餐饮管理的市场定位和营销策略

第一节 餐饮市场定位 第二节 餐饮市场营销策略 第三节 主题餐饮的策划 从梦幻城堡 “流产 ”看酒店市场定位 03年年底，计划耗资 15亿元人民币、号称 “ 中国首座超五星 级酒店的 “ 梦幻城堡 ” 本应从杭州萧山山区传来开工的消息，不 料却被杭州有关方面宣布其计划流产，有关人士称： “ 由于方案 改变， 梦幻城堡 不能再建。 ” “ 梦幻城堡 ” 原计划是杭州 2006年世界休闲博览会的标志性建筑，占地 13万平方米，高 100 多米，其投资方是著名民营企业宋城集团。 酒店主题和形象： “ 梦幻城堡 ” 从外形上，是典型的西方古代建筑。由设计过 世界最大酒店（米高梅大酒店）的美国著名设计师威尔登 .辛普 逊先生主导设计，为双塔式古老的西方建筑，双塔间以 “ 梦幻城 堡 ” 廊桥相连，总台脚下是碧波荡漾的湖面，在休博园大门口乘 上威尼斯式小船，可以沿水路直接划进酒店的大堂； 每一层都将用一个 “ 幻想 ” 主题来介绍全世界的名人、胜 地何趣事，如拉斯维加斯、好莱坞，用不同的装饰、画像、摆设 以及风情表演来表达每一个主题；客房总数超过 1000间，设有 20 多个各种规格的会议室和展厅，其中包括多个同声传译的国际会 议中心，最大的会议室可容纳数千人。 酒店 消费群体： “ 梦幻城堡 ” 是为了达到世界休闲博览会的要求而建，将要 在博览会中承担主要的接待功能，在博览会期间，它主要是接待 世界各地前往博览会的休闲旅游者何部分休闲产业的商务客人。 该酒店预计休闲博览会结束后，将目标市场定位为长江三角洲区 以家庭式为目的的散客，以及大量的商务会议客人。 这样豪华的设计曾引起无数人的关注，然而，从去年五月份 推出设计方案到方案审批失败，仅仅是半年的时间。 那么究竟原何失败呢？ 一起来分析： 原因： 市场定位 出了问题 形象和产品特色脱离城市定位 价格和接待规模超出目标市场 主题的选择必须与需求契合，也须与环境契合 ，不仅能提供市场需要的特色体验，还要提供 市场接受的合适价格。 什么是市场定位 ? 指餐饮企业为其产品确定市场地 位，即塑造特定品牌在目标市 场（即顾客心目中）的形象， 使产品具有一定特色，适应 一定顾客的需要和癖好， 与竞争者的产品有所区别 . 内容： 消费群体、 餐饮形象、 菜单和价格、 产品和服务质量等 如果你将投资一家新餐馆 ,如何进行市场定位 ? 餐饮市场调研 餐饮市场细分 选择目标市场 餐饮市场定位 1、市场调研的方法 资料分析法 实地调查法 常用： 问卷调查法：让受访者直接回答具体问题。观察法：调查人员到调查现场进行直接观察搜集 资料。 是利用内外部现成资料，运用统计方法对调查项目进 行分析的一种调查方法。简便易行，节省人和物力。 2、市场调研的内容 调研和分析宏观经营环境： 指一个国家或地区的 政治、法律、经济、人口、社会和文化、资源和科 学技术等影响和制约餐饮企业经营活动的客观因素。 调研和分析微观经营环境： 指餐饮企业的顾客、 竞争者、投资者、供应商等对经营活动有直接影响 的微观因素。 对顾客购买行为的研究： 顾客为什么购买、购买 什么样的餐饮产品和服务、如何购买何时购买、在 何地购买、与谁一起购买、由谁来进行购买以及购 买多少等。 