销售通路调研(1).ppt

1、销售通路调研,关于安利纽崔莱分销渠道的调查报告 小组成员：吴丹丹宋艳许珂 吴丽雯宋梓依彤,一、摘要,保健品是健康食品，或叫功能食品，它的发展趋势是随着国民人均收入增加而需求增大。中国保健食品行业目前正处于复苏阶段，因为人们亚健康状况的出现，给人们的工作、学习带来重大影响，人们的消费产品日益趋向于健康，营养等特点，而安利公司的纽崔莱产品恰恰就迎合了保健品消费者的消费需求，纽崔莱营养保健食品作为安利产品的之一，也是全球营养补充食品优质品牌。但是，在保健食品的市场上，传统的营销销售渠道受到了挑战。那么，安利纽崔莱是如何进入中国市场呢？并成为中国保健品市场上的佼佼者。,二、调研背景,2011年，我国保

2、健品产值接近2000亿人民币，国家的宏观经济拉动以及政策因素，促使保健食品的需求潜力的释放，而行业的高收益也是促使保健食品产业平稳发展的主要动力。根据2011年的一份调查报告显示，我国消费者用于保健食品花费约占其总支出的0.07%，而欧美国家的消费者用于保健食品的消费平均占其总支出的25%消费差距是显而易见的。然而，近几年我国城乡居民保健类消费支出以15%-30%的速度增长，明显高于的发达国家的12%的增长速度。目前，我国的保健食品行业，正处于一个巨大的发展机遇期，我国已成为全球最大的保健食品消费市场。 安利纽崔莱自1998年进入中国以来，先后推出了营养补充食品系列、功能性食品系列、儿童营养食

3、品系列等三大类产品，受到了中国消费者的喜爱。其中的6种纽崔莱产品还被国家海洋局极地考察办公室确定为“中国南（北）极考察队专用产品”。基于此，我们着重了解下纽崔莱在市场上有关渠道建设方面的问题。,三、调研目的,了解安利纽崔莱市场上的渠道结构和渠道成员，调查其渠道现状，另外分析其销售渠道的利弊，以及针对其缺陷给出优化的相关建议。,四、调研对象,本次调研的目标群体是在太白南路安利专卖店及 其附近的购买者、使用者或者潜在顾客,五、调研方法,（1）文案调查。在外出调查之前先在网上搜集相关有价值的背景资料以供参考。 （2）我们以街头拦截式和实地调查式的调查方式为主，获取第一手有效的、有价值的资料。通过拦截

4、、访问消费者，询问代理商完成此次调研的目的。,六、调研阶段,1、讨论确定研究的主题 2、数据的收集 3、研究结果，并写好书面报告，完成结论。,七、渠道现状,通过调查我们了解到，安利纽崔莱主要采用的是直销模式。为了适应中国的国家政策，法律环境以及消费者的国情，安利纽崔莱对直销模式进行了适当的调整，在中国内地采用传统的直销模式：“专卖店+雇佣推销员”，这种销售模式本质上属于多层次直销模式。,八、渠道的利弊分析,利：“店铺佣推销员”模式的优势，主要有三个方面： 一是保证了产品质量，通过直销模式，安利纽崔莱的消费者基本上拿不到假冒伪劣的产品； 二是提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为营销

5、人员提供后勤服务，还直接面对普通消费者，消费者和政府也都因为店铺的存在而更加放心； 三是这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。直销靠的是口碑而不是广告，在过去两年中安利（中国）光为纽崔莱（营养补充食品）就投入亿元人民币的市场宣传，这让销售代表在营销时更加如鱼得水。,弊：安利的“店铺+推销员”模式的劣势 一是对物流储运有非常高的要求，由于目前国内的物流资讯极为短缺，他们很难获得物流企业的详细信息，如从业公司的数量、资质和信用等，而国内的第三方物流供应商在专业化方面也有所欠缺，很难达到企业的要求。 二是安利采取的是直接模式，采取传统销售模式的公司需要层层设计店铺和库房，一方面是销售的

6、成本增加了，另一方面，从宏观的角度看，国家税收也增多了，而且也安置了更多的社会就业。 三是安利纽崔莱通过单一的直销模式进行销售，由于渠道的单一性，让许多潜在的消费者因为没有机会接触到安利健康营养产品而对其一无所知或知之甚少，这使得安利不能在广大的消费市场领域当上无冕之王。,九、渠道的优化对策,1、安利纽崔莱可以多开在百货店等大规模零售店内，店中店基本都是某一品牌的专卖店，它的形式和管理比商店内其他柜台比较自由一些，店内的布置有自己独特的风格以突显品牌文化特色。这样可以吸引大型商店内巨大的客流量，激发潜在消费者的购买欲望。 2、安利纽崔莱可以采用展会销售的模式，展会作为一种载体，可以接近企业与消

7、费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。展会给纽崔莱的产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了给你更多的选择机会。展会销售，也为商家节约大量的 广告成本，也可以达到用最低成本，实现最大的销售。 3、安利纽崔莱产品的价格日益提高，企业传播产品信息的方法正日益扁平化。直接掌握消费者资料，定期对固定消费群体进行传播，做好顾客跟踪服务，抓住重点顾客，兼顾意向顾客，通过与顾客单独，有效，亲情化的沟通达成销售。,十、调研总结,产品是通过分销渠道到达最终消费者的，畅通的销售渠道可以保证产品顺利进入市场，反之渠道障碍会影响企业运作。经过我们的调查、了解和分析，我们发现，由于渠道竞争的不断加剧使得左右渠道竞争的要素越来越多，越来越复杂，进而导致其中的任何一个环节出现问题，都可能对整个渠道