商务谈判课程介绍-新.ppt

1、商务谈判,-不战而胜,谈判与沟通的意义, 美国著名学府普林斯顿大学对一万份人事档案进行分析，结果发现：智慧、专业技术和经验只占成功因素的25，其余75决定于良好的人际沟通 想想看你在学校所学的内容有多少是仍然适用的?,三分之一的人失去工作,是因为不能胜任,三分之二的人失去工作,是因为不能与人成功相处 .,-哈佛大学职业辅导局调查报告,哈佛大学就业指导小组1995年调查结果显示，在 500名被解职的男女中，因人际沟通不良而导致工作不称职者占82,富士康？,跳楼者的原因之一就是缺乏沟通！ 面试新人的时候三步骤： 初步面试 最看重应聘者的三种能力：语言沟通能力、专业技能和执行能力 复试笔试 笔试持续

2、两个半小时，应聘者要完成英语、数学逻辑和情绪调查三种试卷。 复试面试 5-15分钟,谈判的意义,世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” 哈佛商学院流传着一句格言：“世界上的一切都是可以谈判的。” 历经数百年，哈佛商学院已经形成了一套独特的商务谈判训练体系，它保证把每一位从哈佛商学院走出去的MBA都是超级谈判家。,孙子兵法 “谋攻篇” 不战而胜！夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。 古印度的摩奴法典：“国际生活中最复杂的问题

3、，应首先经外交途径求得解决，武力则应退居第二位。”,美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”,即使你不成为一个专业的商务谈判家，你仍然可以成为生活和工作中的谈判高手，至少可以灵活运用沟通的方法与技巧。 你们今天的目标是什么？,与大家共勉,美国激励大师拿破仑希尔说过：“人和人之间并没有本质的区别，只有积极的心态和消极的心态这一细微的区别，但正是这小小的区别决定了二十年后这两个人生活上的巨大差别。” 谈判是可以通过学习和努力来后天掌握的。正如西方有句格言：“诗人是先天的，演说家

4、是后天的。” 我要说的是：嗓音是先天的，口才是后天的，可以通过积极努力来获得，而沟通有时候是不需要雄辩的口才的。,谈判=？,谈：讲论、彼此对语；就是谈各自关于合作的意向。 判：评断；就是对合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。 英语将“谈判”（negotiation）解释为：“a talk between people to reach an agreement on something 即谈判是人们就某件事达成一致而进行的谈话。此定义虽然泛泛，但确给出了谈判的核心-即达成一致。,谈判的定义,美国学者尼尔伦

5、伯格认为， “谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜在因素。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得意向一致而进行磋商和协议，他们就是在进行谈判。” 谈判是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。,谈判的定义,谈判是参与各方为了满足各自的需求，协调彼此之间的关系，通过磋商而共同寻找双方都能接受的方案的活动。 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议

6、的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈判,谈判的特征,谈判必须要有两方或多方参与； 谈判有明确的目标； 谈判是一个磋商与交流的过程； 谈判是自愿的过程，任何一方都可以随时自愿放弃谈判； 谈判是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的； 谈判是价值发现和瓜分的过程； 谈判既有科学性，也有艺术性。,你要认识到：,谈判让你变得更聪明 谈判是一门让你学会如何更好与别人沟通的艺术 谈判是智慧的较量和利益与行为的协调 谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的认可 谈判能创造价值,推荐图书,罗杰费希尔、威廉尤里、布鲁斯巴顿，谈判力：无需让步的说服艺术（Getting To Yes:

7、 Negotiating Agreement Without Giving In)，中信出版社，2009 埃米尼亚伊瓦拉、德伯拉科尔布等编著，王旭东等译，谈判（哈佛商学案例精选集的商务基础系列），中国人民大学出版社，2003年 吉恩希尔特伯、希拉尤德尔，谈判，北京：中国人民大学人民出版社，1997 利汤姆森著，赵欣、陆华强译，谈判学，北京：中国人民大学人民出版社，2009,教学参考书 ：,哈佛商学院谈判，（中文）中国人民大学出版社（MBA课程：节选其谈判分析一章） 吉恩尔特伯、希拉德尔谈判，（英文）中国人民大学出版社（欧洲著名管理学院和管理咨询公司编写的工商管理精要系列） The Chines

