美国证券经纪人管理模式研究第一部分

1、美国证券经纪人管理模式研究(一)1.美国证券经纪人管理模式研究的意义至于对美国证券经纪人管理模式的研究和借鉴，国内证券经纪人早在十多年前就开始探索。然而，由于缺乏市场基础、监管环境、投资者素质、经纪人职业道德和业务能力，早期引入经纪人制度的经纪人无一例外都失败了。此后，一些券商利用银证合作业务的创新机遇，模仿保险经纪团队组建的“客户经理”营销团队，形成了具有中国特色的“银行常驻”模式，走出了券商业务模式的新路子，取得了巨大成功。本文试图探讨：鉴于中国目前的市场状况，美国证券经纪人管理模式的哪些方面值得借鉴？美国证券经纪人管理模式伴随着其在证券市场200多年的发展历史而逐渐成熟。它的社会环境、法

2、律监督、文化氛围、市场结构和投资者基础与中国有很大的不同，这就要求我们在学习时不要生搬硬套。十多年前，中国证券市场的发展还不成熟，存在着许多制度和结构性问题，经纪业务种类单一，竞争水平低。此时，证券经纪人模式在发达国家的引入是当时中国的一种先进行为，不可避免地导致了失败。近年来，一些券商走上了保险经纪之路，在短时间内带来了业务上的成功，但这也是国内券商从市场竞争的初级阶段就开始领先的原因。具体表现为：在市场初期，利用顾客对服务的浅层需求，采取大规模、掠夺式的“招揽顾客”，重销售轻服务。从证券经纪业务的特点和业务模式来看，快速消费品行业催生的保险营销团队不适应证券业的需求，相关法律法规体系不成熟

3、，导致许多客户与经纪、经纪人三方发生亏损后的纠纷。中国证券市场的最新发展使我们有必要重新审视、研究和学习欧美发达国家的证券经纪人管理模式，思考中国证券经纪人的未来发展。随着证券公司监督管理办法、经纪人管理暂行规定等法律法规的颁布，证券经纪人的法律地位和监管框架已经确立。以股指期货和融资融券的推出为标志，中国证券市场的发展将进入一个新的时代，市场的广度和深度将大大拓展和深化。可以预计，未来几年，金融衍生品和复杂创新金融产品将不断推出，市场营销、服务和风险管理的要求将超出目前国内券商系统的满意度。因此，研究和借鉴作为全球资本市场中心之一的美国证券经纪人管理模式是适时的。2.美国证券经纪人的内涵与外

4、延公认的经纪人定义是：在交易双方之间充当中间人，介绍交易以获取佣金，并能独立承担责任的自然人。经纪人的出现是基于降低信息不对称造成的交易成本。就证券市场而言，券商的诞生首先是为了解决公司股份的有效转让问题。经纪人用他们对双方的理解来匹配和促进交易。经纪人成为证券交易系统中最基本的部分。在纽约证券交易所成立之初(1792年)，它是一个由24个经纪人组成的卡特尔。证券经纪人在交易场所大声喊叫，用专业手语交流，直接联系客户，并向交易场所报告客户的交易指令。也有一些经纪人通过各种渠道直接出售证券。目前，美国证券经纪人的法律定义主要是基于其传统职能。根据证券条例第3条第4款(二)在证券交易中，收受佣金或

5、者其他形式补偿的；(3)该人向公众展示其作为经纪的身分；(4)该人代表客户持有资金或证券。行业监管中经纪人的定义比较宽泛。任何通过NASD 7系列考试并在经纪公司从事经纪业务的人都可以被视为证券经纪人。从业务实践来看，随着市场规范的完善和信息技术的不断进步，电子撮合交易和自助委托越来越流行，那些手舞足蹈的交易员(经纪人)逐渐淡出交易所，而证券经纪人的定义也在不断扩大，内涵也越来越丰富：经纪人除了传统的交易代理和证券销售的角色外，还承担着客户服务、投资咨询和投资管理等一项或多项功能。因此，财务顾问(财务顾问、财务顾问)、投资代表(投资代表)、注册财务规划师(CFP)和独立展览行业的投资顾问都可以

