销售支持岗位工作职责

销售支持岗工作内容 (参考书目： 成功创富 ） 季度考核 通过上季度考 核总结规律 职级保卫类 组织做优类 晋升规划类 怎么样才能 做到呢 定出季度目标 目标 季度有点长 不好把控 月收入分 析周单元经营 每天要做 什么 工作内容 行事历的编排 职场布置 主管早会 大早会（不定时上报，以便课件的流通） 二次早会（辅导、配合主管） 专项会议（新人家属联谊会、新人专场说明会、低绩效人员爱心激励会等） 配合主管进行新人辅导 填写工作日志 (电子版） 职场训练 刚性内容： 增员专题 基本法专题 业务专题 第一周 周一上午 主管早会、大早（上周 总结 及本周安排）、二次早会 周一下午 新人家属 联谊 会（ 恳谈 会） 周二上午 主管早会、大早（增 员 和 业务 意愿启 动 ）、二次早会 周二下午 新人 专场说 明会 周三上午 大早（增 员 和 业务 技能 训练 ）、支公司 说 明会、 周三下午 说 明会追踪、 业务 技能沙 龙 （座 谈 ） 周四上午 主管早会、大早（增 员 和 业务 意愿 强 化、技能 训练 ）、二次早会 周四下午 低 绩 效人 员 、上周和本周未 举绩 人 员爱 心激励会 周五上午 甄 选 日 周五下午 甄 选 日效果 总结 、 增 员问题 和基本法探 讨 周六上午 主管早会、大早（本周 经营总结 ）、 小型 团 康活 动 （ 简 短） 、二次早会 周六下午 组织 上月月收入分析会、本季度增 员 和 业绩发 展 辅导 会 议 周日 市公司 组织 上月 经营 策略分析会和上季度增 员业绩发 展表彰会 2012年周单元人力发展经营行事历 第二周 周一 上 午 主管早会、大早（上周 总结 及本周安排）、二次早会 周一 下 午 新人家属 联谊 会（ 恳谈 会） 周二 上 午 主管早会、大早（增 员 和 业务 意愿启 动 ）、二次早会 周二 下 午 新人 专场说 明会 周三 上 午 大早（增 员 和 业务 技能 训练 ）、支公司 说 明会、 周三 下 午 说 明会追踪、 业务 技能沙 龙 （座 谈 ） 周四 上 午 主管早会、大早（增 员 和 业务 意愿 强 化、技能 训练 ）、二次 早会 周四 下 午 低 绩 效人 员 、上周和本周未 举绩 人 员爱 心激励会 周五 上 午 甄 选 日、 周五 下 午 甄 选 日效果 总 、 增 员问题 和基本法探 讨 周六 上 午 主管早会、大早（本周 经营总结 ）、 小型 团 康活 动 （ 简 短） 、二次早会 周六 下 午 周日 第三周 周一 上 午 主管早会、大早（上周 总结 及本周安排）、二次早会 周一 下 午 新人家属 联谊 会（ 恳谈 会） 周二 上 午 主管早会、大早（增 员 和 业务 意愿启 动 ）、二次早会 周二 下 午 新人 专场说 明会 周三 上 午 大早（增 员 和 业务 技能 训练 ）、支公司 说 明会、 周三 下 午 说 明会追踪 周四 上 午 主管早会、大早（增 员 和 业务 意愿 强 化、技能 训练 ）、二次 早会 周四 下 午 低 绩 效人 员 、上周和本周未 举绩 人 员爱 心激励会 周五 上 午 甄 选 日、 周五 下 午 甄 选 日效果 总结 周六 上 午 主管早会、大早（本周 经营总结 ）、 小型 团 康活 动 （ 简 短） 、二次早会 周六 下 午 周日 第四周 周一上 午 主管早会、大早（上周 总结 及本周安排）、二次早会 周一下 午 新人家属 联谊 会（ 恳谈 会） 周二上 午 主管早会、大早（增 员 和 业务 意愿启 动 ）、二次早会 周二下 午 新人 专场说 明会 周三上 午 支公司 说 明会、大早（增 员 和 业务 技能 训练 ） 周三下 午 说 明会追踪 周四上 午 主管早会、大早（增 员 和 业务 意愿 强 化、技能 训练 ）、二 次早会 周四下 午 低 绩 效人 员 