高夫营销策划

1 高夫营销策划 一、前言 高夫是上海家化唯一的男性化妆品品牌，及中国第一个男性化妆品品牌。 1992 年，中国化妆品市场诞生了第一个男性化妆品品牌 夫是迄今为止中国市场上唯一一个专属男士的专业化妆品品牌。 2003 年高夫进行了重新定位，首度启用国际巨星 确立了高夫从容儒雅的品牌 个 性。 2009 年更有品牌形象代言人古天乐强势压阵，呈现品牌更时尚，更年轻的专业形象。 高夫 产 品线跨越了护肤，护发，香水三大领域，全心致力于为中国广大男性白领研发专业的护理产品。高夫男士个人护理系列产品时刻在传达一种对待生活的时尚讯息，驰骋男性的生活空间，尽心提高男性的生活品质，不断坚定男性的理想目标，选择高夫就是选择高品质的生活。 现代都市生活，不仅要求男人能够游刃有余的处理工作，拥有比肩他人的事业，而且要求男人能够关爱家庭，承担事业和家庭的双重责任。高夫男士，面对生活，他们从容不迫，始终保持镇定自若，兼顾自身的同时，能够承担更多压力和责任，真正做到掌控生活的成熟男人。 这是 产品 拓展 市场的营销策划书。策划目的：让消费者了解新产品，迅速提升市场；扩大品牌知名度，使品牌市场份额增长。 2 二、合肥营销环境 为了解“高 夫”在合肥市（不含三县）的销售情况，我们对合肥市场进行了一系列调查，走访了包括金鹰、商之都、鼓楼、百货大楼及乐普生等几家商场和两家屈臣氏，重点对“高夫“这一品牌进行调查，同时，也对商场内化妆品的种类及销售状况进行了初步了解。 （一） 市场概况 经调查，“高夫”在合肥市市场并未拓展开来，在上述进行的 市场 调查中，只有百货大楼有柜台，且为 B 类柜。其他，在屈臣氏仅有少量“高夫”系列产品。虽然在合肥市场占有率低，但“高夫”在2011 年男士化妆品中名列第九，国内产品位居第一，已经打出自己的品牌。总体来说，“高夫”在合肥市 场份额低，市场成长率高，按照波士顿矩阵法，应属于幼童型（问号型）。 （二）客户对象分析 1、客户对象情况 中层到高层收入的男性白领，金领；大学生，以及高消费男性群体 该类群体形象：他激情四溢，年富力强；他自信而又偏执，独立而又不孤僻，热情而又不狂荡，主动而又不放肆；他健康整洁，得体大方，在拥挤的人群中也能脱颖而出，引人注目，他可以肩负时代与环境所赋予的重任。 2、客户需求分析 通过调查发现，现代的男士对自己的妆容或女性对男士的妆容要 3 求都比较高，且越来越多的男士愿意使用护肤品，因此高夫应继续加强宣传，加大市场 投入，拓宽销售渠道 （三）竞争对手分析 1、竞争对手 1 欧莱雅 欧莱雅：国际著名品牌，走高端路线，其男士化妆品类主要包括洁面、护肤和眼部护理，产品系列包括控油保湿系列、劲能醒肤系列和抗皱紧肤系列。 2、竞争对手 2 妮维雅 妮维雅：国际著名品牌，走高端路线，男士化妆品主要集中于护肤系列，主要产品包括 力系列、超感修护系列、焕白亮肤系列、基础多效系列、控油劲爽系列和全能控油系列。 3、竞争对手 3 曼秀雷敦 曼秀雷敦： 美国曼秀雷敦公司创立于 1889 年 ，主要销售 曼秀雷敦薄荷膏，曼秀雷敦摩擦膏， 果 冰润唇膏及润唇系列 。男士化妆品主要包括 力活肤乳、 曼秀雷敦男士润唇膏 、 4 曼秀雷敦男士清爽洁面啫喱 、 男士修护润肤液 。 （四 ） 市场分析与展望 （附：调查问卷） 1、 通过调查发现，现代的男士对自己的妆容或女性对男士的妆容要求都比较高，且越来越多的男士愿意使用护肤品，但欧莱雅男士护肤 品居多，因此高夫应继续加强宣传，加大市场投入，拓宽销售渠道 2、 市场经营建议： (1) 加强男士护肤品的销售渠道的建设，保证销售的顺利进行； (2) 对各品牌所属的产品进行一个彻底的梳理，重新调整各品牌的外延、广度 ； (3) 适当实行统一的广告支持 ，增强消费者对本产品的了解； (4) 进一步完善产品的市场细分，挖掘潜在的细分市场 。 5 三、营销战略 （一） 整 体战略 1、 总体战略 将在 3到 5年内成为 合肥 男性化妆品市场的 知名 产品并逐渐占 主导地位 2、 服务 使命 服务于那些整洁，成熟，时尚，成功又有个性的新时代男 性消费者。针对男性肌肤和生理特点 销售 高品质，高品位，高服务 的 “ 三高 ” 产品，帮助消费者塑造完美的男性形象。 3、 目标群体 中层到高层收入的男性白领，金领；大学生，以及高消费男性群体 该类群体形象：他激情四溢，年富力强；他自信而又偏执，独立而又不孤僻，热情而又不狂荡，主动而又不放肆；他健康整洁，得体大方，在拥挤的人群中也能脱颖而出，引人注目，他可以肩负时代与环境所赋予的重任。 （二） 发展战略 1、 初期（ 1） 抢占 男性化妆品市场份额， 打造自己的特色 品牌，回收资金， 不断引进 新产品。 第一，二年： 产品进入市场，提高 产品知名度，创立独特品牌，初步建立自己 6 的营销网络。估计初步占领男性化妆品市场累计产量约达 150 万瓶，市场占有率为 6%第三年： 增加投资，升华产品品牌效应，市场占有率提高到 15%左右。引进 新产品， 不断发展新的营销网点， 开拓男性化妆品市场。 2、 中期（ 4） 进一步扩大和健全营销网络，实行多元化 产品销售 ，信息化经营战略。市场占有率达 16%扩展男性化妆品市场。 3、 长期（ 5 不断引进新产品，通过不同的营销策略 扩大市场占有率，努力做到 合肥 服务业个人护理 市场 的佼佼者。 （三） 营销目 标 预计 2012 年在合肥市场完成 1000 万的销售收入，并且估计获利250 万，另外，节假日的一些促销费用和平时的一些促销费用共计 300万，市场调研费、期间费用、管理费用、财务费用等其他一些费用共计 80万元，每年保持 35%的销售利润率，争取拥有 12%的市场占有份额，并通过明年的宣传争取在消费者中有 55%的品牌知名度。 （四）人员培训 1、培训目标 （ 1） 提高销售效率 （ 2） 降低离职率 （ 3） 增强士气 7 （ 4） 促进沟通 （ 5） 改善顾客关系 （ 6） 加强自我管理 2、 培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员 的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面： （ 1） 销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 （ 2） 产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说 ，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。 （ 3） 市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 （ 4） 竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身 8 的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 （ 5） 企业知识：通过对本企业 的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 3、培训方式 （ 1） 课堂培训 （ 2） 现场培训 （ 3） 上岗培训 （ 4） 会议培训 （ 5） 模拟培训 4、培训方法 （ 1） 演讲法 （ 2） 个案研讨法 （ 3） 视听技术法 （ 4） 角色扮演法 （ 5） 行为模仿法 （ 6） 户外活动训练法 9 四、 营销策划 （一） 产品策略 1、 产品概述 高夫男性化妆品讲究产品的专业化和特色化。产品系列从洁肤，护肤，保养，到护发，香水，等一应俱全，概念一致。 外包装风格统一，产品的香料配置上以清香淡雅为主，突出其雅而不俗，清而不浊，从容淡定的气息；据男性不愿繁琐 ,喜欢简洁的消费特点，产品以组合套装为主，方便使用；产品成分以天然植物精华为主，推出自然健康的护肤概念。 （ 1） 产品种类： 护肤，保养，洁肤产品： 护发用品： 香水： （ 2） 产品定位 魅力，度身定制；荣耀，度身定制；乐趣，度身定制；对男人护肤，亦需度 身定制。高夫，专为男士肌肤定制。高夫是针对男性肌肤和生理特点，采用独特先进的工艺加工而成的，对男性肌肤起到清洁，保护，湿润，舒缓肌肤压力，给予男性客户细致周到的肌肤护理 化妆品属于快速消费品，它的消费周期比较短，重复消费的频率比较高，是市场竞争比较激烈的产品。因此，建立脱颖而出的品牌就更为重要。高夫需通过提高知晓度来倡导男性护肤化妆的新消费观念，通过研发适合男性肤质的产品来提高需求切合度和效用满意度， 10 通过整合营销传播了提高产品品牌的优势差异度和消费忠诚度。 