保险主顾积累--绝对实用.ppt

1、开采你的金矿,当朋友说你整日忙于“四处求人”时. 当客户对你表现出不接纳、不耐烦时. 当你好容易转正，却又面临降级时. 当作为老员工的你每个月都要从头开始时.,你的,好痛,!,？,为什么,我们真正害怕的是：,主顾来源的 枯竭！ 枯竭！ 枯竭！,“巧妇难为无米之炊”,能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！,生存核心技能！,在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。,我该怎么做？,想方设法认 识更多的人,心法修炼一,销售中的80%时间应用在主顾开拓,心法修炼二,探讨： 今天

2、没有签保单算不算成功？,主顾开拓是一个持续不断的过程,心法修炼三,MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀,见人！,见人！,见人！,除非你没“脸”见人！,第一：,第二：,第三：,常出去转转 多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。 主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。 遇到了烦恼，跟同仁说说， 有什么困难，跟主管谈谈。 常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。 常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 平安人送您一生一世平平安安。,三

3、本秘籍,秘籍一：如何去打猎 秘籍二：如何去狩猎 秘籍三：如何去畜牧,秘籍一：如何去打猎,变无缘无故,为有缘有故,让 我 们 学 会 “打 猎”,如何去打猎（二）信函拜访,信函拜访-引起准主顾的兴趣及注意,让 我 们 学 会 “打 猎”,一封吸引人的信函应该是： 内容简洁扼要，直奔主题 版面清晰美观 最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！） 字体工整准确 合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用） 内容至少有三：自己的姓名、简介 给客户写信的理由（攻心点） 提出给予面谈的机会的要求；,如何去打猎（二）信函拜访,信函拜访之关键点,让 我 们 学 会 “打 猎”,信件发出一周内，勿忘要

4、有电话联络 业：“XX先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名 *信函？” 1.客：“没有啊” 业：“哦那近一两天之内，您一定会收到的，我是太平保险公 司优秀代理人*我很希望在您收到信的同时能够见到我！” 您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？ 2.客：“哦，是的” 业： 研讨,“信函”是为了争取面谈机会！,变无缘无故为有缘有故,尊敬的张经理： 您好！我是太平保险公司的李山，近日看新安晚报得知您又在合肥开设了一家分店，这已是您所开的第8家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，

5、这不能不让人敬佩。 非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？ 祝： 生意兴隆！身体健康！ 李山 敬上 2004年11月21日,如何去打猎（二）信函拜访,白天鹅计划,取得准主顾的信任,秘籍一：如何去打猎,客户面谈基本功：,让 我 们 学 会 “打 猎”,要在30秒内吸引客户 （设计一个30秒钟的开场白） 1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力。 4、要清楚的告诉客户，你不会占用 他太多时间。（5分钟） 5、拜访客户前要确认你的约会。,建立信任三步曲-关键30秒,让 我 们 学 会 “打 猎”,认同的方法： 1、重复对方的话 2、采用

6、如果法 3、四个认同的基本句型 那没关系！ 那很好！ 你问的问题非常好！ 你说的很有道理！,让 我 们 学 会 “打 猎”,建立信任三步曲-学会认同,做任何事情必须先处理心情，再处理事情。,寻找认同点： 1、认同对方的心情 2、认同相反的想法和观点 3、认同他的问题 4、认同他的要求,寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 2、赞美别人赞美不到的地方 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的三个句型： 你真的不简单！ 看的出来！ 那没关系！,让 我 们 学 会 “打 猎”,建立信任三步曲-学会赞美,赞美=不指导、不炫耀,你真的很棒！,一个合格的“猎人”，应首先掌握打猎的基本技能，而一个好的“