例： 深圳威尼斯大酒店 对竞争者的调研和分析： 了解竞争者的数量、规模、分 布等等情况；了解竞争者的竞争能力和优势、劣势；了 解竞争者的发展方向和发展潜力；了解潜在竞争者的情 况。 1、市场细分： 指企业根据消费者的不同欲望、需求、消费特点 等因素，把所有消费者划分为若干个具有相同需 求、消费特点的消费群体，进行分析研究，选择 其中一个或几个消费群体作为经营的目标市场。 为什么要进行细分市场： 一则麦当劳的故事 2、细分依据 一、市场细分 地理因素细分 人口因素细分 心理因素细分 行为因素细分 二、具体细分方法 1、单一因素法 2、综合因素法 3、系列因素法 3、通过市场细分，获得以下信息： Who what why when Where how 顾客是谁顾客需求的产品是什么顾客的购买动机顾客购买的时间 顾客的区域分布经营者如何吸引 顾客购买产品 消费群体大，人数 多，有消费能力 该细分市场尚处于 供不应求的状态或 竞争尚不激烈 首先详细研究细分市场的需求 ，他们对酒店产品和服务的 需求是什么； 其次分析酒店现有的产品和服 务是否能够满足顾客需求。 要考虑竞争对手具备的客观条 件及有可能对本酒店构成的 威 胁，应避免与竞争对手因 选择相同的目标市场而发生 冲突。 1、市场份额大2、有发展潜力3、暂未饱和4、本餐饮企业能力5、竞争对手状况 选 择 依 据： 我是一名动漫爱好者，没事的时候就喜欢看一些动漫打发时间 。不过我发现，国内市场的动漫似乎只停步于播放卡通片、搞 搞动漫展、出一些动漫的周边产品，至于其他的衍生产品就很 少看到了。为什么没有和动漫相关的主题公园、主题餐厅呢， 如果有一定非常受欢迎。由此我萌生了一个创业念头，就是在 上海开设一家动漫餐厅，让喜欢动漫的朋友不仅可以在一家与 众不同的餐厅内用餐，还有机会与他们喜爱的卡通人物来一次 亲密接触。我的这个想法少说也已经酝酿了 1年时间了，出于创 业风险的考虑，我一直没有将梦想付诸行动，因为没有获得各 位旅管班专家们的提点，不敢轻举妄动。今天有此机会，想请 问： 开设一家动漫餐厅可行吗？什么样的主题？ 定位什么样的目标市场才算比较合理？ 定客源 定质量 定环境 定产品 定价格 餐饮市场定位图 关系： 客源是中心；产品是关键；环境是基础； 价格是杠杆；质量是保证 . 本餐厅定位为 “ 大众消费 ” ，价格定的较低，面向中低收入的群众，但是我 觉得环境实在不够好，于是，为了让消费者感受真正的物超所值，决定花 大手笔装修到四星酒店的程度，如此价格低廉，而环境，服务，菜品都达 到四颗星的时候，我想一定会一炮打响，顾客盈门。 你认为呢？这种想法对吗？事实是这样吗？ 艾薇馅饼欢乐餐厅 艾薇 餐厅所处的地理位置是学校区，左侧 30米处，是济南市的一所著名中 学。门前为济南一条主要街道 经七路，车速很快，流量也大，右前方 50 米，是一个不停变换红绿灯的经七纬一十字路口，周边有几个写字楼距离餐 厅将近 500米。附近中学下课时间，恰好是一般顾客寻找餐厅就餐的时间，成 群结队的学生与等候在门前的家长交织在一起，令过往行人避之不及。驱车 接近艾薇餐厅，很是要费一番功夫。因为经七路是济南市中心的一条重要道 路，道路两侧机动车停放有严格限定。所以有车一族到艾薇餐厅门前停车小 心翼翼，唯恐不留神被交警逮到，增加麻烦。 