清凉一下特色冷饮

1、创业立意冰淇淋的历史1唐朝末期，人们开始在夏天制冰。 2宋代，商人们开始在冷食里加上水果或果汁。3元代，有人甚至在冰中加上果浆和牛奶。 413世纪，马可波罗将制造冰淇淋的方法带到意大利，意大利人再把它传到法国。法国人发明了一种半固体状的冰淇淋，把奶油、牛奶、香料掺进去再刻上花纹，使冰淇淋更加色泽鲜艳、美味可口。 5至此，冰淇淋的种类越来越多。 第一次有冰淇淋记载是出现在1769年的英格兰.在十九世纪中期,在巴尔蒂莫的一个牛奶经销商杰科波.法瑟(Jacobfussell)决定通过制作冰淇淋来处理他过量的奶油.不久他发现他的冰淇淋生意远比他的牛奶生意的利润好的多,于是他把他的全部设备都用来制作冰淇

2、淋并开设了其它几个冰淇淋厂.在今天,他被认为是美国批发冰淇淋之父. 冰淇淋的益处降温又补充体能，也许很多人只知道冰淇淋好吃，却不知道它的营养价值。冰淇淋是一种含有优质蛋白质及高糖高脂的食品，另外还含有氨基酸及钙、磷、钾、钠、氯、硫、铁等，具有调节生理机能、保持渗透压和酸碱度的功能。资料显示，按照国际和国家产品标准，一般奶油冰淇淋，其营养成分为牛奶的倍，在人体内的消化率可达以上，高于肉类、脂肪类的消化率。夏天没有胃口时，尝些冰淇淋，是一个迅速补充体力降低体温的好方法，尤其对小朋友来讲更是抵挡不住诱惑。正因为冰激凌有这么多的好处，又在理工大学很有市场，所以我们要打造大学生自己的冰激凌！目 录一、摘

3、要3二、概述4（一）产品概述4（二）项目的详细介绍4三、市场调查与分析7（一）冰激凌消费者行为分析7（二）目标市场分析及拓展分析7四、项目的实施计划和组织管理13（一）实施计划13（二）参与者的人员结构，分工情况13五、产品的营销14（一）营销宗旨14（二）市场营销规划14（三）目标客户定位与分析15六、财务预算及分析18（一）资金来源18（二）资金使用情况18（三）销售及盈利情况18（四）财务分析19七、项目风险与对策20（一）外在风险20（二）内在风险20（三）卫生安全对策21八、项目退出策略21（一）剩余产品和设备的处理情况21（二）剩余利润分析21九、附 录21一、摘要（一）创业理念团

4、队在本校园内开冰激凌店，制作和销售软冰激凌。店名为“清凉一下”冰激凌店，“下”与“夏”谐音，旨在在炎热夏季里为辛苦学习的莘莘学子送去一份清凉。“清凉一下”冰激凌店作为青岛理工大学黄岛校区内唯一一家销售软冰激凌的正规冰激凌店，坚持“以迎合大学生消费需求为宗旨，不断创新，以优质的产品服务树立、稳固和提高产品口碑”的经营理念，以在校大学生为主要消费群体，竭诚为广大消费者服务。（二）人员配备（前期）店长制作销售采购员收银财务1人2人2人1人2人1人共6人（可兼），可视具体情况调换、增减人数。（三）项目形式及方向本店以制作和销售软冰激凌为主，以代销蒙牛硬质冰激凌为辅（前期尽量减少投资）。项目初期只针对青

5、岛理工大学黄岛校区，进而向黄岛其他高校发展。（四）设备的配备主要是冰激凌机和冰柜。冰激凌机以4500元的价格从市场购买，并且为蒙牛代销厂家配备冰柜，只需押金500元，无折旧费，可随时退还，还可以收入一笔代销费用以抵消冰激凌机折旧费，争取设备零投资。场地为校院内人流量集中的主干道旁，既不影响交通又为大家提供了方便。（五）生产管理采用店长负责制，协调各方面的工作；各部门分工协作。项目运行过程中各环节工作人员进行明确的分工，各司其职，保证自己方面的工作高质量的完成。同时注意加强各方面的团结协作，有利于整体协调，提高工作效率。（六）市场概貌本校园内冰激凌的销售市场尚为空白，校外冰激凌店寥寥无几，且离学