、上周和本周未 举绩 人 员爱 心激励会 周五上 午 甄 选 日 周五下 午 甄 选 日效果 总结 周六上 午 主管早会、大早（本周 经营总结 ）、二次早会（ 简 短） 支公司本月 经营 策略分析会 周六下 午 个 险岗 位人 员 例会 周日 职场布置 分类 名称 具体内容 目的 团队文化板块 激励标语板块 公司、团队形象 公司介绍、荣誉、 IC标识、团队经营哲学、经营理念、团队历史 对营销伙伴的激励和熏陶，宣传公司形象 团队之家 温馨祝福、快乐天地、风采依旧 增加团队凝聚力 激励性标语 根据公司的企业精神、经营理念 、服务宗旨、发展规划、业务动 态等，应张贴一些激励性的标语 口号 激励 队伍发展板块 基本法宣导 晋升考核制度，保障等 制度透明，组织发展的需要 增员达成 增员企划、增员目标等 组织发展追踪 增员荣誉表彰 增员周明星、增员人数、增员举绩 达标人数、组织发展荣誉、晋升快 讯、配合各季、各月业务主题，配 合年、季、月度激励方案 激励 业务发展板块 业务推动 业绩榜、业绩目标、完成进度表 激励、鞭策业绩预警 业务荣誉表彰 日明星、周明星、月明星的照片 、保费数额、曾经获得的荣誉等 资讯、 各类海报，配合传统节日 ，配合阶段性的表彰会公司竞赛入 围榜 激励 基础管理 日常管理 参会点名、早会行事历等 管理透明化 信息公布 学习园地 张贴新资讯、规章制度、实务操 作要领、确定学习时间 告知、交流提供展业资料 信息交流 通知、文件、业务竞赛规则以及 其他信息 告知、交流 职场布置的原则 + 能能 体体 现现 单单 位位 特特 性性 及及 经经 营营 风风 格格 + 有有 效效 运运 用用 空空 间间 + 整整 齐齐 明明 朗朗 + 颜颜 色色 的的 运运 用用 + 要要 有有 成成 本本 概概 念念 职场布置的原则 在各个板块制作过程中不仅要体现 出内容的关键性和实效性，还要注重板 块的美观度，整体板块的设置要有 艺术 性 。 职场布置 刚性版块 职场布置公司团队形象版块 在职场门前或大厅入口处的显要位 置开辟专栏：将公司介绍、团队经营哲 学、经营理念等内容全面展示，这既是 对伙伴的一种激励和熏陶，也是对公司 独特形象的一种宣传方式； 例如营业部的团队 文化和经营理念是：龙 腾工程、五星保险，这 八个大字就在一进职场 门口处，非常醒目，给 伙伴一种很大的想象空 间和潜在的激励，所有 的职场布置的版块就可 以围绕这条主线进行展 开。 职场布置增员、基本法版块 设置生涯规划：结合 “基本法 ”，规 划伙伴生涯发展。规划要重点突出，有 目标性，吸引力强。 设置组织架构图：可用树状图、隶 属框架图等形式将本公司团队的组织架 构予以公布； 增员目标追踪榜：按照基本法的要 求将伙伴的增员目标制作版块上墙。 例如南郊的人力发展目标追踪和状况版块，版块 基本涉及到了增员的目标和晋升的目标以及目前发展 的状态，并且这个版块可以长期使用，也正符合我们 发展团队的经营思路。 例如营业部将伙伴的福 利保障做成版块张贴公布， 体现出了基本法带给大家的 利益，可以使大家很清晰的 看到自己努力的结果 职场布置与海报制作 21 IMM0351030302 某公司增员版块 职场布置业绩、推动类追 踪版块 左云的保费追踪版块， 矿支的推动方案追踪版块 ，业绩追踪和推动追踪的 结合更加清晰了达成目标 的方向。 职场布置与海报制作 24 IMM0351030302 某公司手工自制业务竞赛方案版块 职场布置荣誉榜 设置荣誉榜：将营业单位的 日明星、周明星、月明星的照片 、保费数额、曾经获得的荣誉等 资讯登于其上，形成竞争气氛； 主管俱乐部 成员的公布，展 示了作为主管的 荣誉，主题紧扣 增员和基本法。 