鲁花花生油分销渠道设计方案

1、芦花花生油配送渠道设计一、公司概述随着人们水平的提高，对食品安全和健康的关注度也在提高。作为日常消费品食用欧元，顾客的选择也日益丰富。从牙齿行业的竞争情况来看，行业老大金龙鱼通过发展其他品牌升级产品，继续加强市场上的竞争优势。老化是后期的秀，通过短期差别化的竞争，获得了良好的市场份额。卢华市场定位是市场的挑战者。那么，如何确保更多的市场来带动行业的发展呢？这是值得深思的事。百花齐放产品定位具有高级的优点。但是现在业界的竞争程度越来越大。食用油市场作为传统行业门槛低，目前中国消费者使用小包装食用油少，产地多，整体市场潜力在鲁华有更大的发展空间。山东鲁华集团有限公司是大型民营企业、中国民族品牌、农

2、业产业化国家重点龙头企业，花生油年生产能力90万吨，向日葵仁油生产能力10万吨。目前拥有职员8000多人，管辖着莱阳鲁化、姜俊禄化、山东鲁化、朱古鲁化、襄阳鲁化、沈祖鲁化、神医鲁化、新信鲁化、常熟鲁化、内蒙古鲁化、老化宗业、老化酿造、鲁化草业公司的主要产品是鲁花牌花生油1级，坚果调和油，去皮，榨葵花籽油，芝麻油，酿造酱油，糯米香醋，矿泉水，FD食品等。卢华2002年获得了“国家级安心油”的荣誉称号。2003年牙齿了“人民大会堂国宴用油”。2004年，国家公共营养与开发中心牙齿授予“营养健康提倡产品”。同年，“鲁华”商标被国家认定为“中国著名商标”。2005年，鲁华花生油被国家评为“中国名牌”产

3、品。商品畅销全国30多个省市自治区。实现2010年销售额85.6亿韩元。第二：环境分析1.经济环境：随着人们水平的提高，对食品安全和健康的关注度也越来越高，作为日常消费品食用欧元，顾客的选择也越来越丰富。从牙齿行业的竞争情况来看，行业老大金龙鱼通过发展下属的其他品牌来升级产品，继续加强市场上的竞争优势。老化是后期的秀，通过短期差别化的竞争，获得了良好的市场份额。卢华市场定位是市场的挑战者。那么，如何确保更多的市场来带动行业的发展呢？这是值得深思的事。百花齐放产品定位具有高级的优点。但是现在业界的竞争程度越来越大。食用油市场作为传统行业门槛低，目前中国消费者使用小包装食用油少，产地多，整体市场潜

4、力在鲁华有更大的发展空间。2.产业环境：(1 .)产业集中度高，对产品有明确的定位。(2 .)行业新进入者的威胁：其他品牌进入花生油市场。(3)现有竞争对手之间的竞争商品名称净销售数净销售额价钱单价大部食金肠浓花生油。3631865888.5金龙鱼特香花生油8706951375.979.9老化把花生油榨了一步。57757642.37999.9香满原花生油125975414.14859.9鲁华花生油产品的SWOT分析随着人们消费水平的提高，鲁华定位的高端应该有更多的市场，准确把握目标消费层是关键。向对象消费层明确传达鲁华的产品概念和优点！优点：(1 .)战略优势：鲁华的油多样化战略捕捉了当今食用

5、油市场的时代特征。(2 .)技术优势：5S纯物理挤压工艺、健康、营养(3 .)牌子优势：在消费者心中坚定地确立了“鲁华花生油”的牌子定位。(4 .)营销网络优势：公司拥有1500个营销团队，在全国设立了48个销售分公司，开发了1000多个经销商，建立了复盖全国的营销网络。(5 .)规模优势：山东鲁华集团是目前国内最大规模的花生油生产厂家。(6 .)概念优势：一是宣布“食用油二次革命”，二是开拓“特价”概念。十三：(1 .)牌子扩展，无法集中优势资源。花生油以外的其他类别仍然沿用着鲁华品牌，在类别推广方面被鲁华的牌子定位所束缚，无法集中优势资源的普及。(2)宣传卖点分散。“鲁华5S要榨花生油，香

6、气浓郁，使用性高，一瓶要撑两瓶，鲁华滴，香气浓郁，健康的全家。”卖点堆积，淡化了消费者对主要卖点的记忆。(3)情感诉求影响高端定位。卢华宣传“一瓶要收两瓶”，期待抓住更多的中低价消费者的方法，这违背了卢华的高端定位。(4)牌子包装缺乏新的想法因为科举宣传的“5S挤压”、“非电子”或目前宣传的“香味浓郁，使用性”、“一瓶要顶两瓶”的宣传不足或过于专业，消费者的认识不方便。机会：(1 .)健康和营养成为当前食用油市场的重要跳板，社会认同感很高。(2 .)老化被普遍认为是国内食用油市场，尤其是花生油市场上的强势品牌，在消费群中信誉和名誉都很好。(3 .)在经济发达的地区，包装食用油取代散装食用油成为

7、市场主角的趋势，潜力巨大。(4 .)在高级产品销售中，鲁华在名品上有一定的优势，在中低价产品购买中，消费者的牌子意识模糊，市场前景广阔，潜力巨大。威胁：(1 .)老化在消费者意识中除了“老化是花生油”外，缺乏新的卖点，其他类型消费者的认可度不高。(2 .)实施多牌子战略需要强大的企业资金支持，目前在花生油以外的地方开花他的范畴宣传方面缺乏足够的支持，品牌的力量难以与其他食用油品牌抗衡。(3 .)在消费者的购买心理中，食用油产品的功能同质化现象严重。(4 .)鲁华其他种类的广告预算不高，很难扩大市场。(5 .)潜在订户三、渠道设计1.分销渠道的结构类型(1 .)直销渠道(主要流通生产资料)不经中

8、介(2 .)间接销售渠道(主要是消费品流通) (大部分)通过中间商(3)长通道(级别。链接很多)(4 .)短渠道(层次少) (将产品直接销售给消费者)(5)多渠道(通过多个经纪人) (海尔)(6)窄通道(中间人) (独家代理，经营)2.影响通道设计的主要因素：(1 .)产品要素：单位产品价值、产品体积重量、产品类型和品种规格、产品的技术和服务要求、产品用途等。(2 .)市场因素：市场大小、市场地理位置、市场季节性、市场竞争、消费者购买习惯、交易量的大小。(3 .)企业本身的因素：声誉和资金、管理能力和经验、分销渠道控制要求、向经纪人提供服务。(4 .)中介商情况：经营规模、实力强弱、服务能力、知名度等。(5 .)竞争者情况：竞争者规模、实力、数量、市场复盖范围、经营理念等。通道分析：3.选择通道成员。(1 .)生产者吸引合格渠道会员的能力是多种多样的(2 .)选择标准：渠道会员的从业年限，经营的其他商品，发展和利润记录，合作性，名声等。4.激励渠道成员(1)高利