艾薇餐厅的运营理念是 “因为用心，所以专业 ”。由此展开，牌匾采用华 贵的亚克力材质制作；门面、餐厅的装修风格按照统一的 CI标准规划；馅饼 加工区采用通透的大玻璃隔断，顾客可以在采购同时观察到厨师的现场操作 ；员工在工作中佩戴各岗位专用的工作帽，一次性手套、一次性口罩，严把 卫生关，树立专业形象；器皿和外卖用餐盒采用真正的环保标准产品，决 不糊弄消费者；加工馅饼所用的原材料，面粉是特精的，豆油是军供的，肉类是 绿色保鲜排酸的，都是当地的名牌产品。这一切都是为了艾薇餐厅的目标市 场（ 目标市场锁定为周围写字楼的白领） 量身打造的 ， 但是就是这样精致的 餐厅，经营状况非常糟糕，因为就餐人数少而无法支撑下去。 你觉得失败的主要原因是什么？ 案例分析： 艾薇馅饼欢乐餐厅经营失败的原因？ 如果你是艾薇馅饼欢乐餐厅老板高薪聘 请的管理人员，你会有什么对策呢？ 规则：一班第一小组找原因，一班第二小组说对策 ；一班第三小组找对策，二班第一小组找原因； 二班第二小组说对策，二班第三小组说对策。二 班第四小组做主持工作，介绍案例内容，并做最 后点评。 本商圈中，消费人群主要是两类：一是写字楼里的白领，一是中学里的学生。白领阶层 到艾薇餐厅消费面临三道槛： 500米步行、下课后的学生人流、 20余家盒饭配送企业 的前后围堵，因为这三道槛，能进入艾薇餐厅的白领顾客寥寥无几。所以，艾薇餐 厅的顾客群只剩下学生一族，除此别无选择。前期艾薇餐厅的营销方法之所以不见 效果，是因为用了许多经营酒店的方法应用于快餐，比如提高菜品品质、不断更换 品种、阻挡学生进店等，文不对题，事倍功半。身处这种商圈，艾薇餐厅的定位， 只能是面对学生顾客，重新确定品种、价格、促销及沟通方法，而环境、服务、品 质等因素保持不变 。 对策 1、餐厅定位在 “ 青少年一代 ” ，整体的感觉规划为阳光、活力 、激情； 2、主打菜品确定为香菠咕佬肉、糖醋里脊、水果沙拉等甜品菜， 瞄准青少年喜甜喜奇的消费特点，设计一套青少年菜谱； 3、背景音乐选择青少年喜闻乐见的歌曲，撇除餐饮常用的钢琴曲 和萨克斯曲； 4、店内 pop广告招贴画的诉求对象定在青少年，语言风格为青少年 所喜爱，如：不许偷看、烧毁作业、免费吃喝等趣味性的标题，极 大的吸引了青少年的注意力，甚至形成了议论猜测餐厅活动的小浪 潮。通过话题传播，提升了餐厅的知名度和美誉度； 5、设计学生套餐，吸引经济能力稍差的学生进店就餐； 6、除掉大玻璃上的宣传用语，增大通透度，使店内热闹的就餐场 景非常方便的为过往行人所注意，以制造 “ 这里有一家生意很好的 餐厅 ” 印象，为进一步扩大客户群体留下伏笔； 7、调整餐厅灯光，使就餐环境色调明朗； 8、调整价格水平，使之符合青少年的消费档次； 9、管理提升，降低损耗，杜绝浪费，形成一套完整的管理体系。 知识小讲堂一 1区域规划 2社区特性 3地区经济背景 4竞争程度 5交通状况 6周围环境和服务 7.确定餐饮企业的市场区 知识小讲堂二 1、以人名或地名命名显亲切 无论东方，还是西方，大多数餐饮企业都是以人名或地 名命名的。如世界著名的麦当劳是以制作汉堡包的两兄 弟名称命名的。以人的名称命名，给顾客一种亲切感。 这对于中小型餐饮企业尤其如此。这些餐厅的名称给顾 客传达的信息就很温柔，使人感觉如家人或邻里开的餐 厅，可以毫无顾忌地跨进去，没有拘束感。