2012年上海中铁青浦党校地块前期定位第一轮沟通汇报稿.ppt

1、中铁青浦党校地块 前期定位第一轮沟通汇报稿,A sense of ceremony Sense of identity sense of personal identification sense of value identification sense of value identification,谨呈：中铁集团,毋庸置疑,天生美玉,1,本体认知,【项目属性】 一线城市卫星城/成熟现代化新城区/核心区域/闹中取静,位于青浦夏阳街道，隶属于青浦新城城东板块,项目所在夏阳街道是青浦区人民政府所在地，是全区政治、经济、文化中心。 辖区内有青浦博物馆、崧泽文化广场、青浦体育场、中山医院青浦分院、

2、上海工商信息学校、青浦高级中学、上海教科院豫英实验学校等教育、科学、文化、卫生设施。,青浦新城3站,青浦新城2站,规划中的R20,郊环,沪青平高速,老县城,南菁园河滨公园,第一次扩张： 90年代末、区政府和北部工业园区发展牵引，首先向东、北片区发展趋势，成为全区目前的政治、经济、文化中心 第二次扩张：2005-2010，受新中心的带动，进一步向东扩张，打造具有独特现代水乡风格的特色片区，已树立豪宅片区形象 第三次扩张：2011年以后，向东发展到郊环线受阻隔，依托老县城向西扩张，尚未成熟,旭辉玫瑰湾,仁恒御澜湾,东渡青筑,富力桃园,帕缇欧香,新城忆华里,区政府,行政文化中心,【本体价值1】：城东

3、是青浦第二次扩张区域，行政中心、现代化成熟片区,商业繁华，建设早，人口拥挤、形象落伍,现代化、成熟的富人聚集地,不成熟的城市新区、大工地形象,两公里范围内有青浦区政府、党校、科委、教育局、行政服务中心、国家电网、广电中心等约55多个大小政府机构及事业单位 公务员、泛公务员有约1万人。,两公里半径有区政府、行政中心、国家电网等至少55家行政事业单位,【本体价值2】：城东核心/行政中心中央/“彰显身份的黄金地段”,周边企业高管及老小区居民多，潜在客户基数大 项目一公里范围内有青浦工业园区及多个房龄5-10年的老小区,【本体价值3】：财富人群聚集/居住层级更高,8,桥梓湾广场,青浦商城,青浦宾馆,成

4、泰百货,东方中学,青浦高中,佳佳幼儿园,新青浦幼儿园,青浦中心医院,青浦妇幼保健院,工商银行,农业银行,民生银行,兴业银行,二公里半径圈,公园路,【本体价值4】：醇熟配套/5分钟车程，衣食住行，一应俱全,15分钟路程半径/青浦高级中学、夏阳湖公园、世纪华联、城隍庙,城东近1-2年仅有三个公寓项目，本项目地段最好，价值最高,【本体价值5】：稀缺/且位置更核心,【本体价值6】：环境宜人/四面环水，闹中取静,高端区域+黄金地段+醇熟配套+优质环境,城市贵脉,12,【威胁OR机会】北衔青浦工业园，新城周边最大产业基地，总产值占青浦全区1/3，有一定工业污染，园区内有购买需求,1公里,青浦工业园产值,青

5、浦全区总产值,级别规模,产业支柱,上海市级开发区 规模企业194家 从业人数47313人。,电子信息产业 新材料及现代纺织产业 生物医药产业 精密机械及汽车零部件产业,知名企业,日立电梯（上海）有限公司 NEC光电（上海）有限公司 海德堡印刷设备（上海）有限公司 中国王子制纸集团,青浦工业园区,13,【威胁OR机会】28%的受访客户认为电视塔有辐射影响,对电视塔在小区附近的敏感度调查,“电视塔在旁边肯定不好啊，有辐射的。” “总是会有些影响啊，最好不要有电视塔。” “电视塔有辐射的，我肯定很介意这个。” “肯定有影响啦，离得近肯定不太好吧。” “有点担心，是不是不太安全啊，最好不要离太近。”,