6、纳入证券经纪人的范围。此外，经纪人不仅是财务管理方面的顾问，也是亲密的朋友、健身伙伴、高尔夫球手、家庭生活顾问，甚至是一些客户可以信赖的公司事务顾问或管理教练。3.证券经纪人在美国证券经纪业务发展各个阶段的地位和作用近40年来，随着佣金管制的自由化、独立防火墙的打破、电子交易的盛行以及网上经纪人的出现，美国证券经纪业发生了巨大的变化.证券经纪人的内涵和功能定位迅速扩展和多样化。在此期间，美国证券经纪业务的发展大致可分为三个阶段，每个阶段经纪人的角色和展示地位都不一样：第一阶段(上世纪70-80年代)是经纪人享受佣金的时代。由于佣金控制的自由化(1975年)，美国经纪人非常重视各种金融产品的设计

7、、研究和开发。只要他们通过广告和传单分发，他们就可以出售“避税产品”和“各种高于银行利率的债券”。经纪人可以坐在营业网点，顾客主动上门或打电话申请各种金融产品。他们可以享受佣金并赚取可观的收入。第二阶段(从20世纪80年代末到90年代末)是经纪人的个人技能和团队效应共同发展的时代。由于金融产品的可重复性，产品越来越相似，市场竞争日益激烈。特别是在“去监管化”的趋势下，分业经营的防火墙功能正在弱化。1999年，金融现代化服务法案(1999年金融服务现代化法案，也称为格拉姆-利奇-布利利法案)正式结束了美国独立运营的历史。传统证券经纪人与银行和其他金融机构在同一舞台上展开竞争。这个阶段的产品特点是

8、：共同基金很受欢迎，适合每个人，不管有多少钱。由于客户在产品和渠道上有更多的选择，经纪人必须主动在各种媒体、聚会、私人聚会等场合推广各种基金。现阶段，擅长销售的经纪人是市场上的宠儿和幸运儿，以经纪人和财务顾问为主的销售团队在管理和展示模式上都有了很大的提高。第三阶段(从20世纪90年代末至今)是以客户为中心的经纪人转型时代。随着市场的不断扩大、供给的增加、市场竞争的加剧以及以互联网为代表的信息时代的开始，金融产品信息高度透明，证券咨询服务同质化，金融产品和服务价格下降，市场趋于饱和，分销渠道受阻，利润下降。当供大于求时，市场进入买方市场阶段，这标志着证券营销开始转向以客户为中心的时代，金融服务

9、取代了简单的销售。客户大致可以分为两类：一是追求最低交易价格的投资者，客户不再需要纯粹的交易经纪人，而是选择低成本的网上交易；其次，追求最大附加值的投资者愿意向值得信赖的经纪人或财务顾问支付服务费。信息技术的进步为客户提供了新的服务平台，大大降低了提供个性化服务的成本。客户关系管理系统的应用是这一阶段的突出标志之一。这个阶段是营销组织高度发展和成熟的阶段，无论是个人经纪人还是团队经纪人，理论还是实践。经纪人必备的技能不仅要符合证券从业人员的资格，还要具备CFP(国际金融理财师)的综合金融服务能力。尽管角色不同，但我们可以发现，作为金融产品和服务营销、互动和传播的“接口”，证券经纪人继续在证券经

10、纪行业中发挥核心作用。一方面，信息技术的进步减少了经纪人的一些职能，但同时也为他们的营销和服务提供了更强的帮助；在信息时代，客户最需要的不是冷机器或根据固定程序的所谓“智能”软件系统，而是与人的互动。4.中美证券经纪人制度的比较如果说中国证券经纪人的早期发展处于“野蛮成长”的“灰色地带”，那么证券公司监督管理办法、经纪人管理暂行规定等法律文件的颁布可以说是中国证券经纪人制度建设的一个里程碑，从法律上确认了经纪人的地位。目前广泛采用的经纪人组织管理形式是：通过监督制约和自然淘汰，形成以“保险营销团队”为核心的金字塔型经纪人团队，以及以“大浪淘沙”为主体的快速消费品行业“直销团队”激励考核体系。这

11、个状态大致相当于美国市场第二阶段的结束和向第三阶段的过渡。由于我国证券市场信息系统基础硬件起点较高，从一开始就实现了完全电子化的交易和结算，监管层在市场远未成熟阶段从风险控制的角度严格限制了交易的自由裁量权，使得证券经纪人的地位大大边缘化。然而，大多数券商采取的营销与服务分离的模式是，即券商团队只负责开发客户和简单的日常维护，而咨询等专业服务则由传统人事制度下的顾问和客服团队提供，这进一步强化了券商的边缘化，甚至使其沦为纯粹的券商招揽客户。要从更深层次上分析当前中国证券经纪业务与美国证券经纪业务的区别，首先必须对证券经纪业务的内容有一个清晰的认识。美国证券经纪业务按服务内容可分为五个模块(如图

