美国航空产品定价案例.ppt

1、美国航空业营销案,案例：美国航空业的价格战：多败俱伤,1992年前的航空业状况 美国航空公司在业界处于领先地位，是美国航空业的老大,航空公司价格战之始末,消费者疑惑观望。 竞争对手出台更低的价格。 减价的战争越打越激烈 供不应求大幅亏损 多败俱伤。,QUESTION,为什么会这样呢？是什么原因导致了价格战的爆发？ 又怎么会引致这样的后果？ 这一切都与营销中的产品，价格，以及围绕产品价格的生产服务者，顾客和竞争对手有关。,A：造成美国航空公司定价策略失败的原因： 1-定价时考虑因素不足从内部来看 从外部来看 2-定价策略的失误。 3-竞争对手的恶性循环。,总结：企业应该在结合内部因素和外部因素的

2、考虑下制定价格。根据自身行业状况，以成本，价值或竞争为基础定价。 定价战略要根据产品和服务的性能灵活变化调整。 在改变价格的时候要作慎重考虑，结合顾客和竞争对手的反应，最好从质量和服务，形象和品牌上下工夫，这是竞争的基础！,中国航空公司的经营环境,优势 劣势 机遇 挑战,优势 1 经济的全球化使得航空运输市场一体化的进程加快，金融市场为航空公司灵活经营创造了有利条件。 2 航空运输业全行业重组后，新的市场结构更有利于行业的可持续发展 。 3 随着居民可支配收入的持续增加，选择航空出行的人越来越多。商务出行也迅速增多。,劣势 1 国际燃油价格的不断上涨，提高了航空运输的成本。 2 国内的航空运输

3、业仍然不够发达，客座率徘徊在60左右，飞机的日利用率远远低于航空运输发达公司。 3 航线价格联盟不能使航空企业生产效率得到根本改善。 4在同国外航空公司的竞争中,中国航空公司缺的是灵活的机制、管理水平和对市场的敏锐反应。,从今年4月1日起，燃油费全面上调。,超低价格航空的出现，给传统航空运输业带来极大的挑战,南方航空公司 南航推出“南航行真情关爱2006”系列优惠措施 九项特殊优惠，关爱十种职业、群体 南航对 2006年推出的优惠措施增加到了九项，共涉及十种受惠人群或职业 1、“多段优惠”。 2、“提前购票优惠”。 3、“英雄本色因公伤残军警优惠”。 4、“校园时光-师、生优惠”。 5、“夕阳

4、红长者优惠”。 6、“金色年华-儿童、婴儿优惠”。 7、“笔耕春秋-新闻工作者休假优惠”。 8、“阳光天使-医护人员休假优惠”。 9、“诗蜜浪漫新婚优惠”），该系列优惠将成为南航长期推出的全国性优惠产品，适用于所有南航国内航班。,春秋航空公司,春秋航空是国内第一个向民航总局提出低成本运营方案的航空公司，对刚刚起步的中国民营航空来说，“低成本、低票价”是在生存法宝，中国低成本航空的需求量惊人。去年中国民航客运量在亿千万左右，但在黄金周等旅游休假高峰时许多线路一票难求。如果鼓励民营航空推进低成本战略，中国实现亿人次客运量的时间会大大提前，这不仅将减轻国有航空公司的压力，而且会使更多中国人将坐得起飞机。,中国航空公司的定价策略,据调查，中国优秀航空公司在定价方面做的比较好的几点有： 1 降低经济舱价格，以争取更大的客座率。 2 鼓励乘坐商务舱或头等舱 3 提高服务质量 4 提前购票可享受折扣优惠 5 针对不同群体，如师生，军人，老人推出优惠。,中国航空业的定价战略构想,市场渗透定价 折扣与折让定价 差别定价,中美航空业今昔对比,中国航空业在定价结构方面更合理，票价相对稳定，短期内不会有太大变迁。 中国航空业在质量和服务上下工夫，而不会在竞争中一味打价格战争，强调品牌和形象概念，更加人性化的关怀。 中国航空业应向美方借鉴其优点，降低长途