职场布置与海报制作 27 IMM0351030302 增增 员员 狂人狂人 :郝頁基郝頁基 某公司自制荣誉榜 职场布置日常管理版块 设置日常管理栏：公布 行事历、参会点名等，使团 队管理透明化； 左云支公司产 说会行事历的公布 ，如果能配合以周 单元经营行事历的 公布就会有更加清 晰的经营方向。 职场布置咨询版块 设置学习园地：张贴新资讯、规章 制度、实务操作要领、确定学习时间。 职场布置 柔性版块 根据经营节奏调整的版块 各类海报：配合各季、各月业务主 题，配合年、季、月度激励方案，配合 传统节日，配合阶段性的表彰会公司竞 赛入围榜，以达到气氛渲染激励、炒作 追踪。 职场布置与海报制作 34 IMM0351030302 总经 理期待你的到来！ 某公司的荣誉宴冲刺版块和元宵节增员活动宣导 序 号 流程 内容 操作要 领 1 考勤 检查 参会主管的出勤情况 记录 、 查 找缺勤原因 2 会 议 重点提 示 明确会 议 内容 说 明重点 3 汇报 工作 反 应 一 线动 态 各主管 汇报 昨日工作情况 （ 团队 拜 访质 量、新 单业绩 、增 员 等 ） 存在的 问题 、解决的方法与建 议 在 汇报 前准 备 充分，可以 设 定固定格式 让 主管遵循格式 进 行 汇报 注意 时间 把控，特殊 问题 可会后 单 独沟 通 特殊 问题 、情况要做好相关 记录 ，会后 落 实处 理 4 上 级 精神 传 达 方案宣 导 团队经营进 度通 报 传 达公司最新精神，通 报业务进 度、 竞赛 开展情况， 业务 活 动 方案 预 宣 导 ， 业务 方案 强 调说 明， 业务 方案重点再宣 导 等 上 级 精神 传 达重在激励 方案宣 导 重在氛 围 及宣 导 落 实 团队经营进 度通 报 重在落 实 5 当日工作提 醒及安 排 对 当日及 进 日工作 计 划、措施宣 讲 落 实 ， 对 重点工作再提示 重在后 续 工作的追踪 6 早会重点内 容沟通 （重要版 块 ）配合沟通、二早需要 强 化的重点内容提示 早会准 备 工作的落 实 ，后 续 工作的追踪 7 欢 呼激励 结 束会 议 ，再次 调 整状 态 ，迎接伙伴 精神高昂、充 满 斗志 1、主管汇报昨天团队情况（增 员、业务） 以及遇到的问题。 2、现阶段团队增员和业绩情况 分析。 3、 *经理带出业务联系。 会议话术 本次会议有三项内容，首先请各位 主管汇报昨天团队增员情况及问题反馈 ，接下来是现阶段的我们团队增员和业 绩情况的分析和通报，然后是。经 理进行业务联系！ 1、昨日工作情况（拜访、增员、业务 ） 2、存在的问题 3、解决的方法与建议 会议话术 下面有请各位主管汇报昨天的增员情况，以及存 在的问题，解决方法和建议：首先有请。主管汇 报，掌声有请。 甲主管：昨天我在开二次早会时，。伙伴提 出增员过程中不会做拒绝处理，早会后我对他进行单 独辅导。关于基本法的问题，伙伴有很多疑问，建议 公司安排基本法深度解析的专题。昨天我们团队基本 上达到了增员拜访要求，没有达到的一名新人，现在 正参加公司组织的新人培训。 乙主管：昨天带伙伴去增员，有三人同意来参加 本周五的创说会。昨日团队成交 1单福康宁 10年期， 3000元。 丙主管：昨天我们团队早会缺勤的人比较多，昨 天对缺勤人员进行了电话追踪，昨晚还对。伙伴 进行了家访，伙伴表示今天全部来参加早会。 1、各团队增员 业绩情况分析 2、目标完成情 况 会议话术 刚才各位主管汇报了昨天的工作情况，非 常不错，我建议给自己一个掌声！下面有请。 。老师分析昨天增员情况以及业绩情况，掌 声有请！ 甲老师：各位主管大家好！昨天增员和业 绩非常棒！。团队 2人增员面谈 3人，。团 队 1人开单，增员两人。团队 4人增员面谈 5人。排在我们公司第一名的是。团队。 。希望各团队继续努力争取月底完成 自己团队的目标。 *团队：业务周目标 5万，实际完成 3.5万 增员周目标 2人， 实际增员 0人 目前举绩 3人，还有 7人未举绩， 本周每日出勤约 6人 *主管考核职级不维持进入延长考核期 分析思路： 距离本周结束还有 3天时间，我们会看到本团队目标完成 情况比较好，但是我们也会看团队实际完成的业绩是由三个 精英完成的，还有 7人未举绩，那么也就反应出一个问题，那 就是团队的基本面不是很好，况且在每天出勤的 6人中也有 3 人未举绩， *主管也正是因为有 1人常不出勤也不举绩才造成 团队有效人力不足导致进入延长考核期，所以最近几日工作 重点是要提高团队的举绩人数和出勤人数，通过未举绩人数 ，我们也能感觉到本团队的大多数人访量偏低，那么今天我 们要强力的督促未举绩伙伴的访量。 1、活动量的追踪 2、周目标和月目标 3、团队举绩的提升 4、问题的解决 会议话术 下面用热烈的掌声有请。经理传达公 司重要事项以及今天的工作安排。 。经理：各位主管大家早上好！还有 3天 本周就结束了，第一：要做好活动量的追踪， 同时重点留意团队伙伴每天增员面谈次数，对 面谈次数较低的伙伴进行个别辅导。第二：追 踪自己团队的周目标和月目标。第三：注意伙 伴们在增员过程中的技巧问题，遇到团队本身 不能解决的问题，要及时向公司和老师反馈。 大早重点：（配合） 二早重点： 会议话术 。经理：今天，我们要求了分公司 个险部的。老师来给我们的早会讲 基本法亮点专题，请各主管在二次早会 中，安排基本法相关研讨，分析在应用 基本法方面的问题，同时根据 活动管 理日志 中新增准增员及准客户情况， 对做得好的伙伴进行表扬，鼓励最近未 顺利开展增员的伙伴，必要时在二早后 安排个别辅导。 时间 主持人 应 到 实 到 会 议 重点提 示 工作 汇报 增 员 和 业 务 分析或 专 题 业务联 系 欢 呼 结 束 主管早会分析评估表： 责任人：销售支持与训练岗人员 协助人：市场拓展岗人员、人力发展岗人员、主管 参会人员：全体伙伴 频率要求：每日 时间要求： 45分钟为宜 准备工作： 落实支持、晨操音乐、领操人员、游戏道具、心得分享人员、专题讲解人员、晨 会幻灯片、专题幻灯片及所需设备 大早会应达成的效果： 作为每天工作的出发点。例如每天早会前主管站在门口迎接每一位准时到达公司 的伙伴 作为教育训练的场所。例如进行一些拒绝话术的背诵与演练或进行一些增员技能 的交流讨论 作为管理的运用。例如各个主管按时检查伙伴的工作日志和工作安排，并就一些 存在的问题及时雨个险经理商量并设法解决。 激励伙伴提高士气。宣布每日业绩、宣导公司的一些激励方案，大力表扬增员展 业优秀的伙伴并让每一位伙伴知道只要付出努力就能成为最优秀的 提高团队凝聚力。例如做些团队间相互竞争的游戏 责任人：各团队主管、销售支持与训练岗人员 参会人员：各团队成员、销售支持与训练岗人员、市场拓展岗人员、人力发展岗人 员 频率要求：每日 时间要求： 2030 分钟 序 号 流程 内容 操作要 领 1 检 查 日志 活 动 量 检查 小 组 出勤，伙伴逐一 汇报 昨日活 动 情况， 检查 活 动 量 对 未出勤伙伴的原因 作以通 报说 明 2 喜 讯 报 道 目 标 达成、 竞赛 荣誉、 团队 荣誉、 个人生日、晋升、 乔 迁、生子、 结 婚、 家庭喜事（小孩升学、 竞赛获奖 ）、新人入司 （回 归团队 ）、公司的喜 讯 等 值 的恭 贺 的事宜 灵活把控、注重氛 围 3 心得分 享 增 员 成功 经验 、展 业 成功 经验 、 对 公司、 产 品 、 团队 、市 场 、行 业 的 认 同与感悟、早会心得 提前沟通伙伴、可以外 请 嘉 宾 4 问题 解 答 对 伙伴在工作中遇到的各种 问题 和异 议进 行解 答、 训练 、 辅导 可采用集体解答、 讨论 等方式；注意气氛的掌控与引 导 ；避免拒 绝处 理； 对难缠问题 适当 转题 或 结 束，会后 单 独 处 理 5 主管 时 间 重点宣 导 主管早会、大早会重点内容 强 调 ； 业务现 