6、1、青浦工业园，有一定工业污染，有消费人群 2、电视塔，有辐射的想象空间，有地标形象,既是威胁，更是机会！,【开发商背景】：央企背景/全国性战略布局/首个大上海住宅项目,长三角项目概况：,上海,杭州,安徽,中铁置业隶属于中国中铁，16家以房地产为主业的央企之一，具备房地产开发一级资质； 母公司中国中铁，世界企业和世界品牌“双500强”企业，同时在上海和香港上市，是亚洲超大建筑工程承包商、中国建筑业龙头企业。 中铁置业已经形成全国性战略布局，开发项目遍布长三角、珠三角、京津唐及各中心城市，产品线有高端低密度住宅、中高档商品住宅、高端城市综合体及纯写字楼。,目标：风险控制下的价值实现,时局低迷，前

7、景未明 产品如何做？,在售项目新城忆华里主要来自青浦老城； 富力桃园和旭辉玫瑰湾客户主要来自青浦老城、青浦工业园；还有部分受城区资源、教育配套拉动的周边乡镇客户； 青浦新城与上海市区有赵巷、徐泾等高端别墅区隔； 九亭、新桥、松江、华新附近有大量低价公寓拦截；,【青浦新城市场特征1】内生型市场,以本地客户或工作源客户为主此外还有部分受城区资源、教育配套拉动的周边乡镇客户,仁恒运杰销售代表描述： 销售代表，男，30岁左右，入行两年多，熟悉青浦情况 销代语录： “青浦人是买我们楼盘的主要人群，目前青浦房源少，所以他们没有太多的选择余地，买我们盘的大多是老业主，或是老带新。青浦人认仁杰的牌子。 我们现

8、在城西有自己的高端公寓盘，价格预计是2.5万/平方米，全部是精装修，我们精装修的标准是4000.青浦人看起来穿的不怎么样，很有钱的 别墅是稀缺资源，买的都是公务员还有私营业主。,【青浦新城市场特征2】：限购客户被抢夺/客户基数少 受2010年市场供不应求的影响，11年供应和销售均发生井喷，提前抢夺了相当一部分被限购的客户,2008-2011年青浦新城板块上市、成交情况,单位：万,单位：元/,东渡青筑：,新城忆华里：,旭辉玫瑰湾：,仁恒御澜湾：,【青浦新城市场特征3】: 90-120刚需户型成为2011年 1-10月青浦新城项目去化主力户型,20,【青浦新城市场特征4】:产品同质化严重,供应主力

9、面积段二房85-95， 三房110-150,300,平米,仁恒御澜湾,新城忆华里,旭辉玫瑰湾,东渡青筑,100,200,富力桃园,2房 110-116平,3房 150-170平,2房 88-95平,3房 120-140平,4房 170-280平,2房 82、110平,3房 115、145平,4房 155-180平,2+1房 82-90平,3房 140平,22+1房82-90平,1房67-68平,4房 190-200平,21,【青浦新城住宅成交】： “新城忆华里”，引领降价潮，整体市场“价格跳水严重”，降价幅度约34%,面积（平方）,成交均价（元/平）,2011年青浦新城市场月供求关系和成交均价

10、,价格跳水：受调控政策影响，2011年上半年青浦新城公寓市场成交陷入冰点，8月开始以价换量，均价从17784降至12月的11786,走刚需：客户已被分流，辜负地块价值 走高端：市场滞销，有风险！,两难之局,如何结合地段优势，精准定位？,核心问题：,精准定位需要的是 做足功课的精神,2,政策机会,审时度势成就大英雄,【宏观政策】：调控政策将至少延续至2013年,房地产进入库存周期，行业调控仍将持续，并由简单的房价调控转向制度变革,27,【宏观市场】：降价促销将成为2012年市场主旋律,房地产开始进入由供求力量为主导的阶段，降价促销将成为2012年市场的主旋律,近忧：限购、限售、限融资，资金面步入

