杭州某容器有限公司战略咨询项目建议书(ppt 72)

杭州某容器有限公司战略咨询项目建议书 目录 1 项目背景及目标 2 项目的内容和思路 3 项目的工作步骤和主要工作成果 4 项目安排、运作方式 5 x相关咨询案例举例 6 x管理咨询简介 目录 1 项目背景及目标 2 项目的内容和思路 3 项目的工作步骤和主要工作成果 4 项目安排、运作方式 5 x相关咨询案例举例 6 x管理咨询简介 公司背景 由全球 500强企业的中国粮油食品进出口有限公司 (控股方 )与香港 永富投资股份有限公司投资兴建的大型中外合资企业 公司实力 总投资 10000万美元，注册资金 5033万美元，在同行中率先通过 ISO9001质量认证 ,是国内目前最具规模的大型现代化综合金属包 装企业之一 生产能力 拥有引进的现代化印铁、涂布生产线 11条、制罐生产线 12条、塑 胶生产线 3条，拥有国际先进水平的金属包装容器制造专业经验 和技术 主要产品 马口铁的 18L/9L方罐、三片食品圆罐 (300型 ) 、三片饮料罐、三 片喷雾罐、塑胶容器、糖果礼盒等 杭州 y背景情况 各种马口铁涂布、印铁年产量为 5万吨 三片气雾罐年产各类三片马口铁气雾剂空罐 1亿罐 三片饮料罐年生产能力达 1.5亿套空罐 十八升、九升方罐年产 600万套空罐 礼品杂罐 奶粉食品圆罐 塑胶容器 等 杭州 y在先进的技术支持下，拥有强大的生产能力，并 凭借优质的服务获得了客户的信赖 我国包装工业经过十多年的发展，已经形成一个独立 的、比较完整的现代工业体系， 从包装产品的产量、 质量、品种等综合来看，我国已经进入了 “包装大国 ” 的行列 包装子行业年产值 包装行业在国民经济中的地位 2003年我国包装行业产品产量进一步提 高，瓦楞纸包装制品、塑料编织袋、复 合软包装、金属桶的产量居世界前列。 包装工业产值以年均 18的速度增长， 在全社会总产值中占 2，在国民经济 中已跃居第 12位 但从产业结构、产品结构和企业结构来看，还存在明 显不足，在一定程度上缺乏可持续发展的后劲 我国包装工业发 展在布局和产能 上存在严重失衡 行业技术进步速 度缓慢 行业内低水平重 复建设严重， 企业规模小，产 业集中度低，经 济效益水平不理 想 行业的宏观管 理亟待加强， 涉及包装的法 规、标准严重 不足 总计增长 5.5倍 y所处的 金属包装行业是中国包装工业的重要组成部分 ，其产值约占中国包装工业总产值的 10% 在近 20年的发展历程中，获得了长足发展 从事金属包装的企业近年来不断增加 金属包装行业产量及产值也有显著增长 总计增长 4倍 乡镇企 业及个 体的进 入 原有厂 商的设 备引进 外商的 大举进 入 市场需求量 不理想 但也由于近几年宏观失调，大量外资企业进入以及乡 镇企业盲目上马造成市场供大于求 发掘现有金属包装设备潜力，控制设备引进 努力研制国产高性能的包装机械设备 在开发名牌的同时开发新产品 逐步控制马口铁价格稳定，推行价格自律 推进强强合作，组建集团，培养名牌产品 从事金属包装的企业成分各异 金属委也在推动行业发展及规范市场管理 面对这样的竞争环境，杭州 y在战略选择上将何去何从？ 