以地名命名 的餐厅，会让人感受到浓浓乡情，从这样的名称中，往 往还会透露出餐厅的风味特色。如 “ 川鲁饭店 ” 、 “ 傣 家楼 ” 等餐厅。客人看到这些餐厅的名字因为是主动的 接受，所以减少了光顾后的负面影响。 25 2、以经营特色或主营产品属性来命名 如 “ 蛇一满 ” (蛇餐馆 )。这种直接指名经营内容 的取名方法，便于消费者从名称上了解经营的内 容，多适用于经营特殊菜品或风味菜的餐馆取名 。 3、以美好愿望和表达意境来命名 如 “ 又一村 ” (餐馆 )、 “ 鸿运 ” (餐厅 )、 “ 陶陶居 ” (茶楼 )、 “ 上帝 ” 大厨房 (餐馆 )、 “ 随园酒家 ” 。以这种方式取名的餐饮企业较多，而且也最能 体现取名的艺术性。 26 4、以历史名人或典故来命名 如 “ 太白 ” (酒家 )、孔府酒家等。以历史名人和典故命 名的餐饮企业，要求在装饰环境、风格以及经营内容上 与历史相一致，否则会给人不伦不类的感觉。这种命名 的方法如果运用得好会在顾客中起到特殊的广告效应。 但这种借古代名人的名字作企业名称时常会引起名称商 标权的侵权纠纷。我国传统的餐饮企业在名称后多以居 、坊、府等代表饭店、餐馆，所以要灵活运用，合理匹 配。 27 5、以文学名句的寓意来命名 如济南 “ 先得月酒楼 ” 取自宋苏麟 “ 近水楼台先得月 ” 诗句。杭州的 “ 楼外楼 ” 取自南宋林升的诗句 “ 山外青 山楼外楼 ” 。 “ 天香楼 ” 取自唐诗人宋之问诗： “ 桂子 月中落，天香方外飘 ” 。 “ 杏花村酒楼 ” 使人联想到 “ 借问酒家何处有，牧童遥指杏花村 ” 的诗句。 6、描述或暗示餐厅的特征 餐饮业迅速发展，餐饮企业比比皆是，在取名时，如果 店名能暗示自己的经营特色和经营项目，就能使顾客从 浩如烟海的食林之中，发现与众不同。如 “ 北京烤鸭 ” 、 “ 川妹子火锅 ” 、 “ 唐人快餐 ” 、 “ 千品府 ” 等都能 让顾客一看便知所经营的内容和风味。 28 第一节 餐饮市场定位 第二节 餐饮市场营销策略 第三节 主题餐饮的策划 一、餐饮主题营销策略 即根据目标市场的消费需求和市场竞争需求，选 择一个特定主题，然后围绕这一主题来创造出一 种特定环境和营销气氛，从而引起目标市场消费 群体和社会公众的集中关注，使营销主题成为客 人识别企业产品的标志和吸引顾客，扩大产品销 售的刺激物。 “ 主题 ” 其实是一种营销手段和策略措施。 基本方法和步骤如下： 选择确定营销主题 设计布置主题餐厅 做好主题营销活动组织 可供选择的主题即可以不同国家、不同民族、不同地域、 不同类型的文化特色为基础，如巴西热带雨林餐厅、美国 西部牛仔餐厅、西双版纳傣家餐厅、江南水乡农家小院餐 厅等等； 可以是现代的、未来的、怀旧的、复古的、甚至 是幻想的一种特定文化和气氛，如水浒餐厅、蒙 古餐厅、太空餐厅、火星餐厅等； 可以是文学艺术性、文化娱乐性等的各种主题， 如运动员餐厅、文学馆餐厅、红楼梦餐厅等等。 第一，选择确定主题名称 第二，设计餐厅装饰主题 第三，认真做好环境美化 第一，开展主题宣传，制造营销气氛 第二，设计主题产品，创造经营特色 第三，广泛组织客源，做好组织营销活动 综 观 国内 外 主 题 餐 厅 ： 注重感观体验 （ 科幻餐厅 ） 美国洛衫矶芙奶伍德市街上 “ 科幻餐厅 ” ，运用新科技带 来的动态模拟、虚拟现实等全新体验。