11、预警区,中稳：政策出台基本见底，环境相对已经稳定,长好：依然有市场、灰度市场不灰心,持续期：目前2012.10,持续期：2012.102013.3,持续期：2013.3月以后,机会一：项目入市时，市场基本稳定,世联判断：,3,竞争机会,了解对手是如何做的 走别人没走过的路，走别人没走好的路,项目所在夏阳街道是青浦区人民政府所在地，是全区政治、经济、文化中心。 辖区内有青浦博物馆、崧泽文化广场、青浦体育场、中山医院青浦分院、上海工商信息学校、青浦高级中学、上海教科院豫英实验学校等教育、科学、文化、卫生设施。,青浦新城3站,青浦新城2站,规划中的R20,郊环,南菁园河滨公园,旭辉玫瑰湾,仁恒御澜湾

12、,东渡青筑,富力桃园,帕缇欧香,新城忆华里,区政府,行政文化中心,城东板块,城中板块,城西板块,城东板块 核心驱动力：现代成熟新城区、富人区 价格：11年1.8万/平 产品：改善型产品为主，11年初主要供应150平米左右的大户型（仁恒运杰河滨花园） 典型项目：帕缇欧香、仁恒运杰河滨花园 客户：城中板块东部及城东板块的青浦原住民、工业园高层级客户 竞争：无在售公寓项目，短期内仅有帕缇欧香三期和鑫塔水尚及本案供应,城西板块： 核心驱动力：性价比，品牌开发商 价格：1.4-1.9万/平 产品：刚需产品为主，85-90平米两房、120-130平米三房 典型项目：新城忆华里、旭辉玫瑰湾、富力桃园、御澜湾

13、 客户：主要来自城中板块西部及工业园 竞争：青浦供应热点、竞争激烈,【青浦新城公寓板块格局】城东是市场高端客户公认的富人区，城西作为供应热点，主打性价比，两个板块档次差异明显,【市场在售/待售项目概况】主要集中在城西板块，目前市场上高端供应缺失，高端客户蓄势待发,6月19号推出一期房源为85-172平米的公寓，公寓价格18000元,洋房21000元,目前剩余少量洋房售罄，12月最新推出二期公寓，均价13000元,【城西热销案例新城忆华里】以市场稀缺产品+精致的展示受到客户追捧，更是率先引领区域降价潮，公寓1.8万降到现在1.3万,一期产品配比:（二期产品相近）,2011年,6月,11月,12月

14、,一期：公寓1.8万 洋房2.1万,降价： 公寓1.6万,售楼处被砸 当周成交19套,二期： 公寓1.3万,降价幅度28%,33,【城西热销案例旭辉玫瑰湾】：低价入市，以“性价比+风情展示”，赢得客户追捧，无明显降价举动,开发商背景：旭辉集团，总部在上海，以开发中高端精品住宅为主营，集房地产开发、建筑施工、物业管理于一体，具有“中国房地产开发企业一级资质”,本项目由14栋14层的平层官邸和13栋5层的悦庭官邸组成 未来规划樱花主题公园、五星级酒店、商业办公综合体 距离规划中的17号线约600米。周边配套设施较为完整，车行10分钟可到达老城区商业中心,34,【城西滞销案例仁恒御澜湾】： 刚需为主

15、的区域做高端溢价产品,产品力打造不到位,陷入尴尬局面,目标高端客户，不认可区域地段+高科技精装产品品质 刚需客户，不认可产品+价格，性价比不高,城西,精装修高档社区，8层小高层，户型只有113 ，150 和200 3种，4000元/装修标准，一梯两户设计,科技住宅元素： 室内地暖系统、大金家用VRV空调系统、全屋软水及净水系统等配置。,2011年,6月,11月,12月,公寓精装2.3万,暗降价： 公寓精装1.9万,成交51套,成交3套,降价幅度18%,效果不佳,35,【城西滞销案例东渡青筑】以怀旧中士青花瓷为主题，营销主题及户型面积不符青浦市场喜好，价格暗降16%，依然不受市场欢迎,户型配比（