2、 包装 包装色调统一，以白兰为主，瓶型简洁大 方，体现男性阳刚，大度，不拘小节，从容不羁的特点。在包装上明确标注产品中的某些成份，特别有助于男性的皮肤和男性的生理特点。针对不同产品采用不同规格的包装。 3、 服务 建立完善的营销网络，为客户提供健全优质的服务 售前服务：采用宣传，交流等手段，以及通过专业推销员及美容师的介绍，使客户了解产品的特性并了解适用情况。 售中服务：建立完善的营销网络（如高夫在线），急客户所需，及时送货上门。 售后服务：建立信息交流反馈渠道，不断改进自己的网站（如高夫在线），倾听客户的声音，做好产品的质量，服务的反馈信息的处理 ，根据客户需要不断改进产品，自动保持与客户的联系，加强与客户的关系，最大满足客户的需求，并超越客户期望，适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。 4、 品牌 品牌定位： 基于国内市场的实际，我们选择高品牌形象，中高档价格定位的策略，树立高夫男人的从容淡定之气，体现在当今快节奏的生活工作中能恰当把握，自信应对的都市男性新形象。 11 （二） 价格策略 男性化妆品的消费群体多为成熟男性，购买能力相对比较高，对产品的选择较为理性，重视产品的质量，容易形成品牌偏好度的特点，拟采取价格走中高端路线，尽可能靠近目标消费群体，揣 摩消费者的心理，打动消费者的心灵，树立良好的品牌形象，抢占男性化妆品的市场。 （三） 渠道策略 终端选择商场男士专柜，男士专卖店，男士专业美容院三种销售终端。这种布局有利于成鼎立之势，互为依托。专柜树形象，专卖店求销量，美容院可套牢客户。三种销售终端在产品组合及服务方面各有侧重。 同时采用电子商务模式，用高速，快捷的物流配送搭建商业交易平台，便利购物，直面客户，进而有效占有市场。借助营运专柜，专卖店，专业美容院构建的支流点，加上第三物流的有效组合，构建属于自己的物流网， 形成协调一致的有效配送体系；营业人员与优惠客户大军以及周围的客户群体，构成忠诚的客户体系；有效固定的营运专柜，专卖店，专业美容院的客户购货保证 +所有营销人员“移动的”售后服务终端和“高夫在线”成为虚实结合的售后服务体系。 （四） 促销策略 1、销售促进 采用样品派送和优惠组合套装的形式在终端布局促销，有效地加速品牌及产品进入市场的进程，促进消费者认识和接受，解除消费者 12 对新品牌的顾虑，建立对产品的信心， 以建立消费者的购买和消费习惯，增加产品的销售，提升销售额。 2、广告 （ 1） 整体规划： 重在树高夫男人的形象， 利用高夫品牌代言人梁朝伟、古天乐的明星效应以及男人魅力达到吸引公众注意力、扩大市场的目的。 说明针对男性特有肌肤研发，男性专用个人日常美容护理用品，专属男性品牌，引导新美容观。 （ 2） 可行性分析： 平面广告可行性分析：近几年，随着人民生活水平的提高，随着人们对自己外表关注的增加，一线娱乐杂志媒体的知名度在大众 之间有了很大的提升，能在这些知名度高的杂志或报纸中插上一两页面的高夫男士化妆品宣传页 ，对于大众心理的接受必将大有裨益，这将有利于高夫进一步贴近消费者，传递产品信息，引导美容新观念，树立品牌形象。 影视广告可行性分析： 电视广告的投放分析，应加强对黄金时段的投放，应加强对女性 ,时尚娱乐节目和体育栏目进的广告投放和赞助支持（注：选择女性栏目，的理由：相当比例的男性化妆品是由妻子及亲友或异性朋友推荐或购买的，因此针对性地通过女性时尚栏目，女性杂志进行宣传，让女性认识和了解男性化妆品，再通过女性间接销售产品。），并可稍微的投放公益广告，鉴于 13 近几年网络的发展，大众对电视节目的关注有变少的趋势，而且，电视节目中，广告纷繁复杂，大众对其中的广告有轻微的抵制心理，故在电视的其余时间段应减少投放。网络的发展，给影视广告提供了另一个平台，所以我们可以在网络上大显身手，广告可投放于女性、时尚网页（非弹出广告），亦可在网页播放器缓冲时插播（优酷、土豆等）。 广播广告可行性分析：广播媒介在现今的生活中可谓已渐渐的淡出公众的视野了，而且作为高夫主要顾客群的都市男性对其的关注更是少了。故不建议进行广播广告的投放。 （ 3） 投放方式： 结合时事，贴近最新娱乐前沿消息，多层次，多角度的插入能表现出高夫男人气质的元素。 推广初 期采用突破性的媒体投放策略，以告知类广告为主，以大规模的广告投放态势，结合广告推拉力量，力争在最短时间内吸引公共注意力，迅速提升市场。 