状； 劳动竞赛 、 紧 急任 务 ； 经营 重点；考核 预 警；本 组 近日活 动 安排 强 调经营 重点，接 续 大早会内容， 结 合本 组 状况，做 重点的加 强 6 本日安 排 伙伴逐一 汇报 今日活 动计 划 提前沟通，有所要求 7 欢 呼出 发 以 积 极的、极具感染力的口号或 组 呼来激励士 气、塑造 团队 文化，口号押韵并突出 阶 段 经营 重点 注意事 项 ： 紧 扣 团队经营 主 线 ；与大早会的 衔 接性； 简练 而有效；主 题鲜 明且具有 针对 性； 营 造 轻 松而 团结 的家的氛 围 ；内容要充 实 ，莫流于形式；切忌出 现 一言堂式、聊天式、垃圾桶式；有 效控制 时间 二次早会实操范例： （主持人）：各位亲爱的伙伴大家早上好！ 现在是二次早会时间，请大家调整好坐姿并准备好 工作日志 ，今天的二次早会大约。分钟，主要有 以下几项内容： 1、检查 工作日志 2、喜讯报道 3、心得分享 4、重点宣导 5、问题解答 6、本日工作安排 7、欢呼出发 8、个别辅导。希望大家积极配合，踊跃参与，谢谢！ 1、检查 工作日志 请各位伙伴把 工作日志 拿出来给各小组组经理进 行检查，时间 5分钟。（组经理逐一检视每位伙伴的活 动量并简单询问前一天拜访情况） 2、喜讯报道 今天的喜讯报道时间，向大家报道的是通过昨一天的 努力拜访，我们的团队今天有以下伙伴获得了成功， 请读到名字大的伙伴起立接受大家的掌声恭贺：。 。伙伴取得保费 5800元 2件保单，掌声恭贺。 。 伙伴 1件保单 2450元，并带来一位新伙伴，请大家用 最热烈的掌声对新伙伴的到来表示欢迎，同时也恭喜 。伙伴取得好成绩。今天是一个特殊的日子，我 们团队一位伙伴今天过生日他就是。伙伴，让我 们用一曲生日快乐歌祝。生日快乐。 3、心得分享 每一张保单、每一次增员的背后都有她的故事，每一次的成功都 来源于我们的付出，掌声有请。伙伴给我们分享她的成功与 喜悦。 分享要求： 1、客户（新人）来源、客户（新人）大致情况 2、接洽过程、推荐险种、拒绝处理 3、给大家的建议 4、只要用心拜访，坚持使用工具我们一定会成功，谢谢。 伙伴的精彩分享。 4、问题解答 在昨天的二次早会中，有很多伙伴提出了如何进行健康险的促成 问题，我们请。主管（伙伴）利用 5分钟的时间给大家做解 答。（或者）接下来是业务答疑时间，大家在展业过程中遇到什 么问题，可以提问，我们借助其他伙伴的经验来解决我们遇到的 问题。 5、主管时间、重点宣导： 在大早会中。经理给我们宣导了。业务活动方案，希望大家全力以 赴，争取完成目标。接下来有请。主管做活动重点安排，掌声有请 。 。主管：各位伙伴大家早上好！通过伙伴们的汇报与分享，我们本 周的目标是。，现在的进度是。，离目标还有一定的差 距，希望大家再接再厉。在大早会中。经理宣导了业务冲刺方案，大 家都知道，本周三又有一场。说明会（本周五又是甄选日），大家 抓紧时间，通过借助公司团队的力量，取得更好的成绩 。 6、本日安排 根据公司与我们团队的有关方案，今明两天我们需要向。目标努 力。 7、欢呼出发 今天的二次早会到此结束，让我们斗志昂扬，欢呼口号，奔赴市场， “全 力以赴，做到最好，全力以赴，做到最好。耶！ ” 8、个性化辅导 针对团队的实际情况，安排个别组员进行辅导。 二次早会分析 评 估表：时间 年 月 日 时 主持人 应 到 实 到 期待 时 刻 （ 2分 钟 ） 工作日志 检查 （ 5分 钟 ） 喜 讯报 道 （ 3分 钟 ） 心得分享 （ 8分 钟 ） 主管 时间 重点宣 导 （ 5分 钟 ） 问题 解答 （ 5分 钟 ） 本日安排 （ 1分 钟 ） 欢 呼出 发 （ 1分 钟 ） 评 估： 1.是否按流程 进 行 2.时间 掌控 3.做的 较 好的地方 4.值 得改 进 的地方 5.