老板不惜重金，购来机 器人接待宾客，机器人会迎客、送客、接受客人点菜和上菜， 服务功能比较齐全，它还会拍照、唱歌、并有简单的会话和记 忆功能。 科幻餐厅以科幻为特色，专门装有多种太空幻想设备，能 够通过这些设备展现银河星际、彩虹升华、航天飞机升空等奇 妙景象。同时特意设有 “ 太空餐 ” ，用电脑卡车送到客人的面 前，使顾客有如置身于太空星际的新奇感觉。其坐席设计与宇 宙飞船舱一样，顾客只要面朝正前方坐下来，就可见一幅 1m见 方的屏幕，一旦满座，室内就会变暗，并传来播音员的声音： “ 宇宙飞船马上就要发射了。 ” 在 “ 发射 ” 的同时，椅子自动 向后倾斜，屏幕上映现出宇宙的种种景色，顾客一边吃汉堡包 ，一边体验着宇宙旅行的滋味。 注重情感体验 为了适应一些特殊群体发泄情绪，法国利维拉市出现了 “ 专供富翁吃、喝、打、砸、烧的餐厅 ” ，该餐厅开业多年 ，可容纳 200多客人，每天晚上都由数千美元的玻璃杯、 台椅被人破坏。当然每一件被破坏的物件都会被列入帐单 之内，一位摩洛哥王子在这里招待 25位朋友大摔一番后， 结帐时连同餐饮消费是 9万美元。 沈阳发泄餐厅 这家 “ 发泄餐厅 ” 位于沈阳皇寺广场附近，从外表看没有什么出奇之处。它 看起来更像一家诊所，一楼设有按摩床和几个沙发，这里是提供 心理咨询的 地方。 “ 把宣泄和心理治疗融合在一起，是我们正在探索的新途径。 ” 餐厅的创办 人于经理介绍说： “ 我们的顾客还真不少。开业的第二天 21时多，餐厅已经 准备停止营业了，这时一对老年人走了进来。他们说正要在家里吵架，又怕 影响到邻居，所以两个人就来到了这里。两人在这里坐了 3个小时，开始时大 声地争吵，互不相让，后来渐渐平静下来。大概他们也没有什么原则上的分 歧，临走时高兴地非要留下 50元钱。看到老人的脸上有了笑意，我们没有收 他们的钱。 ” 女子花 40元可 “ 揍 ” 男人 于经理介绍，到 “ 发泄餐厅 ” 的大多数是女人。有一天晚上， 3个女人开着轿 车来到会馆，她们一句话都没有讲，上了二楼就是一通乱摔，仅仅几分钟时 间，她们摔碎了 200多元的盘子和碗。店里有一名专门供女人出气的男人，他 姓孙，身高有 1米 8多。他告诉我们： “ 打我的人只允许是女人，要戴上 拳击 手套。每次击打时间限定为两分钟，付费 40元。 ” 他说： “ 我在部队当过兵 ，学习过散打。我知道怎样保护自己，她们一般伤害不了我，事实上大多数 女人到这里并不是真打人，有的只是好奇而已，对于这样的顾客我就教她们 一些防身技能。不过，也有人真发泄。我遇到过一个女人又哭又喊地打了我 两分钟，说：能不能加钱，再打 10分钟，我说，好吧，但是只能再打两分钟 ，然后拳打脚踢两分钟后，怒气似乎平息了很多，一看就知道老公有小三了 。看她心情好多了，我马上给她端来茶水，和他聊了起来，总之，临走时她 是笑着离开的，看到客人开心，我们遍体鳞伤也开心啊。 ” 花 10元钱砸一个电冰箱 “ 发泄会馆 ” 每天要消耗掉 1000元左右的物品，每摔坏 一个盘子或者碗收费 1元钱。记者注意到这里还有电冰箱 和音响等设施，而顾客要拿这些家用电器出气，只要 10元 钱。