6、校较远。“清凉一下”冰激凌店基本上独占了拥有1.4万消费者的市场，且大学生对冰激凌的消费率为913%，市场前景广阔。（七）销售策略在销售上采取当场制作，当场销售的策略，货币支付上采取收取现金和“校园一卡通”刷卡相结合的方式，更能迎合大学生的消费心理。项目前期积极的做好广告宣传工作。营业阶段选择节假日等时间适时适量的采取降价免费品尝等方式做一些促销活动。用优质的服务和质量建立良好的信誉和广泛的知名度，为市场的拓展提供保障。（八）卫生安全卫生安全方面严把质量安全关，从原料的供应，产品的生产过程到销售采取一系列的切实可行的措施，保证食品的绝对安全。（九）产品利润及生产计划每只冰激凌成本为0.6元每支

7、，售价为1.5元每支。预计每天销售150支，平均每月实现利润3650元。78月为假期，将冰激凌店迁到校外客流量相对集中的地区，保证每天的营业额。计划每周推出3种不同口味的冰激凌，保证产品的多元化，满足不同顾客的需求。（十）财务分析项目预计启动资金6000元。其中设备支出5000元，其他支出1000元。项目运行过程中流动资金起着至关重要的作用，对流动资金作周详的计划和进行过程中的严格控制，保证项目健康正常的运行。预计5个月内实现纯利润1.8万元。二、 概述（一）产品概述“清凉一下”冰激凌是一种由冰激凌粉、奶粉、奶油、白砂糖、纯净水等充分混合、冷冻而成的现做现卖的软冰激凌。它包括奶油、巧克力、青苹

8、果、香草、水蜜桃、哈密瓜、香芋等多种口味。炎炎夏日里是消费者的最好选择。（二）项目的详细介绍1、项目背景：国内市场销售增长较快，城乡消费旺盛。全年社会消费品零售总额亿元，比上年增长21.6%，增速比上年加快4.8个百分点。分城乡看，城市消费品零售额73735亿元，增长22.1%，加快4.9个百分点；县及县以下消费品零售额34753亿元，增长20.7%，加快4.9个百分点。分行业看，批发和零售业消费品零售额91199亿元，增长21.5%；住宿和餐饮业消费品零售额15404亿元，增长24.7%。黄岛区2007年，完成GDP590亿元，占全市的15.58%，比1997年提高了10.2个百分点；第二产

9、业实现增加值322亿元，占全市的21%，比1997年提高了12个百分点；第三产业实现增加值176亿元，占全市的10.8%，比1997年提高了8个百分点；实现地方财政收入56.5亿元；完成外贸进出口总额49亿元，占青岛市的10%，比1997年提高了5.2百分点。冰激凌作为一种冷冻乳制品，属冷饮食品类。冰激凌以其美观、冰凉、快乐与甜蜜的感受，自19世纪问世以来，越来越受到世界各地人们的喜爱。但中国与世界发达国家的消费水平相比差距还比较悬殊。目前世界第一大冰激凌消费国美国人均消费冰激凌是23千克、澳大利亚是17千克、日本为11千克，而中国的人均消费近几年的发展总算达到了人均1.7千克，但与世界人均相

10、比还判若云泥，所以说尽管冰激凌市场从90年代以来每年以月10%的速度在递增，但市场潜力依然巨大。中国潜力巨大的冰激凌市场吸引了巨大资本的追捧和关注，这一切都为冰激凌的发展带来了广阔的市场前景。2、项目的工作原理每周进行一次原料的采购，经过称重配料灭菌冷却凝冻制作的制作流程产出产品。由于冰激凌的制作技术简单易学，加上有专业人士培训，团队全体6人均可参加培训，轮流作业。团队配有专门的人员，保证从原料的采购、运输、储存、制作、销售到资金的出纳等各个环节健康合理有序的进行。产品生产时，采取当天配制，当天销售的方法，保证产品新鲜，质量安全。3、项目的投资分析通过多方面的调查（客流量、投资成本、原材料等）

11、以及对行内人士的咨询投资分析如下：（1）市场需求大：随着天气逐渐转暖，年轻人对冰激凌的需要与日俱增。我们对全校学生进行了广泛的调查，很多同学对软冰激凌很期待。到目前为止，学校中尚无一家商店出售软冰激凌，因此，我们相信出售软冰激凌会掀起一股购买热。（2）投资小：生产软冰激凌支需要一次性投资（购置冰激凌机等），而后期只需要原材料的投资，费用小。（3）收益快：消费群体大，投资成本少，短期内就可获得客观的收益。（4）潜力大：现代人对物质生活和精神生活要求提高，美味冰激凌正是两者的完美结合，很有发展空间。（5）风险低：因为投资少，且大部分资金在设备上，市场销量不好可以将设备转让，进行零风险操作。（6）易

