商业银行公司金融探讨

商业银行公司金融探讨2007年 10月1目 录一 金融产品二 金融服务三 最新动态四 练习与探讨2金融产品发展进程单个金融产品产品组合金融解决方案（海马汽车）行业解决方案（公路、汽车、房地产等）一 金融产品3（一） 金融产品1.动产质押(画图讲解 )1.全额回购2.差额回购3.调剂销售4.第三方存管5.仓库抵押6.厂商监管4（一） 金融产品2.保函1.工程保函2.贸易保函信贷证明贷款承诺函投标保函履约保函预付款保函质量维修保函保函介绍5（一） 金融产品4.银团贷款 银团贷款是指由获准经营贷款业务的多家银行或金融机构，采用同一贷款协议，向借款人发放的并由同一家代理行管理的贷款。牵头银行可针对不同客户的特定需求，协助客户确定融资结构，并组织银团成员共同筹措资金。 银团贷款重点支持符合国家或地方经济发展计划的能源、信息、交通、高科技、机电设备及国家或地方重点工程的项目。业务优势在较短时间内筹措较大金额的资金一次性获得长期稳定的资金，减少筹资事务，降低筹资风险扩大企业影响，进一步增强企业的筹资能力 5.未来收益权质押（电厂电费收入）6.经营性物业抵押 (北京高档写字楼 ,商场 ,酒店等 )7.法人按揭8.股权质押9.信托理财6（二） 金融解决方案（适合单一集团客户需求）海马汽车公司案例7（三） 行业金融解决方案公路行业金融解决方案计划概述银行针对我国公路建设（高速公路建设项目及各省市交通厅、交通局高速公路有限公司，资金需求及内部管理等）推出的一系列特色金融产品，以达到为客户降低财务费用，提高资金使用效率，加速资金流转，有效抓住市场项目、商机，优化财务结构，规避财务风险等目的。计划优势1. 定制服务，灵活快捷； 2. 降低成本，超额回报； 3. 优化组合，抓住商机；适用对象1. 各省市高速公路建设项目，交通厅、交通局高速公司有限责任公司，高速公路上市公司； 2. 高速公路贷款项目，业主及建筑商；服务内容一资本金筹融资方案1. 直接为交通厅 (局 )、高速公路管理公司等贷款； 2. 信托计划（连续多年）； 3. 贷款置换。二项目融资方案1. 中长期贷款； 2. 过桥贷款； 3. 票据置换贷款业务，及票据采购； 4. 合同贷款； 5. 工程保理； 6. 各类保函（投标保函、信贷证明、履约保函及预付款保函）； 7. 施工机械设备 “ 租赁保理 ” 。三企业内部管理方案1. 集团网（电子票据、法人账户透支、现金管理）； 2.员工福利计划（报销管理，自动理财工资账户，员工住宅楼开发贷款，按歇贷款）。 8（三） 行业金融解决方案汽车行业金融解决方案计划概述银行为汽车行业（上游配件商，中游生产商，下游经销商，及普通消费者）提供一揽子金融服务解决方案。适用客户1. 上游配件商及材料供应商； 2.中游汽车生产制造商； 3.下游汽车经销商及商品车运输企业； 4.终端汽车消费者。服务内容一对上游配件商1. 应收账款保理服务； 2.票据业务。二对中游生产制造商1. 集团网业务（现金管理，电子票据 e管家及员工福利计划等）； 2.中长期贷款； 3.存量设备售后返租业务； 4.新设备及原材料采购的国际国内信用证； 5.新设备采购 “ 租赁保理 ” 。三下游经销商1. 厂商一票通（厂商担保，回购，差额回购，汽车合格证质押，仓库监管，厂商监管等控制方式组合）； 2.流动资金贷款； 3.票据保贴及代理贴现。四汽车消费者的增值服务产品主要是各类银行借记卡和信用卡、联名卡的增值服务产品。 