杭州 y的主流产品虽暂时在行业内处于领先地位，但面 对不断变化的市场格局仍危机重重 行业内的资源整合已成趋势，小企业更多走强 强联合路线，树立品牌 大企业出资整合包装产业的各种优势要素，打 造中国包装产业的 “航空母舰 ”实现集约化经营 企业在保名牌开发名牌的同时，开发新产品， 在规格、造型等方面大力创新 国产马口铁生产能力逐渐提高，但价格近期持 续走高 竞争压力 成本压力 创新压力 原材料压力 经过初步分析， x认为 y为了实现跨越式发展需要解决 以下两个的战略问题 y亟需解决的主要战略问题 马口铁容器主业的发展问题： 如何加强自身的核心竞争力，在马口铁容器总体及各细分市场 （饮料、食品、日化用品、化妆品等）巩固市场领先地位，并 扩大领先优势 公司未来定位及新业务的发展问题： 为了着眼于公司长远的发展， y是否需要在未来几年内发展新业 务，向相关领域内进军？如其他金属包装容器？塑料容器？或 大包装领域？从而确定公司的发展方向和定位 x希望能够通过这次战略咨询项目，帮助 y明确企业的 发展方向，在激烈的市场竞争环境下保持持续稳定的 增长 短期目标 通过内外部环境分析，总结公司的核心竞争力和行业关键成功因素 确定公司未来的发展方向 制定公司的战略目标，明确公司主要业务马口铁容器的发展目 标，以及公司新业务的发展目标 制定公司为实现战略目标的具体措施 长期目标 加强并巩固公司在新的竞争环境下所需的核心竞争力 使公司在竞争日益激烈的市场环境下保持稳固持续的增长和发 展 通过项目参与培养内部管理人才，实施人才战略，建立公司的 高级人才梯队 1 项目背景及目标 2 项目的内容和思路 3 项目的工作步骤和主要工作成果 4 项目安排、运作方式 5 x相关咨询案例举例 6 x管理咨询简介 目录 针对公司面临的两个战略问题， x提出的具体解决方案 的思路包括两个层面的主要内容，首先是如何确立公 司核心业务 马口铁容器制品的领先地位 从目前状况出发 原材料价格上涨 市场无序竞争 y处于领先地位但优 势不明显 内部环境分析 外部环境分析 发展战略 实施措施 降低成本 增加收入 提高质量 发展目标 巩固在马口铁主 业整体以及各细 分市场中的领先 地位 扩大领先优势 其次是为了保证公司的长远发展，如何开拓新业务， 为企业的成长提供持续动力和利润来源 公司目前的业务 组合 马口铁的 18L/9L方罐 、三片食品圆罐 (300 型 ) 、三片饮料罐、三 片喷雾罐、塑胶容器 、糖果礼盒及各种金 属涂印制品 内部资源能力分析 外部环境分析 企业战略定位 和发展方向 目标 开拓新业务 为企业未来的发 展提供成长的动 力和利润来源 进入新的包装 产品领域？ 拓展主业新产 品？ 企业战略定位 ？ 在这个思路的框架下，本次咨询项目分为四个阶段 公司各业务单元发展 状况分析 公司竞争实力分析 公司价值链及成本构 成分析 公司内部运营管理能 力、营销能力评估 内部环境分析 公司定位及发 展方向 制定公司的业 务发展战略措 施 外部环境分析 制定公司核心业务发 展战略措施 制定其他业务发展战 略措施 建立公司动态战略管 理体系 国内行业发展态势分 析 市场竞争格局分析 行业关键成功要素分 析 国际知名包装企业发 展历程案例研究 明确公司的愿景、使 命 确定公司的定位和发 展方向 确定公司的新业务拓 展范围 制定公司和各业务的 战略目标 第一阶段是分析 y的内部环境，确定公司的核心竞争力 公司各业务单元发展 状况分析 公司竞争实力分析 公司价值链及成本构 成分析 公司内部运营管理能 力、营销能力评估 内部环境分析 公司定位及发 展方向 制定公司的业 务发展战略措 施 外部环境分析 制定战略的前提是对公司的经营状况和内部资源的优 劣势有全面深入的了解 x项目小组将根据研究与分析的需要 选择多种方法的组合 来分析公司内部环境： 公司价值链分析 公司比较分析 公司竞争地位分析 公司面临战略问题分析 公司目前战略运行效果分析 公司成本构成分析 公司核心竞争力分析 公司利益相关者分析 公司内部要素矩阵及柔性分析 公司生命周期矩阵分析 公司活力分析 公司经营力分析 公司经营条件分析 公司内部管理分析 公司能力分析 /潜力分析 公司素质分析 公司特异能力分析 公司资源分析 公司资源竞争价值分析 举例 注：项目执行时，将根据实际情况和需要，选取重点影响因素进行深入分析。 