12、操作：技术性不是很强，简单易学，经少量时间陪训即可。（7）受益长：设备的保养简单，每个炎热季节都可经营。4、项目的益处及发展：（1）益处：“清凉一下”的出现，不仅为广大同学提供方便，也弥补了校园商业圈的一个小漏洞。冰激凌是人们追求浪漫生活的一种方式，它给人们提供物质生活需求的同时为人们提供更多的是精神生活的需求。（2）发展：根据企业经营业绩，抓住扩张时机，以青岛理工大学第一家冰激凌专卖店为中心，向外扩展，逐步建立覆盖青岛-山东-全国各大高校的连锁专卖店市场。随着经营规模的扩大和市场运作经验的积累，适时扩大企业产品经营范围和服务种类。打造更多种类、更多价位的爽口冰激凌。（3）项目的独到之处：首先

13、，我们是创业者的同时也是消费者本身，相对于一般的商业人士，我们更贴近了解大学生的消费心理。我们自始至终都有一套独特的经营模式和营销策略，定能将市场规模不断扩大。其次，我们创业之初就占有天时地利人和，我们所开发的市场理工大校园内并无本行业竞争对手，即使之后出现，但那时我们已有了自己的市场占有率和良好的产品口碑，而且我们不断创新的风格依旧拥有强有力的竞争力。我们的独到之处将体现为以下几个方面：我们将每周推出不同口味不同色彩的冰激凌，同时将销售良好的口味保留。我们将以最优质的服务态度对待每一位消费者。我们着装统一，团队人员各尽其职，团结合作。我们将卫生标准放在第一位，在原料配置、加工、销售、机器清洗

14、一条线上始终做到卫生安全。我们推出了积分卡换取冰激凌的营销风格，提高销售业绩的同时又是一种广告推销的方式。在顾客付款时，既可以支付现金又可以刷“校园一卡通”。三、市场调查与分析（一）冰激凌消费者行为分析1、冰激凌消费产品的特征大众化、年轻化对冰激凌产品的消费者进行细分，我们发现，中国市场中，冰激凌产品的消费者的平均月收入为1329元，平均年龄在34岁，而且重度消费者（即：每周消费冰激凌4次以上，主要集中在15-24岁）由此可见冰激凌已然是一种大众性产品，并且具有显著的年轻化特征。2、 冰激凌市场总体特征走势平稳研究表明，中国冰激凌的增长速度非常快，目前人均消费量是2升（相当25支到30支冰激凌

15、）未来20年期望上升到6升，中国将成为世界上最大的冰激凌消费国。从消费者规模来看，对全国30个城市7000个样本进行的跨度连续调查结果显示：2003-2006年，冰激凌在中国市场的渗透率已达到惊人的速度，连续3年超过73%，而且走势比较平稳。这一数据表明，冰激凌在中国城市的普及率已相当高，平均每100个城市居民中就会有73人在过去一年里使用过冰激凌产品。在中国这样一个人口规模如此巨大的国家中，73%的高比率不能不说是中国冰激凌市场巨大容量的一个最好的证明。（二）目标市场分析及拓展分析1、目标市场分析 鉴于目前对本行业了解不够全面，工作能力不够强大，对市场的变化不够敏感，我们把初级目标市场定位在

16、本校园。本校园目前共有在校生1.4万人。调查显示：大学生是冰激凌消费的重要群体，对冰激凌的拥有率，大学生为91.3%，同龄人为76.3%，新富人群为74.5%。可见大学校园是很好的市场。另外，校园内几家商店所销售的冰激凌皆为硬质冰激凌，而校园里软冰激凌市场尚为空白，校外的冰激凌店寥寥无几，且价格比较高。不适合大学生群体消费，而且售有冰激凌的超市、食品店离学校较远，给购买带来了许多不便，所以，把初级目标定在本校园是合理和可行的。2、市场拓展 基于对冰激凌市场的细分，我们的市场拓展还是以在校学生为突破口。青岛市仅高校就有22所，在校学生30余万人，加上数以千计的中小学校，将以本校园为腹地，逐渐向黄

17、岛区的学校拓展，步步为营，以点带面，逐步推向青岛市的高校。自主研制“校园冰激凌系列”产品，优质的服务，继而把业务拓展到校园以外的地方，实现企业长期稳定的发展。3、竞争分析（1）优势：竞争差异化品牌化、规模化、特色化：消费市场的细分化和多样化将是市场发展的永恒旋律，也是市场生生不息的不竭源泉。我们突破了传统冰激凌店的产品固定模式，以特色吸引顾客，特色化是我们的生存之基，品牌化是我们的发展之路全力打造黄岛经济开发区第一品牌冰激凌。 产品多元化我们将突破传统冰激凌不变的产品口味及样式，每周推出两款不同口味，不同款式的冰激凌，给消费者以不断的口味新鲜感及视觉享受。同时，我们将不定期的进行市场调查，将最