建 议 爱心激励会 晋升恭贺会 企划表彰会 企划动员会 庆生会 感恩会（入司纪念日） 高手坐诊会 。 爱心激励会的形式 座谈会 分享报告 专题研修 展示行销 集体陌拜 陪同对抗 怎样坚定从业信心 帮助渴望破零的伙伴 是什么阻碍了我们的展业？ 是什么阻碍了我们的展业？ 一 温家宝总理提出大力发展保险业和若干意见 二 国十条的下发 二 各级政府的认知度提高 三 优秀的伙伴得到社会的认可与肯定 是什么阻碍了我们的展业？ 一 商业保险市场日趋完善成熟 二 客户对保险的需求提高 三 农村市场的开发 是什么阻碍了我们的展业？ 一 中国人寿的辉煌 二 水口山支公司的文化氛围 三 同业公司的竞争 最明智的选择 一个年轻人，觉得自己怀才不遇，有位 老人听了他的遭遇，随即把一粒沙子扔在沙 滩上，说： “请把它找回来 ”， “这怎么可能 ” 年轻人说道，接着老人又把一颗珍珠扔到沙 滩上， “那现在呢？ ”他说。 如果你只是沙滩中的一粒沙，那你不能苛求别人注 意你，认可你。如果要别人认可你，那你就想办法先让 自己变成一颗珍珠。 : 是什么阻碍了我们的展业？ 一 放弃（我不适合于寿险行业） 二 犹豫（拿完续保再说） 三 努力（没有技巧与方法，难以促成） 四 坚持（只是暂时的低谷） 一个富商在他双胞胎儿子生日那天在其中一个 孩子的房间里堆了很多玩具，而另一个孩子的房 间里则是很多马粪，结果第一个孩子看到很多的 玩具却还是愁眉不展，说： “这里没有一个是我 要的 ”。而另一个却非常高兴，说： “看来爸爸要 送我的小马就在附近。 ” 你要送我的小马就在附近 如何获得乐观的心态： 用你的行动去影响你的心态 不要经常说消极词语 心怀感激 学会自我激励 哭泣的老人 -由于没有执照，老人卖烤红薯的三轮车被 砸坏，车轮钢线被剪断，谋生的工具也被人没收。老人 哭泣：明天可怎么过 ？ 天空飘洒着纷纷扬扬的雪花。一个中年男子的菜摊车上 坐着一个小男孩，孩子用给菜保温的被子围着，父亲不 时用手给儿子掖掖被子。 有一种等待叫做风雪无阻 有一种自食其力叫辛酸！ 当今矿工 当今小煤工 想一想 我们的第一单； 我们的第一个客户； 我入司的情景； 我最感谢的一个人； 公司的关爱，家人的支持，伙伴的鼓励！ 怎么做？ 是 退缩，还是勇往直前？ 是消极，还是乐观进取？ 是被动，还是迎接挑战？ 是离开，还是做得更好？ 三月，我的目标 请重新点燃心中的激情，制定目标， 并竭尽全力用行动去实现目标，战胜自我 ！ 群体激励 我们要为自己努力！ 为团队争光！ 为公司奉献！ 我们要勇敢的走出去！ 我们要坚持拜访！ 我们要争取最后的胜利！ 祝大家天天增员！ 日日开单！ 如何进行职场训练 职场训练职场训练 训练定律 训练的三大定律训练的三大定律 1.训练的规划流程（训练的规划流程（ DOME原理，原理， 诊断、目标、方诊断、目标、方 法、评估）法、评估） 2.训练的内容（训练的内容（ KASH原理，原理， 知识、态度、技能、习惯知识、态度、技能、习惯 ） 3.训练的步骤（训练的步骤（ PESOS原理，原理， 准备、说明、示范、观准备、说明、示范、观 察、督导）察、督导） 诊断： 伙伴电话约访客户不到位， 我们针对这种情况来实施职场训练 ！ 目标： 明天电话约访 5个客户 方法： 演练 训练内容： 技能类 步步 骤骤 行行 动动 内容内容 需要什么需要什么 由由 谁谁负责负责 做？做？ 