销售思路及渠道拓展

销售思路 内容导读 销售工具 销售资源 销售计划 -资源与工具的有效使用 销售人员基本要求 1 销售工具 销售工具 基本工具 +市场应用工具 销售手册 产品手册 产品样机 宣传资料 销售手册 渠道架构体系 如何拓展渠道 战略模型推广成功案例分析 成功的项目模式 市场 /产业分析 产品介绍 成功渠道样板 。 产品手册 网 络 技 术 基 础 解 决 方 案 产 品 介 绍 安 装 调 试 维 修 宣传资料 。 宣传画册 彩页 光盘 媒体汇编 2 销售资源 区域市场的特殊政策 品牌推广 拓展的资金与管理 团队组建 /团队协作 资源组成 老板 3 销售计划 -资源与工具的有效使用 销售计划 分析计划 第一阶段 第二阶段 第三阶段 公司政策体系分析，区域市场特色分析 组建销售团队 建立销售模型 模型推广以及市场占有率 4 销售人员基本要求 销售人员基本要求 勤奋 口才 动脑 激情激情 学习目的 掌握渠道合作的有效洽谈方法。 市场策略（四部曲）。 掌握具体渠道开拓流程（七步骤）。 掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。 SMB 教育 网吧 医疗 。 市场策略四部曲 按按 “ 图图 ” 索索 “ 兔兔 ”第第 1部部 产品定位 市场定位 分 析 “索 ”定我们的目标客户 市场策略四部曲 打打 “ 草草 ” 惊惊 “ 兔兔 ”第第 2部部 + 媒体广告；网络行 销；展览会等 典型应用案例与 成功合作案例等 通过品推、样板建立等方法 “惊 ”动目标用户 品牌推广 样板工程 市场策略四部曲 草草 “ 船船 ” 借借 “ 兔兔 ”第第 3部部 深入整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道 渠道资源 客户资源 客户关系 。 资 源 整 合 市场策略四部曲 守守 “ 株株 ” 待待 “ 兔兔 ”第第 4部部 公司的市场已达到理想状态，用户主动上门。 品牌效应 产品效应 市场效应 公司效应 。 市场策略四部曲 按按 “ 图图 ” 索索 “ 兔兔 ”第第 1部部 打打 “ 草草 ” 惊惊 “ 兔兔 ”第第 2部部 草草 “ 船船 ” 借借 “ 兔兔 ”第第 3部部 守守 “ 株株 ” 待待 “ 兔兔 ”第第 4部部 寻找目标 产品演示 市场分析 样板展示 市场开拓 持续培训 销售模型 渠道开拓的 7个步聚 渠道开拓流程 -签约前（发展渠道） u寻找目标渠道： 渠道商范围： 分析渠道商：人员结构 /资金实力 /业务构成 /现行业绩 / 发展计划 /客户资源 /运行模式 渠道商分类：按资金实力 /现在业务构成 /客户资源等要 素分类 锁定渠道商：日程跟进 u市场分析 网络产业分析 网络市场分析 产品分析 渠道政策：地位，利润，保障 u样板展示 渠道开拓流程 -签约后（渠道维护发展） u市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制 ，制定执行规则 组建团队 持续培训 项目协助 下级渠道开拓 品牌推广 u渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益 创建销售模型 销售模型拷贝 创新商业模式 u渠道开拓循环 如何进行渠道洽谈 如何进行渠道洽谈 如果你是渠道商，我 找你合作，你会最关心那 几个方面的问题？ 如何进行渠道洽谈 市场前景问题 产业 分析 市场 分析 如何进行渠道洽谈 渠道规划问题 渠道体系 渠道政策 渠道管理“游戏规则 ” 市场规划 如何进行渠道洽谈 竞争优势问题 产品优势 渠道优势 样板工程品牌优势 市场优势 公司优势 技术优势 价格优势 。 如何进行渠道洽谈 产品价格问题 。 价格体系 利润空间 价格保护 如何进行渠道洽谈 支持力度问题 广 告 支 持 培 训 支 持