推广中期适当降低强度与频率，以说服性广告为主，根据反馈信息，及时调整广告策略，可拉长周期，采取细水长流方式渗透，保证市场稳步增长。 推广后期再度加强广告投放态势，鉴于公众对高夫已有很大程度的了解，此时应以提示性广告为主，低密度，高强度，进行冲刺，造成强销。 （ 4） 代言人形象 ： 14 要有高夫男人的气质，从容淡定，塑造成功的都市男人形象，引起男性消费者追崇的心理欲求。 （ 5） 广告分析：在有限的空间引起顾客的注意，唤起消费者的购买意识，可以配合媒体广告和主题促销，提升公司形象，赢得终端支持 3、公关策略 整合企业资源，通过有创意的活动，进行事件营销，使之成为大众关心的话题，吸引媒体的报道和消费者的参与，迅速提高高夫品牌的知名度。 （ 1）主题活动 ： 主题活动目的：塑造品牌形象，提高美誉度 主题活动创意原则：创新，双向沟通，紧紧把握男性健康美容时尚脉搏 （ 2） 公关及形象活动： 公关及形象活动目的：培养消费者品牌偏好，消除不良干扰因素 公关及形象原则：轻易不做，做则做到圆满。疏通关系，联络感情借各方力量，直接或间接地为产品拓展市场。 具体形式： 赞助成功人士经验交流会活动及高尔夫球等高雅活力的体育活动，拉近与消费者的关系，树立良好的品牌形象。 在户外发布绿色环保，全民健身运动的公益海报，支持全民健身活动，树立良好的品牌形象。 15 五、特别策划 （一） 七夕节营销策划 1、前期准备： 首先，应该加大宣传，宣传语： “女人本是有情物，化作高夫更护夫” 制作一些平面宣传画，在市区发一些宣传单，在网络上投放广告，通过电视广告加大宣传，让更多的人了解高夫产 品的定位，更能让人们记住高夫产品，让高夫走进人们的心里。推广初期采用突破性的媒体投放策略，以大规模的广告投放态势，结合广告推拉力量，力争在最短时间内吸引公共注意力，迅速提升市场。 （ 1） 平面宣传画： 平面广告之个性篇 文案：高夫伴我行，生活更自信！ 副标题：高夫男性化妆品，塑造男性新形象。 画面：古天乐 平面广告之形象篇 文案：优雅时尚 经典男人 副标题：高夫男性化妆品，男人自己的品牌 画面：梁朝伟 平面广告之女人篇 文案：成功男人背后的女人 时尚成功的男人，女人关怀的 结果 副标题：女人用高夫塑造时尚成功男人 16 画面：一排时尚成功男人背后都站着正在微笑的女人，她们手中拿着高夫，贴着脸 画外音：高夫，贴心呵护我的丈夫！ （ 2）电视广告： 画面一：中华文化，底蕴悠远。伴随着浑厚悠然的素琴声，镜头由远及近，由古朴的砖质院墙、木质红漆的大门转到庭院内的桃花林，最终落在书房前窗的书桌旁边一位饱学之士正在持卷悠悠然而读的场景；这时，他贤惠善解人意的妻子端了一杯清茶，放在了书桌上，这时男人深情的注视着他的妻子，两双手紧紧的握住，中间是那杯溢满温馨的茶。此时无声胜有声，画面定格两至三 秒 画面二：节奏转快，周围场景变换，时空快速向后推移，然后又是素琴声，镜头切换至现代，那是一个公司的白领早晨起床后，在卫生间，正要刷牙洗脸的场景，这时，他的妻子从后面过来，手里拿着高夫洗面套装，男人从镜内看到，转过身，深情的注视着他的妻子，两双手紧紧的握住，中间是那灌注着关怀的高夫 画面三：男人用高夫洗过脸后，露出那干净自信的脸庞，不论是在上班途中，还是在工作上，都表达出了高夫男人所具备的睿智、大度、自信的气质 男生独白：高夫，专为男士肌肤定制！ （ 3） 白领男士经常接触网络，在新浪、搜狐门户网站 上适当地投放广告。由于中国很多公司办公时会用到 系等，在这些网站上投放广告。 17 （ 4）情书比赛 其内容是公开征求情书，男女都可参加，每篇情书以 500 字为限，参加者同时应该说明对“高夫男士化妆品系列”的观感。对于所收到的情书，选出几篇入选作。再从这几篇中，评选一篇为佳作。入选者除赠送高夫化妆品及礼品外，并将其作品在高夫官方网站上。 活动开始，先在报纸媒体中的各大日报上刊登广告。画面以“一座小桥，桥上站着一双面对面的情侣，在两人的上端画了一个大大的心，心上写了情书比赛四字”，向读者说明 这一活动的内容。同时利用电视、广播、海报等作预告性的报道。并利用 合肥本土的 今报以及其他一些一线娱乐杂志等 ，发表佳作情书，相辅而行。 2、中期准备： 推广中期适当降低强度与频率，根据反馈信息，及时调整广告策略，可拉长周期，采取细水长流方式渗透，保证市场稳步发展。 将古天乐将来销售现场的消息透露出去，在七夕节购买高夫产品的将获得古天乐的亲笔签名，吸引更多的青年人。 