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1、论持久战启示 -以局部优势带动全区域业务的发展,漳州联通诏安县分公司 二九年十月,- 1 -,目 录,一、 简述毛泽东著作论持久战的历史渊源及给企业发展带来的启示。 1.1 论持久战的时代背景 1.2 论持久战给企业带来的启示 二、简述什么“农村包围城市”理论引申而出的“新农村包围城市”理论-“局部优势带动全区域业务的发展”。 2.1 竞争对手现状分析 2.2 诏安分公司的局部优势 及农村市场的群体特点 2.3 诏安分公司“新农村包围城市”的理论实质 2.4 如何利用农村市场群体特点进行经营创新 三、诏安分公司在“新农村包围城市”理论应用中取得的成绩。 3.1 诏安分公司利用“局部优势带动全区

2、域业务的发展”实例 3.2 诏安分公司在经营创新中取得的主要成绩,- 2 -,一、简述毛泽东著作论持久战的历史渊源及给企业发展带来的启示。,1.1 论持久战的时代背景 在国庆六十周年到来之际，让我们先回忆一下那战争年代：国内革命初期，红军建立井冈山革命根据地后，打退了国民党的几次反革命武装围剿，势力迅速发展壮大，与此同时在全国各地相继建立了几块根据地，成立了苏维埃革命政府。革命形势一片大好，但一些具有远见卓识的红军高级将领也发现，革命根据地大多在一些苦寒之地，地理环境恶劣，国民党政府占据着全国所有的大、中、小城市和富饶之地，且军事势力强大，如果硬拼红军仍不是国民党军队的对手，这在第五次反围剿作

3、战中也得到了证实。在这种情况下，红军内部流露出一些红旗到底能打多久的思想，感觉革命前途虽然暂时光明但没有令人信服的前瞻性。当时毛泽东敏锐的察觉到了这一现象，经过深思熟虑后，他撰写了红旗能打多久一文，在这篇文章中毛主席指出：中国地域广阔，民族众多，人文地理复杂，反动势力分布不均匀，由于以上等诸多因素，中国革命将会出现“东方不亮，西方亮”的局面。敌强我弱，中国革命应该走“农村包围城市，最终夺取全国革命胜利”的道路。在革命的关键时刻，毛主席指明了革命未来的发展方向，打消了广大红军指战员的疑虑，为最后的革命胜利奠基了理论基础。,引言：各位领导，大家好，看了我今天给大家带来的题目，也许有人会认为我今天是

4、来给大家讲述毛泽东思想的，实际上，我今天要讲的，是诏安分公司如何利用毛泽东思想来指导企业发展，所以，很有必要对一些史实做一些阐述。,- 3 -,一、简述毛泽东著作论持久战的历史渊源及给企业发展带来的启示。,抗日战争爆发后，面对与日寇军事装备上的巨大差距以及国民党军队正面战场的节节失利，中共方面提出了建立抗日民族统一战线的主张。毛主席经过周密的分析和深入的研究，认为抗日战争不可能在短时间有明显的结果，正是在这样的历史背景下，毛泽东同志发表了论持久战，驳斥了速胜论和亡国论，指明了抗战胜利的源泉和基础。此时的国内形式正好比现今电信市场的格局，虽然重组后，新联通拥有了一系列具市场潜力的产品，但中移动、

5、中电信凭借多年的经营，仍占据着国内电信市场的较大份额，拥有优于对手的产品使我们的前途一片光明，但如何打破现有市场格局，扩大我司市场占有率，就使和我们有必要借鉴国内革命及抗日战争时期我们的革命先辈是如何做的。 1.2 论持久战给企业带来的启示 让我们回顾一下世界经典军事名著论持久战，看看这部辉煌著作留给我们的启示。在该文中，毛泽东根据所掌握的大量信息，运用唯物辩证法分析了抗日战争时中日双方矛盾的四个特点（敌强我弱、敌进我退、敌小国我大国、敌寡助我多助）；揭示出抗日战争的客观规律，即抗日战争是持久的，最后的胜利必然会属于中国的。也许在当时的历史背景下，论持久战与统一战线的提出有或许有些国共两党纷争