对于 y来说，内部环境分析重点内容之一是公司业务组 合状况，以及各个业务的发展现状 公司业务组合 当前实施的 业务组合 收入占公司总收 入的百分比 高增长业务 稳定业务 衰退业务 各业务发展状况 ？ ？ ？ 马口铁方罐 三片食品罐 三片饮料罐 三片喷雾罐 塑胶容器 糖果礼盒 示意 重点内容之二是分析 y的产品在包装市场、尤其是金属 包装市场中与竞争对手相比的竞争地位 y 同行业最优者 1 2 3 4 5 得分 高低 年销售增长率 战略目标达成率 市场地位 资源优势 内部管理能力 信息处理能力 物流系统 大客户营销 营销渠道 客户满意度 示意 马口铁方罐 三片食品罐 三片饮料罐 三片喷雾罐 塑胶容器 糖果礼盒 并对比 y与竞争对手的综合竞争实力 y 竞 争 对 手 1 竞 争 对 手 2 关 键 因素 权 重 评 分 加 权 分数 评 分 加 权 分数 评 分 加 权 分数 主要 销 售 市 场 服 务质 量 技 术 先 进 性和 实 用 性 市 场认 知 度 价格 竞 争 力 营销 能力 盈利模式 用 户 接受 度 运 营 成本 管理水平 区域市 场 份 额 财务 状况 总计 示意 重点内容之三是 y企业价值链及成本构成分析 输入物流采购 生产 输出物流 销售与市场 客户服务企业价值链 成本 示意 采购成本 设备 其它制 造费用 管理费用 销售费用 主 营 业 务 税 金 及 附 加 财务费用 原材料 制造费用 辅材 水电 期间费用 人工 重点内容之四是对公司的内部管理运营能力进行评估 举例 尤其是公司的营销体系评估 营销体系运 营能力评估 营销策略 产品组合确定 产品价格确定 营销管理制 度 营销费用控 制 客户关系管理 营销人员的 配备和培训 在内部环境分析的基础上，总结 y在行业竞争中的优势 和劣势 内部因素分析 评价矩阵 关 键 内部因素 权 重 评 分 加 权 分数 优势 ： 1、 2、 劣 势 ： 1、 2、 生产质量 产品组合 价格优势 客户服务 成本优势 快速反应能力 研发能力 财务状况 并总结公司核心竞争力的来源 核心 竞 争力 表 现 形式 依附 载 体 基于 核心技 术 的核心 竞 争力 企 业 的研究开 发 能力、生 产 制造 能力和市 场营 销 能力 核心 竞 争力在 更大的程度上 是在 产 品族 创 新的基 础 上， 把 产 品推向市 场 的能力 基于 核心知 识 的核心 竞 争力 企 业 特有的、不 易外泄和不易 为 其他企 业 所模仿 的企 业专 有知 识 和信息系 统 提高核心知 识 系 统 的关 键 途 径是学 习 ，因 此学 习 能力是 核心 竞 争力的 核心 基于 核心 资 源 的核心 竞 争力 企 业 在 获 取某些 战 略性 资 源 时 在决策和 过 程上 的 “ 异 质 性 ” 构 成了企 业 的能力 ， 这 些 战 略性 资 源能 够为 企 业获 取高 额 利 润 回 报 率和持 续 市 场竞 争 优 势 整个企 业 /组 织 的独特能力 在决策，以及 资 源 获 取、 储 存、运用的 过 程表 