9（三） 行业金融解决方案房地产行业金融解决方案房地产封闭金融计划业务简介为了满足房地产企业的业务发展，银行根据客户需求，为项目开发的整个流程提供全方位的金融封闭管理配套解决方案。业务优势l 品种齐全l 封闭融资，提高融资成功率l 财务顾问，提升资金使用效率l 多元化融资方案，为多样化的开发方式提供更多的业务选择系列产品构成房地产开发前期金融计划l财务顾问服务：根据项目资金运作的特点，结合银行的理财产品，为企业提供增加闲置资金收益和提升资金运营效率的财务策划；投资银行业务服务，利用银行的强大平台优势和广泛的金融行业资源，运用多种投资银行策略，为企业提供个性化的结构融资安排；l拆迁费代理服务：提供拆迁费代理发放、拆迁户个人金融理财及拆迁过程中操作风险控制等专业金融服务；房地产开发过程中金融计划l封闭融资：根据开发项目的具体背景情况，通过投资银行业务和项目融资业务相结合，对项目贷款实施全程封闭式运作，最大限度满足项目开发需求，提高项目融资的成功率，加快项目开发进度；l 房地产配套按揭贷款：银行的按揭业务具有较强的竞争力，包括按揭效率高（无纸化审批，高效、快捷）、按揭品种多（如转按、换按等）、业务办理灵活等特点；房地产开发后期金融计划l商业物业融资：企业以其拥有的商业物业作为抵押物，并以物业经营收入来还本付息的贷款安排。使企业获得中长期资金融通，提前回收未来长期的收益，解决了资产的流动性问题；l 租金保理融资：自营商业物业的企业将出租合同产生的短期应收租金转让给银行，银行为企业提供集融资、应收账款管理、租金催收于一体的综合金融服务。使企业获得短期资金融通，解决催款不便，同时优化企业财务报表；l物业投资信托计划：由银行牵头，联合信托公司，以企业所开发项目未来租金收入为标的，向社会公众发行信托计划募集资金，使企业以较低的成本解决资金缺口，依托银行发行，提升了企业的社会知名度和公信力；10（四） 信贷本质 (信贷员基本功 评审员责任 )如何开展信贷资产业务 (信贷技巧 )当你接到一个贷款项目时，能不能做？怎么做？ 三条1.第一还款来源 ： 即投入的贷款一定要产生效益，才有还款来源 (资金流动规律与商务流程 ,是基础 ,是水平和经验 ) 投入（贷款 +自有资金） +利润 =产出（还款资金来源 ,现金流） 贷款用途很关键，决定了效益和风险（票据可避免） 还款资金的来源、方式、渠道锁定最关键（如一票通中对货物、汽车合格证的质押，营业收入的锁定等）2. 设计适合的金融产品或融资方案 (关键 1) 不同的行业、不同的客户、不同的商品有不同的金融产品和方案（厂 .商一票通中的汽车与家电、上海大众与一汽大众） 不同的方案有不同的收益和风险（如厂 .商一票通与抵押）3.风险锁定方案 第一还款来源失败时 担保（保证、抵押质押） (关键 2)任何业务都有风险，风险可控是关键、是水平、是技巧、是艺术 按风险度大小和可变现能力强弱排序 先考虑存款、存单、国债、票据、备付信用证做质押 再用未来收益权和优质股权作质押 不动产 动产或货物 信用担保 可混合运用、灵活运用 联想柳传志：可控有解 (餐饮娱乐业案例 )4.个案处理 强担保类，如电信、石化担保商海茫茫、好客户很多。如何把握、甄别，全靠自身水平。因此，要练就一身好功夫和火眼金睛，从容应对。 11（五） 信贷与评审关系及实务风险、发展、收益，谁来担纲？-授信部门是银行综合核心竞争力-试论信贷员和评审员的责、权、利与辨证统一关系目前管理体制下，授信部门是业务发展决策部门。