7、猎手”更应学会狩猎,让 我 们 学 会 “打 猎”,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,秘籍二：如何去狩猎,将有缘有故,当无缘无故,乔吉拉德,你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。,成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,秘籍二：如何去狩猎,走出缘故误区：,“帮个忙吧” “给个面子” 三下五除二搞定 买也得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,秘籍二：如何去狩猎,还有吗？,解除心理障碍：,不好意思，怕丢面子 不敢提保险 不敢伸手要保费 怕担人情 怕担责任（对公司没有足够的信心） 认为是赚家人

8、的钱,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,秘籍二：如何去狩猎,让所有爱我的人，和 我爱的人 因我的存在，而 一生无忧，了无遗憾 ！,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,按部就班进行销售：,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,秘籍二：如何去狩猎,把有缘有故当成无缘无故,当成客户来对待 -克服心理障碍，用专业的态度进行销售 -是自己实践和熟练销售技能的机会 认同公司、行业 -自己对公司、行业要充满信心 -掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等； -从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景 认同自己的选择 -讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔 -以自己专业的服务给缘故客户以

9、信心,按部就班进行销售：,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,秘籍二：如何去狩猎,把有缘有故当成无缘无故,深入说明“寿险意义与功用” -利用真实事例进行讲解 -利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 -发现客户需求点 -针对需求点进行风险规划 针对需求，制作详细计划书 -制作的计划书要有保留价值 -更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费,按部就班进行销售：,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,秘籍二：如何去狩猎,把有缘有故当成无缘无故,把握促成机会 -大胆开口 -克服“钱”的困惑 更要作好售后服务 -不是可做可不做，而是更要作好 -为培养自己的业务来源中心打基础,你的精神面貌和敬业精神 是最

10、有力的无言的说明,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,秘籍二：如何去狩猎,让我们从缘故开始！ 做到“诚、心、勤” “诚”以诚相待 “心”对事业充满信心 “勤”持之以恒地拜访每一位 缘故客户,案例4： 业务员田壮壮，35岁，大专文凭，中学毕业于二中，几经辗转反侧，加盟太平。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但壮壮又觉得非常的为难，因为他觉得几个有能力投保的同学又久未与之联系。在这些同学当中，就有壮壮原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中天。终于田壮壮准备向他发起进攻。,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,秘籍二：如何去狩猎,研讨：,时间：20分钟 要求：用“缘故

11、陌生法” 1、写出攻心策略 2、写出五条应对话术 3、一对一角色扮演,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,秘籍二：如何去狩猎,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,秘籍二：如何去狩猎,缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； 是我们寿险生涯最有力的后盾； 多一个用责任维系亲情的机会。,用正确的理念、专业的销售， 让“快乐行销”从缘故开始！,主顾开拓的最高境界,用 心 经 营 “畜 牧 业”,秘籍三：如何去畜牧,建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法,用 心 经 营 “畜 牧 业”,秘籍三：如何去畜牧,转介绍及业务来源中心的养护,

12、寿险无捷径，访量定输赢， 要想业绩高，介绍是法宝， 时机须把控，步步少不了。,用 心 经 营 “畜 牧 业”,秘籍三：如何去畜牧,走出转介绍误区：,没习惯 不成交时不知道向客户要名单 （推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。） 没熟练掌握一套有效的方法 没有坚持 （在没提出五次要求之前，就放弃了）,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,秘籍三：如何经营“畜牧业”,60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为 满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是：,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,“他们并没有向我要求介绍

13、名单呀？！”,秘籍三：如何经营“畜牧业”,如 何 要 求 推 荐,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,步骤一 建立共识：使主顾认可你的服 务并建立好感；,秘籍三：如何经营“畜牧业”,步骤二 用引导性问题，要求推荐 你和谁一起工作？ 业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ 谁为你主持的婚礼？ 你最要好的朋友有哪几个？ 。,研讨：引导性问题,如 何 要 求 推 荐,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,秘籍三：如何经营“畜牧业”,步骤三 及时递上纸和笔 （注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方） 步骤四 筛选名单：对准主顾或保户提供的 名单进行了解并筛选 (如果您能把他的基本情况告诉我,这对