16、第一张预售证227套，预计2011年6月推100套左右，含部分低密度）：,2011年,6月,11月,12月,公寓1.8万,暗降价： 公寓1.5万,成交42套,成交4套,降价幅度16%,效果不佳,项目区位：青浦盈港路漕盈路路口(青浦客运站北) 占地面积： 近30万方 总建面： 29万方 容积率： 0.6 物业类型：别墅、小高层 主力客户：青浦新城原住民及工业园白领 建筑风格：英伦风格,2011年新推出公寓产品主力为88-92平米两房（628套），2012年元旦左右降价至9500元/m2，一月内去化270套,【富力桃园】性价比项目，前期工程质量拖累品牌,仁恒御澜湾,【城西产品面积特征】二房主力面积

17、段85-95，小三房主力面积段110-120，大三房主力面积段130-150 ,东渡青筑,新城忆华里,旭辉玫瑰湾,富力桃园,富兴雅苑,38,【城西产品总价特征】两房总价段主力100-120万，小三房总价段主力150-170万，大三房总价段主力190-210万,仁恒御澜湾,东渡青筑,新城忆华里,旭辉玫瑰湾,富力桃园,富兴雅苑,东渡青筑,新城忆华里,富力桃园,旭辉玫瑰湾,富兴雅苑,各竞争项目价格梯度明显,【品质平台低】价格标杆产品“既不叫好也不叫座”,区域标杆建立失败,城西以“性价比郊区大盘为主、产品平台较低” 营销展示以“异域风情”发力，能为项目加分,【城西小结】,41,开发商开发模式：目前为止

18、已开发过北京润枫嘉尚、厦门鑫塔水尚、桂林润丰景尚三个项目，定位均为高端精装； 开发商产业链：母公司拥有润丰创业石材公司，经营范围为加工石材、销售石料、装饰建材、五金；,厦门鑫塔水尚,桂林润丰景尚,上海鑫塔水尚,【城东未来待售项目鑫塔水尚】依据开发商一贯的开发模式和产业优势，预计为顶级豪装项目,42,【城东未来待售项目帕缇欧香三期】城东中高端成熟大盘、可能有小高层、三期临青松路环境差、动迁原因导致开发延后,占地面积：37.6万方 总建面： 33万方 容积率： 0.87 物业类型：联排、双拼、花园洋房、小高层 销售情况：以往的年去化量4万，还有17.8万方存量 开发商惜售2005年9月第一次开盘，

19、已开发七年，三期还未开始动迁,我们这边最多的是公务员，因为我们离老城区近，基本上是工商税务局一类的，他们一年拿十几万的。还有一些小老板，也很有钱啊，开个工厂或者小企业，本地人占85%左右； 我们这里三期不急着开啊，开发商不急，我们房子比较实在 帕缇欧香销售代表,一期产品为小高层加低密度； 二期产品为洋房加低密度，容积率较低； 三期产品应有一定比例的小高层公寓二期容积率较低，可能需要三期补足；10年底现场整体沙盘显示三期有10-15栋的小高层,本项目,14.88万方（不包含经适房及配套建面）,后续已知总供应量约为59.26万方 本项目销售期内，市场供应总量约35万方,城西,城东,【竞争锁定】本项

20、目销售期内，主要竞争对手为鑫塔水尚、仁恒御澜湾,44,【城东竞争对比】本项目在地段、环境等方面优势明显，名副其实”的中央府邸,1、区域缺乏标杆项目（仁恒御澜湾作为标杆产品打造失败） 2、与竞争对手比，本项目优势明显,机会二： 本项目有机会成为区域标杆,4,客户机会,了解最认同城东核心价值的客户 打造目标客户需要的产品,47,客户访谈工作方法：,访谈人数： 近100组客户访谈，其中有效客户约为40人； 访谈内容： 青浦新城的潜在改善需求，置业敏感点及总价承受水平访谈调查； 访谈地点： 青浦主要商业中心桥梓湾、世纪联华；青浦新城潜在改善需求客户所在的城区行政中心及工业区；,问卷设计 1、您认为青浦

