促销技巧与实战应用.ppt

1、优惠促销技巧与实战应用，苏州TCL电器销售有限公司2010年6月，金牌引导人培训课程，实战秘宝：28 Sep 2004，微笑、口才、原则：始终保持微笑真诚的微笑与热情的问候是人的敞开心扉最简单的方法。 人们喜欢和有精神的人在一起，喜欢和开朗快乐的人在一起，喜欢和有笑容的人在一起，喜欢和赞美的人在一起。 实战：露出春风般的微笑，温暖如太阳，那么亲切，他不会拒绝你的推荐。 你好！ 欢迎来到TCL专柜。 我能帮你什么忙吗？ 热情大方，温和亲切！ 你好，欢迎来到TCL专柜。 我能帮你什么忙吗？ 客人太多，忙不能来的时候：对不起，请等一下有会儿。 以后一定会提供服务。 实战：如果客人在等有日子：很抱歉让

2、您久等了，谢谢您的耐心等待。 只看不买的客户时：请慢慢观察学习。 如果有什么不明白的表兄弟的话请告诉我。 寻找低价商品的顾客：这个机种在这里买是全市最优惠的这个机种在这次上通告期间的价格最优惠！ 两次来访的客人：您已经决定是几天前来的客人了吗？ 从价格和服务来考虑，选择TCL绝不后悔。 客人集中看商品时：你真有眼力。 现在展示的这台机器是人气最高的机种。 客户手里拿着很多单页、片假名计程仪、便条的时候：像你这样用心的客户一定能选择最满意的产品。 我能帮你吗？实战：打扮得整整齐齐的美丽女子:你的丝巾搭配得真好。 你眼睛真好啊。 你的老师很幸福。 面对老外时： Hello，欢迎来到TCL！ 实战：

3、侧击，侧击，抓三只手抓王，原则： 1，判断谁是重要人物：观察人说话的态度，尊重的程度。 2、抓住牛鼻子角色：牛鼻子角色有最终决定权，销售员必须给予他最高的关心和尊重，才能提高工作效率。 决策者是谁？ 例1 :介绍给妻子，创维介绍给丈夫，结果他们卖了创维，很遗憾。 /一对夫妇有“专门人才级的咨询顾问”(注：还没有专门人才)，在介绍过程中无视“专门人才”，最终没能成交。 妻子、丈夫、专门人才、实战：试试你的眼睛。 他们是谁在家、妻子、丈夫、婆婆还是媳妇？ 没有出门的媳妇，决定可能很大，但她连高的都要对。 打扮得漂亮，有些高贵的女人有点抢嘴。 她的丈夫可能不是主人。 因为她特罗尔钱。 时髦的女性，就

4、像主妇一样，一般是男性说了补正算。 男人是这个家庭的支柱。 请一定要记住这些个。 我可以让你的工作更多。 否则，你将“吃力不讨好”，主题明确，不要转移话题，原则：不要让客户知道如何选择。 如果你介绍这个好的话，那个也好。 全都是精品。 所有的产品好像都非常适合。 结果，客人感到头晕，不知道怎么选。 解释是有目的的：向客户介绍产品的目的是说服客户购买自己的产品，所以在对话中应该经常包围产品，不是一片空白。 案例：有一天，一个销售员在路上看见叫花子，叫花子在地上写了很多字，于是销售员停下脚步，对周围的小伙伴微笑着说：“如果这个人做销售的话，业绩肯定会变差。” 为什么要打小伙伴？ 销售员说：“看他在

5、地上写的东西。 我肚子饿了，给我吃饭。 我没有工作。 你能帮我找份工作吗？ 我没有钱。 请给我钱。 他的主题不清楚，不知道他想要什么，重点是什么？ 因此，销售人员在进行产品解说时，必须明确主题。 价格卖点、购买心理、原则：消费者评价的标准高(高是卖点)的中国人99，考虑不这样调查，但这几乎是真理。10990、9990、7990，哪个最好？ /购买心理。 卖衣服，卖之前请和妻子商量一下： 18002600。 布兰德：我知道的“布兰德”。 然后去百货大楼，不在这个价格带的我不看。 心理： 1800以下为冒牌货，无等级。 不要选择没有听过的布兰德)。 1800多年来，布兰德几乎听了介绍。 (流行、时

6、尚等，其实大小姐在说什么)例：买大哥大的诺基亚6108和6208的差别只是英语的辞典功能。 (其实也有6208 ) 500元的“不值钱”，我要6108！ 奇怪的是，这就是购买心理。想想你自己：你也是！ 实战：营销学的真正讯息是以产品销售价格(价值)而不是以价格销售产品。 我们的彩电营销学是把价格卖得比竞争产品高。 是大丈夫！ 应该尽量销售昂贵的产品。 价格高的是卖点(请务必认识和理解)。 价格合理，贵方不说。 原则：国民自古以来就有“一点价一点品”的共识。 例如，消费者到达展位之前，我们的促销员表示：“我们价格优惠，价格便宜。 我们要送什么礼物！ ”。很有趣。 我不是挖不到钱，而是想要电视，不