14、我的第一次 拜访将有很大的帮助) 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇 报”进展情况,注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃,业:我在太平保险公司服务这些日子以来受您许多的照顾，十分感谢！今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的 年轻人.可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？ 业:请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？ (递上纸和笔),推 荐 话 术,秘籍三：如何经营“畜牧业”,陈先生，

15、非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂不考虑投保，但是我想您不介意您的朋友也了解一下，您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？,秘籍三：如何经营“畜牧业”,业:我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍您的朋友给我认识。 我们公司的寿险顾问都会遵守以下3个原则： 第一是保守秘密，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。 第二是专业精神，就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险，就好象我约见您都是先征求您同意，才约见您，这样就不会使您为难。第三是密切跟进，整

16、个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展，这样您可以放心啦。 而整个过程是：首先请在这里写下您朋友的名字。跟着，我会联络他，如果您的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。,秘籍三：如何经营“畜牧业”,XX先生:我这有这张推荐卡,留在您这里，如果您一旦想起哪个朋友有寿险需要，请您写下来，我下个星期在这附近有个约会，或者下星期二再上来拜访您，谢谢！,秘籍三：如何经营“畜牧业”,为你出新招,让新生儿当你的介绍人 对于每一对父母而言，新生儿都是格外地受重 视，所以如果你能寄一封信给新生儿，这封信可能 是他一生中接到的第一封信，他的父母会因此而注 意你。新生儿自然成了介绍人,用 心 经

17、营 “畜 牧 业”,亲爱的宝宝： 欢迎你来到这个美丽的世界，从今天起你将生活在一个幸福温馨的家庭里，你会在爸爸、妈妈的精心呵护下，在所有爱你的人们的关注下，慢慢成长！当然这中间也有我（你暂时还不认识的阿姨）对你的祝福！ 在爱的氛围中长大的孩子，也能学会爱别人！这也许是你一生中接到的第一封信，愿幸福陪伴宝宝一生！ 祝福： 小宝贝太太平平！ 快快乐乐地成长！ 爱你的沈阿姨,用 心 经 营 “畜 牧 业”,让孩子当你的介绍人 望子成龙是每个家长的心愿，如果你的孩子是班 级中的佼佼者，相信一定会有许多家长愿意与你攀谈。 那么获得名单自然不费吹灰之力。如果你的孩子学 习不太好，你也可以向其他家长进行讨教

18、。所以，孩 子也可以成为你的介绍人。同样地，也可以让老师帮助 你进行这方面的咨询，这样老师就成了 你的推荐人.,为你出新招,用 心 经 营 “畜 牧 业”,当一回婚礼主持人 婚礼给人的感觉总是热闹的，喜气的，最重要的 一点就是人气很旺，几乎聚集了新郎新娘所有的缘故 群体。在婚礼中做主持人是最容易认识这些人的。 如果做主持人有难度，也可以做摄像师，以拍照 为理由进行主顾开拓。（要准备好充足的名片）,为你出新招,用 心 经 营 “畜 牧 业”,协助展览会的展览商发放资料 现在各种各样的展览会越来越多，如通信展、房展 服装展等。无论那种展览会，都会吸引许多人去参观，如 果你只以参观者的身份去那里可就

19、太遗憾了。你不妨争取 帮助参展商发放资料，以此与观展者交换名片。尤其是在 高科技领域的展会上，观展者大部分是收入较高的管理人 和技术人员。如果你能获得这些人员的名单，这些准客户 资料可是含金量很高的。,为你出新招,用 心 经 营 “畜 牧 业”,业务来源中心是寿险业务员的分身,用 心 经 营 “畜 牧 业”,秘籍三：如何去畜牧,合格业务来源中心的条件,好事的人 好利的人 好心的人 好人缘的人 好接近的人 好口碑的人,六好,用 心 经 营 “畜 牧 业”,秘籍三：如何去畜牧,课堂作业：,请根据条件写出4-5个 业务来源中心,用 心 经 营 “畜 牧 业”,秘籍三：如何去畜牧,业务来源中心的养护,