现 出来 基于 组织 系 统 的核心 竞 争 力 提供企 业 在特定 经营 中的 竞 争 能力和 竞 争 优 势 基 础 ，是多方 面技能、互 补 性 资产 和运行机制 的有机融合 优 越的 组织结 构体系和 组织 沟通体系 第二阶段是进行公司外部环境分析 内部环境分析 公司定位及发 展方向 制定公司的业 务发展战略措 施 外部环境分析 国内行业发展态势分 析 市场竞争格局分析 行业关键成功要素分 析 国际知名包装企业发 展历程案例研究 外部环境分析内容涵盖以下各方面 国际环境 国内环境 宏观环境 中观环境 微观环境 国际经济环境 政治法律环境 社会文化环境 国际资本市场环境分析 国内经济环境 国内法律法规 /政策环境 国家投资政策环境分析 国家产业政策导向分析 行业变革驱动因素分析 行业成功关键因素（ KSF） 分析 行业经济特性分析 行业竞争结构模型分析 行业生命周期分析 行业特征评价 国外供应者压力分析 国外潜在进入者分析 国外替代产品 /服务提供者分析 国外用户压力分析 国外现有同行业竞争者分析 国外利益相关者分析 行业吸引力分析 行业细分 行业发展因素分析 行业结构变化预测 国内供应者压力分析 国内潜在进入者分析 国内替代产品 /服务提供者分析 国内用户压力分析 国内现有同行业竞争者分析 国内利益相关者分析 举例 注：项目执行时，将根据实际情况和需要，选取重点影响因素进行深入分析。 针对 y，外部环境分析的主要内容是国内相关行业发展 态势 国家产业政策 行业发展态势 市场增长率 市场规模和行业集中度 生产盈利水平 进入、退出行业的障碍 生产能力过剩或紧缺？ 产品价格定位 产品标准化程度 资本需求条件 垂直一体化的趋势 规模经济 技术变革因素，产品革新速度 相关行业和区域市场竞争格局 市场竞争格局 行业竞争格局 区域竞争格局 企业数量 生产能力达万吨以上企业 数量及发展状况 中小企业数量及发展状况 市场竞争特点：互相压价 、无序竞争 重点企业的主要竞争区域 区域市场销售额及增长率 比较 区域市场竞争特点和关键 成功因素 以及相关行业的关键成功要素 技 术 水平 技 术 研究能力；在 产 品工 艺 和制造 过 程中 进 行有 创 造性 改 进 的能力； 产 品革新能力 ；在既定技 术 上的 专 有技能 ；运用网 络发 布信息承接 订 单 、送 货 和提供服 务 的能力 制造能力 低成本生 产 效率；固定 资产 很高的利用率；低成本的生 产 工厂定位；能 获 足 够 的熟 练劳动 力； 劳动 生 产 率提 高；成本低的 产 品 设计 和 产 品工程；能 够 定制化地生 产 一系列 规 格的 产 品 分 销组织 强 大的批 发 分 销 商特 约经 销 商网 络 ；通 过 互 联 网建 立起来 电 子化的分 销 能力； 能 够 在零售商的 货 架上 获 得 充足的空 间 ； 拥 有公司自己 的分 销 渠道和网点；分 销 成 本低；送 货 速度快 市 场营销 快速准确的技 术 支持；礼貌 的客 户 服 务 ；准确地 满 足客 户订单 ； 产 品 线 和可供 选 择 的 产 品很 宽 ；推 销 技巧 ；有吸引力的款式或包装； 客 户 保修和保 险 ；精准的广 告 技能 劳动 力 拥 有卓越的才能； 质 量控制 诀窍 ； 设计 方面 的 专 有技能；在某一 项 具体 的技 术 上的 专 有技能；能 够 开 发 出 创 造性的 产 品和取得 创 造性的 产 品改 进 等 其它关 键 成 功因素 在 购买 者中 间拥 有有利的公司形象声誉； 总 成本很低 ；便利的 选 址；公司 职员 在 与所有客 户 打交道 时 都很礼 貌等 金属包装行业 关键成功因素 快速反应能力 成本领先优势 技术研发能力 质量可靠 价格优势 资本优势 在此基础上对 y利用外部机会，规避外部威胁或风险方 面的能力作出评价 外部因素分析 1. 