7、是想要赠品，是不可思议的亚麻跌！ 亚麻跌！ 例如，客户说这个价格太高，我们的促销人员很快就回应了“这个便宜”的高端销售机会，让你感到遗憾的亚麻跌！ 实战(1)不与客户计较价格，也不介绍价格，先介绍本公司的产品功能(2)不谈礼物，先谈产品。 (除非他在别的地方看，否则决定采购师(3)客人说价格很高，请一边表示同意，一边说出很高的理由。 例如，通过芯片理论区分四核驱动和无四核驱动的不同。 从高到低，略有一面，原则：在价格落差为不大点的前提下，我们的高级产品将突出我们的品质和形象，推动和涵盖我们整体的产品优势。 从印象机开始介绍金牌的法则，依次向下推动全线产品。 介绍战略：如果你想买经济产品，可以选

8、择。 这台电视机的功能虽然有点少，但是质量也很好。 例如，宝马公司生产的二流车的价格可能等于二流公司生产的一流车。 因为能做宝马，二流车也不差那么多。 例如，索尼的2999元普通32英寸液晶可以比TCL的2999 32英寸自然光液晶销售。 因为消费者认为索尼很高贵。 例如，介绍P21是介绍了我们所有的功能和优点。 那个P11比P21高了1000美元。 在哪里？如果你说不出来，客人会以为你在骗人。 如果你能说的话，顾客没有比这更高的支付能力，所以买不到P11，真是遗憾的实战：介绍P11的高贵品质。 那个像奔驰一样高贵。 (价钱贵的话) P21和P111可以说是同一家族成员。 因为使用相同的机芯，

9、虽然有相同的性能，但是只是外观材质和设计上的不同而已。 由于P11采用双色无痕注射工艺，价格较高。 为了更划算，可以考虑选择P21。第一介绍、专门人才咨询顾问、星级服务、原则：你是专门人才帮助消费者的选择和财富管理。 你看起来对消费者“不是买贵的，而是买正确的”。 顾客消费TCL电视机不仅是彩电本身，还学习了很多知识，他学习了你的方式向小伙伴推荐你的彩电。 培养义务宣传员！ 例如，叙述方法在广州的餐厅晚上8点起床，我们6个人坐在广州的像门一样的餐厅里。 打扮整齐的无字体粗细者微笑着欢迎来到饭馆。 我现在可以点菜吗？ 我们几个人已经饿了，点了很多大鱼肉。店小二微笑着说：“老师能给我点什么广告老虎

10、钳吗？ “首先，我建议补充蔬菜，适度减少肉类。 这样的营养组合更合理。 其次，料理和料理在材料和味道方面是重复的。 我建议换成料理。 最后，我发现有些人的声音模糊了。 我们将为大家送上清凉茶、水果和广州的酷热，我们很高兴收到这个服务员的广告老虎钳，并且我们每次去广州都毫不犹豫地选择了这家餐馆。 例如，饭馆的叙述方法很合适，是这个意思。 星星服务，实战(1)了解消费者房间看法的大小(当然不是说他的客厅小，而是精致的黄金房间)这样他可能想要37英寸3999元的普通液晶。 因为你知道彩电的收看距离，所以他的房间放40英寸更合适，大不一定。 (2)了解看看电视对象。 是自己看，是给老人看，还是给小伙伴

11、看，这些个对你的购买方向很有帮助。 请相信自己。 这个绝对有用。 强调优点，以成见为主，原则：挖掘你的优点，它是别人无法比拟或无法比拟的功能，而且是想起来那么重要和不可缺少的功能。 例如，我们是同样价格的网际网络液晶，有着互联网电视不可缺少的Inter的优秀芯片。 消费者可以通过CW布兰德对有木有进行比较，“优质芯”Inter ce3100芯片查看有木有。 例如自然光的例子：黑水晶屏，实战：把最重要的别人看不见的功能留给消费者。 他经过比较再次选择TCL。 没有DVI连接器！ 三洋，没有DVI接口！利用夏华、资源，全面展示，原则：终端销售点提供的资源(单页、台牌、x展架)，电视遥控器和附件都是

12、你的武器，合理利用，全面展示我们的产品。 我们的卖点是，我们的促销员不使用遥控器或者找不到遥控器(有些功能看不见)！ 我们的电视机不发出声音或者重低音不响。 找不到我们的第一页吗？ 实战： (1)准备好我们所有的弹药资源，然后准备战斗。 (二)装备我们的武器(产品)。 (3)利用良好的遥控器向消费者全方位展示我们的产品。 好朋友知道他，百战不殆，原则：知道敌人的一举一动，知道敌情，了解对方，以自己的长处攻击敌人的短处，可以赢得孙子兵法。 例：创维的E60HR销售打击分析：缺点： (1)便宜(便宜的LED没有卖点)。 没有实际功能) (2)外观材质为低级光油油漆作，美观不佳，环保。 (3)单集成