3、后期准备： 推广后期再度加强广告投放态势，低密度，高强度，进行冲刺。造成强销。 在七夕节当天，在百货大楼前进行签售活动。以“女人本是有情物， 化作高夫更护夫”为主题，根据七夕节中国传统的情人节，让情侣参加活动，前六名完成活动任务，可以获得不同的奖品。让高夫更加亲近群众，更好的打开合肥的市场。 18 （二）营销策划 元旦 女人本是有情物，化作高夫更护肤 1、活动背景 高夫品牌初到合肥这一新 兴 市场， 在多数年轻人中未产生较大影响， 元旦 这一被各大商场紧抓的节日即将来临， 我销售部拟通过抓住重要时间开展活动，扩大高夫品牌 在青年人中的 的知名度和销售量 。 2、活动种类 活动一：对节日期间凡来我店购买高夫产品，我们将免费为你 办理指 定产品的 时 把产品通过快递的形式送达你的朋友、亲人，增加节日的神秘感，同时表达出你 的 深深情意。 活动二： 通过公交移动电视大力宣传 元旦 期间的高夫折扣活动。 活动三： 举办“高夫校园行活动”， 抓住各大高校在 元旦 时期举办元旦晚会的的时机，通过赞助晚会的方法，为他们制作晚会的门票（门票背面以介绍高夫产品、男性护理为主要内容），为晚会互动活动提供高夫产品作为奖品，扩大该产品在潜在消费者 中 的影响力。 活动四 ：广告宣传。尽管高夫男士化妆品是全国第一家男性化妆品品牌。 尽管高夫男士化妆品种类齐全，能够满足不同的需求 。 尽管高夫男士化妆品的功能满足了现代男士完美生活的新需求。 总之，尽管高夫男士化妆品顺天时地利人和已成热销定势，但奇怪的是在合肥的购销情况却不尽理想。 是合肥市气候宜人，冬暖夏凉，四季如春吗？不，不是！ 19 是合肥市的男士不了解保持面部护理的重要性吗？不，不是 ! 是合肥市的男士愿意让面部饱经风霜，显得苍老吗？ 不，也不是！ 面对上述困惑，高夫在百思不得其解后，特决定向聪慧的合肥市民虚心请教，请热情的您市民为高夫指点迷津。来函（邮件）赐教，或宏论，或短论，均请注明详细通讯处，高夫人将以礼相谢。 时间可以选择在 节假日和周末，在这样的时间消费者比较有购买欲望，另外，可以派经过专门培训的“高夫”公关人员，在各大商场内，向过往顾客散发各类宣传品，回答人们的咨询。紧接着，向来信（邮件）的消费者回复“感谢函”，还随函寄上“感恩卡”，凭卡可特价购买“高夫”男士化妆品。最后，在商场举办公开答谢活动。 20 六 、 人员管理 为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，并采用绩效考核管理办法。 考核坚持公开、公平、公正、实事求是、相互监督的原则。 （一）考核方法： 1、对员工考核：部门主管每天 工作检查考评，每周考评汇总一次，每周考评结果可通报本部门，部门评议通过后上报部门经理。部门经理通过部门日常工作检查记录，审核各部门员工每周考评结果，月底项目负责人和部门主管结合每周考评得出月度考评结果。 2、对主管（部门）考核：部门经理每天工作检查考评，每周考评汇总一次，每周考评结果通报各部门，并上报公司。 3、对部门经理考核：公司通过不定期监督、检查各管理处工作情况，月底对管理处得出考评结果并通报各管理处。 4、考核采用扣分制，达到要求的不扣分，未达到要求的由经理扣分，每项最多扣除本项所占总分值。 （二） 考核内容： 1、 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。 2、 原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。 3、销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申 21 请表”，并呈报主管批准。 4、 在销售过程中，销售人员须遵守下列规定： （ 1）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到； （ 2）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密； （ 3）不得接受客户礼品和招待； （ 4）执行公务过程中，不能饮酒； （ 5）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款； （ 6）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。 