8、e Negotiation, by John Graham and Mark Lam (期刊文章，（英文） ） 杰勒德尼尔伦伯格：谈判艺术 杰勒德无敌谈判中心-哈佛谈判学，西南财经大学出版社 Getting to YES：Negotiating an agreement without giving in，by Roger Fisher and William Ury（有中文版） 其它商务谈判教材等。,教学主要内容,课程安排 谈判概要 谈判类型与步骤 谈判理论 谈判要素分析：哈佛教材 谈判要素分析：哈佛教材 案例分析：基于谈判理论 谈判准备（原则与利益） 谈判计划与战略 谈判的开局 谈判的磋商

9、 英文案例分析：欧洲工商管理精要教材 讨价还价 成交的技巧 谈判中的与障碍与陷阱 语言、心理与各国谈判风格 谈判的结束 阅读中国式谈判（英文） 课程总结,什么是谈判？,案例 1,有一个经典故事 , 说的是一对夫妻。一天晚上在浏览杂志时 , 两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟 , 把气氛衬托得十分优雅。妻子说道 “ 这座钟是不是你见过的最漂亮 的一个 ? 把它放在我们家的过道或客厅当中 , 看起来一定不错吧 ?” 丈夫回答 “ 的确不错 ! 我也正想找个类似的钟挂在家里 , 不知道多少钱 ? 广告上没有标明价格啊。 研究之后 , 他们决定在古董店中寻找那座钟 , 并且只能出 500 元以内的价

10、格。 经过三个月的搜寻后 , 他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。妻子 兴奋地叫起来 就是这座钟 ! 没错 , 就是这座钟。 丈夫说 记住 , 我们绝不能超出 500 元的预算。 他们走近那个展示摊位。 哦喔 妻子说道 时钟上的标价是 750 元 , 我们 还是回家算了 , 我们说过只有 500 元的预算 , 记得吗 ? 我记得 , 丈夫说 不过我们还是 试一试吧 , 我们已经找了那么久 , 不差这一下子。 ,他们私下商谈 , 指定丈夫作谈判者 , 试试能不能以 500 元买下。那个丈夫鼓起勇气 , 对售货员说 我注意到你们有座钟要卖 , 我知道定价就贴在钟座上 , 而且蒙了不少灰

11、尘 , 显得这座钟的确很古老。 在有了信心之后 , 那个丈夫又说 告诉你我的打算吧 , 我给你 出个价 , 只出一次价买那座钟 , 就这么说定。我想你可能会吓一跳 , 你准备好了吗 ? 他停 了一下以增加效果。 你听着一一 250 元。 那个售货员连眼也不眨一下 , 说道 卖了 , 那 钟是你的了。 那个丈夫的第一个反应是什么 ?,得意洋洋 ? 我真是棒透了 , 不但获得了优惠 , 而且 又得到了我要的东西。 不 ! 绝不 ! 我们都曾经碰到过类似的情况。他最初的反应必然 是 我真蠢 ! 我该对那家伙出价 150 元才对 ! 你也知道他的第二个反应 这座钟应该 很重才对 , 怎么那么轻呢 ?

12、我敢说里面一定有些零件不见了。 然而 , 他仍然把钟表放在家 里的客厅中。那座钟看起来非常美丽 , 而且也似乎没什么毛病 , 但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇之后 , 半夜曾三度起来 , 为什么 ? 因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚 , 他们的健康状况迅速恶化。为什么 ? 只因为那个售货员不经交涉就以 250 元钱把钟卖给了他们。,案例 2,伦敦柯斯塔罗旅行社的业务员 , 常跟西班牙一家连锁旅馆的业务经理见面 , 讨论下一季的订房计划。会谈的时候 , 柯斯塔罗旅行社的业务员提出 : 客户抱怨旅馆的各个项目 , 要求变动；还有几项服务上的缺点 , 要旅馆改善

13、。西班牙的经理一项一项查看 , 大部分的 项目都同意改善 , 最后他停下来 , 叹口气说 先生 , 我以为这是一次谈判 , 但我全在让 步口 不错 , 旅行社代表说 你停止让步 , 我就开始谈判。 ,谈判的定义,谈判是参与各方为了满足各自的需求，协调彼此之间的关系，通过磋商而共同寻找双方都能接受的方案的活动。 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈判,谈判的3个原则,例如：有两个人在图书馆里吵架,一个人要开窗户,一个人

