如何开展科室会.ppt

1、,*,科室会简介,流程及要点解析,科室会的演讲,注意事项,目录,案例分享,百恒医药,*,百恒医药,科室会简介,科室会 简介,科室会是在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣传推广活动的总称。,科室会概述,多效,高效,速效,科室会 简介,科室会的对象,产品处方者 医生 例：丹红产品推广,产品操作者 护士 例：拉氧皮试,科室会 简介,科室会的时间,查房前的晨会，科室内,早晨7:308:30,中午11:3012:30,其他时间,傍晚17:3019:00,午餐时间，科室内,晚餐时间，医院外,医生每周固定的会议、病历讨论时间，大型会议室,科室会 简介,树立专业推广形象，让目标科室的所有医生

2、在短时间内了解产品，增加医生对于产品的认可，提高产品及厂家的影响力，帮助销售代表/代理商开发与上量，并最终体现在销量的增长。,科室会的目的,医生覆盖率,处方覆盖率,*,百恒医药,流程及要点解析,流程及 要点解析,科室会的流程,会议申请,统筹安排,会议前准备,物料准备 备课,会后工作,会议记录 会议跟踪 效果评估,会前沟通,确认时间地点 了解情况,会议中,到场工作 产品演讲,流程及 要点解析,会议申请,由销售部门联系市场部们，市场部安排会议计划，统筹安排人员。,流程及 要点解析,会前沟通,由市场部人员联系销售代表/驻地代表进行初步了解，并联系代理商了解情况，可进行多次沟通，需了解的内容包括：,医

3、院,科室销量,科室,参会人数,开发？上量？,参会人员,需携带的设备 及材料,主任姓名,时间,竞品情况,用药现状,代表的关系,代表的看法,医生共识,医生疑问,流程及 要点解析,会议前准备,根据会议沟通情况进行物料准备及备课工作,物料 签到单 彩页 文献资料 礼品 设备 单据填写,备课 修改产品PPT 演练、试讲及修改 温习说明书 温习文献 温习话术 温习彩页 心理预演,流程及 要点解析,会议前准备,物料 签到单 彩页 文献资料 礼品 设备,签到单,流程及 要点解析,会议前准备,物料 签到单 彩页 文献资料 礼品 设备,科室彩页,流程及 要点解析,会议前准备,物料 签到单 彩页 文献资料 礼品 设

4、备,帮助解决医生疑问的产品纸质、电子版文献,文献资料,流程及 要点解析,会议前准备,物料 签到单 彩页 文献资料 礼品 设备,礼品,设备,流程及 要点解析,备课 修改产品PPT 试讲及修改 温习说明书 温习文献 温习话术 温习彩页 心理预演,会议前准备,根据沟通内容,修改PPT内容：与科室相关的权威理论、文献资料，产品针对科室的适应症扩展，竞品比较以及疑问解答等,试讲与修改,温习材料,预演,流程及 要点解析,会议前准备,丹红注射液，快速解决全身脏器供血不足和缺血梗塞性疾病,消渴丸，糖尿病患者低血糖发生率的研究,防风通圣结合适应症，抗炎、抗菌、抗过敏,保妇康栓使用后，气味浓烈的原因及解决办法,严

5、谨为原则，修改需与厂家市场部、同事沟通,PPT的修改,流程及 要点解析,细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工作步骤！ 其中会议沟通是关键因素！,流程及 要点解析,会议中,流程及 要点解析,会议中,到场工作,要点： 至少提前30分钟到场，进行设备调试，安排设备、演讲者的位置，有机会可现场演练，协商会议期间的照相人员（代表/同事）。 医生到场后发放彩页资料，邀请医生签到。 手机调整为静音或者关机。,流程及 要点解析,会议中,要点： 演讲者着正装，演讲前邀请主任主持会议。 演讲包括开场白，产品介绍，疑问解答，主任总结及结束语。演讲时间控制在20分钟，整场会议控制在30分钟左右。 期间人员进行拍照

6、、摄像。,产品演讲,流程及 要点解析,会后工作,沟通,材料整理,会议跟踪,效果评估,与销售代表沟通了解医院情况，梳理产品推广要点，预计增长情况，以及会议改进，有机会可以协同拜访医生,会议内容记录，整理会议材料，备案（签到表、照片 、会议记录作为报销依据，提交人事行政部）,会后一周内跟踪销售代表/驻地代表会议效果，科室会遗留的问题是否解决，达成的销量情况,跟踪会议后三个月的销量情况，评估会议效果，并进行会议总结,流程及 要点解析,会议中的演讲是科室会成功与否的决定性因素。 会议后的及时跟进可进一步完善巩固会议效果。,*,百恒医药,科室会的演讲,科室会 的演讲,科室会演讲的六个步骤,科室会 的演讲

7、,为什么要主任主持会议？,能充分表现对学术带头人或科主任的尊重，让其他医生知道此次会议的重要性，保障会议期间纪律。,主任一般都会在会前进行介绍，幻灯片首页的姓名以及事先的名片可帮助主任介绍演讲者，如遇主任不主动介绍，可在演讲前邀请主任讲话。,科室会 的演讲,标准的开场白： 1、自我介绍 2、对出席者的感谢 3、会议主题 4、会议议程或时间 5、陈述利益,各位专家，各位老师，大家上午好！我是来自XX公司的市场学术经理林力群，大家可以叫我小林。非常感谢X主任能给我以及我们公司这样一个机会，为各位老师介绍我们公司的优秀产品XXX，一共需要占用大家15分钟时间，希望通过我的介绍，能为各位老师的处方带来

8、更多的选择！,科室会 的演讲,要点,听众分析医生,成人,教育程度高,医学专家,社会地位较高,非药学专家,听得懂，还会纠错,偏爱实用信息，注重临床结果，受以往经验影响,期望获得尊重,科室会 的演讲,要点,医生接纳的过程,你的介绍和我有什么关系,你有什么证据,具体怎么用,观念态度更新 准备实践行为,科室会 的演讲,要点,传递关键信息,做好沟通科室情况，产品PPT修改工作！,和我有什么关系？,有什么证据？,怎么用？,预期的麻烦？,为什么用你的？,产品药理，适用疾病,文献资料，其他医生的使用情况,产品定位，特点，与竞品的对比,用法用量,副作用，医保后缀,科室会 的演讲,应避免的事项,过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”等客观的词语,使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品,进行竞品对比时，提及竞品的商品名,科室会 的演讲,演讲技巧,所有的过程都是可以设计的，做好准备！重视预演！,表情,手势,语言,站姿,激光笔的使用,时间控制,互动,科室会 的演讲,如果回答不了可以坦言自己暂时回答不了，并承诺向公司市场部咨询，再给予反馈，切勿不懂装懂！,如遇竞争对手的枪手刁难，应谨慎对待，寻求主任意见，会后与代表协商解决！,科室会 的演讲,主任或学术带头人在医生提完问题后，会对本次的内容进行总结！,希望XX产品能为各位老师带来更多的处方选择！ 感谢