抓准需求分析走向专业经营-工具使用.ppt

1、抓准需求分析走向专业经营,-附加各项话术版,利用产品、工具、客户经营动作推动“按客户需求做保险”专业化营销动作。,100张单页+20把小扇子+10张市调表+10张分红客服报/知识手册+10份建议书+7张产品单页=10元+14元+1元+10元+1元=36元 每位客户投资12元，投资回报率：12：2400+,学会使用工具，绩优如此简单！,客户开拓,主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品,接触,分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表,分析客户需求,制作建议书（按监管要求统一制作）,讲解建议书,尝试一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工作日志,客户管理,1,2

2、,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日志（对已成交和未成交客户进行区分）,接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,单页： 1、老客户客户服务，告知客户公司相关政策及利好消息 2、新客户开拓，转介绍客户接触工具、团队活动准客户（宣传/开拓工具）,关键点：服务 宣传 开拓,“准”字号客户篇,小礼品： 1、老客户、转介绍客户见面小礼品 2、团队活动有意向客户小礼品及搜集资料抓手。,主要用途： 宣传公司 接触客户 介绍活动 获得客户信息 为主顾积累说明环节做好铺垫,1、主顾积累单页,正面,背面,1、接触,关键词：4大产

3、品惠民 人生风险全方位解决方案 使用方法： 正面：介绍四大产品及卖点、定位 背面： 1、介绍公司实力、荣誉奖项、服务水平、理赔到位、产品领先 2、以抽奖为由获取客户信息,工具使用要点,客户开拓工具之四大惠民产品彩页,四大惠民产品简介,业务伙伴联系方式,客户联系方式,新华公司简介,2、留下联系方式的促成接触,主要用途： 进一步接触客户 介绍司庆活动 促成留下联系方式 为邀请参加产品说明会、分红报告会、客户联谊会等做好铺垫,1、主顾积累小礼品,大姐，您好，这个月是我们福建新华八周年司庆，我们正在做一个“新华守护神”客户答谢活动，我是我们小区客服专员，您的参与对我们非常重要，可以耽误您一分钟时间吗。

4、,哦！这个我没时间呢？,是这样的，您只需要花上一分钟的时间，填写一下个人资料，就能获得公司送出的精美礼品，并可以参与司庆八周年的大型抽奖活动，同时您还可以了解到目前最新的理财资讯，对于家庭理财也是非常有帮助的。那我们现在开始吧。,新客户之主顾开拓话术,（展示传单背面）这是我们的公司简介，新华保险总公司成立于1996年，我们的股东是中央汇金公司。 （展示传单正面）为了回馈广大客户对我们工作的支持，我们公司推出了四大惠民产品，资料您看一下在这里写下您的联系方式，方便参与抽奖。,哦！好的！,（送上小扇子）感谢您的支持与参与，如果有一些最新理财咨询或者中奖的消息，我一定第一时间通知您。,新客户之接触话

5、术,你好！,王姐，您好！,上次听您说起非常关注（健康医疗、养老、子女教育等）方面的问题，我们公司有一款*的理财产品，能帮你解决这些问题。 我知道这个消息的第一时间就想到了您，您只需凭借邀请函就可参加新产品的上市发布会，会上还会有幸运礼品送出，你可以去了解一下。(出示邀请函并填写好时间地点),好的，我去看看。,新客户之产说会邀约话术,注意事项： 1、在初步沟通过程中，不要急于进行产品销售或提及相关的销售问题； 2、在初步沟通过程中，以宣传公司、主题活动为主； 3、在初步沟通过程中，以拉家常的方式，初步沟通并了解以下信息：家庭成员的组成、是否有小孩、是否有购买过理财产品（保险、股票、基金、证券、债

6、券等）。,客户开拓,主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品,接触,分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表,分析客户需求,制作建议书（按监管要求统一制作）,讲解建议书,尝试一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工作日志,客户管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日志（对已成交和未成交客户进行区分）,接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,分红报告专刊: 1、通过最新一年度的分红报告专刊再次取得老客户面谈拜访机会，树立老客户对公司信心，从而尝试加保或获取转介绍 2、

7、利用新年度分红报告专刊提升新客户对公司认知，了解公司最新利好走势，尝试向新客户进行产品推介。 “守护神”手册（针对家有小孩的新老客户） 1、将手册作为对新客户初次面谈时的切入工具，通过讲解手册拉近客户距离，导入保险理念。 2、建立老客户对公司的信任，提升认同感，创造再次拜访机会。 3、增加有孩子的客户对于少儿险的关注，为切入产品作准备。,关键点： 依据对客户的初步了解，选择接触工具,接触工具之公司简介、分红报告书,老客户加保,陈姐，您好，几天不见，您越来越年轻了啊。告诉您一个好消息，这个月是我们的司庆月，公司正在举办“新华守护神”大型客户答谢活动，您是我们公司的优质客户，我想邀请您来参与，可以