14、要关窗户。这时,图书管理员走过来, 如果你是图书管理员，你会怎么做？,图书管理员,她先问其中一个人为什么要开窗户? “吸一些新鲜空气。”她又问另一个人,为什么要关窗户? “不让纸吹乱了。” 图书管理员考虑了一下,把旁边屋子的窗户打开了,既让空气流通,又不吹乱纸。 你会不会也这样做？,给我们的启示？,这个故事对许多谈判者来说是具有代表性的。如果仅把谈判看成是双方立场上的冲突,把谈判双方的目的只看成是在立场上达成某项协议,那么,这种只争论立场的谈判方式会使谈判陷入僵局(如果图书管理员只注意两个人要开或关的要求,她就无法解决问题)。如果考虑到立场与利益之间的区别,而且善于发现潜在的利益,那么就一定能

15、打开僵局(图书管理员注意到了要吸新鲜空气和不吹乱纸的根本利益,抓住关键的问题)。,可见,调解谈判双方的利益而不是调和双方的立场，是打破谈判僵局的钥匙。 在许多谈判中,仔细观察双方对立立场背后的基本利益,就会发现双方的共同利益与协调利益要多于冲突利益。,原则：区分利益与立场,利益是谈判者实质的需求、欲望、关切或忧虑。 立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的某种决定。促使谈判者做出决定的是利益,利益是隐藏在立场背后的动机。 谈判需要很强的哲学思辨和逻辑推断能力。谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突,而是双方在利益上的冲突。 不要在立场上讨价还价,要善于找到背后的利益，并且要善于把证明的工作推

16、给对方。,谈判原则,区分人与问题 区分利益与立场 寻求合作与共同利益 突破传统的利益分配模式，提出新的选择 寻找共同利益，增强合作的可能性 协调分歧利益，达成合作目标,商务谈判的三大基本原则,如果你想成为游戏高手，你就必须熟悉游戏规则。,原则二：区分利益与立场,了解自己的利益 了解对方的利益 了解对方的利益与了解自己的利益同样重要 提出互利选择方案,天下乌鸦一般黑吗？ 影响谈判与沟通的心理障碍是什么？,原则一：区分人与问题,天下乌鸦一般黑吗？ 影响谈判与沟通的心理障碍是什么？,原则三：寻找合作与共同利益,参与谈判的各方究竟是合作者，还是竞争者？,寻求（共同利益）解决方案,商务谈判实质上反映了谈

17、判双方利益既相互依存又相互对立的关系，谈判的过程就是双方寻求利益上的共同点，减少或解决分歧的过程。,所以，谈判要做的就是：,谈判的类型,？,谈判的方式,假如是面试：你选择哪种类型？,为什么？,谈判的方式,面对面谈判,面对面谈判的特点： （1）谈判具有较大的灵活性。 （2）谈判的方式比较规范。 （3）谈判的内容比较深入细致。 （4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。 面对面谈判的缺陷： （1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图 （2）决策时间短。 （3）费用高。,面对面谈判,面对面谈判适用的范围： 比较正规的谈判； 比较重要的谈判； 比较大型的谈判； 谈判各方相距较近； 谈判各方认为面对面谈判效果较好

18、，方式较佳，及本次谈判最为适宜时。,电话谈判,优点：快速、方便、联系广泛 缺点：误解多、易被拒绝、某些事项容易被遗忘和删除、时间紧、有风险 除非不得已，否则不要用电话谈判。,适用范围： （1）欲与谈判对方快速沟通、尽快成交时，电话谈判是达到这一目标、取得谈判成功的捷径。 （2）想取得谈判的优势地位时，可以采用电话谈判方式，并且争取主动把电话打给对方。 （3）想使商务信息的流传面小时，宜采用电话谈判方式。 （4）想减低谈判双方地位的悬殊时，电话谈判能收到预想的效果。 （5）在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时，用电话谈判的方式更为简便易行。 （6）故意表示对某项业务或某个谈判不关心时，以及故意表示

19、我方谈判态度强硬和立场坚定时，采用电话谈判方式进行，都可能收到预期的效果。 （7）对难以沟通和难以对付的谈判对手，运用电话谈判更具实效。 （8）当面对面谈判方式难于进行时，宜采用电话谈判方式。,函电谈判,优点： （1）方便、准确 （2）有利于谈判的决策 （3）材料齐全、有据可查 （4）省时、低成本 缺点： （1）函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。 （2）谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情、情绪及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。,网上谈判,特点： （1）加强了信息交流。 （2）有利于慎重决策。 （3）降低了成本