18、迎合消费者的款式进行保留和改进。成本风险最小化本项目前期投入资金小，资金回笼快。除了冰激凌机器会有10002000元的折旧费外，其余机器设备都能返退，无滞留之忧。 地理位置最佳化我们选取了校园客流量最大的主干道,即南门口主干道旁。该位置正对南操场，是全校学生进出的必经之道，店位醒目，除了方便销售、保证销售量外，还能做好广告宣传。 行内竞争最小化目前理工大校园内尚无软冰激凌的销售，面对1.4万学生如此庞大的消费群体，我们的出现将祢补这个商业漏洞。在前期几乎毫无竞争的情况下，我们软冰激凌的出现就如雨后春笋，逢勃的发展。营销模式独特化我们采取室外营销策略，让我们的产品最大几率的进入群众视野，最大限度

19、的宣传我们的产品。着装统一，让我们的服务更加专业化，增加客户对产品的信任度。同时我们采取积分卡优惠策略，让喜爱我们产品的客户最大限度的得到优惠，且能刺激客户的消费欲望，同时又进一步的做好了广告宣传。我们的独特化还体现在我们的广告宣传上，我们实行网上宣传、电话订购，积分卡宣传等多种宣传模式。（2）劣势：经营时间有限由于我们都是在校大学生，平时还有一定的课时，不能完全的将时间投入到工作中，这样会在一定程度上减小销售量。应对策略：我们将根据客户的消费量及消费时间制定消费时间表，调整好课时与工作的时间，且采取轮班制度，最大限度的利用好每一位成员的上课、工作时间。经验管理有限由于我们大多数成员都是初次涉

20、入商业领域，创业前期必定是经验与管理不足，遇到一些商业困难和管理难题可能会走一些弯路。应对策略：我们在创业之前将采取多渠道咨询即将可能出现的各种问题，例如向专业人士咨询，上网查询等，做好应对策略。在创业过程中如果遇到另外的一些困难，我们将及时上网查询或向专业人士请教。尽可能地减小问题带来的损失。假期主客户量减小由于我们的消费人群是针对在校大学生，活动期间会遇到放假客流量减小，这在一定程度上会减小销售量，降低销售业绩。应对策略：暑假我们将主要销售市场（校园内部）转向校园外客流量大的商业繁华区，保证销售业绩。蒙牛伊利系列雪糕及硬冰激凌的竞争校内水果店及超市均有雪糕硬冰激凌销售，在一定程度上对我们的

21、冰激凌销售有影响。且他们的经营时间较长，固定客户较多，这对我们创业初期市场扩展具有一定的挑战。应对策略：为了更多的减小外界对我们的竞争、更全面的服务客户及吸引更多的消费人群，我们已联络好蒙牛代理商，为他们代理蒙牛雪糕，他们为我们提供冰柜，这同时又减小了我们的资金投入及机器的处理风险。再则还能提高我们的市场占有率，在创业初期吸引更多的客户。而且我们的冰激凌能不断的推陈出新，不断的根据客户的需求及时更换和调整口味和款式，这是蒙牛伊利系列雪糕及硬冰激凌所不能匹及的。（3）机会在国家鼓励大学生创业的机遇下，国家为大学生创业提供了很多的优惠政策，如免收行政事业性收费；强化大学生创业指导服务，提供政策咨询

22、、项目开发、创业培训、创业孵化、小额贷款、开业指导、跟踪辅导的“一条龙”服务等。在学校“挑战创业”的激励下，尘封在我们心中已久的创业梦想终于可以实现了。学校为我们提供了一个能展现自我能力的平台的同时，也为我们提供了很多的创业优惠政策，如贷款利息全免、延长还款时限、给我们的创业提供了很多帮助和建议。 我们通过与学校合作的方式，学校可以为我们很多资源及优惠，如场地、水电费及物业管理等.本次活动项目不仅可以为我们大学生提供一次社会实践的机会，更好的锻炼我们的社会实践能力，为我们以后的工作及创业梦想打好坚实的基础，而且提高了我们的交际能力、紧急情况应对能力、团队协作能力等。相对于校外创业，校内创业给我

23、们提供很多机会。让我们在不耽误学业的基础上，将课外活动时间投入到创业中，更好地利用时间，而且客流量相对稳定。 优势劣势机会1. 竞争差异化2. 产品多元化3. 成本风险最小化4. 地理位置最佳化5. 行内竞争最小化6. 营销模式独特化1. 经营时间有限2. 经验管理有限3. 假期主客户量减小4. 蒙牛伊利系列雪糕及硬冰激凌的竞争1. 国家优惠政策2. 学校优惠政策3. 学校资源利用4. 自我能力锻炼5. 客源稳定 总结：通过以上分析，我们对自己的项目更加有信心。竞争主要来源于别的商店销售的雪糕及硬冰激凌，但我们已经制定出了一套完整的应对措施。虽然项目存在一定的劣势，但我们的优势及机会远远大于劣