8、耽误您几分钟吗？,哦，别客气，那你就讲吧。,谢谢您！前不久我参加了著名理财专家分红报告讲座，感觉收获非常大，今天我想将讲座的有关内容和您分享。请您听完后些提出宝贵建议 （介绍分红报内容）。,你们的分红还真不错啊。,是啊，我们周天有一场客户答谢会，在*酒店，现场设置了各式各样的活动，到场的也都是有身份有品位的社会各界人士，我想您一定能来参与吧。（递送邀请函）,“新华守护神让成长告别烦恼”手册,主要用途： 二次拜访（准主顾） 沟通人生规划或职业发展理念 介绍新华实力 获取转介绍（准主顾）,拜访工具,关键词：新华守护神、让成长告别烦恼 主要内容： 一、安康是福：安全防范化解无形风险 二、博学是智：家

9、庭教育见证天才成长 三、成长是美：阳光心态成就幸福人生 四、为了宝宝的未来你准备好了吗？ 用调查问卷了解客户情况、留取转介绍信息 五、新华简介,工具使用要点,为孩子的成长 张开守护的羽翼,接触工具之儿童成长手册（有孩子的客户）,调查问卷演练,大姐，您好，我们又见面了，恭喜您中奖了。这是我们公司为您送上的一份心意。（送上小礼品） 您的宝宝真是健康可爱，这本是我们公司特地为有宝宝的家庭制作的成长守护手册，让我来和您介绍一下。,你们公司还挺贴心的,（介绍手册内容）当然，这些是我们日常保护宝宝安全的基本常识，守护我们孩子一生的，除了这些常识外，还有我们的人寿保险，导入产品介绍。,不同成长阶段的安全知识

10、,家庭教育知识,新华公司好、产品好,调查问卷了解客户需求、留取转介绍信息,阳光心态建设,家庭常用应急电话 （供客户随时翻看）,与客户沟通的流程：,关键词：调查问卷、信息填写回执 主要内容： 客户消费需求、心态调查 客户资料详细信息填写,工具使用要点,关键词：问卷答案、转介绍回执 主要内容： 客户消费需求、心态调查答案 转介绍填写栏： “当您需要帮助的时候，最想联系的人是”,工具使用要点,关键词：公司简介 主要内容： 公司实力 3大股东 500强企业 万口母亲水窖、35亿赈灾捐款 4大公司奖项、5大品牌奖项 完善的产品体系简介,工具使用要点,关键词：应急电话 主要内容： 天气预报、治安报警、火警

11、、电话及长途区号查询、交通违法查询热线、交通事故、急救报警、公安短信报警、森林火警、报时服务、水上救援专用电话、红十字会急救台、高速报警救助电话、消费者投诉 新华保险客户热线95567 客服专员：可写入或用印章印上营销员姓名及电话,工具使用要点,注意事项： 在准备时，要对分红客服报的分红知识，新华守护神里的各类知识有充分的了解，并进行相关的接触演练。 在接触前要检视自己的形象是否能给人以亲切、专业的感觉，要重视相关的的修饰细节。,客户开拓,主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品,接触,分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表,分析客户需求,制作建议书（按监管要求统一制作）,讲解建议书,尝试

12、一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工作日志,客户管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日志（对已成交和未成交客户进行区分）,接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,接触流程四步曲,1,2,3,3,4,送上礼品，好问候,介绍公司，信心足,说明分红，收益好,新华守护，全家乐 客户需求，我知道,客户需求，我知道,注意事项： 1、抽奖的礼品以小为宜，注意介绍参加公司现场活动有更大的好礼回馈； 2、以自信、专业的态度进行公司介绍（时间：1分钟） 3、在介绍分红或知识手册内容

13、时，须熟练、专业； 4、在沟通过程中，注意引导出客户的需求，了解客户的需求。,关键点：再次拜访，确定客户需求，制定计划,单页抽奖奖品：借助赠送抽奖奖品创造二次面谈机会 市调表:引发客户对潜在风险的危机感，分析客户需求。,市调表演练,“先生女士（大哥/大姐），您好，我是新华人寿保险公司的市场调查员，为了给市民提供更好的服务，公司特委派我（们）来做市场需求调查，您的意见对我们公司一定非常重要，占用您几分钟的时间，您不会介意吧？”,新华保险没听说过,调查什么?,(面带微笑拿出市场调查表)很抱歉，这说明我们还要加大宣传、服务的力度呢。看得出您是一位非常成功的人士。请问大姐/大哥您目前工作的性质是什么？