根据管理学概念及我行业务流程的客观要求，银行管理体系按照部门可划分为： 决策审批部门 市场执行部门 监管保障部门等。授信部门的岗位设置、权利范围和结果在客观上也决定了其理应承担银行风险、发展、效益三位一体的职责。理由 ：一、授信评审人员擅长识别和规避各种风险，要对授信项目提出新的 “风险锁定方案 ”或新的 “授信模式 ”： 如政策风险、财务风险、法律风险、市场风险、操作风险等，所以风险部门最基本和最主要的工作就是要对上报的优质授信项目提出修改的、完善的 “风险锁定方案 ”或新的 “授信模式 ”，以保证优质授信项目在重新规避风险的条件下获批；二、由于各种产品创新、业务创新案例汇总在风险部门 ：因此，风险部门应该作为产品研发、业务流程再造、产品营销指导的重要部门；三、授信评审岗占有信息量巨大 ：由于行内外的业务信息、客户信息、行业信息、产品信息、政策信息、风险信息以及金融同业、竞争对手的信息等大部分集中到风险部门，因此、风险部门应该作为银行 发展战略规划 的重要参与部门；四、授信评审人员见多识广，可最终决定 “风险与收益的最佳授信方案 ”，因此要综合风险、收益、业务发展等三个因素确定 “授信项目定价及收益方案 ”：如利率、期限、授信金额、产品组合、存款回流率；五、银行的业务和收益都是一笔一笔做出来的， 即：是贷审部门一笔一笔批准之后实施的（银行信贷资产占总资产的80%，均是风险部门决策批准的），因此业务风险大小、业务发展快慢、收益水平高低理应是风险部门承担的三项主要职责。而市场执行部门，即各基层行就可以按照风险部门制定的 “市场营销指导意见 ”， “产品申报、审批标准化流程 ”等，向目标客户开展有效的市场营销，从而也理顺了市场执行部门与风险决策部门的职责与权力分工。目标一致（效益），侧重点不同（发展与风险）12（六） 银行合作与共赢票据业务银团贷款资产买卖信托收益权理财计划贷款承诺请大家共同探讨银行间合作，并提出建议13（一）银行的发展历程随经济发展和客户的变化而变化钱庄 传统银行（商贸物流） （存贷汇） 金融控股集团 现代银行（以银行为主的财团） （中间业务，功能多）二 金融服务14金融服务（二）金融服务规律与特点随着经济发展，金融服务必须适应并引导经济发展，有其内在变化发展的客观规律1.随着经济的发展，各种新的经济体与组织出现 (房地产，民政部、工商局，政府、军队、公共事业单位等 )，就有新的特点和需求出现2.客户需求变化：因您而变（被动） 为您而想（主动、永远）3.新的金融工具与组织诞生：混业经营，国内信用证，商贸保函，网上银行，空中银行，社区银行等4.特色与品牌：专业化，行业化 试论银行专业化经营与管理试论银行专业化经营与管理 5.股东、管理者、员工、客户辨证关系（讨论）与人性化、个性化的内部管理服务现代企业制度下的经营、管理规律 银行内部管理的全部目的就是银行内部管理的全部目的就是调动员工积极性调动员工积极性 15金融服务（三） 九大营销方法一、理念营销即尊重和认同客户的经营管理理念和企业文化价值 ,同时向客户介绍和宣传我行的一些理念和企业文化，如 “客户的需求就是我们的创新 ”， “我们不是最大的银行，但一定是最用心的银行 ”,以取得双方的认可和赞同 , 正所谓 “志同道合 ”,往下就好做业务了。这种营销方法主要针对公司老总或高级管理人员，此类人员的特点是目光远、胸怀广、阅历深厚、经验丰富。他们关心的不仅仅是公司的经营业绩，他们更重视本公司的经营管理理念和企业文化。