政府及政策方面 2. 行业发展趋势 3. 行业核心成功要素 4. 技术发展趋势 5. 行业进入壁垒 6. 客户需求变化 7. 评价矩阵 关 键 外部因素 权 重 评 分 加 权 分数 机会： 1、 2、 威 胁 ： 1、 2、 并总结相关行业吸引力和 y的能力匹配程度，初步判定 y可能进入的其他相关行业的可能性 y的竞争能力与行业所需核心竞争 力的匹配程度 行业吸引力 低 高 不进入 培养能力 伺机进入 关注市场变化 伺机进入 立即进入 高 行业吸引力 能力匹配程 度矩阵分析 初步判定 y可 能进入的其 他相关行业 的可能性 同时， x还将研究国际知名包装企业发展历史，为 y制 定具有前瞻性的战略目标体系提供依据 目标企业选择 国际知名成功企业，在发展前期阶段与 y类似，成长过程对 y具有较高的借鉴意义 发展历程研究 发展阶段划分及其特点 阶段战略及其实施效果 目前经营状况和未来发展趋势 发展的内、外部环境分析 经验总结 总结目标企业发展的历史经验和教训，为 y制定具有前瞻性的战略目标体系提供依据 在项目的第三阶段， x将为 y制定公司的定位及发展方 向 内部环境分析 公司定位及发 展方向 制定公司的业 务发展战略措 施 外部环境分析 明确公司的愿景、使 命 确定公司的定位和发 展方向 确定公司的新业务拓 展范围 制定公司和各业务的 战略目标 愿景 使命 公司定位及 发展方向 公司发展 战略目标体系 企业文化和价值观 企业发展战略体系构成 公司业务发展措施 具 体 实 施 规 划 方 向 性 指 导 公司的战略主要涵盖五个层面的内容 首先需要明确 y的愿景、使命，使之成为公司发展的动 力源泉 愿景：企业区别于其他类型组织而存在的原因或目的 使命：企业生存目的、经营哲学、企业形象定位 通过大量的交流 、沟通使全体员 工对企业的长远 发展有透彻的理 解 愿景和使命 发展的动力 建立有效的组织和 激励机制，将企业 的发展与员工的利 益直接联系起来 其次需要确定公司的定位、发展方向，它主要包含三 个方面的内容 产品 /服务与市场范围说明企业属于什么行业以及在所处行业 中的地位。由于大行业往往过宽，其产品和技术涉及很多方 面，经营的内容也过于广泛，产品与市场的范围常常需要用 分行业来描述，这样可以清楚地表达企业的共同经营主线 产品 /服务 及其市场范围 增长向量又称成长方向，它不涉及企业目前产品与市场的态 势，而是说明企业经营运行的方向，即从现有产品与市场组 合向未来产品与市场组合移动的方向 增长向量 竞争优势说明是企业某一产品与市场组合的特殊属性，凭借 这种属性可以给企业带来强有力的竞争地位。 三种可供选择的竞争优势：成本领先、集中一点和差异化竞 争 竞争优势 企业定位 发展方向 产品定位 目标和效果 形成协同作用： 协同作用常常被描述为 1+12的效果，这意味着企业内各业务单元联合起来 所产生的效益要大于各个业务单元各自努力所创造的效益总和。例如：销售协同作用，即企业 各种产品使用共同的销售渠道和仓库等；运行协同作用，即在一个业务单元里运用别一个单位 的管理经验与专门技能 具体来说， y公司的定位和发展方向需要解决以下一些 主要问题 y公司的整体战略目标 公司在包装领域内的定位，经营主线 公司是否向包装领域内的其他产品 /市场拓展 公司是否向金属包装产业的上下游业务领域拓展？ 