24、势，而且我们所制定的应对策略能很好的降低劣势所可能带来的损失。加之，国家和学校提供的相关优惠政策，使我们的项目前景更为广阔。冰激凌本身盈利较高，在利润方面完全不用担心，而且我们的制作、营销及服务方面具有其独特之处，定能够吸引更多的客户。因此，“冰凉一下”一定能够打开青岛理工大学的市场，进而走进黄岛其他各高校。最终达到我们的创业目标，即全力打造黄岛经济开发区第一品牌冰激凌！4、大学生消费观念调查（1）在消费结构中发展资料占的比重呈扩大趋势 针对在校大学生消费较高的现象，笔者利用课余时间对学校部分同学做了一项“在校大学生月生活费多少”的调查。我们发现，大学生的消费更多的注重改善自身的学习条件，满足

25、对于精神文化的需要。根据本次调查显示被调查的大一的男女同学中有1/2多数每学期在教育学习方面的投资在200元以内，而被调查的大三的男女同学中则约有半数的同学在这方面的投资在400元以上。这说明刚入学的大一的学生已经有了要完善自己的追求，但是在为自己设定目的和计划的同时，投资比较谨慎；而大三的学生经过了两年多的大学生活，多数为自己设计了确定的目标（考研、攻读各种资格认证、英语过级考试等等），这些教育投资对他们就业及实现自我价值是必须的。 （2）大学生也重视健康消费 调查的数据显示35.5的男同学在每月的消费上注重营养消费，女生的比例更大一些占到42.2。学校内设置的健身中心很受学生欢迎，通过调查

26、和访谈部分学生，30的同学选择定期的体育锻炼，他们中有利用校内的体育资源的，也有参加校外休闲健身俱乐部的。大学生的健康消费也涵盖了运动器械用品、衣物等内容。 （3）大学生消费层次多样化 平均每月月消费达到800元以上的占7.8，低于350元的占15.9，44.3的学生月消费在350500元之间，31.9的学生月消费额控制在500元到800元之间。在一个班的学生当中，超过35的学生拥有电脑、约96的大学生拥有手机。可见，大学生的消费层次分化比较分明，中间层次的比重占绝对多数，既反映了我国当前剧烈转型的社会大背景，也说明了大学生的消费主体是趋向理性的。（5）追求时尚和名牌 大学生站在时代前沿，追新

27、求异，惟恐落后于潮流，这是大学生的共同特点。最突出的消费就是使用手机。当代大学生们的消费中普遍增加了手机的消费项目。本次调查中发现学生手机拥有率已达到每班不低于60%。许多学生为了追求潮流不断更新款式。再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。他们远离父母，少了许多约束，于是将个性展现的淋漓尽致。他们越来越关注品牌，甚至有部分学生缩衣节食省下生活费就是为了买一件体面的名牌服饰。时尚杂志等也成了许多学生的“着装宝典”。调查资料也印证了这一点。 （6）储蓄观念淡薄 据调查，高达99的被访同学的主要生活资金来源于父母，说明了绝大多数的大学生暂时不具备独立的经济来源。其主要原因是，

28、我们还处于求学阶段，受到自身时间及能力的限制。另外，中国传统教育或观念也不像西方那样较早提倡并培养学生的经济独立能力，生活费主要由父母支付有其一定的客观原因。但这样的另一方面是我们无法真切体会到这些钱的来之不易，容易轻率的消费，也不担心没钱用，因为总有父母担着。 大学生的普遍年龄在19岁以上，大部分是第一次走出家门，大学也是走向独立自主的生活过程，据调查，70的大学生存在着生活费勉强或刚好的情况，有10的人表明自己的生活费根本不够。这从一个侧面反映出当前大学生消费是较为冲动和盲目的。那么是家里给的钱少吗？回答是否定的，他们大都有同样的感慨：不知道自己的钱往那里用了。当问及一学期结束后经济情况如

29、何时，大部分同学都坦然承认自己的消费已经超出计划范围，甚至有些同学还需要向别人借回家的路费，略有剩余的同学也想着如何把剩余的钱花完，只有极个别同学有储蓄的意识。可见，当前大学生的财商需要培养和加强。 （7）存在攀比心理 在调查中，一些同学指出，为了拥有一款手机或者换上一款最流行的手机，有的同学情愿节衣缩食，甚至牺牲自己的其他必要开支；有些男同学为了一双名牌运动鞋，有些女同学为了一套名牌化妆品或者一件名牌衣服，不惜向别人借钱甚至偷钱以满足自己的欲望等，都可以反映出一些学生不懂得量入而出，而虚荣心的驱使又极易形成无休止的攀比心理。 （8）恋爱支出过度 在调查中我们发现，一部分谈恋爱的大学生每月大约