理念营销可以说是最高层次的营销，即 “道同则皆通 ”， “君子道同而利不同 ”。试想我们都认同了对方的企业文化价值和管理理念，则客户肯定会与我们开展业务。如同我们最好的朋友肯定就是志同道合的人和知心的人，他们之间很容易开展业务往来。二、 “员工福利计划 ”营销（内部管理方案营销）我们知道，企业内部管理的全部目的就是调动员工的积极性，以赢得民心，增强企业的发展。企业管理者也最关心和重视员工的发展。我行的很多金融产品就是帮老板出主意、替员工谋福利、帮助企业与员工共同成长。例如我行的 “员工福利计划 ”中的 “共同成长基金 ”（委托贷款）这一产品，就是拓宽企业融资渠道，帮助员工提高收益，使员工更加热爱企业、珍惜工作，促使员工与企业共患难、同发展。三、财务报表营销即针对企业财务报表的每一个会计科目，我行都设计有一个或多个金融产品或金融解决方案，从而帮助企业提升经营业绩，为客户创造价值。我们知道，财务报表是一个单位经营状况、盈利能力和资产质量的综合反映。企业的高层管理人员和财务人员均十分关心财务报表和各项财务指标的状况。如通过我行 “保理 ”业务可以使企业资产负债表中的应收帐款减少，提升应收帐款周转率；通过 “存货反租 ”业务来调整存货科目，提高企业的存货周转率，及时实现销售收入。因此我行要对财务报表进行总结归纳、分析和设计，才会左右逢源，在对客户特别是对企业财务人员的金融产品营销中有的放矢、走专业化之路，提高营销成功率。四、销售计划营销与采购计划营销（生产链营销）对生产型企业来讲，销售和采购是其最关心和最关键的环节，而我行有许多金融产品（金融解决方案）可以帮助企业实现最大量、最安全的销售与回款。如我行的 “厂商一票通 ”产品，可以帮助生产企业迅速培育经销商，从而建立健康优质的销售网络；运用 “买方付息票据 ”产品，可使企业降低采购的融资成本，提高企业采购时讨价还价的主动地位，获取更多的商业折扣；而 “保理业务 ”通过债权债务转让可以加强生产企业与配套厂家的紧密联系。16金融服务（三） 九大营销方法五、客户资源共享营销俗话说： “功夫在戏外 ”， “客户的需求是多方面的 ”，有时客户需要的不仅仅是专业化的金融产品营销，客户中的管理人员同样也存在着子女上学、就业、医疗等方面的需求。银行由于接触客户量多面广，与医院、学校等社会各阶层有广泛的联系。我行可以整合上述客户资源，为客户间架起信息沟通的桥梁，满足客户方方面面的需要，借以稳固银企关系。通过与客户资源整合与共享，进一步提升我行的亲和力，为客户多办一些实事，往往会取得意想不到的成功。六、多产品营销（深度、广度开发营销）即对目标客户要进行公司、零售、国际、理财等多种金融产品的全方位营销渗透，不断提高客户对我行的 “退出成本 ”，试想与客户只有一种业务产品的维系肯定不如多种业务往来的关系稳定。比如我行对一个客户只提供了授信，则客户对我行的往来仅仅是融资手段；在此基础上，我行又为客户安装了网上银行，则客户的日常结算又不得不依赖我行进行；如果我行又为其员工发卡、在其办公地点安装了 “自助银行 ” ，客户对我行的依赖程度会不断增强，其 “退出成本 ”也不断的提高。因此通过各种产品与关系的全方位渗透，使客户与我行建立千丝万缕的稳定的关系，经老提出的 “百年老店 ”的目标就会实现。