14、自己开办的公司吧？,“从您的言语中，我看得出您对家庭理财非常重视，而且有独到的见解；如果有理财方面的讲座，能与成功人士交流，相信您一定会参加吧？哦，讲座是免费的。,谢谢您(大姐/大哥)支持我的工作。我也非常希望咱们能够中奖,如果中奖，我会第一时间电话通知您, 把奖品送到您的手中。 您放心，我不会轻易打扰您。在您方便的时候我才会拜访您,还会邀您参加我公司高规格的理财座谈会,顺便给您送一些免费的家庭理财资料。谢谢您(大哥/大姐)，再见!,客户开拓,主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品,接触,分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表,分析客户需求,制作建议书（按监管要求统一制作）,讲解建议书,

15、尝试一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工作日志,客户管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日志（对已成交和未成交客户进行区分）,接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,客户需求导向的真谛,1、我们了解客户吗？ 2、客户要的是什么？ 3、我们如何提供客户所需要的？,客户分类与可建议的产品参考： 一、年交费能力在2000-5000元 1、20-25周岁：吉星高照期满型5万元+健康福星5万元+10万元20年交定A 2、25-40周岁：吉星高照岁满型5万元+健康福星5万元

16、+ 20万元20年以上交定A 3、40-55周岁：吉星高照岁满型5万元+健康福星5万元 二、年交费能力在6000-10000元 1、成家、26-30周岁、准备育小孩的客户： （1）福如东海10万元+吉星高照期满型5万元+健康福星10万元 （2）尊享人生20年交5万保额+20万保额20年交定A 2、已经育有小孩（在14周岁以下）的客户：吉星岁满型10万保额+健康福星5万保额 3、家里孩子已上高中的客户：尊享人生20年交5万以上保额（被保人：孩子）+吉星高照岁满型5万以上保额（被保人：父母）,注意事项： 建议书制作：以客户需求为导向，借助四大惠民产品满足客户需求（产品组合）,关键点：需求分析 合规

17、经营,（符合监管要求并由公司统一印制，须从总公司下发的计划书系统生成）,建议书,建议书,主要用途： 说明保险计划 促成保单销售,促成工具,（符合监管要求并由公司统一印制，须从总公司下发的计划书系统生成）,王女士，这份计划书是我们共同最后敲定的，您看看这些保障够了没有？如果您很满意的话，请您在这里填写一下。,促 成 话 术,王女士，人人拥有保险是一种趋势，更是一种对家庭、对自己负责的的一种体现。相信您的先见之明会使您的事业、家庭和生活上更加安心、放心。您看您的交费方式是选择一次性交清还是一年一年的交呢？,使用二择一法有效促成 可以事半功倍！,客户开拓,主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品,接触,

18、分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表,分析客户需求,制作建议书（按监管要求统一制作）,讲解建议书,尝试一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工作日志,客户管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日志（对已成交和未成交客户进行区分）,接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,讲解过程中，与您面对面的人最在意的三件事（表现出您的专业与真诚） 行 为 （听了我说的吗？） 产品与服务 （是以我说的去做的吗？提供的是我要的吗？） 流 程（过程中表现出来的专业度是否让我可信

19、？）,注意事项： 建议书说明：观念引导为主（人生五大风险，五把金钥匙），建议书说明为辅,关键点：需求分析 合规经营,（符合监管要求并由公司统一印制，须从总公司下发的计划书系统生成）,主要用途： 说明保险计划 促成保单销售,建议书,客户开拓,主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品,接触,分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表,分析客户需求,制作建议书（按监管要求统一制作）,讲解建议书,尝试一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工作日志,客户管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日

20、志（对已成交和未成交客户进行区分）,接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,产品宣传单页,主要用途： 接触客户 介绍活动 导入产品组合计划 为产品说明会做好后备,1、“尊享人生”产品宣传单页,正面,背面,主要用途： 接触客户 介绍活动 获得客户信息 导入“尊享人生”产品组合计划,关键词：盛世新华 共享辉煌 让新华保险深入您的生活 使用方法： 正面：介绍公司实力、荣誉、活动信息 背面： 1、尊享人生组合计划举例 2、沟通尊享人生产品卖点 3、以抽奖为由获取客户信息,工具使用要点,2、“吉星高照”产品宣传单页,正面,背面,主要用途： 接触客户 介绍活动 获得客户信息 导入“吉星高照

21、”产品组合计划,关键词：盛世新华 共享辉煌 让新华保险深入您的生活 使用方法： 正面：介绍公司实力、荣誉、活动信息 背面： 1、吉星高照组合计划举例 2、沟通吉星高照产品卖点 3、以抽奖为由获取客户信息,工具使用要点,主要用途： 接触客户 介绍活动 获得客户信息 为产品说明环节做好铺垫,正面,背面,3、“成长快乐”产品宣传单页,关键词：成长快乐上市了 使用方法： 正面：介绍公司实力、活动信息 背面： 1、沟通在子女成长各阶段父母的烦恼 2、沟通成长快乐产品卖点 3、以抽奖为由获取客户信息,工具使用要点,（展示单页正面）这是我们的公司简介，新华保险总公司成立于1996年，我们的股东是中央汇金公司

