拜访前的准备工作ppt课件.ppt

1、拜访前的准备工作 （帝雕洋服培训资料）,1,本单元的目的,让业务员了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备, 以提高销售拜访的质量,2,本单元的内容,销售前准备工作的好处 准备工作的优先次序 准备工作的具体内容,3,拜访前准备工作的好处,4,销售的步骤,接触,5,成功销售的步骤,接触,准备,6,销售前准备工作的好处,让自己更具有专业性、介绍更有说服力、更容易引起客户的好感 不会浪费时间、不会犯错, 第一次拜访就能获得客户的信任 销售中做到有的放矢, 更容易抓住成功机会,7,准备工作的优先次序,8,准备工作的优先次序,9,准备工作的具体内容,10,新客户: 检查客户档案 老客户：过去是否有 AE拜

2、访 上次的拜访时间及拜访记录 以往的联系人是谁? 没有合作的原因何在? 新开发：电话了解基本信息 背景；关键人或决策人；保险记录；风险记录；抱怨点，可能需求点；,1. 了解客户状况,11,1. 了解客户状况,回访老客户: 事先查看 客户跟进记录CSC: 上次的拜访状况 主要的反对意见 留待解决的问题 潜在的销售机会 上次承诺的服务 跟进拜访的时间安排 ,12,2. 设立拜访目标,新客户: 了解基本信息, 建立关系 介绍公司及全面解决方案 如果有购买需求, 争取完成签约,13,2. 设立拜访目标,潜在客户: 提供信息、解决疑难问题 跟进拜访、争取签订合同 合作客户: 加深了解客户的竞争优势提供售

3、后服务 介绍新产品/服务, 要求购买 了解客户新的需求, 争取扩大合同,14,3. 整理销售资料,1. 配合销售的资料 2. 留给客户的资料,15,配合销售的资料,安邦的简要介绍 主要保险产品的介绍 相关的市场资料，数据 收集、整理客户的成功故事 相关事故案例 保单等单据模板 注: 资料应在完全销售手册里有序排放，根据需要进行展示。,16,留给客户的资料,安邦宣传资料 有关险种的资料（公共的） 客户方案（根据需要，简易/详细方案） 你的名片 其他可以促进展业的资料 注: 准备留给客户的资料, 可以预先整理另外夹放,17,4. 电话预约,最好在 23 天前与客户电话约定, 并告知你拜访的目的与所

4、需的时间 在 CSC中记录约定的拜访时间 合理安排一天的拜访计划及路线,18,5. 拟订销售策略,用什么方法(或内容)开场 问哪些问题 从客户的哪个需求点切入 重点介绍哪个产品或服务 主要反对意见的解答方案 保险方案（口头，书面）如何切入 要求签约的方法 先找谁, 再拜访谁,19,6. 拜访前的确认,与客户电话确认 检查销售资料及工具的完好 AB打印资料 完全销售手册及相关资料 价目表、保单模板、计算器 笔、名片、白纸 电脑（可选）,20,拜访前的自我确认:,“我的行装专业吗? 整齐吗?” “我的精神充沛吗?” 我的目标明确吗？ 一切都令你满意 充满信心地出发!,21,销售过程,开场白 了解他的客户 了解他的竞争对手 了解他保险记录及可能需求 整理和确认 双向结合 要求合作,22,记住,只有当你准备好要与客户签约, 客户才会与你签约!,23,回顾:,1.在拜访客户前我们