七、由零售业务产品入手，开展对公客户的营销在对重点大客户的营销中，由于其资金实力雄厚，经营风格稳健，往往很难找到营销的突破点，我们此时可以避其锋芒，采用 “迂回战术 ”，向其高管人员宣传我行的 “外汇理财计划 ”、 “贵宾卡 ”、 “员工福利计划 ”；向其员工宣传 “不指定楼盘按揭 ”、 “移动按揭 ”、 “保得理财 ”等零售业务特色产品。通过帮助其个人资产保值增值等手段，使其从高管人员到普通员工均能够享受到银行的增值服务，拉进企业与银行的距离，逐渐认识到银行的创新优势，最终打开银企对公业务合作的新局面。八、喜事分享营销即 “把喜事与客户分享、让快乐感染客户 ”，近期我行大事、喜事众多，这些对于提升我行形象，鼓舞士气，进一步成功营销大客户都会产生积极的效果。因此，应该将这些大事、喜事向客户宣传。例如，我行成功发行 58亿元人民币次级债，是我行继 A股上市、发行可转债后的补充资本又一重要举措，将更有利于我行实现香港 H股的上市筹资计划；又如， 10月底北京管理部各项存款突破1000亿元，达到了 1036亿元，在北京 9家股份制商业银行中排名第二，同时贷款排名第一等等。在实际工作中，市场人员要将我行的一些好事、大事及时地、经常的向客户宣传和介绍，让客户分享我们的成功与喜悦；同时也要及时了解和祝贺客户取得的成功与成绩，这样才会进一步密切我行与客户的关系，促进新客户的成功营销和老客户的关系稳定。九、（同类质客户）快速复制营销很多行业相同、性质相近、规模相当、经营内容相似的企业往往会有近乎相同的金融需求。因此我们要具备 “举一反三 ”的本领，对同类质客户实行 “快速复制营销 ”。例如我行的 “厂商一票通 ”，通过针对汽车生产厂商和汽车经销商的经营特点进行分析，在取得成功案例的基础上，可以在不同品牌的汽车厂商中进行快速复制、推广营销。这样能够很快把握商机、占领市场，大大提高我行的营销效率。 17（四 ） 营销三十六计1.营销 做人 +做事的人生过程 生活到老、沟通到老、学习到老、改造到老 先做人，后做事 不断修炼自我，不断提升业务2.成功客户经理应具备的素质（客户喜欢什么样的客户经理） 成熟稳健、积极向上、敢负责任、有信任感 + 干练、专业、内行、业务精通 德、才兼并 ;情商 +智商 ;又红又专3.情商与智商同样重要 社会经验、言谈举止在营销中至关重要 礼貌、周到、恰当、成熟的言行会得到客户的认可，这是营销成功的基础； 对客户的营销应是发自内心真诚的情感； 高智商并不一定有高情商； 功夫在戏外 关系经理 +产品经4.营销意义重大 是迈向市场的惊险一跳（马克思） 让客户接纳我们的理念、为人及我们的产品和服务等 5.真心才会拥有、珍惜才会长久 真诚的就是善的、美好的，会打动人心的 心存感激才会长久 真、善、美三者的辨证关 6.客户营销好比结亲家，产品营销好比嫁女儿 高度重视售后服务 打江山容易，守江山难 要随时了解客户的感受与新的需求，树立长期跟追服务客户的理念 从最初的业务关系、工作关系逐步建立起深厚的个人友情、团队友谊 7.平时对客户要多投入，关键时才能有收获 避免临时抱佛脚、事到临头求客户 8.生命在于运动、资金在于流动、客户在于走动、信息在于沟通 逢年过节多问候客户，大事小事多与客户打招呼 跟客户的感情与时间成正比，回报与投入成正比 9.快乐营销（快乐工作、快乐学习、快乐生活） 用快乐的情绪感染客户，使客户愿意与银行在一起 对客户服务要永远充满激情10.观念一变天地宽 要经常反思自己的营销心态、营销方法和人生理念 心态（思想）决定行动与效果 注意学习身边成功客户经理的经验11.