F，加选项目分散，是顾客感觉优惠很多 G，制造多次删不掉，自动提升心理价位中途跳出程序 H，性价比塑造，运用有效对比,4，推放大相 重点项目：条形连动框，系列卡框，特 色卡框等 A，熟记各种产品的规格尺寸引导客人自己定尺寸，运用米为单位 B，熟记各种裁剪规范比例及不规格比例找到规律，便于记忆，裁剪时机把握 C，预先准备要删掉的照片

11、 D，熟记各种房屋结构及产品布置技巧 E，适当分配照片，留下适当的最爱无中生有 F，找准客人的心头好，重点推销1-2张（大顾客例外） G，可作为性价比塑造的配套项目或赠送项目,5，切入算帐时机把握 A，客人主动寻价时避免错失机会 B，根据不同顾客反应选择报价时机卡张数 C，顾客不停的删照片主动报价，介绍方案 D，介绍企划书内容，借机可意向性报价 E，两遍后，必须有算账单（高，中，低端顾客不同的列法） 备注：教育顾客，留照片，而不是删照片,细算技巧及性价比塑造 1，细算技巧 列账单：A，分段写出 B，金额相近 C，分次说明 D，重塑销售情景 注意：提升心理价位及报总价的时机,2，折扣技巧： A，

12、任何优惠有理由外地与本地，各种折扣名称，包装说词 B，区别折扣，成本意识 C，设坎金额，数量设坎 注意：A，前后相符，给人可信度 B，注意成品效果及实际支付成本 C，尽量不单卖影像档,3，赠品策略 A，多项赠品，引导索取成交 B，转变为优惠借口 C，促成消费，提升金额 注意：赠品价值包装产品库运用,性价比塑造,1，注意单项产品的性价比 如： 30张入7寸或8寸相册，一般不超过 2000元-2500元 30张入10寸或12寸相册，一般不超过2500元-3000元 30张入16寸或18寸相册，一般不超过3000元-4000元 可考虑增加本数或融底入册,2，塑造优惠的主线条： A，相册的档次及数量

13、B，入册的尺寸及数量 C，最大1-2张的相框尺寸及设计方式 D，二线独有的产品 E，照片是否重复展示 F，相框条的质量，档次 G，婚庆价值,3，教会客人比较 A，常见顾客比较方式 前期消费-后期消费 前期消费+后期消费一次性拍较高套系 B，善于分析前期套系，注重优惠方式的塑造 后期消费高于前期套系 前期消费+后期消费一次性拍摄较高套系的方式 后期消费低于前期消费 C，后期消费与赠品价值比较,注意： A，客人买感觉 B，充分塑造优惠，尽量模糊劣势 C，推销方向提前锁定，善于制造比较方式 D，不要推荐相同尺寸的单一产品，避免形成前后期的强烈对比,前期套系的设计及后期特色产品区隔,1，前期套系设计特点 A，套系间的影像档及入册张数差别不大 B，入册的对页数量很少 C，多数为常规产