主顾开括之缘故法展业-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.ppt

1、主顾开拓 之缘故法展业,“缘故法”是每一个刚踏 入寿险营销大门的营销员首先要采用的行销办法。,缘故法的特点,易操作， 拒绝少， 成功率高。,关键要点需时刻牢记：,（1）有很多人向你的亲戚、朋友推销寿险保单，为了让他们更好地选择保险商品，接受更好的服务，这件事应由你来做； （2）你的亲戚/朋友时时刻刻需要保险保障，你应为他们负责；,关键要点需时刻牢记,（3）本人以往在熟人心目中的形象至关重要，要努力树立新的专业形象； （4）言谈话语中要表现出对本行业的信心。,“缘故法”展业步骤,按以下步骤写出你能与之联系的 人-填写计划100： （1）亲属 （2）邻居 （3）过去的老师、同学 （4）朋友、朋友的

2、朋友以及他们 的家人,（5）以前的同学 （6）相同宗教认识者 （7）相同嗜好认识者 （8）社会活动、所属俱乐部认识者 （9）搞营销的人：安利、保健品等 推销行业 试着按以上分类列出每种50 100人的名单，看看你有多少准客 户。,确定以上哪些人可以作为准客户,准客户的条件： （1）有寿险需求的人；（要善于挖 掘客户的“潜在”需求） （2）健康、年龄适宜的人； （3）有支付保费能力的人； （4）易于接近和拜访的人； （5）有决定权的人。,以最快的速度、最清晰的态度告诉他们，你现在在做保险。 （1）电话约访 （2）直接看望： 亲属、朋友、同事、邻居等 （3）组织小型家庭聚会（同学、朋友、 同事等）

3、或35个人外出喝茶、吃饭。,制订访问计划，马上实施，因为你了解他们，第一次见面即可销售“观念”； 请每一位你去拜访的熟人给你推荐几个名单。如此，继续用转介绍法获得更多的准客户；,“缘故法”展业方法,保险生活化，生活保险化。 可能的两种效果： （1）认同并马上购买； （2）暂不认同，以后再买。因为买保险是每个人必然的事。,注意事项,1、自己对行业要有正确的认识并充满信 心，你的态度、语气非常重要客 户可以从中获取某些信息； 2、自己拿不准的问题，要坦诚相告。 如：您还真把我难住了，您知道我刚 做保险不久，和您谈谈也是想让您考 考我 ，好让我知道自己的不足之处， 赶快学习。”,注意事项,3、别让以

4、下的想法阻碍了你： （1）给熟人推销没面子人生 何处不推销？ （2）赚朋友的钱不够义气。,记住！,人寿保险体现了爱心和责任感，是最好的理财方法，为你的熟人服务是你的光荣，是熟人的幸运； 也许就在你犹豫之间，他们的生活就失去了保障，你本事再大能帮助他们多少？那才是最遗憾最没有面子的事；,你赚的不是朋友的钱，是公司根据您的工作成绩，从管理费用上拿出来发给你的报酬。按劳取酬，天经地义； 把这么好的东西给了熟人，熟人应报答你才近情理； 如果你把你的熟人介绍给其他业务员去做，你是没丢面子，没有不义气，但你舍得吗？,如果你是商场的售货员，有熟人向你买东西，你不卖吗？或者少收他们的钱？,保险是： “经济互助的共同体”； “我为人人，人人为我”； “一方有难，八方支援”； “集千家之毫厘，济一家之危困”。,保险是： 平常当存钱，有事不缺钱，受益免税钱，投资稳赚钱，破产保住钱，万一领大钱，养老永领钱。,既然万吨巨轮在航行的时候都需要救生圈，在人生海洋里