树立 “与客户双赢 ”的营销理念 只有关心客户，从客户利益出发，才能营销成功，才能长久合作 李嘉诚事业成功的法宝之一12.知己知彼 百战不殆 上门营销前，一定要先全面了解客户，这样，一是尊重客户；二是展示敬业精神；三是准备好营销思路与方案，做到胸有成竹 下兵伐城，上兵伐谋 营销方案一出，业务谈判已成功一半13.营销客户的 6大目标（可为客户带来的 6大好处） 降低财务费用 加速资金周转，提高资金效益 规避财务风险 改善财务结构，优化财务报表 提升客户商誉，提高采购能力、销售能力，扩大市场份额 规范与提升关联客户的信用关系 14.信贷是有心人的事业 信贷是各种经验、知识日积月累的过程 对信贷员来讲：知识就是力量、经验就是财富、信息就是效益15.业务信息、客户信息是有效营销的基础 处处留心皆学问，人情练达即文章16.打铁先须自身硬 比别人多学几项技能、多掌握几项新产品、多了解一些信息，营销时才能左右逢源，同行谈不成的客户与业务，能谈成 18（四 ） 营销三十六计17.做人要诚信（实），做事要精明（巧） 我们也是企业，也要讲究效益 18.不轻易拒绝，但怀疑一切 服务行业说不也要讲艺术 做信贷要怀疑每一个细节，不轻信言论，重凭证19.要善于总结经验、抓规律 串式营销 辐射开发 同类质客户要总结规律，快速复制营销 要具备 “将复杂的事情简单化 ”的能力 20.营销 从拒绝开始 更重要的是了解客户为什么拒绝21.大胆设想 小心求证 (既要解放思想，又要实事求是 ) 即对特殊客户、创新业务要解放思想，敢于想象，但又要实事求是，谨慎考察，还要与时俱进 胆要大，心要细22.只有谈不成的价格（业务或产品），没有谈不成的买卖（客户）23.营销 机遇很重要 营销，即是在适当的时间、适当的地点，以适当的方式，做适当的事情 不轻言放弃，大户、好户是需要时间的（要有耐心与毅力） 大户营销，可遇不可求，欲速则不达 一年跟踪营销 1-2个大客户，平常做一些中小客户24.补救的服务永远都有效、不过时 注重危情公关与危情营销 但有些服务一次错误都不能出现25.立即行动 想得早不一定能做的好 有好想法就立即行动，开展营销，别丧失机遇26.从坏处着想，向好处努力 多考虑一些谈不成的情况，多准备一些策略；但向成功的方向下功夫 一颗红心，两手准备27.不求最大、但求最佳 有所不为，才能有所为 对有些客户和业务要拿得起，放得下 二八定律；有些客户和业务可以先放一放；要突出重点大户 我们不是最大的银行，但我们一定是最用心的银行 28.只有做深做透、做精做细，才能做强做大、做稳做久 对重点客户要长期跟踪服务，不断创新产品，推出有个性化、量身度做的金融服务方案，才能赢得客户与业务 29.百年民生、百年服务 对重点行业、重点客户要形成专业营销服务小组，树立长期跟踪服务的观念，随时提供创新的产品服务 30.奉献民生、成就自我31.正确处理三种利益关系 局部利益与整体利益 短期效益与长期效益 有形效益与无形效益32.人无我有 人有我全 人全我优 人优我快 大鱼吃小鱼 快鱼吃慢鱼 做的早不一定能做好（如厂 .商一票通） 效率是综合素质的体现，是核心竞争力33.高效率是敬业、尊重客户和专业（业务素质高）的最高体现 34.培育综合竞争力（日本的团队精神） 多个部门、多个环节相加，效率、效益应更大35.客户经理要具备 “狼的品格 ” 即：个人相对独立与团队合作精神相结合36.