TDS上岗培训2-销售系统(201104朱炜更新版).ppt

1、TDS上岗培训-销售系统,培训基本规则,为什么要学习销售系统？,零售客户,消费者,销售系统,百事工厂,可以看出销售系统担负着将百事的产品转移到零售客户的重要职责。 如果没有销售系统， 我们无法向目标客户销售产品； 我们无法向目标消费者销售产品。,设置结果：建立适合市场和客户需求的服务系统,现实情况 仓库临近客户，可以缩短运距。 部分客户不能够整车、定时订货。 客户处于销售通路不同层级，对利润和服务的要求不同。,考虑因素 运输成本 仓库成本 人员成本 价格体系 市场发展 产品分销 客户服务,销售系统设置,设置目标：用有效、经济的方法将产品送达客户,配送方式 服务方式 仓库类型 价格设置,Whol

2、esaler Passive Wholesalers Managed Wholesalers Distribution Center Wholesalers Selling to Retailers Active Selling System Direct Sales & Distribution Alternative Sales & Distribution Distributor System Wholesale Assist Team Company Sells Third Party Delivers Direct Store Delivery,WHS PW MW DC #2 N/A

3、 DS&D AS&D DIST WAT CSTD DSD,批发商 传统批发 管制批发商 配送中心 二级批发(指直接供货给零售点之批发商) 积极销售系统 直销积极销售系统 非直销积极销售系统 专营分销商 协作批发系统 “我销他送”系统 直销直送,销售系统词汇,直销直送 DSD,我销他送 CSTD,协作批发 WAT,专营分销 DIST,管制批发 MW,传统批发 PW,(WDR),MW,PW,CR,:批发商货车或三轮车,CR,或,CR,WAT,DCR,DIST,或,或,或,:百事灌瓶厂,:零售客户,:百事物流,:第三方物流,或,或,销售系统概况,工厂,MW,WAT+,销售系统区域经典模式,WAT,M

4、W,0.5或 0.3元,0.9或 0.6元,0.9元,2012年度的系统利润设置新思路： 1、利润透明。 2、鼓励直发。,F1 :销售,对批发商 对零售商,F2: 谁制定 售点进货价,我销他送 CSTD,直销直送 DSD,协作批发 WAT,专营分销DIST,管制批发商 MW,传统批发 PW,不适用,不适用,不适用,不适用,CR,CR,CR,DCR,WDR,#2 (WDR对 关键客户),批发商,传统批发,灌瓶厂,灌瓶厂,灌瓶厂,灌瓶厂,批发商,批发商,销售系统设置,我销他送 CSTD,直销直送 DSD,协作批发 WAT,专营分销DIST,管制批发商 MW,传统批发 PW,F3. 开票,F4. 收

5、款,F5. 仓库,F6. 是否指定客户?,灌瓶厂,灌瓶厂、 第三方,WAT,Dist,批发商,批发商,批发商,灌瓶厂,灌瓶厂、 第三方,WAT,Dist,批发商,批发商,灌瓶厂、 第三方,WAT,Dist,批发商,灌瓶厂、 第三方,是,是,是,是,否,否,销售系统设置,我销他送 CSTD,直销直送 DSD,协作批发 WAT,专营分销DIST,管制批发商 MW,传统批发 PW,不适用,不适用,不适用,无,只补贴Dist或劳动派出机构之DCR全部实际工资与福利,无,无,基于销 售网络,F7. 伙伴筛选,F8. 伙伴补贴,F9. 与伙伴主要接触者,F10.是否使用区域大学?,无,#2中选择,#2中选

6、择,非传统一批,CR对售点,DCR对售点TDS对Dist,CR对售点CR对WAT,WDR对#2WDR对选 择之售点,TDM对传统批发,CR对售点TC对第三方,是,是,是,是,是,否,销售系统设置,我销他送 CSTD,直销直送 DSD,协作批发 WAT,专营分销DIST,管制批发商 MW,传统批发 PW,E4. 指定运输时间,E1.预访客户数,E2.拜访频率,E3. 产品专卖*(最低标准),E5. 合作伙伴之路线数,根据渠道/客户类型制定,35 家/ 天,45 家/天,积极市场每天: 15家#2+0售点非积极市场每天:10家#2+12家关键售点,根据渠道/客户类型制定,不适用,每周每家最少1次,

7、每周每家最少1次,每周每家最少1次,每周每家最少1次,每周每家最少1次,不适用,不适用于售点,不适用于售点第三方必须,不适用于售点Dist 必须,不适用于售点不规定二批商,不适用于售点不规定批发商,不适用于售点WAT必须,接单后于24小时内送货至售点,接单后于24小时内送货至售点,接单后于24小时内送货至售点,接单后于24小时内送货至售点,接单后于24小时内送货至二批商,根据路程由厂自行预先制定,不适用,开放,建议1条最多3条,不适用,不适用,建议1条最多3条,注: 产品专卖指碳酸饮料品类, 不含竞品公司产品与当地CSD领导品牌。在百事非碳酸饮料产品已上市之市场,专卖产品也包括有竞争性的非碳酸