准准 备备 向伙伴向伙伴 说说 明明 这这 次的次的 训练训练 目目 标标 ，可帮他，可帮他 建立建立 电话电话 接触的正确技巧，以提高成接触的正确技巧，以提高成 功功 约访约访 的机会的机会 电话电话 、 电话电话 接触接触 话术话术 、拒、拒 绝处绝处 理、客理、客 户户 名名 单单 主管主管 说说 明明 请请 他先研他先研 读话术读话术 内容、拒内容、拒 绝处绝处 理理 讲义讲义 并告并告 诉诉 他将采用角色扮演方式，由他他将采用角色扮演方式，由他 先扮演准主先扮演准主 顾顾 ，然后角色再互，然后角色再互 换换 扮演扮演 约访约访 者者 话术资话术资 料料 同上同上 示范示范 由主管先担任由主管先担任 约访约访 者，伙伴担任准主者，伙伴担任准主顾顾 ，并，并 请请 伙伴提出拒伙伴提出拒 绝绝 理由理由 用手模用手模 拟拟 打打 电话电话 同上同上 观观 察察 由伙伴担任由伙伴担任 约访约访 者，主管担任准主者，主管担任准主 顾顾重新演重新演 练练 ，并立即，并立即 给给 予回予回 馈馈 用手模用手模 拟拟 打打 电话电话 同上同上 督督 导导 从从 电话电话 薄中找出合格准主薄中找出合格准主 顾顾 ，正式用，正式用 专专 用用 电话电话 开始开始 约访约访 ， 时间时间 2个小个小 时时 ， 如未达如未达 预预 定目定目 标标 （ 10次机会）次机会） 则检讨则检讨 重做重做 电话约访记录电话约访记录 表表 主管主管 举例： 加减促成法的训练 客户：我觉得不划算，每年要交 10000元，要 10年以上，感觉保 险不是很划算。 伙伴：为什么不划算呢？ 客户：每年要交 10000元，有些多。我再考虑一下。 指导业务伙伴练习指导业务伙伴练习 “加减促成法加减促成法 ”技巧。技巧。 时间：时间： 20分钟分钟 工具：录音机，白纸，铅笔，话术工具：录音机，白纸，铅笔，话术 。 准备：提前一天交给话术并要求读熟准备：提前一天交给话术并要求读熟 不好 好 每年都要强制性存 入 10000元 1.建立 150000的保障资产， 体现生命价值。 2.每年年初支付 1700元，可 做年度医疗基金。 3.每年年初领取保险分红， 还可享受复利增值。累积红 利可做为医疗补充积金 4.60岁后每年 20000元红利 做为养老补充金。 5.75岁时领取 17.1万元现金 。 6.享有加入医疗意外保险， 并拥有免税待遇。 7.总收益 : 78万元 我所想到的，也只有这么多。而你 所提到的已经相当清楚。提供诸多好处 ，比起只有一项的坏处而言，实在利多 于弊，您同意这一点吗 ? 职场训练的方式 表达训练法表达训练法 角色扮演法角色扮演法 案例分析法案例分析法 极限演练法极限演练法 视听观摩法视听观摩法 模拟设计法模拟设计法 职场训练 家庭责任 训练内容： 家庭责任准备 内容的话术及画法内容的话术及画法 训练时间： 时间控制在 5分钟之内 训练要求： 做到边说边画，画手如一做到边说边画，画手如一 话术按示范内容进行 纸笔、客户资料、行事历等准备妥当 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色 92 我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚 钱以便为至爱的家人提供最好的一切！但是我们曾经是否考虑过万钱以便为至爱的家人提供最好的一切！但是我们曾经是否考虑过万 一收入中断，将会发生什么困境呢？一收入中断，将会发生什么困境呢？ 一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其 中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。 保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，万一其中保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，万一其中 一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险 为夷！为夷！ 职场训练 -家庭责任 93 当您的收入突然中断时，当您的收入突然中断时， 将会发生什么困境呢？将会发