21、新城的最好、最高档的楼盘是哪一家？ 好在哪里？地段、配套、小区规划、内部环境、户型、立面 2、现在有一个项目，地段在党校南面、行政中心东面，您认为这个地段好不好？好在哪里？不好在哪里？ 您觉得这个地段与那里（客户回答第一个问题提到的项目）相比好不好，相对而言我们项目的价格要贵（便宜）多少，才会考虑？ 3、您心目中城东和城西的主要差别在哪里？ 哪一边更符合您的居住需求，为什么？ 4、请问您家里有几个人，是两代居还是三代居，现在住着多大的房子？（如果客户家里有初中大学毕业的子女，需标注），目测年龄及穿着，有可能的话问到职业 会考虑换房子吗？要换多大面积的房型、什么房型的？能接受多高的总价？ 手上已

22、经有几套房子，如果还要换房子，要怎么办（限购政策下） 5、您认为青浦高级中学怎么样？地段附近有电视台，您觉得电视塔有多大影响？ 6、工业园客户：朋友和同事都有多少在青浦新城买房子的，买在哪里？多大的？是自住吗？ 青浦新城的原住民：老邻居和朋友圈都住在哪里？一般一家几口人，住多大的房子？工作以外的娱乐休闲习惯是怎样的？ 为主）,48,青浦新城公寓客户特征：,主力是青浦老城原住民、青浦工业园私企业主管理技术层和周边乡镇进城客户,原住民为子女结婚购房情节严重，子女年龄10-20岁； 同时兼顾资产保值；,在售项目以毛坯为主，唯一的精装房以高科技为主要卖点，客户不认可，认为货不抵价,内生型市场,分巢准备

23、早,不信任精装,以老县城为核心，向外第一次扩张的西部居民不太认可城东北，认为有污染；城东客户认为老县城老旧、嘈杂，互相有一定心理界限,老县城心理,项目所在夏阳街道是青浦区人民政府所在地，是全区政治、经济、文化中心。 辖区内有青浦博物馆、崧泽文化广场、青浦体育场、中山医院青浦分院、上海工商信息学校、青浦高级中学、上海教科院豫英实验学校等教育、科学、文化、卫生设施。,青浦新城3站,青浦新城2站,规划中的R20,郊环,沪青平高速,老县城,南菁园河滨公园,第一次扩张： 90年代末、区政府和北部工业园区发展牵引，首先向东、北片区发展趋势，成为全区目前的政治、经济、文化中心 第二次扩张：2005-2010

24、，受新中心的带动，进一步向东扩张，打造具有独特现代水乡风格的特色片区，已树立豪宅片区形象 第三次扩张：2011年以后，向东发展到郊环线受阻隔，依托老县城向西扩张，尚未成熟,旭辉玫瑰湾,仁恒御澜湾,东渡青筑,富力桃园,帕缇欧香,新城忆华里,区政府,行政文化中心,城东是青浦第二次扩张区域，行政中心、现代化成熟片区,商业繁华，建设早，人口拥挤、形象落伍,现代化、成熟的富人聚集地,不成熟的城市新区、大工地形象,50,客户来源及置业目的：内生型市场，主力来自青浦成熟城区，次主力来自青浦工业园；受政策影响，目前置业目的以自住为主,青浦新城公寓客户来源,青浦成熟城区 人口：原青浦县城原住民为主 职业：公务员

25、、泛公务员、工商从业人员 购买驱动力：社区环境、原有的朋友圈、熟悉的生活配套 状态：大多有几套早期的还迁房和低价商品房，有经济基础、收入稳定、工作清闲，安于现状、排斥上海市区的快节奏对青浦的影响,青浦工业园 人口：以外地人为主 职业：小私企业主、企业管理技术人员 购买驱动力：城市生活环境及配套、青浦关系圈 状态：小有所成者、经济压力大、希望有更高的成就和收入以实现更好的生活,青浦周边乡镇 人口：以周边乡镇原住民和洗脚上田的农民为主 职业：工商从业人员、泛公务员 购买驱动力：城市生活环境及配套、教育资源 状态：通过动迁实现财富升级、满足于现状、急于开始享受,青浦老城,青浦工业园,周边乡镇,51,