30、多支出100-300元左右，最少的也有50元左右，最高的达到1000元（比如送名贵礼物给对方）。他们大多承认为了追求情感需要物质投入，经常难以理性把握适度消费的原则。这是让人感到忧虑的方面。 四、项目的实施计划及组织管理（一）实施计划 1.准备阶段：购置设备，包括冰激凌机，冰柜和其它必需品。团队人员进行技术培训，以能够熟练地制作口味较好的冰激凌。做好广告宣传工作，宣传优质的产品和服务，提高知名度和良好的第一印象。做好问卷调查，了解消费群体的适合口味，指导产品的生产。2.试营业阶段：邀请消费者免费品尝产品，多多听取顾客意见，集思广益，对产品进行适当的改进，以迎合不同消费者的需求，进行正常的营业阶

31、段。3.营业阶段：继续积极的严把食品安全关，保证各个环节的正常运行，切实保障产品卫生，用优质的服务和热情的态度对待每一位顾客。增加产品的口味，适时的做一些促销活动，争取较高的营业额，实现利益的最大化。4.资金回笼阶段：当季节转凉赛程即将结束之时，我们会迅速回笼资金，还清学校贷款，制定合理的回笼方案和退出方案。（二）参与者的人员结构，分工情况店长市场调查人员财务管理人员创意表达人员原料采购人员产品制作人员业务咨询人员姓名职务主要职责李爽市场调查人员负责项目实行前冰激凌市场的调查及项目实行后对消费者满意度的调查崔亚姗财务管理人员负责项目实行前的财政预算和项目实行后盈利情况的统计欧怡欣创意表达人员负

32、责项目实行前的广告宣传和项目实行后新产品的研发及推广康志迪原料采购人员负责设备和冰激凌原材料的购置徐国成产品制作人员负责冰激凌原料的配置和冰激凌的生产秦岩业务咨询人员负责水电地费用的洽谈和各种证件的办理五、产品的营销（一）营销宗旨以迎合大学生消费需求为宗旨，不断创新，以优质的产品服务树立、稳固和提高产品口碑。（二）市场营销规划短期目标：将建在青岛理工大学黄岛校区内的第一家冰激凌专卖店作为开拓市场的试金石。短期内不要求有很高的利润，关键在于通过经营获得有关市场需求及消费者消费行为的第一手资料，查缺补漏，为以后的经营增加经验。但这段时间也不宜太长，作为市场的导入期，一般以12个月为限。长期目标：根

33、据企业经营业绩，抓住扩张时机，以青岛理工大学黄岛校区内的第一家冰激凌专卖店为中心，向外扩展，逐步建立覆盖青岛-山东-全国各大高校的连锁专卖店市场。随着经营规模的扩大和市场运作经验的积累，适时扩大企业产品经营范围和服务种类。（三）目标客户定位与分析通过前面对市场机会及其问题的分析，提出合理的营销策略建议，以期达到最佳的效果。1、产品策略（1）产品范围定位：以本校大学生为主要消费对象，结合当代大学生消费观念，为其提供新鲜、爽口的冰激凌系列。 （2）产品质量定位：本店经营各种系列的冰激凌，比如，巧克力系列、奶油系列、鲜果系列等多种口味供消费者选择。食品安全层层把关，保证为消费者提供安全、健康、美味的

34、产品。 （3）产品品牌定位：“清凉一下”冰激凌专卖店将在炎炎夏日引导清凉潮流，加强品牌的树立，日趋完善产品价值的提升及服务。将品牌、价格、质量三者结合起来综合考虑，制订适合大学生消费的价格。（4）产品包装定位：我们提供多种包装选择，如巧克力蛋筒、鲜奶蛋筒已经个性化的纸杯等，为不同需求的顾客提供选择。（5）产品服务定位：为本店的特色冰激凌在青岛各大高校的发展，应在服务功能上多下工夫，多为学生提供特色、贴心的服务，从而吸引住顾客，提供电话订购等方式。2、价格策略 因为没有稳定的收入来源，导致大学生是一个对商品价格比较敏感的消费群体。因此，在商品价格上，突出以“廉”为主。商品定价要牵涉多方面的关系，

