《销售中的策划》PPT课件

1、销售阶段企划篇、时间段的定义、公开发售后到项目结束的企划分为销售阶段企划。 提纲，不断改善销售业绩，提高销售业绩，实现100%的完美销售，1、销售阶段计划的目标，1.1为达到目标需要解决的问题，销售好，销售瓶颈，“死盘”，如何添加“锦上花”？ 如何推进“陈出新”？ 如何引起“狂澜”？1.2销售阶段策划流程、2.1销售统筹与分析2.2现有销售/推广战略评价2.3新销售/推广战略的制定与实施2.4业绩提升、2、销售阶段策划的主要内容、1、验证原销售/推广战略是否合适、2.1.1销售状况统筹分析的目的、2 .统筹资料、2.1销售统筹与分析、2.1.2销售情况统筹内容、1、统筹时间周期(一般为一周时间

2、)、2、媒体投入与展示会(时间、主题、费用、媒体种类)、3、周期内可销售单元的节奏、节奏4.2成交情况统筹(客户数、单元数、居住区域、 5、销售趋势图(户型趋势图，普及费用和销售进度图，销售总量管理图)，2.1销售统筹修订和分析销售策略分析包括销售节奏、销售价格、支付方式，推广策略分析包括推广媒体、推广费用和成果、投入频率，促销活动分析包括有无成交分析、销售效果分析，2 根据收集到的统一修订信息，判断现有楼盘，区分其状态，2.2销售/推进战略评价，2.2现有销售/推进战略评价，2.2.1考虑市场环境因素，1、政策因素：包括国家和地方政策，如多个省市：购买户籍.东莞： 8月1日起其次，项目所在领

3、域的原竞争楼盘采用了新的销售战略(价格、推广、促销方案)。 除了楼盘自身的条件要素，考虑外部市场要素也很重要。 我们应该考察的因素主要是政策因素和竞争因素。 了解销售情况后，如何开展更加明确有效的计划和活动，是吸引购买者目光、激发购买欲望的重要责任。 主要从三个方面着手：个新的销售战略、新的推进战略和时效性宣传活动。 2.3制定和实施新的销售/推广战略，2.3制定和实施新的销售/推广战略，2.3.1制定和实施新的销售战略，主要有四个方面： 1、调整销售节奏(提前销售，错误的“高峰”销售)，2.3制定和实施新的销售/推广战略主要分为两个方面：现场推广和媒体推广，媒体推广制定实施推广主题、媒体投入

4、(种类、频度、时机、区域)、代理选择、现场推广制定实施如下2.3.3时效性宣传活动，主要有三个方面：1、时效性宣传活动的时机2.3制定和实施新的销售/推广战略，2.3.3制定和实施时效促销活动，主要有三个方面：1、时效促销的时机(节假日、季节性、主题性)、季节性节假日：美食节、服装节、购物节、购物节APEC会议主题活动：赏雪景、赏花、赏鸟、观鱼或目标旅行。 2.3制定并实施新的销售/推广战略，假日活动：中秋节晚会、教师节、重阳节、元宵晚会。 2.3.3制定和实施时效性宣传活动，主要有三个方面：2、选择时效性活动方式，室外和室内结合，当地和异地结合。 2.3制定实施新的销售/推广战略，2.3.3

5、制定实施时效性销售促进活动，主要有三个方面：3、选择时效性活动销售促进优惠方案，促销活动大致可分为以下几类赠品：卓越的蔚蓝城邦，买别墅送洋房，再活动类：中信森林湖，“最美新娘选拔活动”。 2.3制定和实施新的销售/推广战略。 下面结合中原代理的三个典型实例，从“销售/推广战略评价”的三种不同情况进一步深化对这一过程的感性认识。 个案研究：主要评价指标：统一修订周期、推进费用、人工电话状况、成交单位数。 2.3制定并实施新的销售/推进战略，实现2.4业绩提升，重新调整(或维持)销售/推进战略后，项目销售业绩明显改善并提高，在项目销售结束前将继续向好的方向发展。 知识管理的重要性在项目的销售过程中，企划者称之为“八仙过海，各显神通”，在项目销售结束时，必须及时进行案例整理。