团队精神 关系经理与产品经理（行业经理）相结合 总、分、支行三级联动 支行前线搭台，分行领导唱戏 在具体到单个客户营销时，你就是指挥员，要利用好老总、行长等营销资源， 各支行之间的竞合机制、竞争规则 世界 500强企业文化中最经常提及的一条，企业发展越大，团队作用越大 19三 公司金融发展的最新动态（一）宏观战略（二）经营战略（三）内部管理20（一）宏观战略1.混业经营：涉足多个非银金融领域：信托、金融租赁、基金、期货、保险、投资银行光大金融控股中信集团、平安集团民生、招商、交行信用卡转帐支付财务顾问咨询费保函债券担保、资产证券化理财2.中间业务收入上升混业经营是金融业发展的常态分业经营属于一种特殊形态金融控股集团存在特定的优势： 1防火墙效应； 2.股权杠杆效应（或称资本扩散器效应）； 3.组织协同效应； 4.合理避税效应金融控股集团的劣势： 1.内部关联交易风险； 2.集团利益冲突21（一）宏观战略3.上市、资本运作4.引进外资股东5.银行间竞合22（二）经营战略1.行业化、专业化、品牌化：中信汽车，兴业房地产，民生船舶等2.网上银行，集团客户网，电子银行，空中银行，社区银行3.特批通道：抓关键机遇，集团客户、外地客户，基础要牢固，关键要稳，例如某银行房地产三招4.股权信托平台要高息要存款资产转移资本金项目理财上市公司收益权信托23（二）经营战略5.租赁保理6.动产质押 五粮液案例7.短期融资券 （企业债、公司债 金融脱媒 ）8.资产证券化 （同业间转让、向公众、信托化）9.事业部制 如信用卡，零售业务，私金业务，投行业务等 （内部盈利中心）新增固定资产存量固定资产销售环节24（三）内部管理1.KPI， 岗位责权利量化2.市场人员业绩考核，公开、公平、公正3.激励多元化，满足不同年龄、不同兴趣爱好、不同潜力的需求 （既是手段又是目标）4.内部劳动组合，双向选择（劳动关系反作用生产力，流动产生效益）业务利润直接挂钩介绍人业务间接挂钩25四 练习与讨论1.几大行业金融解决方案实践讨论： 医院，餐饮娱乐，学校，电厂，房地产，商贸2.请大家提出一些困惑的问题案例，一起讨论3.营销技巧与头脑风暴（如电业局、生产制造企业）4.城市商业银行的特点、优势及经营对策产品类非产品类26愿 我们携手共同进步！ 谢谢！27银行内部管理的全部目的就是调动员工积极性 唯此，才能吸引人、留住人、成就人，并创出佳绩 试论市场人员的管理制度（市场团队建设）一、 大力引进目标客户经理（把好准入关）“谁是我们的客户经理？ ”，只有符合我行发展需要的才是我们的目标客户经理。就像挑选目标客户一样，把优质行业的优质客户列为我们的经营对象，才能事半功倍，才能降低风险。因此，挑选目标客户经理大力引进是第一位的，是可以事半功倍的，我行近年来的高速发展也证明了这一点。另外，在我行目前高速发展时期，应以大力引进外来高端人才为主，以聘用无银行工作经验的应届毕业生为辅（时间长、见效慢、不稳定）。待我行规模达到一定后再以培养自己的人才为主，像交通银行一样。二、以人才的特长来设置业务岗位和安排营销劳动组合（用人之长与搭配用人）人才引进来后一定要用好。要给有特殊才能的员工搭建合适的业务平台和适当的岗位条件，以发挥其优势和积极性，如对熟悉世界 500强的特殊人才，应为其成立一个 “世界 500强营销中心 ”；对有广播电视行业背景的员工，可以为其成立一个 “广电行业营销中心 ”；对熟悉保险行业的员工，可以成立一个 “保险行业营销中心 ”等等。今后银行业的竞争是专业化、差异化的竞争，其实就是特殊人才的竞争。