公司的竞争优势应集中在哪一点？ 公司各业务之间形成协同效力的主要方向 其中重点是确定公司的新兴业务和候选业务，为公司 的持续发展提供持久的动力 示意 第一层面 核心业务： 公路工程设计、检测等 第二层面 新兴业务：在公路工程 行业价值链上延伸？ 第三层面 候选业务 进入其他新的行业？ 迅速扩展核心业务的规模，加快对现有业务整合，在 第一层面业务上建立核心竞争力 进入战略性投资行业，建立未来发展的持 续动力和利润来源 积极探索大规模产权资本运营，通过 产权重组，扩大控股集团规模 没有第三层面源源不断提出新待开发项目，第 二层面业务会逐渐枯竭，最后是第一层面业务丧失，无法增长 金属包装容器产业链 其他产业链 塑料包装、纸包装等其他 材料包装产业链 y 拓展方向： 1. 向金属包装容器产业链的上下游拓展业务 2. 向其他材料包装产业链拓展业务 3. 向非相关产业链拓展业务 重点方向 新业务的选择主要有三个方向 在该阶段的最后，将根据公司的方展方向和定位，分 解并确定公司的战略目标体系 公司整体战略目标 业务 A战略目标 业务 B战略目标销售收入 利润率 销售收入增 长率 目标市场及 客户 市场份额 销售收入 利润率 销售收入增长率 目标市场及客户 市场份额 销售收入 利润率 销售收入增长率 目标市场及客户 市场份额 在项目第四阶段， x将为公司制定业务发展战略措施 制定公司的业 务发展战略措 施 内部环境分析 公司定位及发 展方向 制定公司的业 务发展战略措 施 外部环境分析 制定公司核心业务发 展战略措施 制定其他业务发展战 略措施 建立公司动态战略管 理体系 公司和各业务的战略目标体系是制定公司战略措施的 基础 竞争范围目标 竞争目的目标 市场份额目标 竞争地位目标 本地 地区 全国 多国 全球 成为绝对领导 超越现有行业领 袖 成为行业前五位 进入行业前 10 位 行业地位向前移 动 超过行业中多数 竞争者 保持目前地位 生存 通过兼并和内部 发展积极扩张 通过内部积累扩 张（挤占对手市 场份额） 通过兼并扩张 保持目前份额 (保 持和行业同步发 展 ) 为短期利润放弃 部分市场份额（ 注重盈利而非市 场份额） 向更强大的地位 发展 很好的保护目前 的市场份额 坚守市场中间位 置 争取更好的市场 地位（从弱者转 化为较强者） 尽力竞争以达到 一个可以防守的 地位 示意 竞争战略 成为低成本的领 导 主要针对某些特 定的细分市场： 追求不同的竞争 定位 质量 服务 技术领先 广阔的产品线 形象和威望 高附加值 战略措施是公司实现战略目标的手段和行动计划 公司层面战略措施 成本控制 技术研发资源调配 资本运作 产品 A战略措施 产品 B战略措施 成本控制 业务拓展市场拓展 客户关系管理 人力资源 淡出业务 新兴 /候选业务 核心业务 核心业务： 马口铁业务是公司的核心业务，目前公司的马口铁 容器在行业内的市场竞争力增强，市场占有率也在 逐渐增加，怎样发展公司的马口铁业务，巩固并加 强其核心竞争力，扩大市场份额 淡出业务： 公司目前有生产少部分三片容器、塑胶容器、糖果 礼盒等产品，这些产品中需要逐步淡出的产品应该 怎样制定退出计划和步骤？ 新兴 /候选业务： 公司目前有生产少部分三片容器、塑胶容器、糖果 礼盒等产品，这些产品中需要作强作大的产品发展 方向是什么？公司准备拓展的新产品、新业务应该 怎样发展？ 