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文档简介

1、团险销售策略,定位客户,找得到 100人以内的中小型企业 见得着 较易获取企业主联系方式的企业 卖得出 制造型企业（易出工伤事故）,定位产品,团体意外伤害保险,提供简易全面的产品（团体意外伤害保险） 简易、全面 分析：保障全面，公司所有员工意外事故24小时全国都能赔付,陌拜客户,未购买保险 从未买过 外地搬迁需要重新在当地购买 已购买保险,关键四步,第一步：迂回切入,淡化推销商业保险的顾虑 锁定企业的核心人物 遍地撒网，捕捉鱼儿,案例一：环卫公司,顺藤摸瓜：环卫工人班组长办公室主任分管副总 通过一年的跟踪而成功签单。 现在这家环卫公司已经成了团险业务员最大的客户之一，每年达到总保费20万元。

2、备注：每一次拜访都要做好工作笔记,案例二：非工业园区的企业,直接找到门卫“大叔，您好！请问您多大年纪了啊？身体还好吧！. 我是来送工伤保险资料的工作人员请问您家老板在公司吗？” 备注：每一次拜访都要做好工作笔记,案例三：工业园区的正规企业,直接打电话问“*总，您好，我是工业园区送工伤保险资料的，请问您有空吗？” 中小型企业的老板一般会自己接收资料和我洽谈，大型企业的老板一般会说“.哦、保险相关的资料啊，那你找人力资源部的*经理or财务经理or办公室主任”。那我会接着问“人力资源部的经理的联系方式是多少呢?” 备注：每一次拜访都要做好工作笔记,成功率基本都是百分之五百分之十,如果第一次通话没有顺

3、利沟通，没有锁定到核心人物的话，把当天的天气、日期、与会具体地点、客户的姓名、职位、电话、谈话内容、谈话时长、接受态度、保险需求等等相关细节信息都记录在工作日志中，一周之后再联系企业法人以表诚意，那直到锁定负责企业团体保险的核心人物。,第二步：力探虚实,已经购买保险：寻找真正的投保日期,未购买保险 or 已经购买保险,未买保险的 话术,*经理，您好，团体保险可以给咱们企业转移工伤事故的经济损失，为企业降低成本; 现在的企业为了留住人才都为员工购买了六险一金，那就是在以前五险一金的基础上还增加了一项商业保险，这样给员工的福利更多，员工的凝聚力和归宿感也更强，员工才会更加安心的工作并为企业创造出更

4、多的价值”,弥补社保的不足之处,24小时全国的意外伤害都可以赔付 举例： 宿舍死亡（油脂厂、塑料厂） 未请假出去发生死亡（电缆厂） 员工离职之后企业需要承担的就业补助金,问：“*经理，您好！请问之前是什么时候办理的团体保险.？” 答： “买了、买了，刚买，上个月刚买，你来的不是时候”,力探虚实：已经购买保险的企业,做好工作日志、梳理总结 一个月之后反复询问 确定投保日期,力探虚实,第三步：连环五问,通过层层递进的提问，做好工作日志，发现突破口,第四步：临门一脚,提前三个月联系客户 反复与客户沟通突破口 特别举例说明与客户同行企业的理赔情况 强调附近其它的企业都是我们办理的团体保险 同时做好假日经营和生日经营 建立良好的关系，成功转保,法人业务陌生开拓逻辑图,打电话,无,已买,见面

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