6、的因素包含在内，但论持久战中所包含的思想对企业在复杂多变的市场中生存发展有着很大的借鉴意义：论持久战或许可以告诉我们，企业要在激烈的市场竞争中站住脚后，首先要了解自身与竞争对手之间的优劣势，再根据企业自身的特点与对手打持久战，而不能满足当前既得的利益和荣誉，而应该考虑企业的长久生存问题，企业运行不可急功近利，应该考虑实现可持续发展，做大做强企业。,- 4 -,二、简述什么“农村包围城市”理论引申而出的“新农村包围城市”理论-“局部优势带动全面业务的发展”。,在讲到持久战的内容时，我们不得不提“农村包围城市”这一理论，诏安联通的经营创新理论，正是从这一理论引申而来。在阐述诏安分公司“新农村包围城

7、市”理论之前，让我们先来了解一下我们面对的对手与需要发展为我们一员的群体特点。 2.1 竞争对手现状分析 在经过国内电信运营商的洗牌重组后，我们新联通需要面对的对手是中移动与中电信。他们的特点分别是： 1、中国移动的业务发展特点. 中国移动广泛依靠自有营业厅、经销渠道代办、客户经理一对一办理三种模式发展新用户和维系老用户。一方面自有渠道努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面也积极发展经销网点，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。在社会渠道的管理上，中国移动注重抓住经销商注重利益得失的特点，以高额的佣金及补贴政策来刺激最终市场，进而启动渠道的积极

8、性。中国移动的主要营销目标特点是：以守为主，兼吸纳中低端市场。即努力守住因历史条件而形成的较为庞大的高话费支出消费者全球通用户，避免其出现大的流失，同时积极在中低端市场上与中国联通、中国电信争夺，进一步提高市场地位和用户渗透力，压制对手的高速成长。,- 5 -,二、简述什么“农村包围城市”理论引申而出的“新农村包围城市”理论-“局部优势带动全面业务的发展”。,2、中国电信小灵通及CDMA业务的业务发展特点 中国电信小灵通主要依靠其资费便宜优势在农村市场占有很大份额，农村市场对于资费较为敏感，用户普遍认为便宜就好。电信小灵通主要依靠员工直销模式。重组后的电信CDMA营销也还是主要依靠自有员工的直

9、销模式，社会渠道有在建设中但成效也不明显，但中国电信CDMA主要营销目标为以各企事业单位捆绑宽带电话及家庭客户捆绑宽带、电话的优势来争夺用户。,- 6 -,二、简述什么“农村包围城市”理论引申而出的“新农村包围城市”理论-“局部优势带动全面业务的发展”。,2.2 诏安分公司的优劣势及农村市场的群体特点 （一）我司营销现状优劣势状况分析 1、优势（机会点）： A、资费价格上相对低于竞争对手，这一点将为我司维持用户，发展新客户带来帮助，特别适合农村市场的推广。带来新的销售增长点。 B、不断加大的农村市场的网络建设，使整体网络信号能与中移动抗衡，通过全方位宣传，使得用户对我司产品产生信心。 C、随着

10、新联通的成立，我们摆脱了原CDMA机型少、大部分手机不能兼容G网的束缚后，使我们的用户有了更多的选择，他们可根据不同需求诸如在手机质量，耐电性、时尚性、是否高端方面选择更为实惠的套餐，因此我们已可满足不同心理的用户购买我们的产品。 2、劣势（问题点）： A、品牌过于模糊，并没有深入人心，特别是农村市场知之甚少甚至产生误解认为我司信号差。 B、产品价格、政策变化太快。造成用户刚对产品有认知，我们又推出新政策 。 C、进攻有余，防守不足，用户大进大出，服务体系弱于竞争对手 。,- 7 -,二、简述什么“农村包围城市”理论引申而出的“新农村包围城市”理论-“局部优势带动全面业务的发展”。,2.2 诏