13、芯片。 CRT菜单的速度非常慢，问题很多。 (4)音响是“杂货”的电脑音箱，低音不清晰，高音破音。 实战：百货大楼就像战场，我们一定要了解竞争对手和我们在同一价格带销售的机型的缺点。 最重要的是把握我们的优势卖点，切实找到竞争产品的“具体”缺点，我们的“具体”优势是消费者看到的优势，不能按目的战斗。 列举竞争产品的主要销售价格带：逐一分析比较，列举我们的策略，根据目的进行培训，重点打击竞争产品，使竞争产品绝对失去自信心。 注：制作分析表，目视六路，耳听八方，原则：商机时刻变化，在战场上要时刻了解敌人的情况，了解对方，了解神的方向。 TCL与创维展销会面对面，对创维的营业推广很感兴趣，但如果我们

14、不无视，就有可能失去介绍创维失败后的机会。 例如，如果不在意客人来到展位前或经过展位的瞬间，可能会丢失一台的销售。(列举了一位客户松下通过我们的展位，我们的促销员发出了声音，欢迎来到TCL，最后，客户在我们的人员介绍中最终承认并购买了TCL42P11。 实战： (1)我们的展示台前没有客户时，询问竞争品的营业推广方法进行说明(2)有机会听客户的需求，根据目的进行介绍(3)听客户和自己一起来买东西的家人的话(4)讲课时你的眼睛要照顾所有的客户如果对方介绍失败了，我们立即做出明确的介绍，简单提及对方说明的所有功能，重点是说没有他们我们有机会赢。 分工明确，对人负责，原则：对于我们的产品，我们销售点

15、的促销员分工明确，应介绍专业机型。 目标明确(销售目标数)。 例如，去百货大楼卖通用相机，据说最初的营业推广是新上市的全新产品。 有会儿，据另一个营业推广介绍，这是旧的产品，其他的都可以。 客人对他们有疑问。 他们戴着我。 比如，对于同样的42英寸液晶，说是锐屏，或者说是三星屏，客人怎么能相信你呢？ 比如，你是想为彩电三人包围云同步，还是想强迫他？ 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 不要强迫我！ 实战： (1)主要按照形象区张三带有两个临促，目标LED日赢得两个销售。 (2)大型马星空卫视大头针区李四有两个临促，以型号日销售台为目标。 (3)特价区王五确实只是介绍给低消费的客户，重点任务是将消费

16、者引导到主要销售区介绍给李四专业，对王五的审核标准是他主攻，把多少球交给前锋，当然你可以进球，你也可以直接射门以上基础是在了解客户需求后向专门人才推荐。 他会为你提供更好的服务。 从高到低，引导消费，原则：消费者一定想挖出最低的钱来卖出最好的产品。 当然价格太低了，他担心质量和过时的产品。 如果他确实有消费能力的话，你绝对不要在低价下功夫。 不如说他最好不要购买TCL产品。 因为价格很低，所以我们没有利益，也不利于建立品牌形象。 我们的目标是逐步确立我们是高级产品，与竞争产品逐步拉开等级和距离。 /消费需求为2000元的顾客让他多挖掘100300个问题没什么大不了的，有一盏茶的理由，消费为40

17、00元的顾客最多可以接受500元。 对于消费支出的增加，他们接受的范围也在扩大。 当然不能在没有自信心的情况下，把需要2000元的顾客引导到4000元。 实战： (1)不要直接说这是特价3999。 特价能说明什么？ (2)华丽地说不得低价机(必须给自己留下后路) (3)为了使他的消费最大化，试行性地导入高价。 目标明确：我们绝对介绍高端，引导消费者享受TCL的掌门人产品。 想要纵向放任自流，原则：不要强迫客人，当你确定介绍的时候，客人也会承认你的产品，决心马上购买。 但是，他可能因为价格太高或者其他原因而无法斩断忙不迭。 例如，我们在出售服装和其他商品时谈价格。 店主不降价。 假装你离开了，他

18、会叫你过来，但你不一定过来。 但是，店主有时不在意你是否要购买。 你离开的时候，他没有叫你。 但是，我觉得这确实是真的，反而买了。 实战： (1)在短时间内确定顾客的购买是最好的。 (难度很大，采购师大多是第二次介绍成交(2)介绍，让客户思考(3)不要说多馀的话。 商务友谊更深，原则：顾客已经购买了我们的产品，对顾客失去热情就要有要不得(我们经常看到这样的营业推广)，更有热情。 因为他会成为你的传播者和潜在消费者。 如果我们的产品有问题，一定要尽自己最大的努力帮助客户解决。例如，你的服务态度的好坏声誉的好坏决定了消费这个TCL产品的顾客是否再次创造价值。 实战： (1)热情打发客户，承诺随时为他服务；(2)客户有问题，让负责人解决，不要高声地辩解；(3)你不仅是营业推广，