20、。 （4）改善了服务质量。 （5）增强了企业的竞争力。 （6）提高了谈判效率。 注意事项： （1）加速网上谈判人才的培养。 （2）加强与客户关系的维系。 （3）加强资料的存档保管工作。 （4）必须签订书面合同。,谈判的类型,谈判的原则,切记！,Thank You!,附注：,莱布尼茨，和牛顿生涯在同一个时代，外形上看他们都像烫了头发，。作为那个时期的科学家，莱布尼茨有通才的传统，文理兼修，哲学、数学、科学、逻辑学、机械发明、法律、历史.全能。莱布尼茨20岁就曾申请博士学位，却因年事过小受到谢绝，直到两年后取得。他用发明的二进制，创造了最早的盘算机，经由改进一直用到20世纪初，这象征着把人类的思绪

21、赋予数字代码，实现用机器记载人类思考进程的欲望。莱布尼茨最主要的发明是发明了沿用至今的微积分符号，而牛顿早在10年前也发现了微积分，只是没有公然发表。为了争谁是真正的微积分开创人，他们俩唇枪激辩。牛顿猜忌莱布尼茨偷了自己的创意，还应用自己的学术威望成立调查委员会，做出莱布尼茨抄袭的结论。直到莱布尼茨逝世，论战才停止。实在牛顿和莱布尼茨有良多共同点。两人都是毕生未婚，都陷溺于炼金术，都对宗教有自己的看法。只是，牛顿一生荣华，莱布尼茨晚年悲凉。,商务谈判理论,案例,贾先生想为他的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800元, 并且每星期还继续攒。 一天, 在东方明珠珠宝店, 他一下子被一枚标价 120

22、0元的戒指吸引住。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但他买不起! 该店老板说, 你可以数星期后来买, 但不能保证那时是否被人买去。贾先生很沮丧。他偶然进入另一家珠宝店, 那里有一枚与前一家店的那枚看起来很相似其实完全一样的戒指, 每枚标价800 元。他想买, 但仍惦记着东方明珠的那枚1200元的戒指。数星期后, 东方明珠的那枚仍未售出, 还降价20%, 减为960 元。但贾先生的钱仍然不够。他把情况向老板讲了。老板很乐意帮助他, 再向他提供10%的特别优惠现金折扣, 现付864元。贾先生当即付款, 怀着喜悦的心情离开了。,看完上面贾先生买戒指的案例，请大家思考下面的问题： 本来可以800元可以

23、买到的戒指，贾先生为什么会在864元成交（而不是800元或其它价格）？ 贾先生多花了钱，为什么反而觉得那么高兴？ 东方明珠珠宝店老板采用了什么策略，使得他比另一家珠宝店的老板将同样戒指以更高的价格卖给了贾先生？ 这个谈判是双赢的谈判吗？,最佳替代方案,做一个善待情报、善用情报的有心人,美国国际农机公司是收割机制造业的后起之秀。创始人西洛斯梅考科根据大多数农民没有钱或没有那么多现钱，买不起价格昂贵的农业机械的情况，采取了“优质低价”和“分期付款”的措施，受到农民的欢迎。 然而，梅考科对公司的销售量的增长速度仍不满意。还有没有更好的推销手段？能不能使那些连分期付款都买不起机器的人也能成为公司的用户

24、？这是梅考科又在考虑的问题。他把这一想法同公司的其他几位副手谈了，但得到的都是否定回答：“这怎么可能？他们连分期付款的钱都拿不出来，我们总不能够白送给他们吧？”梅考科觉得他们的结论下得太早、太悲观。事在人为，总应该有解决的办法。但他冥思苦想了多日，也只能是一筹莫展，毫无良策。,做一个善待情报、善用情报的有心人,然而一件生活小事，使他顿开茅塞。这天，他从公司下班回家，路过一个广场时看到一群孩子在做游戏，而且玩得非常带劲。梅考科当时已是近40岁的人了，由于整日忙于事业，根本顾不上考虑婚姻大事，连对象也没有。面对这些天真可爱的孩子，梅考科不禁童心大发，竟停住脚步，饶有兴趣地在一旁观看起来。这群孩子玩