26、客户层级：顶层客户承受总价200-300万元、改善型主力承受总价120-200万元、刚需客户主力承受总价60-120万元,客户总价承受能力,顶层客户 家庭年收入：40-60万元 职业：公务员高层、小私企业主、企业高管 面积需求：130-180平米,改善型客户 家庭年收入：20-40万元 职业：公务员、泛公务员、工商从业者、中层管理人员、动迁房主 面积需求：100-125平米,刚需客户 家庭年收入：20万元以下 职业：泛公务员、企业基层管理人员和高级技术人员 面积需求：70-90平米,52,52,52,公务员和泛公务员为主、少量小私企业主和工商从业人员； 城中南、城东各自的地缘粘性强，改善为主，

27、购买能力高； 关注地段、社区内部环境、熟悉的生活配套；,A,青浦原住民,52,53,53,53,53,称呼：陈主任 年龄：50-60岁 性别：男 职业：桥梓湾商业招商部主任； 目前居住地：桥梓湾边上的老公房，100平出头 收入：年入10-15万左右，还有一些福利补贴 置业次数：两次,客户语录： “我们这里的人收入不错，消费又低，房子比市区便宜，大部分人生活很安逸。我觉得现在这样蛮好” “儿子结婚的时候，媳妇想自己住，就给他们买了一套附近的房子，肯定不能住的太远啦” “城东有政府，环境好，住的人档次高，不过桥梓湾附近有些人不太认城东” “仁恒的房子我去看过了，说是4000元的精装标准，我感觉不值

28、；我自己装，能装更好的了，我们自己也有时间，而且加上精装的价格，总价高了这么多，花250万去买他114的房子，我还不如自己买新城的洋房，114再送70多平米，自己再个花20来万，感觉很好”,客户特征描述： 公务员，本地人，分巢家庭，购买力较强，重视老城地段、环境与品质，主要考虑桥梓湾附近的房子，同时考虑总价，不认可精装,典型客户原住民公务员,54,54,54,54,称呼：王先生 年龄：45-50岁 性别：男 职业：医疗器械制造企业主； 目前居住地：仁恒运杰花园 收入：年入60万左右 置业次数：三次,客户语录： “原先城区周围没有新房子，都是在城区内买的，目前城区内有3套房子，最早一套是祖辈流传

29、下来的，家里上上下下六口人一起住。” “95年城区内有卖商品房了，1000出头点的单价，很便宜的，那时候市区都要3000多了” “青浦房子涨的太慢了，在这里买房子就是为了让家里人都住得更舒服点，没想过投资” “仁恒品质不错，城东地方也好，旁边就有小河” “没事的时候，喜欢自驾游，年纪大了，喜欢到处看看风景”,客户特征描述： 私企业主，本地人，购买力较强，重视圈层、环境与品质，,典型客户原住民企业主,55,55,55,55,称呼：陈先生 年龄：30岁 性别：男 职业：教师 目前居住地：新城盛景 收入：年入10万 置业次数：一次,客户语录： “我现在在学校教书，五千多一个月是有的，加上我老婆的工资

30、，我们一年能拿到差不多10多万吧。” “好学校都在青浦城区啊” “新城还不错的，基本上买这里的都是本地教师，医生，小公务员，小区环境蛮好的，氛围也好，陪孩子住在这里我很放心” “新城价格不高，我当初买的是两房，现在觉得有点小，想换一个大一点的，可是附近都没有什么新盘，西面我觉得太远了，不方便”,客户特征描述： 本地人，购买力中等，重视社区居民素质，熟悉的生活环境,典型客户原住民泛公务员,56,56,56,以小私企业主和企业中高管居多，部分基层管理人员和高级技术人员； 高层级主要选择城东和城东南，改善为主，购买能力最高； 低层级主要选择靠近青浦工业园的城北，刚需为主，购买能力较低； 关注城市生活