35、受进货价格、目标利润率、经营成本、消费者的经济承受能力等各方面因素的制约。冰激凌的成本价格为0.6元每支，综合各方面的因素，把售价定位1.5元每支。既可以有较高的利润，又可以有较大的消费人群。所以，在制定商品价格时要统筹兼顾。定价时可采用以下方法：（1）竞争导向定价法：从附近街头小店及校内经营店铺获取与本店同名或同类商品的价格，从中选出消费者最愿意接受的价格，以此为基点，将本店商品的价格定在与此基准价格持平或稍低的水平。（2）利润导向定价法：对附近其他店铺没有的产品，可采用商品进价加目标利润（目标利润初步拟定为60%）的方法进行定价。3、促销策略（1）准备阶段印制两千张卡片，上面附有本冰激凌店

36、店名和产品的介绍，购买一次赠一张卡片，积满一定数量的卡片可兑换一支冰激凌，既得到了促销，又扩大了宣传。（2）试营业阶段以海报宣传单的形式提前做好宣传工作，免费品尝一定数量的冰激凌，招揽顾客。（3）营业阶段由于受到生产条件的限制，决定每周推出三种口味的冰激凌。每周换一次口味，保证了口味的多样性。每周对下一周的口味及时给出预告和宣传，使消费者产生期待心理，更有新鲜感。冰激凌中适量的加入不同种类的果冻等物质，既增加了种类，又改善了口味。保证冰激凌绝不隔夜销售，保证冰激凌新鲜和使用安全。（4）定期降价促销可以利用节假日的时间适量的降价，提高销售量，增加营业额。（5）以身说美味好的顾客口碑是产品质量的最

37、好证明，也是最有力度的宣传，请求顾客以身说美味，这样一传十，十传百，增加产品的信誉度，知名度，最终促进利益的增长。4、服务策略售前服务：采用宣传、培训和交流等方式，扩大专卖店的影响力；售中服务：建立完善的销售网络（电话订货），急顾客所需及时送货上门；售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。5、品牌策略本店统一采取“清凉一下”有利于在客户中树立明确的品牌形象；建立品牌忠诚度，从而不断扩大市场份额。宣传产品品牌，提高品牌知晓度。同时以完善的服务提高品牌忠诚度

38、，以良好的公共形象提升品牌形象。6、公共关系（1）学生公关学生是本店得以生存的最重要的支撑者，所以对大学生的公关活动是所有公关活动的重中之重。具体公关活动如下：每次学校发放奖学金期间，每位获得在校奖学金的同学可以凭奖学金凭证获得一次在冰激凌折价购物的机会。有的同学都可以凭借自己的学生证所标明的出生日期，在生日这一天获得一次在专卖店折价购物的优惠。从大学生中招聘质量监督员、促销员和联系员等，及时传达并反馈各方面的信息。（2）教职工公关学校的教职工也是专卖店经营利润来源的一支重要力量，所以对学校教职工的公关活动必不可少。可以采取以下措施：从会计系中聘请一部分财务教师或会计教师，让其参与会计报表的编

39、制或财务计划的制定及实施。从学校退休赋闲的老教师中选取一部分作为专卖店经营的建议者或监督者。（3）校内机关公关和政府机关公关学校的各种权力机关和领导机关以及政府机关（主要是工商部门、税务部门等）是本店经营的外部力量，为本店的发展提供重要的政策支持和财政支持，因此，务必要做好它们的公关活动。做好校内机构公关，力争好的经营场所，降低租金，获得本店参与某些校内活动的允许。与学校后勤部门协商好，力争获得一些优惠政策。做好政府部门的公关活动，获得其肯定和宣传，尤其是获得工商部门和税收部门在注册、审查及税收上的各种优惠，同时在本店的融资上获得学校银行等方面的财务支持。（7）社会公众公关社会公众也是影响本店

40、经营的一支重要力量，它为专卖店的发展提供舆论支持和品牌传播，但因其不直接为企业创造利润，所以对他们的公关可以放在次要位置。主要的公关可以采用流动性车体广告的形式（如可以利用公交车），制作一些公益性广告，以此拉近与公众的距离，同时突出专卖店的企业名称和企业形象。7、选址策略我们的经营地址选在本校主干道南门口旁。第一，校园内治安较好，且离保安室较近，相对安全。第二，正对学校南操场，有大量运动后的学生及老师作为我们的客户，大大刺激了冰激凌的消费。第三，主干道上课流量较多，是学生上下课的必经之路。而且，销售地点醒目，不仅方便销售，还在一定程度上做了广告宣传。本产品软冰激凌采取当场制作当场销售的策略，在

41、货币支付上我们采取现金和“一卡通”刷卡的结合的方式，既保证了日常的流动资金，有迎合了大学生的消费心理，现场制作更保证了新鲜，更能吸引顾客，一次性购买一定的数量，我们还可以采取送货上门服务。六、财务预算及分析（一）资金来源：向学校贷款6000元。因本项目资金流动快，项目初期无需投入太多资金，只需6000元启动资金。风险较小，收益较高，资金流动较快。（二）资金使用情况名 称冰 激 凌 机冰 柜培 训 费广 告 费流 动 资 金杂 费金额（元）4500500300100500100费用合计6000元(其中冰柜500元为代销押金)（三)销售及盈利情况（初期）月份678910销售量（支）45004000