25、累了，都停下来休息。其中一个较大一点的小孩子从兜里掏出一个盒子，当众打开，里面装的是一包包奶糖。只见他拿出一包糖对其他孩子晃了晃说：“这一包有10块糖，是我叔叔从纽约带回来的，可甜了。”说着，他取出一块糖放在嘴里起劲地嚼了起来。其他孩子看他吃得津津有味，馋得口水直流。“我一个人吃不了那么多。”那个大孩子好像摸透了他们的心理，装模作样地说：“可我又舍不得白送给你们。我看这样吧，便宜一点卖给你们，一角钱一包，怎么样？”孩子们迫不及待地掏钱买糖，只有一个较小一点的孩子，哭丧着脸，眼巴巴地看着别人吃。“你不想吃？”大孩子问。“想吃，可我只有三分钱，能不能卖给我三块糖？”“我不零卖。你回家再要点钱，不就

26、可以吃到了？”“可我爸爸、妈妈都上班去了，家里没人。”看着那个小孩噘着小嘴无可奈何的样子，梅考科正想上前给他一角钱。就在这时，那个小孩却从口袋里掏出一个小小的塑料玩具，向那个大孩子提议：“我拿这个跟你换，怎么样？”那个大孩子接过玩具看了看，笑了，便说：“行！”这样，一笔小小的交易就做成了。,做一个善待情报、善用情报的有心人,看到这里，梅考科高兴得差点喊了出来，心头的忧郁一下子烟消云散。从这则与销售机器毫无关系的信息中，梅考科找出了它们的共性：以物换物，这种最原始的商品交换手法。农民虽然手里没有那么多现款，可他们手里有粮食，地里有麦子。梅考科边想边返回公司，等他回到办公室后，一套新的推销方法已在

27、脑海中初步形成了：农民可以暂时不交钱，机器先拿回去用，等麦子收割后，再用麦子付款。这样就可以使那些没钱的农民也能使用上公司的收割机。这一办法受到大批农民，特别是专靠农产品收入的农民的热烈欢迎。他们争先恐后地找梅考科及他的推销员们洽谈生意、订合同，以麦换机。梅考科还把这一办法同分期付款结合起来，仅仅3年便大见成效。梅考科的国际农机公司的规模迅速扩大，产量成倍地增长，而且，他的产品还打入了国际市场，成为名副其实的“国际农机公司”。 是的，你可以正儿八经地通过调查访问、查阅各种资料获得信息，收取情报，但你只要做一个有心人，多留一份心，你会发现，日常生活中也会赋予你许多谈判中所需要的信息。,寻找你的最

28、佳替代方案,美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元在此危难之际，艾柯卡出任总经理为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保 但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者

29、参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”,寻找你的最佳替代方案,“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒” 他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此，务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力

30、为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金所以，他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。,经典教科书 达成一致 （Getting to yes）的作者提出了最佳替代方案BATNA ( Best Alternative To a Ne

31、gotiated Agreement ）是指在谈判的某一时刻，当事方必须在接受对方谈判条件和追求更有吸引力的可能结果之间做出最后的选择。 能让双方都获得比谈判破裂更大的利益时，协议才可以最终达成。 你的最佳替代方案越好，你在谈判中就越可以占据更有利的位置。,最佳替代方案就是在谈判尚未达成一致时所首选的目标谈判方案，但它并不是最后的谈判底线。在确定你的目标价格时应该充分考虑到你的各种切实权益。 决定最佳替代方案和底价是谈判分析的基础。 要努力通过评估对方的最佳替代方案确定对方的底线,评估谈判双方的最佳替代方案和期望目标，需要科学方法和艺术（也即是说，不仅要知道自己的，还要了解对方的。比如，在股票市场中庄家和散户之间的博弈)。 决策分析和微观经济学的工具很适合完成这个任务。但是这里面也涉及艺术，特别是在想像有创造性的选择和衡量其相关价值的时候。 大部分人不擅长预测最佳替代方案。常见的失误包括过度乐观（还有过度什么？）。这一点在诉讼过程中表现尤其突出，原告和被告都确信自己是正确的，并相信会取得最终的胜利。（其实，律师才是最终的赢者。因为不管官司是输是赢他都稳赚。所以，很多时候，庭外和解才是最佳解决