因此要发现员工的特长、帮助员工发挥特长、满足特长员工的需求与困难，同时要根据员工特长结合我行业务发展需求下达特殊人才的考核任务和标准。最后还要相对团队稳定与人员调整相结合，直至达到新的稳定与平衡，即搭配用人。三、 大力崇尚和鼓励创新（创新是人类的天性）日本丰田公司 80%以上的员工建议与创新都得到采纳与应用，所以丰田公司员工爱厂如家，所以丰田公司得以由小到大，再由优秀到卓越，再到稳如泰山。创新是人的本能与天性，更是一个员工积极主动工作，爱岗敬业以及业务水平高低的一个重要标志。每个岗位与级别不论贵贱不论高低都有创新与改革，都有合理化建议。创新也是员工成就感，是人类所有需求与欲望中最高级的一种。因此我们应建立与完善创新制度，并做为我行的一项基本制度，满足员工创新的需求，满足员工提合理化建议的需要，满足员工的参与意识，不能压抑创新，这是基本的，而更高层次的是要保护、支持和奖励创新。工作在于创新进步，生活在于新意，人类在于进步。这样，我们的员工才能快乐营销，快乐生活。四、 满足客户经理培训与沟通的需求（二线为一线）培训既是充电，又是沟通、学习他人经验，还是激发自己灵感、化解疑惑、扩大视野、培育集体观念、团队意识等等的最佳途径。因此，韦尔奇先生非常注意培训，每年有 1/3时间是在培训时与大家沟通、交流中度过的，其管理与决策大部分都来自于与员工和管理人员的沟通交流之中，所谓 “来源于群众，又指导群众 ”。沟通对客户经理来说更是最大的需求，因为客户经理经常与客户打交道，客户信息要传导给上级行，上级的政策也要通过他们去贯彻与检验，他们是我行与市场之间的桥梁和纽带。所以要通过各种制度：如培训、座谈、访谈、建议箱等多形式、多层次、多内容经常性的沟通制度才能了解客户的需求，了解客户经理的酸甜苦辣与需求。五、 建立科学、公平、公正、公开的考核任务与考核标准（因人下达任务和考核标准）考核任务既要依据我行业务发展需要和整体战略，又要依据支行或客户经理的特长，如营销世界 500强的任务可以下达给有营销特长的员工组成的 “世界 500强营销中心 ”考核的标准要能准确反映我行的发展战略与需要，这是一个带导向性的重要指标，是领导意图和企业客观发展的体现。同时考核的标准也是衡量人才，检验各项政策措施是否真理性的唯一尺度，因此考核一定要科学，能全面、公正地反映、检验我行的经营成果，同时也能准确地判断市场人员是否优秀与合格。 “我们需要什么样的人才就应当建立什么样的标准，就可以吸引、留住、培育出什么样的员工。 ”判断人才的最终标准只有一个，即是否有利于银行发展，是否为银行创利和杜绝风险。但其具体标准应多样化、且越来越细致化。因为员工的才能是有差异的、是有不同特长的，为做出的贡献也是各种各样的，有做存贷款的，有中间业务的，有推荐人才的伯乐，有管理的能手，有创新的高手，有纪检和控制风险的高手等等。目前我行应以创利为最重要的标准，以解决 80%员工的判断标准，同时增加其他标准，解决技术型客户经理等 20%员工的判断标准。六、 实施多样化的激励方式（按 “需 ”分配与奖励）由于客户经理的需求是多种多样的，因此对客户经理的奖励也应该满足他们最渴望的需求，这样才能起到激励的作用。如有些人愿意晋升，希望有更大的业务发展空间平台；有些人愿意充电学习，有高学历；有些人愿意出国开眼界，有些人愿意旅游放松，有些人愿意搞管理，有些人愿意做专业技术与业务，当行业经理和产品经理等等，不一而论。因此要像韦尔奇一样拥抱 20%的高端客户经理，给他们所最需要的