于经理打开了电冰箱，他说里面的制冷剂已经没有了 ，不会给顾客带来危险；这些电器都是从旧物市场收购的 ，没有使用价值。 二楼的 6个屋子全部用来发泄，有的墙面已经被砸掉了墙 皮，所有墙面又都被发泄者写上了字或涂上了图画。从这 些文字和图画上，反映出他们当时的心态，其中包括失恋 、失意等。墙上写得最多的字是 “ 爽 ” 。 发泄完后可以到三楼餐厅去尽情放开的吃喝。 注重模拟体验 （ 凯莱酒店运动城餐厅） 走进运动城餐厅，青春动感气息扑面而来。运动城餐厅 的每一个装饰，每一个细节都尽情地诠释着对体育地偏爱和 迷恋。以明快缤纷地色彩给人营造出一种轻松愉悦的氛围。 客人无论平视还是仰望，看到的都是和运动有关的东西：空 中球门、守门员的扑球、装点整个餐厅的 300余幅世纪知名运 动员的搏击照片，悬挂的球衣、篮球飞人的上蓝让人 感觉好像进入了体育王国。 如果客人想玩各种游戏的话，当然没问题。可到游艺室里 玩把刺激的赛车过过瘾，踏上滑雪机来个温室滑雪。要玩高 雅，室内的高尔夫球可以满足你，台球、飞镖可一展技艺， 两人体验以下桌式足球的乐趣，游艺室里总有一款是你心仪 的。这里还有 50余台电视机遍布餐厅的各个角落，随时播放 体育实况录像。 北京凯莱宾馆运动餐厅 跑道餐厅餐厅周围都是体育明星的海报庆功宴上的食品，很丰富 灌蓝餐厅三文鱼排 海盗餐厅 重庆洪崖洞的这家海盗主题餐厅，从外观上看就像一个风景 点，走进去后就像进了魔鬼世界。它的建筑风格很特殊，一 半在山里一半在外面，很有趣也很好玩。刚走近洪崖洞，你 就能看到一艘巨大的海盗船 “ 停泊 ” 在空中。许多游人都好 选好位置，争相的与这大船合影。身入洪崖洞，随处可见各 种造型的海盗雕像立在显眼的位置供游人拍照。 海盗餐厅 注重服务体验 动物餐厅 智利首都圣地亚哥，有家由小动物当侍者的餐厅，这家餐 厅老板只雇佣收款员和厨师，其余侍者则是训练有素的小 动物。当顾客走进大门时，两只鹦鹉使用英、法、西班牙 语说： “ 欢迎光临 ” ，接着一只猴子会主动走上前来，很 有礼貌地比划着，让顾客脱下帽子和大衣，随即敏捷地将 衣服送到衣帽间。顾客就座后，一只长耳狗口里叼着菜单 ，请客人点菜。过不多久，猴子就会把顾客所要的食品和 饮料送来，摆在餐桌上。最有趣的是，用完餐后，那只猴 子会及时的一只手拿着顾客的衣帽，一只手捧着盘子向顾 客要小费。 聋人餐厅 为方便聋人就餐，同时让正常人体验聋人的生活，菲律宾首 都马尼拉黎刹公园开设了一家独具特色的 “聋人餐厅 ”，餐厅里 的 150名职员包括经理本人在内，全是聋人。 该餐厅职员之间都用手势交谈，光顾的客人在用餐点菜时， 如不懂手语，可以在特备的表格上画上叉，其他有关食物的特 别问题，则要写在纸上。顾客们对这种服务很感兴趣。他们进 餐时，也喜欢用自己的手语比划，与餐厅的职员 “打 ”成一片。 二、餐饮品牌营销组合策略 “ 如果的 c ca o a的厂房被一场大火 烧没，只要把可口可乐的品牌给我，我会 让它起死回生 ” 。 餐饮品牌营销 :通过创造企业品牌和名牌产品 ,形 成品牌效应来开展市场营销活动 ,扩大产品销售的 一种营销策略 . 