11、安分公司的优劣势及农村市场的群体特点 （二）农村市场消费群体心理分析 1、有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。 2、由于受自身经济收入及对通信产品了解程度的限制，往往购买时均听从营业员的介绍而来选择使用哪种产品。 3、选购时喜欢跟熟人或有一定声望、有影响力的人连同前往或由此部分人代购(如村书记、村长、村干部、村里能人等）。 4、影响产品购买因素的排序依次是价格、款式、质量、品牌、服务。,- 8 -,二、简述什么“农村包围城市”理论引申而出的“新农村包围城市”理论-“局部优势带动全区域业务的发展”。,2.3 诏安分公司“新农村包围城市”的理论实质 在广袤的中国大地，农村拥有全国50

12、%以上的人口，而在经济欠发达的诏安，农村户口占到了全县的了60%以上，因此拥有了农村市场，就拥有了整个市场的半壁江山。“星星之火，可以燎原”，毛泽东同志的智慧有一点非常值得我们管理者借鉴，这就是如何将高度与实效结合。毛泽东非常善于规划愿景，啥是愿景？最通俗的理解就是盼头。毛泽东善于创造一个个愿景，来激发大家努力朝着一个方向前进。短期的如打土豪、分田地，只要斗争，就能获得自己的土地，这就是盼头。通过最紧迫的需求激发大家达到目标后，再建立新的更大的愿景“星星之火，可以燎原”就是一个大愿景。而我们现在的愿景，就是拥有整个通讯市场的半壁江山，也许这个愿景的实现离我们还很远，但是我们有了这个盼头，我们就

13、有实现这个愿景的势头。只有当企业有更高目标的时候，参与者除了物质利益之外，还有精神层面的收获。只要路子走对，利润只是自然的结果。 诏安分公司的“新农村包围城市”的理论实质，正是通过局部优势带动全区域业务的发展。以“农村包围城市”的战略-放手发动群众的策略，在农村乡镇等竞争对手比较大的明星村及经济较好的乡镇轰轰烈烈地开展农村运动，并借此建立了自己的农村市场，进而通过遍地开花的农村市场，实现对整个市场的辐射与包围，这是我司过去乃至以后都将继续坚持的营销策略。,- 9 -,二、简述什么“农村包围城市”理论引申而出的“新农村包围城市”理论-“局部优势带动全区域业务的发展”。,2.4 如何利用农村市场群

14、体特点进行经营创新 在确立建立以农村局部优势带动全区域业务发展的目标后，我司提出了实现农村市场可持续发展中的营销策略： 一是坚持技术创新，根据市场需求建设、优化网络，搞好多类业务经营，增强品牌影响力并通过实施“机制创新和管理创新”，建立以客户为中心，灵活、高效的营销反应机制；同时突出个性化服务，全面提升服务水平，赢得竞争优势。 二是实施差异化战略，根据不同的客户群体把市场进行细分，把握市场定位，占领目标市场；同时加大在农村市场对我司品牌、网络、资费等进行宣传，使更多的人了解、使用联通的产品。 三是更新经营观念，转换经营思路，充分利用各种渠道，进行直销、代销，发动全社会的力量做好营销工作。 四是

15、打好游击战、运动战，做好农村市场中不同客户群体的发展与维系工作，做到一村一策，一群一策。,- 10 -,三、诏安分公司在“新农村包围城市”理论应用中取得的成绩。,3.1诏安分公司利用“局部优势带动全区域业务的发展”实例 有了营销理论及营销策略的支持，诏安联通是如何作的呢，现在我就讲一下，今年来，诏安分公司是如何利用“局部优势带动全区域业务发展”的具体实例。 我司农村市场营销案例回放： 营销模式：以支持政府的“新农村信息化建设示范村”作为切入点，选择经济较好且我司用户占有率较低的行政村进行组网，通过镇政府召集村两委召开建设“新农村信息化建设示范村”动员大会，第一时间赢得村干部的认可，通过村干部的

16、宣传发动，分公司员工分组进驻各行政村，由村干部带队，员工两人一组挨家挨户进行一对一、面对面的营销。在此营销模式下，在根据各行政村的实际情况，适当调整营销策略，制定“一村一策”，增强业务发展的灵活性与适应性。 具体模式流程图如下：,- 11 -,三、诏安分公司在“新农村包围城市”理论应用中取得的成绩。,- 12 -,三、诏安分公司在“新农村包围城市”理论应用中取得的成绩。,- 13 -,三、诏安分公司在“新农村包围城市”理论应用中取得的成绩。,3.1诏安分公司利用“局部优势带动全区域业务的发展”实例 案例回放： 1、西张村：县分公司领导通过多次与镇领导沟通，表示愿意支持“新农村信息化建设示范村”