22、介绍目前公司拥有的强大实力。 （展示单页反面）为了回馈广大客户对我们工作的支持，我们公司推出了四大惠民产品，这是*产品单页，这个产品最大特点就是“把产品特色讲一下”资料您看一下在这里写下您的联系方式，方便参与抽奖。,哦！好的！,产品单页使用话术,另一种回答：哦！可是我现在没时间，我对保险也不感兴趣，不想了解这些产品,是这样的，您只需要花上一分钟的时间，填写一下个人资料，就能参与司庆八周年的大型抽奖活动，其实您现在没兴趣反而更好。相反的，如果你对保险充满兴趣的话，我可倒要考虑了，因为就现在而言很少有人主动对保险有兴趣。而你没有兴趣，显示你不会有道德上的风险因素，正是我们的承保对象，我想提供一些保

23、险资讯给你。,你好！,王姐，您好！,您在上次沟通的时候说到近来非常关注（健康医疗、养老、子女教育等）方面的问题，我们公司最近有办这样相关的讲座，会有专家来进行您关心问题的讲解，相信一定能帮您解决困惑。公司也给了我每场讲座2个名额。 您看下您是准备参加周三晚上的讲座还是参加周五晚上的讲座。麻烦您根我确认一下您方便的时间，会上您如果跟专家互动，还会有幸运礼品送出。 您看周五晚上合适吗？我给您填上邀请函，然后今天就向公司报备。(出示邀请函并填写好时间地点),好的，那我周五晚上去。,客户之产说会邀约话术,客户开拓,主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品,接触,分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调

24、表,分析客户需求,制作建议书（按监管要求统一制作）,讲解建议书,尝试一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工作日志,客户管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日志（对已成交和未成交客户进行区分）,接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,注意事项： 1、认真填写您的工作日志，让客户看到您的认真与专业； 2、让客户亲自在您的工作日志的备忘处写上他/她所推荐的客户名称和联系方式（在造访该客户时，可将此页进行展示，以取得转介绍客户的信任）。,关键点：推崇客户，显现专业,规范使

25、用要求,要求每位营销员于上月末填写本月重要工作提示（表一）、本月工作目标（表二）、准主顾清单（表三）、第一周的工作目标（表四），并要求主管在本月第一个工作日前完成批阅； 每周一填写上周工作总结（表五）及本周工作目标，主管须逐一审阅后，营销员开始一周的工作； 会议经营（表六）必须每天认真填写，主管至少每周要评估一次属员的会议经营效果； 要求营销员在晚上睡觉前抽510分钟认真填写每日活动记录（表七），并填写好明日拜访目标客户（或增员对象），同时要求主管主管每日（二早时）审阅属员每日活动记录情况； 营销员在全月的日常工作中须不断补充“准主顾清单”，并配合“准保户卡”的积累不断将工作深入细化。,客户开

26、拓,主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品,接触,分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表,分析客户需求,制作建议书（按监管要求统一制作）,讲解建议书,尝试一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工作日志,客户管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日志（对已成交和未成交客户进行区分）,接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,易成交和易成为影响力中心的准客户的条件：CHINA,C-Character 具有关心家庭及认同保险特质的人 H-Health 健康状况符合公司承

27、保规定的人 I-Income 具有缴费能力的人 N-Need 具有寿险需求的人 A-Approach 容易初次面谈的人,注意事项： 1、客户要细致分类，分成易接触、可接触、难接触等，用各类符号进行相应的标识，方便自己的识别。 2、如果准客户未能成交，要在后期的追踪中，进行相关的服务经营，把他/她当成客户进行经营。,关键点：细分客户，服务经营,市调表的开门话术,艾先生您好！我是新华保险的，为了给市民提供更好的服务，公司特别指派我来这个社区做一个市场调查，耽误您3-5分钟的时间，方便的话请教您几个问题，好吗？引出市调表,新华人寿是一家资本雄厚、财务稳健、产品领先，服务周到而在国内一直享有盛誉的专业寿险公司。为不断提升我公司的服务质量和水平，为广大市民更好的解决人生财务问题，请您协助做如下市场调查： 1、对于国家现行的社保制度，您了解吗？ A、了解 B 、一般 C、不了解 2、您估计中国大陆居民住一次院需花费的人民币大概是多少？ A、1000元左右 B、3000元左右 C、8000元左右 3、依您个人的经验，如发生重大疾病如何处理？ A、靠自己储蓄