31、氛围、高端配套，较高层级更关心青浦关系圈；,B,青浦工业园企业主、管理、技术人员,56,57,57,57,57,称呼：沈先生 年龄：35-40岁 性别：男 职业：通讯业企业主； 目前居住地：城东北 收入：年入40万左右 置业次数：两次,客户语录： “夏阳湖附近地段满好的，那里有新盘应该会考虑。这边毕竟偏了点” “运杰城市花园07年的二手房卖1.4万左右，你们那个地段的新盘带装修我最多能接受1.8万，不带装修1.6万可以考虑。不过也不好说，现在不是都在降价” “装修要实际点，是我用得到的东西。其实最好是自己装修，毕竟你们装修的成本是要我们消费者承担的；如果是我买装修房，地板一定要好，方太、西门子

32、、TOTO，用起来放心，地砖看上去很冷，不喜欢。中央空调、地暖没什么必要吧” “140-150平米的房子就差不多够了，我们一家也就3口人，我比较喜欢全明的房子，采光好，空间要开阔，客厅要大，而且最好有花园，南向房间多，开间也大，有储藏室”,客户特征描述： 企业主，外地人，购买力较强，目前在看新城忆华里200多万的洋房，关注社区档次和城市高端配套,典型客户工业园企业主,58,58,58,58,称呼：万小姐 年龄：30-35岁 性别：女 职业：电子制造业技术人员； 目前居住地：租房 收入：年入10-20万 置业次数：一次,客户语录： “富力桃园便宜呀，它的园林环境做的很不错” “城西比较安静、开阔

33、；城东不太了解，好像没有什么新房子” “我的同事大多都在富力桃园和旭辉玫瑰湾买的房子，大多是80到90平方的两房，这里我们上班的地方近，便宜” “装修不需要，我自己装修要便宜的多，什么材料也知道”,客户特征描述： 外地人，购买力较低，富力桃园业主，关注性价比、赠送率，地段只要靠近上班的工业园区即可,典型客户工业园技术人员,59,59,59,以拆迁进城和教育进城客户居多； 拆迁进城客户关注社区周边的城市氛围，教育进城客户关注周边教育资源； 购买能力中等；,C,周边乡镇进城客户,59,60,60,60,60,称呼：黄先生 年龄：40-45岁 性别：男 职业：不明； 目前居住地：不明； 收入：拆迁按

34、照人口，50平/人，估计拆迁所得200-250万元； 置业次数：零次,客户语录： “小房子根本不够住，至少得是个三房” “夏阳湖附近地段满好的，什么都有，人也多，很热闹” “青浦高级中学是挺好的，我女儿还在读初中，再过几年可能会有关心吧” “那里卖1万5差不多了吧，再贵就不值得了” “装修房子不就是这样嘛，差不多能住就可以了” “如果买装修房，东西一定要配齐，要空调、电器什么的都有，中央空调有最好，最好我就能直接搬近来住”,客户特征描述： 乡镇拆迁户，进城买房，三代同堂，必须要买大房子，但对单价接受能力不高,典型客户乡镇拆迁进城,61,【客户置业敏感点】原住民当中，现居住于老县城桥梓湾的客户对

35、城东认同度相对低,62,【11年青浦新城公寓市场供应产品配比】 定位性价比项目以100平米以下刚需为主，定位高端项目以150平米以上产品为主，在目前淡市中遭遇销售瓶颈,项目基本位于城西板块 刚需80-90平米两房主打高附加值、低总价，客户主要为工业园白领 130-150平米改善产品，主打品质、风情、舒适度、附加值，由于11年城东无公寓供应，其客户来源来自全城，主要来自城中和工业园,63,1、老县城和城东原住民之间有心理区隔，原住民客户中需要抓住城东人；,客户主要启示：,2、原住民家庭结构以三口之家为主，需求户型以舒适型的两房、三房为主；,3、工业园高端客户希望进入青浦关系圈，对城东富人区有想象力，认同城东；,1、区域周边高端客户挖掘空间大 2、高端客户有舒适置业