8、饮料产品,销售系统执行KPI,销售系统选择,可以 积极吗? (A),MW (D)&(E),PW (D),可以 不直销吗？ (B),WAT,DIST,可以 用CSTD吗？ (C),DSD,CSTD,No!,A: 考虑经济效益。B：考虑客户对服务需求。C：考虑能够找到合适第三方物流。D：可以与其他积极系统共用。E: 在任何新市场开发过程中，MW应该是首选采用的系统,可在灌瓶厂城市以外,仅在灌瓶厂城市,销售系统次序,Yes!,No!,No!,Yes!,Yes!,销售系统次序,MW转变为WAT系统时的考虑条件： 销量能否保本。CR路线销量必须能够保本。 售点数是否足够。当地的零售点总数应足以组成路线。

9、 一般在WDR系统运作14个月后才考虑此项转变工作。,PW,MW,DIST,WAT,CSTD,DSD,销售系统次序,成本最高，尽量避免，并以WAT替代。,成本优于DSD，尽量避免，并以WAT替代。,成本优于DSD/CSTD，优先选择。,成本优于DSD/CSTD，在灌瓶厂城市以外优先选择。,成本优于WAT/DIST，任何情况下均应重点对待。,成本最低，但无法控制，且数量逐渐减少。,成本越来越高,组织越来越大,销售系统十诫,不应从一级批发批中挑选WAT客户, 应从二级批发中挑选。,不允许WAT客户供货给其他同级别经销商。,不准CR或DCR拜访MW渠道批发客户。,不准WDR拜访WAT客户, 对WAT

10、客户的订单不允许计入WDR销量。,WAT客户应该发展成专卖合作伙伴。,不可忽视MW渠道的批发客户,即使是在建立积极销售系统时。,给予WAT、DIST、MW客户的供价要保持市场价格平衡。,不准提供给WAT、DIST大于每原箱1.5元的毛利(目标是每原箱一元)。,不应选择DSD为优先选择,WAT、DIST才是优选。,不准WAT、DIST提供的零售价格与百事指定价有差异。,区域划分,区域划分是主管上岗后需要首先了解的信息。需要了解哪些信息？,某大学：,商业区：,商业区：,居民区：,行政机关：,居民区：,区域划分,区域界限、区域状况、机会点数量、销售系统状况、竞争情况等。,某大学： 教育仓买10家机会

11、点 餐饮30家机会点,商业区： 水点客户20家机会点 餐饮30家机会点,商业区： 水点客户20家机会点 餐饮25家机会点,居民区： TT客户20家机会点 餐饮30家机会点 网吧5家机会点,行政机关： 水点客户10家机会点,居民区： TT客户20家机会点 餐饮40家机会点,WAT：扬利批发,MW：国欣批发,MW：祝庆酒行,可口办事处,区域界限,同其他部门清楚的交界划线。 部门内部各位CR的交界划线。,区域状况,区域目前的销量主要来自哪里或哪个渠道？ 区域未来的销量增长来自哪里或哪个渠道？,机会点状况,区域内的机会点数量。 已经覆盖的机会点数量。,销售系统状况,区域内的销售系统目前的状况，有哪些渠

12、道或地区有覆盖的问题。,竞争状况,竞争对手的路线数量、销售系统状况、投资水平等情况。,区域划分,批发协作系统,批发协作是由经销商根据订单送货并收取货款的一种销售模式。 要求经销商有送货和仓储能力，可以帮助百事公司服务终端零售客户。,在DSD和WAT共存的市场，批发协作配合直销，主要针对平均订货量低的客户。 由公司直接开发、管理、服务、控制终端客户。 批发协作的销售价格由公司制定，并要求严格按照公司的价格运行，不允许任何人擅自更改。 批发协作的经销商在公司指定的人员管理下，执行仓储，送货和收款等工作。,批发协作系统,需要在二批（合作二批）中选择，可从可口的经销商，康师傅的二批商中选择。 代理产品

13、或配送产品不少于3个厂家的品牌，避免出现百事产品专营。 要求能够全部分销公司要求的百事产品，同时不允许经营任何竞争对手的产品。 有符合公司标准的仓储能力，并符合百事产品储存要求的保管条件。 在公司开发终端客户后，经销商具有满足客户需求的送货能力。 可在24小时内进行送货；如果覆盖餐饮或水点客户，则有遛店的习惯。 经销商应具有一定数量的自有终端客户网络。 有良好的资金状况和经营信誉。 具有一年以上饮料行业的的经营经验。 合作态度积极，并愿意配合公司开展相关市场活动。 选用的原则要小中大，而不要用大中小，宁选第二不选第一。,公司与经销商的关系建立在“双赢”互惠互利的基础上，通过书面协议达成合作共识