12、1:证券经纪业务服务分类)。图1:美国证券经纪服务分类一是传统的经纪服务(即交易渠道服务)，表现为代理委托服务。二是信息服务，即券商向客户提供的各种交易相关信息，如价格信息、主要财经新闻、上市公司公告、外部机构的研究分析报告(基于防火墙考虑)等。第三是关系维护服务，即经纪人或经纪人为维护客户关系和提高客户忠诚度而提供的一系列服务，如客户友谊活动和节日礼品。第四种是委托服务，即证券经纪人或经纪人出售其他公司提供的金融产品和服务，如基金、保险和信托产品。最后，它是真正反映证券经纪人核心竞争价值的咨询服务，包括传统的股票投资咨询服务、资产配置和投资组合建议，以及全面综合的财务规划服务。可以说，证券经

13、纪服务实际上是信息和咨询服务，其主要表现形式是以金融投资和金融咨询服务的形式向客户提供有利于其财富增值的信息和建议。美国证券经纪人的格式可以说完全涵盖了上述五个模块，在混业经营和衍生产品市场发达的环境下，服务和产品类别丰富而完整。经纪人通常为相对高端的客户服务(通过经纪人服务进行交易相当昂贵，收取的佣金通常是折扣佣金交易商自助交易佣金的几倍甚至十倍以上)。展览模式更多的是利用咨询服务带动贸易业务和寄售业务，从而创造咨询服务收入。因此，美国经纪人对经纪人的职业能力、职业素质、学习能力、个人品质等都有很高的要求。他们中的许多人都是具有较高学历、丰富社会经验和30岁以上的从业人员，甚至是那些在其他行

14、业取得一定成功的人。相应地，经纪人有较长的培训期，他们的收入水平、社会地位和自我认同都相对较高。目前，我国证券经纪业务的内涵和外延都比较简单，主要是推广“经纪业务渠道”(证券公司开户)，还会涉及一些信息传递和关系维护工作，以及少量的理财产品代销业务，而理财产品代销的种类也比较简单，往往采用“硬销售”的方式。他们面对的市场主要是中小散户，客户水平相对较低，资产较低。因此，除了拥有强大社会关系资源的“寻租者”之外，中国的经纪人群体也是由低学历、刚进入社会、尚未培养各方面能力的年轻人，以及其他行业的“失意者”、失业者甚至家庭主妇组成。尽管经历了市场波动的洗礼，许多能力不足、意志薄弱的券商已经被淘汰，

15、但券商集团的整体水平仍远不能与美国券商相比。国内市场的快速发展和完善对经纪人提出了更高的要求。如何借鉴美国成熟的市场经验，解决券商管理的实际问题，构建适合中国证券市场的券商管理体系，是本研究试图回答的问题。5.本研究的描述如前所述，美国经纪人对经纪人有不同的称呼，因此在本文中，财务顾问、财务顾问、投资代表和账户经理都指证券经纪人。全国证券交易商协会(NASD)曾在美国证券经纪人的自我监管中发挥核心作用，于2007年并入新成立的金融行业监管机构。然而，在对证券经纪人的监督方面，金融监管局完全继承了NASD制度。例如，监管规则继续采用原NASD规则，但只增加了原纽约证券交易所监管的部分内容；在资格

16、考试中，NASD系列考试也在继续。因此，为了保持与大部分照明的一致性本文以一些具有代表性的美国券商为样本，从券商招募、选拔和培训机制、激励机制、会展业和客户服务、监管和价值观等方面全面分析了美国券商的管理模式。结合国内证券经纪人的现状，扩展了美国证券经纪人管理对国内证券公司的启示。由于美国采取混业经营模式，许多大银行也有自己的证券营业部和经纪团队。为了真实地展现美国证券行业经纪人管理制度的全貌，本文不仅研究了美林、摩根士丹利(尤其是摩根士丹利美邦时期)、高盛、嘉信理财、恒达财富管理和斯科特证券等经纪人的案例，还对美国几家有代表性的银行：花期集团和富国银行进行了一些分析。为了使本研究对国内券商的长远发展更具启发性，本文还重点介绍了嘉信理财、恒达财富管理、高盛和富国银行等金融机构培育券商团队价值观的努力。经过多年的探索，这些优秀的券商和银行总结出了“客户第一、关爱员工、诚信、自律、创新”的文化理念，这些理念已成为所有业务、言行的真正指导原则，融入