根据公司不同业务的划分，制定各业务发展战略措施 首先是制定具有前瞻性的、切实可行的核心业务 马口铁容器包装的发展战略措施 市场份额增长 ，竞争力强， 但原材料价格 上涨，市场竞 争激烈 培养核心竞争 力，确立市场 地位，扩大市 场份额和竞争 优势 成本领先 销售扩张 营销体系提升 加强生产管理 形成精细化生产 目前发展 状况 发展目标 战略措施 马口铁包 装容器 由于成本领先是行业成功首要核心要素，再加上原材 料上涨等因素，成本控制将成为马口铁容器业务战略 措施中的一项重要内容 成本 分析 确定成 本控制 重点领 域和目 标 制定成 本控制 措施 生产挖潜 规模化生产 研发和技术攻关 加强生产管理 改粗放式生产 为精细化生产 另一项重点战略措施是销售扩张方案，包括市场拓展 和产品拓展 销售扩张 市场拓展 产品拓展 建立新的销售渠道 产品定价策略 产品品牌培育 开发新的客户群体 在已有市场中的扩大销售份额 客户关系管理 区域市场之间形成协同效应， 相互促进 设计合理的产品结构 除了饮料、食品、日化、化妆 品等产品外，开拓其他马口铁 容器产品 公司各产品之间形成协同效应 ，相互促进 市场拓展的核心内容是营销管理体系的提升 制定目标 拟定价格 客户分类与分析 销售模式设计 信息调研 规划广告策略 销售业绩的 统计分析 销售预测 制定年度营 销计划 营销人员招 聘和培训计 划 销售合同管理 合同回款控制 划分销售区域 新服务项目 推广计划 客户关系管理 产品 市场 从产品和市场两个维度提高营销体系的管理水平 示意 其中需要重点需要加强公司的客户关系管理工作 国内的金属包装业存在着 无序竞争的状况，激烈的 价格战导致企业的利润微 薄 国内马口铁价格上涨，中 国进口马口铁的价格也跟 风而涨，导致企业大面积 亏损 客户对市场信息的把握越 来越及时、准确，客户的 需求也越来越高 驱动因素 吸引、发展、保持客户，提 高客户的满意度和忠诚度 了解市场的当前趋势和未来 需求，了解客户需求 确定最有价值的客户群体 提高客户服务质量，挖掘潜 在客户，服务好现有客户， 与客户保持长期关系 最终增加销售收入，提高利 润率 目的 客户关系管理 困难 多品种、小批量的销售模式 客户跨多个行业，行业之间差别 较大 销售管理方式为区域管理产品 管理 产品拓展主要是开拓新的马口铁容器产品 饮料、食品、日 化用品、化妆品 等产品容器 现有马口铁容器产品 饮料、食品、日 化用品、化妆品 其他产品容器 拓展马口铁容器产品 对于公司计划培育的新兴 /候选业务，需要确定新业务 的投资计划和进入方式等内容，并成立相应的部门专 门负责相应的管理工作 业务 进 入方式 发 展 阶 段 划分 投 资计 划 资 源配 备 业务 A 业务 B 业务 C 兼并收购 战略联盟 有机增长 投资收益 选择 对于公司计划淡出的业务，则需要制定退出计划 退出 业务 退出方式 实际选 择 阶 段划分 人 员处 置 业务 A 业务 B 业务 C 出售 自然萎缩 停止投资 选择 在整个咨询方案设计过程中， x将充分吸收 y的行业经 验和研究结论 y参与咨询项目的全过程 项目启动 访谈调研 内部环境 分析 外部环境 分析 战略目标 制定 战略措施 制定 方案修改 y的经验和结论 y的经验和结论 最终形成的报告将不仅具有 x的创造，同时也充分吸收 了 y高层领导的战略思想 高层领导 战略思想环境分析 案例研究 x实践经 验 管理理论 专业创造充分沟通 前瞻性 实用性的 解决方案 在项目的最后， x将为 