14、。 批发协作的经销商不允许经营任何竞争对手的产品。若发现经营竞争对手产品，并且三个月内没有改变，必须停止履行协作合同。 由公司制定销售业绩目标和价格，对不执行公司价格的经销商，公司将停止履行协作合同 在优先市场，批发协作系统配合直销系统共同执行销售。若发现低价冲击DSD客户的经销商，公司将停止履行协作合同。 公司开发、管理、服务、控制终端客户，并严格按照DSD预售制模式销售执行。 经销商负责送货及结款工作，并严格执行百事服务标准。 公司掌握所有客户资料。 公司对于经销商不提供资产的资助。 公司将成为经销商的直接供应商。并切实保证经销商年度内实际得到的经济利益。,批发协作系统,认真服务终端客户。

15、 建立费用资料表。 建立合理库存量。 合理安排发货量。 关心经销商目标。 关心经销商生意。 确保订单准确率。 关心产品的货龄。 不为客户谋私利。,批发协作系统,经济上取得“双赢”-标准批发利润超过送货成本。增长的销量持续提供增长的利润。 愿意且有能力按标准进行送货。 愿意成为“专营”，而不是一开始就设定为专营。 公司需要提供良好的销售人员区域服务。 有足够的库房、人员、配送车辆、财务状况来满足区域的服务质量。 有2年以上饮料业涉商经历。 具有创业的精神，会认真管理自己的生意。,批发协作系统,积极销售系统可以带来很多的专业性 的服务，为什么还要用批发系统？,1、市场的复杂性所决定的！ 2、管理的

16、成本所决定的！,所以批发系统是我们所有主管都无法回避的一个销售系统。 主管只能根据自己的区域状况去选择、建立、维护切合实际的批发系统。 以便让自己的区域生意维持持续的增长态势！,批发协作系统,时间,传统批发,市场发展阶段,WDR拜访下的 传统批发,能力发展,市场规模,销售系统演进,WDR拜访的 传统批发,积极销售 系统,非积极系统市场,积极系统市场,(WDR随着公司增长而成长),批发系统-WDR的角色,角色: 1.识别并转化管制批发商成为WAT批发商或专营分销商。 2.按既定路线拜访管制批发商以及关键零售点（在非积极市场）。 3.同所有管制批发商建立良好的关系，通过价格、库存管理和SKU渗透推

17、动百事的生意。,建立积极销售系统的前期准备 负责推荐WAT或DIST候选批发商 通过对关键售点的拜访和选择，为将来的路线建立提供优质的零售客户网络。 销售 在负责区域内销售所有公司要求的产品/包装,执行促销活动。 持续增加SKU渗透。 对所在区域客户严格实施公司的价格政策和分区域销售政策。 定期对拜访的批发商客户进行分类和筛选，确保符合百事标准。 产品生动化 管理客户的存货水平,保证持续的产品可获得性和产品轮换 按百事标准进行冰柜、货架和其他陈列点（如堆头） 的产品生动化工作 送货和服务 按计划完成客户拜访。跟进订单的送货情况，确保及时送货。 每日准确记录销售行程卡的登记等工作 衡量业绩和解决

18、问题 每日准确记录并更新业绩板 向TDM/S提供市场竞争信息(促销,价格,新产品等),衡量标准,工作职责,销量。 批发绩效目标（成功率、订单SKU等）。 关键售点绩效目标（在非积极市场）。 销售发展目标。 产品生动化标准。,批发系统-WDR的职责,明确职责,跟进绩效,建立能力,批发系统-WDR的执行,拜访所有 批发商,筛选批发商,推荐WAT、 DIST候选者,维护客户并不断渗透,确定拜访客户数。 制订拜访路线。,确定客户。 将客户分类。 筛选客户。,推荐最适合的二批客户。,渗透SKU。 增加库存。 签订合同。 细化服务。,KPI跟踪。 ASDOS路线计划。,KPI跟踪。 ASDOS路线计划。,根据ASDOS销量报告。 根据实际拜访报告。,根据KPI实际。 根据SDO完成。,TDS、TDM进行指导。,TDS进行指导。,TDS、TDM进行指导。,TDS进行指导。,批发系统-二批的角色,对于销售系统来说，二批是WAT客户的有效补充。但是需要TDS与WDR对这些分散的、孤立的二批进行有效的整合，这样才会建立一个完整的系统，对市场的不同层面与渠道进行有效覆盖。因此需要对不同的二批进行筛选、定位，清楚的说明这些