重点做好以下三个方面 工作 ： 选好品牌营销 ,做好品牌设计 选好品牌名称 设计品牌标志 选择品牌颜色 创造品牌特色 制定品牌标准，保证品牌质量 品牌质量标准 品牌操作程序 品牌行为规范 规章制度保证 开展品牌营销，形成品牌效应 树立全员品牌营销意识 利用品牌效应做好客源组织 提供优质品牌服务 全聚德的 VI 这是全聚德回头鸭的纹饰，已经广泛应用 在餐具、员工的服饰、厅堂的装修中 。 回头鸭纹饰印在台历上 全聚德引进的高 2.2米、重达二百多公斤，用青铜 铸造、表面鎏金的 “鸭神 ”。它是由陕西省雕塑院 院长、我国著名雕塑家王天任先生设计制作的， 在西安大慈恩寺已经开光的 “鸭神 ”。 这是全聚德的形象鸭，如同麦 当劳的小丑一样代表着全聚德 。 每个全聚德加盟店的门 口都有这么一只鸭子。 这是石家庄全聚德 加盟店的外带包装袋。 这是石家庄全聚德的 订餐卡。 这是全聚德宣传图片和会 员卡。 全聚德的餐具上也印有全聚德的标示。 全聚德公司的外卖发票。 全聚德的圣诞优惠宣传海 报。 这是全聚德的菜单和纸质的包装袋。 企业内部行为 员工行为规范： 企业现在拥有一整套经营管理手册，内容涵盖广 泛、全面。包括各岗位、各工作流程都有具体的 规范要求。 质量管理体系： 建立了一套相当现代的质量体系文件，包括完成 了 质量手册 、 38个 程序文件 、 14个 作 业指导书 、 服务规范 和 70多种质量记录的 编写，建立起了标准的质量管理体系。 企业内部行为 员工福利制度： 全聚德与所有员工签订了劳动合同，企业 与职工代表就劳动报酬、工作时间、休息 休假、劳动安全、卫生保健、保险福利等 事项进行平等协商，签订的集体合同对员 工利益给予了更充分的保护。职工连续 10 年涨薪。 品牌质量 成功的秘密 服务方式 公共关系 促销活动 文化性活动 服务方式 不同类型顾客的服务对策 多血质活泼型 -主动交谈，避免重复，提 供信息，自主选择 粘液质安静型 -僻静位置，顺其心愿 给予时间，不过度热情 胆汁质兴奋型 -现场促销，上菜结账迅速 ，提醒忘带物品 抑郁制敏感型 -注重尊敬，言语清楚 公共关系 百年老店见证永恒爱情 全聚德喜宴亮相婚博会 情系千禾敬老院 元宵佳节献爱心 警民情深 共建和谐家园 校企合作 资源共享 共同发展 “全聚德 ”品牌荣获 “网友最喜爱的餐饮品牌 ”称号 三、餐饮营销价格组合策略 正确运用各种价格营销策略 适时选用营销价格组合方式 如渗透定价、撇油定价、尾数定价、 整数定价、声望定价法等 餐饮营销价格组合策略 是指餐饮产品价格和市场营销强度之间的配合方 式 。 低价格 低促销 高价格 高促销 高价格 低促销 低价格 高促销 促销 高 价 格 低 高 大众菜肴 名贵菜肴 新上市菜肴 明星菜肴 综 观 各 餐 厅 价 格 术： 意大利米兰 “ 希尔顿 ” 餐厅，不按菜肴价格收费， 而根据用餐时间长短收费。 美国匹兹堡市的朱利奥餐馆开设让顾客定价服务， 顾客根据自己对饭菜的满意程度付款，无论多少 ，餐馆不表示异议，顾客不满，分文不收，由于 顾客对此定价法好奇，每天坐无缺席。 法国巴黎有家按顾客体重给予食物的餐厅，餐厅 座椅经过特别设计，每个椅子后面都有个体重表 ，人们一坐上，就会显示他们的重量，点菜时， 侍者在菜单上标明顾客的体重，厨师根据顾客的 体重来配置食物和提供食物份量。一个大胖子所 吃的比一个小孩多 3倍，但付出的钱相同。 请 思