42、400055004500销售金额（元）67506000600082506750成本（元）27002300230033002700利润（元）40503600360049504050备注总销售量：22500支 总销售额：33750元 总利润：20250元（四）财务分析1、设备投入分析：购买全新的冰激凌机，价格为4500元，经过5个月的使用期，折旧率约为10%，折旧费用为1000-1500元，其市场价格为3000-3500元。冰柜为蒙牛厂家做代理，厂家的配备。不仅无折旧费，还有代消费的收入。如代理费的收入为200-300元每月，那么就可以和冰激凌机的折旧费抵消，也就是说，生产设备几乎为零投入，大大增

43、加了利润。2、产品成本分析：制作冰激凌的原料主要为冰激凌粉，价格为25元每公斤，可制作冰激凌50-60支，蛋筒的价格为0.15元每支。可知冰激凌的成本为0.6元每支。售价定位1.5元每支，利润为0.9元每支。平均每月产品成本支出2700元，5个月总成本支出13500元。3、投入分析：（5个月）生产技术培训费300元；广告宣传费200元；场地租金800元；水电费300元；杂费支出400元；合计2000元。4、项目盈利分析平均销售额6750元/月，总销售额：33750元+5000元（剩余利润）=38750元平均支出3100元/月，总支出：13500元+2000元=15500元平均纯利润3650元每

44、月，总纯利润：18250元通过预算“清凉一下”冰激凌店以6000元的投入，在五个月内创造1.8万元的纯利润。5、在项目进展过程中，及时准确的记录现金的收入和支出情况（利润分析表、现金流量表、资产负债表的具体内容见附录）。对流动资金预先作周详的计划和进行过程中的严格控制。七、项目风险与对策 （一）外部风险1.政策风险政府对冷饮行业的销售、制作、加工等政策的影响。 2.市场风险本店受学生节假日的影响太大；品牌吸引力不够导致顾客流失；前期品牌宣传效果不明显；消费者的消费理念的引导需要很长的一段时间。3.法律风险在公司的经营发展到一定规模之后，因不了解未能严格执行法律的风险。4.潜在竞争者的进入（二）

45、内部风险1.管理风险创业者初期由于市场运作、管理运营的经营不足，有可能出现管理漏洞，造成资金流失；2.财务风险盈利不足，企业在预期的时间内没能取得计划内的盈利；3.市场反应风险市场变换加快，针对竞争者可能采取的策略，不能及时地应变，导致企业策略的不确定性（三）解决方案1、加大品牌宣传力度，采用多样化的促销方式，吸引足够的顾客2、熟悉该行业的法律法规，严格按照法律经营；3、在服务和市场上力求创新，争取更多的市场份额；4、聘请管理顾问，提高管理和销售人员的专业素养和市场经验；5、建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。（四）卫生安全对策1、选择信用度高的原料供应商，从源头上保证产品的卫生安全

46、。2、保持冰激凌机的清洁，定期进行消毒清洗。3、使用净化后的水配置原料，保证配置过程卫生的安全。配置人员必须使用灭菌手套一系列安全措施。4、保证制作销售等人员的身体健康等。八、项目退出策略 （一）由于在校园中，从市场中退出主要的问题就是剩余产品和设备的处理情况。1、剩余产品处理情况：正常情况下每天只使用2-3千克原料来生产冰激凌，所以退出时产品的剩余量会很小。关于原料的采购，在行将退出时，根据日常的销售情况，购进适量的原料，使最后剩余也很少，可以原价退换厂家。2、设备处理情况：主要设备为一台冰激凌机和一台冰柜。冰柜为蒙牛代售雪糕，厂家的配备，可以收入一定得代销费，而且可以随时的退还，收回500元押金。不但没有折旧费，还有一定的额外收入，加入最终的利润。冰激凌机以市场价4500元购进，使用期为5个月，每个月的折旧费为200元，退出时，还可以以3500元的价格售出。（二）剩余利润分析剩余产品的利润很少，可不考虑，生产设备的处理情况在财务预算及分析中已给出，基本实现剩余利润5000元。九、附 录（一）问卷调查以下是我们的问卷样式1、你喜欢什麽口味的冰激凌？A.奶油味 B.巧克力味 C.水果味 D.其它2、你能接受的冰激凌价格范围？A.1-2元 B.2-3元 C.3-5元 D.5元以上3、你认为对于冰激凌以下哪个更重要？A.价格 B.口味 C.款式 D.服务4