5、 除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括： （ 1）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项； （ 2）向客户说明产品性能、规格的特征； （ 3）处理有关产品质量问题； （ 4）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管： 客户对产品质量的反映； 客户对价格的反映； 用户用量及市场需求量； 对其他品牌的反映和销量； 同行竞争对手的动态信用； 新产品调查。 （ 5）定期 调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况； （ 6）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议； 22 七 、 财务分析 （一） 收支平衡分析 高夫男性化妆品 2012 年在合肥市场的期望销售收入是 1000 万元，期望销量为 200000 瓶，预计每个产品的可变成本为 60元。 我们对于高夫男性化妆品的收支平衡分析是： 每瓶以 100 元的售价售出。（注：产品的价格在策划书里是以所有产品价格的加权平均计算出的平均价格为产品统一售价） 每瓶产品的可变成本为 60 元。 预计第一年的固定成本 750万元（包括产品开发和设计，生产设备，日常开支， 市场营销上的投资以及其他固定费用）。 基于这样的假设，收支平衡计算式应该是 7500000/（ 100= 187500（瓶） （二）营销费用预算 2012 年的预算包括：广告，销售促进，售点现场展示，消费者促销，公共关系，渠道津贴，出外推销，市场研究，新产品开发，销售培训和支持，物流费用和消费服务支持等。 23 八、小组成员评分成绩 到会次数（ 30 分） 表现 （ 30 分） 完成质量（ 40 分） 合计 0913112022 刘汪莉 30 26 36 92 0913112020 刘广飞 30 25 35 90 0913112021 段 骥 30 26 36 92 0913112023 毕嘉敏 30 26 34 90 0913112024 裴 杨 30 26 34 90 0913112025 王亚萍 30 26 35 91 姓名 评分项 24 附录 男士护肤品调查问卷 您好！我们是 合肥 学院 09级工商管理类 专业的学生，感谢您能抽出时间来帮我们完成这份调查问卷。这份问卷采用匿名方式，没有用户信息，请放心填写。您所填的信息将给我们提供很大的帮助，谢谢！ A 男（如果 您是男士请回答 2 19题） B 女（如果你是女性请回答 20 30题） A 15 25 B 26 35 C 36 45 D 46 55 3. 您的月收入是多少？ A 1000元以下 B 1001 2000元 C 2001 3000元 D 3001 5000元 E 5001以上 4. 您对自己妆容的要求： A 很高 B 较高 C 一般 D 无所谓 5. 您觉得良好的妆容会使您工作、生活的质量有提高吗？ A 会 B 不会 C 不清楚 6. 您现在和过去相比在护肤品的开销上有什么变化？ A 现在比以前要多 ,因为对皮肤的关注度越来越高 B 没有什么变化 C 现在比以前少 D 一直都不用护肤品 7. 您平时使用的护肤品有哪些？ A 只用洗面奶 B 洗面奶和爽肤水 C 洗面奶、爽肤水和护肤霜 E 不使用护肤品 8. 您知道基础护肤的三部曲即“洁面 +保湿 +滋养”吗？ A 知道 B 不知道 A 高夫 B 曼秀雷敦 C 妮维雅 D 欧莱雅旗下品牌（包括碧欧泉、卡尼尔 、巴黎欧莱雅、理肤泉、倩碧等） E 丁家宜、东洋之花、相宜本草等品牌 G 不使用化妆品 (可多选 ) A 通过广告 B 通过网上评价 C 通过朋友介绍 D 其他方式 可多选） A保护皮肤 B. 环境使然 D. 抗衰老 E . 平衡油脂分泌 G保湿 12您购买男士化妆品的心理价位是多少？ A 20 元以下 B 21 40 元 C 41 60 元 D 61 80 元 E 81元以上 13. 假如您去购买男士护肤霜您会通过什么渠道购买： B 网购 C 超市 D 其他 25 14. 假如您去购买男士护肤