20、帮助他的工作或事业 树立“互惠互利”的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息 你在与中心的交谈过程中，80%的谈 话内容应集中在对方的业务上，而不 要过多的谈论你自己或你的成就。,用 心 经 营 “畜 牧 业”,秘籍三：如何去畜牧,“你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你” “你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？” “如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们 是你的客户呢？”,你的谈话内容应该集中在对方的业务上,张先生，近日我从杂志上看到一条信息，马上给你寄去，希望能对你的业务有所帮助。,信函范例,用 心 经 营 “畜 牧 业”,建立保险观念,让他了解保险对家庭的功用 让他了解什么人非常需要保险

21、 保险种类及目标市场 保险购买点分析方法 简易的推销流程 向他赠送公司的宣传资料、各种 手册、画册等,用 心 经 营 “畜 牧 业”,寿险营销 就象蜘蛛结网 用心建立自己的人脉关系,人脉=钱脉,用 心 经 营 “畜 牧 业”,三本秘籍,最重要！,做,主顾开拓三件“工具”,电话 信函 活动量管理,电话约访,茫茫人海， 尽显电话威力！,巧用电话,节省时间 无压力 拜访客户效率高 对方无准备 奠定面谈基础 化不可能为可能,电话约访的唯一目的：争取面谈机会,反正他也看不见我！,电话约访实战流程,寒暄致意 同意谈话 自我介绍 道明来意 拒绝处理 提出要求 确认约会,您好，请问*在吗？,请问现在方便跟你讲

22、话吗？（或者过会再打电话给您？）,也许您觉得很冒昧，是这样的，我是平安保险公司的业务顾问，姓李，叫李蜂,我前一段时间帮您的朋友李慧做了一份个人财务计划,好的,我明天上午十点会准时去您办公室,咱们不见不散!谢谢!再见!,您看，我们是明天上午十点钟见,还是下午三点您比较方便？,（后有详解 ）,电话约访演练：,您好！请问您是国鹏，国先生吗？我是太平保险公司寿险理财顾问，我叫*，请问现在说话方便吗？（先尊重别人，别人才会尊重你） 我是您的好朋友刘春云女士介绍我认识您的（稍停顿，始终微笑）。上回我和刘女士谈过一个家庭风险理财方案，她个人是觉得很适用，当问她是否愿意跟她的好朋友分享这份讯息，她第一个就想到

23、了您，对您非常的肯定跟认同。国先生不知道我是否有这份荣幸和机会能够认识您。 国先生，不知道您是明天上午方便还是下午有空呢？,拒绝话术处理：,“没兴趣” 我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣,我们只是提供一些资料讯息、供您参考了解。如果您觉得值得深入了解，我们才深谈；如果觉得没意义，我会迅速离开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？ （二择一法确定时间）,“没需要” 是的！如果您觉得不需要，当然就没有见面的必要了，但我想在经过讨论评估后，再决定有没有需要，是否会更好呢？能不能有机会和荣幸与您约个时间见面呢？ （二择一法确定时间）,拒绝话术处理：,“没有钱” 我明白你的想法是尽量避免不必要的开支，但我要和您讨论的财务规划，绝不是要增加您的不必要开支，是反过来保证您有能力来应付生活上各方面的必要开销。我想您多听些讯息，多了解一点，是不会吃亏的对吗？不知道有没有这个机会见到您！ （二择一法确定时间）,拒绝话术处理：,“很忙，没时间” 不好意思，希望没有打扰到您，我相信您的工作十分忙碌，所以才事先打电话给您，与您约定一个适当的时间，以不打扰您的工作为原则，您看星期三或星期四哪天比较