y建立公司的动态战略管理体系 内外部环境变 化分析 战略的制定 / 修订 执行情况预警机 制和应对突发事 件战略调整机制 公司战略管理体系： 组织设置 人员配备 工作流程 执行情况定期回 顾与评价 举例： x为某客户制定的公司战略管理流程 战略规划部 主管副总裁各事业部 计划资金部 /财务部 董事会 战略目标执行 情况报告 公司经营业绩分析 公司整体战略目标实施 情况报告 战略执行情况 回顾与评价 公司内外部环境变化 情况分析报告 市场营销部 市场情况变化分 析报告 审核 公司整体战略规 划调整方案初稿 公司整体战略规 划调整方案初稿 审核 公司整体战略规 划调整方案 审核 公司整体战略规 划终稿 各事业部战略规 划方案初稿 公司整体战略规 划调整方案初稿 各事业部战略规 划方案终稿 审核 审核、平衡 公司整体战略规 划调整方案初稿 战略执行情况 监控 1 项目背景及目标 2 项目的内容和思路 3 项目的工作步骤和主要工作成果 4 项目安排、运作方式 5 x相关咨询案例举例 6 x管理咨询简介 目录 阶段一：工作步骤 主要工作步骤 : 1. 项目启动 项目启动会 明确并相互介绍项目组成员，以及项目组成员的工作责任 说明阶段性工作完成时间和阶段汇报时间 明确访谈对象，确认实地采访计划以及工作内容 2. 各业务单元发展状况分析 公司各业务单元组合构成分析 公司各业务单元发展状况分析 公司各业务单元定位分类 3. 公司竞争实力分析 选取同行业主要竞争对手 对比公司与竞争对手的综合竞争实力 4. 公司价值链及成本构成分析 分析公司的价值链 公司成本构成财务分析 5. 公司内部运营管理能力、营销能力评估 公司运营管理能力评估 公司营销管理体系评估 总结公司核心竞争力 根据项目进展情况可能进行调整 项目启动 各业务单元发展 状况分析 公司竞争实力分析 公司价值链及成本构 成分析 公司内部运营管理能 力、营销能力评估 阶段一：主要工作成果 工作成果 项目启动会资料 公司内部环境分析报告 阶段二：工作步骤 根据项目进展情况可能进行调整 主要工作步骤 : 1. 国内行业发展态势分析 确定重点行业发展因素 信息收集和研究 分析重点行业发展因素 2. 市场竞争格局分析 行业竞争格局分析 区域竞争格局分析 3. 行业关键成功要素分析 分析包装行业成功要素 确定金属包装行业关键成功因素 总结公司面临的外部机会与威胁 初步判定公司可能进入的其他相关行业的可能性 4. 国际知名包装企业发展历程案例研究 确定研究企业对象 研究对象信息收集 研究对象发展历程分析 研究对象发展经验总结 国内行业发展态 势分析 市场竞争格局分 析 行业关键成功要素 分析 国际知名包装企业发 展历程案例研究 阶段二：主要工作成果 工作成果 公司外部环境分析报告 阶段三：工作步骤 根据项目进展情况可能进行调整 主要工作步骤 : 1. 明确公司的愿景、使命 明确公司的愿景 明确公司的使命 2. 确定公司的定位和发展方向 确定公司的产品和市场范围 确定公司的增长向量 确定公司的竞争优势 3. 确定公司的新业务拓展范围 确定公司新业务的拓展范围 确定公司新业务的拓展目标 4. 制定公司和各业务的战略目标 制定公司的战略目标 制定公司各业务的战略目标 明确公司的愿景 和使命 确定公司的定位 和发展方向 确定公司的新业务 拓展范围 制定公司和各业务的 战略目标 阶段三：主要工作成果 工作成果 公司定位和发展方向报告 阶段四 ： 工作步骤 根据项目进展情况可能进行调整 主要工作步骤 : 1. 制定公司核心