17、的建设，同时镇政府召开的“新农村信息化建设示范村”创建活动动员会上，我分公司及时在该村悬挂横幅及发放宣传单页，第一时间赢得了村干部对产品的认可，接着通过村干部在广大村民的肯定宣传后，我司员工全员出动，分组进驻各行政村，由村干部带队，逐户进行一对一、面对面的营销。通过村干部的宣传发动，及村出经费补贴村民，所以村民的接受程 度较高，且我分公司在营销过程中对于异网用户我司给用户办理转移至我司号码，并回收该异网号码。切断其使用异网的可能性。 2、大梧村：该村在营销过程 中，由于需要该村出部分的经费来补贴给村民，所以村干部出现消极的思想，不配合公司的工作，分公司领导在了解该情况后，及时与镇领导沟通，镇

18、领导马上派镇里的挂点该村的纪委书记下村做该村领导的思想工作，配合我司的业务拓展，最后该村领导真正了解新农村建设的重要性，积极组织村委配合我司工作的开展。,- 14 -,三、诏安分公司在“新农村包围城市”理论应用中取得的成绩。,3、奇才村：分公司在部分人口较多的行政村拓展过程中总结经验，对于每个行政村都组织员工分组进行一对一的上门营销方式，这样很是浪费人力物力和财力，所以分公司以拓展奇才村为试点，通过电话营销拓展模式，开拓“口传营销”策略：先跟村两委做好沟通，利用晚上村民在家的时间，公司分两组人员，一组在分公司通过拔打村民的电话让其到村部领卡，一组人员在村部联合村干部向领卡的群众做业务宣传及办理

19、，由于此时间段村民基本都有在家，这样可节省员工挨家挨户去宣传的时间及精力，由于我们的政策相对较其他运营商合算，加上大多数村民的从众心理，在口传相授当中纷纷到村部领卡，通过这种“口传营销”的方式，短短的4个小时，就办理了该村用户300多户，占到该村手机用户93%。 4、公子店村：该村书记申请开办我司的专营店，由于该 村刚开通基站，我司用户较少，分公司及时与村书记沟通，利用新开通基站为契机，在该村做一次宣传促销活动，由村承担一部分费用，此举受到书记的赞同，但由于要经过其他村委的同意，所以公司领导向该村的上级部门镇领导进行沟通，由镇书记向该村的书记及村长电话沟通后，得到该村村委的支持，在一天时间内，

20、该村发展用户200多户，促销结束后由村书记经销我司业务，对该村用户进行维系及二次开发。使之影响其交际圈中更广泛的村民，达到更大范围推动产品在该区域的影响力。,三、诏安分公司在“新农村包围城市”理论应 用中取得的成绩。,5、东沈村：根据各乡镇的特点，结合我司在数据及增值业务的优势，发展农村特色服务信息。在发展东沈村业务时，分公司就根据当地是“全国最大韭菜基地”的特色积极与农业局及镇政府合作，菜农如果购买我司产品，我们赠送相应量的种子及肥料、农药等产品，此举深受菜农的欢迎，吸引了一批菜农使用我司产品。在营销过程中，我们了解到现在农村的大部分菜农、果农及渔民非常关注与自身生产息息相关的各类信息资讯，而他们获得信息资讯的渠道则主要通过购买书籍或向政府部门求助，我分公司及时加强与政府科技部门的交流，一有相关信息及时向此部分用户发送，增强其接收信息资讯的便捷性，此举深受广大农民的欢迎，同时也使我司用户的粘性增大，有效延长用户的在网时长及增值业务使用率。 （二）、切身投入各项政府公益事业，服务弱势群体，提高企业新形象。 在日常工作中，我们组织专人与民政部门协调，积极投入各项公益事业，从中提升企业品牌形象。如07年为台风受灾地区捐款捐物，第一时间解决灾后通讯困难的问题；又如近年来在诏安举行的各台大型演出以及民政部门举行的各类针对社会弱势群体的捐赠活动中，我司均组织员工着带有我司标