2011.6促销管理培训.ppt

1、促销管理,周仁 2011年6月,促销管理,一：促销的定义 二：促销,促销的定义,促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，已达到扩大销售量的目的。 促销实质上也是一种沟通活动，即营销者发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合！,促销实际就是销售促进，简称sp(Sales Promotion )，是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加压力，使产品能够更快的进入市场和扩

2、大市场。我们看到并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都在开展促销，所以我们在执行市场侵略的时候一定不能忘记这样的有力武器！,促销的内涵,1、促销是对顾客购买行为的短程激励活动 2、促销是一种战术性的营销工具 3、促销是利益驱使购买 4、促销是追求结果的销售行为 5、促销对冲动性购买尤为有效 6、促销尽管千姿百态，但是离不开价格利益 7、促销就是拉动销量 8、促销是一种市场竞争手段 9、促销可以破除购买习惯，它是促成第一次购买的好工具,促销的7种市场作用,1、缩短产品入市的进程 2、激励消费者初次购买，达到消费目的 3、激励消费者再次购买，建立消费习惯 4、提高销售业绩 5、侵略与反侵略的竞争

3、 6、带动相关产品市场 7、节庆酬谢,促销的8种方法,1、反时令促销法 2、独次促销法 3、翻耕促销法 4、轮番降价促销法 5、每日低价促销法 6、最高价促销法 7、对比吸引促销法 8、拍卖式促销法,9种促销方式,1、无尝销售促进 2、惠赠销售促进 3、折价销售促进 4、竞赛销售促进 5、活动销售促进 6、双赢销售促进 7、直效销售促进 8、服务销售促进 9、组合销售促进,促销活动的操作流程,1、计划 2、谈判 3、促销执行 4、促销费用管理 5、促销人员管理 6、活动效果评估,促销-计划,1、活动目的 对市场的现状及活动目的进行阐述，开展此次活动的目的是什么，是处理库存？打击竞品？新品上市？

4、提升品牌的认知度及美誉度？只有明确目标才能有效开展！,促销-计划,2、活动对象 选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果！,促销-计划,3、活动主题 确定活动主题，然后包装活动主题，要考虑活动的目标，竞争条件和环境及促销的费用预算和分配！这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震撼力及排他性,促销-计划,4、活动方式 确定伙伴：是单独行动，还是和经销商联合，或者是强强联手，可以整合资源，降低费用及风险 确定刺激程度：要使促销成功，必须要使活动具有刺激力，刺激目标对象参与，刺激程度越大，促进销售的反应越大，但这种刺激也存在边际效益，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入！,促销-计划,5、:活动时间和地点 促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当会费力不讨好，在时间上要让消费者有时间参与，在地点上也要让消费者方便！,促销-计划,6、广告配合方式,促销-计划,7、费用预算 没有利益就没有存在的意义，要对促销活动的费用投入和产出作出预算！,促销-准备,8、前期准备 人员准备 促销品的准备 道具的准备,促销,9、中