PPT1.1推销的概念和特点.ppt

1、【课题】推销的概念和特点,【教学目标】 掌握推销的概念和要素 掌握推销的特点 能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程 【教学重点、难点】 教学重点 推销的概念和四大要素 教学难点 推销的特点,我们生活中都会接触到许多推销活动，请同学们根据自己的经历列举一些成功的推销和失败的推销。,导入,案例分析,书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，导购员过来与他们交谈。 顾客：这套百科全书有些什么特点？ 导购员：您看这套书额装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 顾客：里面有些什么内容？ 导购员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如

2、这幅，多美。 顾客：我看得出，不过我想知道的是,导购员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且是附有详尽地形图的地图集，这对你们一定会有用处。 顾客：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 导购员：哦，原来是这样。这本书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书赠送的。我可以给您开单了吗？ （导购员作势要将书打包，给顾客开单出货。）,顾客：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？ 导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 顾客：我恐怕不需要了。,这位导购员的

3、失误之处在哪？非常显而易见：不明白顾客购买此书的动机；没有掌握一些商品介绍的技巧；自始至终都是以自己为主，忽略了顾客的感受。 顾客在选购商品时，都会有其不变的大方向。顺着顾客的大方向去满足顾客的要求，能使导购员的展示、介绍更加打动顾客的心。如果不明白顾客的大方向，就要“不耻下问”，弄清楚顾客关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像上述案例中的导购员一样，以自己为中心。下面和大家分享一下介绍商品的一些小技巧： 向顾客介绍商品，关键点是使用该产品能给顾客带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？再介绍商品的特点、优势，接着将商品的特点与顾客关注的利益点联

4、系起来，最后解答一些技术问题和售后服务问题。 与顾客交谈中，最难判断的是他们的关注点和利益点。导购员们可以借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清顾客的关注点。,1、望：观察顾客，一眼识别顾客的层次、素质、需求、喜好等。 2、闻：听顾客的叙述，必须在顾客表白的时候，耐心地听，高质量的听，顾客不会有耐心讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会不自然的隐藏起自己真实的需求，这就需要细心的听。 3、问：顾客只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么及怎样做，这就需要导购员担当设计师的角色，为顾客提供全面、准确、合适的策划方案。导购员要清楚明了顾客的需求，这就需要通过提问、回答反复深

5、入的了解顾客的真实想法，从而给出顾客最需要的购买建议，完成销售。 4、切：实际考察顾客的状况。适当的时候，导购员需要实地考察顾客的情况，比如：有些顾客就需要上门量尺寸，帮助设计摆放方案。,第一章 推销概述第一节 推销的概念和特点,一、推销的概念 确定本课程要研究的推销范畴 广义的推销 一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使 特定的对象接受某种事物或思想的行为。 狭义的推销 即商品交换过程中这一特定范畴的推销。,要研究的 推销范畴,推销的概念 推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购

6、买欲望，实现购买行为达到双赢的活动过程。 推销活动的几个要点： （一）推销是一个活动过程 （二）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲 望和需求 （三）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧 （四）推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢,二、推销的要素 推销的四大要素：推销人员 、推销对象、推销品、 推销信息。,（一）推销人员是企业与顾客间的桥梁,推销员应做到“六方面”推销,（二）推销对象是接受推销的主体 （三）推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础,研究推销对象的购买特征,掌握推销对象的潜在需求,（四）推销信息是保证商品推销顺利 进行的关键,三、推销的特点,四、推销的产生和发展,（一）古

7、老的推销技术（世纪中叶前）,推销商品不一定是顾客所需要的,推销成功的偶然性,以集市、庙会为主的销售方式，造成只重视“此次”推销活动,推销活动的短期性,推销的偶然性 + 短期性,推销活动的欺诈性,推销成功主要依赖个人因素,推销的个人依赖性,推销方式、方法上，已出现了现代推销中的一些原始雏形。如销售广告在很早就有了很大发展；一些说服顾客购买的方式、方法已出现。,（二）生产型推销（世纪中叶到世纪年代） 以生产为中心、以产定销的格局，仍使推销技术的发展比较缓慢。 （三）销售型推销（世纪年代到年代） 企业开始设立负责推销的机构，新的推销技术和推销观念逐步形成，人员推销和非人员推销的一些基本手段已形成并逐

8、步完善。,（四）现代推销（即市场型推销，世纪年代至今） 现代推销主要有以下特点： 现代推销以消费者需求为中心 现代推销具有全局性和系统性 现代推销使销售成功具有长期性和稳定性 现代推销要求企业广泛应用现代科学技术 现代推销改变了企业的经营策略和目标 企业从消极的、被动的推销彻底转向“进攻”性推销,1推销的概念 广义的推销 一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使 特定的对象接受某种事物或思想的行为。 狭义的推销 即商品交换过程中这一特定范畴的推销。 推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传 递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起 注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。,本节小结,2推销的要素 推销人员：六方面推销 推销对象：研究推销对象的购买特征；掌握推销对象的潜在需求。 推销品：是保证商品推销顺利进行的物质基础。 推销信息：是商品推销的无形资源，是保证推销活动顺利进行的关键。,3推销的特点 推销对象的特定性 推销手段的说