2015年上半年大赛笔试试题2

2015 年 上 半 年 中 国 高 校 市 场 营 销 大 赛 综 合 考 试 模 拟 题 2 本 试 卷 分 为 第 卷 （ 选 择 题 ） 和 第 卷 两 部 分 ， 第 卷 1 至 5 页 ， 第 卷 6 至 10 页 。 共 100 分 ， 考 试 时 间 为 150 分 钟 。 第 卷 （ 共 40 分 ） 注 意 事 项 ： 1. 请 将 本 试 卷 中 每 道 题 的 答 案 填 写 到 第 卷 上 方 的 选 择 题 答 题 栏 中 ， 直 接 答 在 第 卷 上 不 得 分 。 2. 考 试 结 束 ， 将 本 试 卷 和 第 卷 一 并 交 回 。 一 、 单 项 选 择 题 （ 每 小 题 1 分 ， 共 计 20 分 ） 下 列 各 题 A） 、 B） 、 C） 、 D） 四 个 选 项 中 ， 只 有 一 个 选 项 是 正 确 的 。 请 将 正 确 选 项 填 写 到 第 卷 上 方 的 选 择 题 答 题 栏 中 ， 答 在 第 卷 上 不 得 分 。 1. 在 微 波 炉 行 业 ， 格 兰 仕 占 了 一 半 以 上 的 市 场 份 额 ， 财 源 滚 滚 而 入 。 根 据 波 士 顿 咨 询 公 司 模 型 ， 微 波 炉 是 格 兰 仕 的 A） 问 题 类 战 略 业 务 单 位 B） 明 星 类 战 略 业 务 单 位 C） 现 金 牛 类 战 略 业 务 单 位 D） 狗 类 战 略 业 务 单 位 2. 在 通 用 电 气 公 司 模 型 中 ， 评 价 企 业 战 略 业 务 单 位 的 标 准 是 A） 市 场 占 有 率 和 相 对 市 场 占 有 率 B） 行 业 吸 引 力 和 业 务 力 量 C） 市 场 占 有 率 和 行 业 吸 引 力 D） 业 务 力 量 和 相 对 市 场 占 有 率 3. 对 企 业 完 成 营 销 目 标 的 能 力 有 实 际 和 潜 在 兴 趣 的 群 体 是 A） 竞 争 者 B） 顾 客 C） 公 众 D） 供 应 商 4. 当 市 场 竞 争 环 境 中 只 有 一 家 企 业 ， 它 完 全 控 制 市 场 价 格 ， 这 种 市 场 竞 争 类 型 属 于 A） 纯 粹 竞 争 B） 寡 头 竞 争 C） 垄 断 竞 争 D） 完 全 垄 断 5. 关 系 营 销 实 施 的 关 键 是 A） 领 导 能 否 发 挥 作 用 B） 实 施 细 则 是 否 考 虑 全 面 C） 顾 客 的 利 益 是 否 能 得 到 保 证 D） 有 关 部 门 是 否 积 极 配 合 6. 消 费 者 的 购 后 行 为 是 营 销 者 关 心 的 主 要 问 题 ， 这 种 分 析 包 括 A） 信 息 评 估 的 结 果 B） 他 人 的 意 见 分 析 C） 满 意 程 度 与 购 后 活 动 D） 购 买 行 为 与 购 后 活 动 7. 汽 车 生 产 商 将 顾 客 分 为 “追 求 节 油 、 经 济 型 ”“追 求 贵 族 、 富 贵 型 ”两 种 子 市 场 ， 其 细 分 市 场 的 依 据 是 A） 地 理 细 分 B） 人 文 细 分 C） 利 益 细 分 D） 心 理 细 分 8. 企 业 只 推 出 单 一 产 品 ， 运 用 单 一 的 市 场 营 销 组 合 ， 力 求 在 一 定 程 度 上 满 足 尽 可 能 多 的 顾 客 的 需 求 ， 这 种 战 略 是 A） 无 差 异 市 场 营 销 战 略 B） 密 集 市 场 营 销 战 略 C） 差 异 市 场 营 销 战 略 D） 集 中 市 场 营 销 策 略 9. 脑 白 金 以 “爸 妈 今 年 不 收 礼 ， 收 礼 只 收 脑 白 金 ”进 行 宣 传 ， 是 采 用 A） 产 品 特 色 定 位 B） 顾 客 利 益 定 位 C） 使 用 者 定 位 D） 竞 争 定 位 10.在组织采购中，最常见的购买类型是 A)新购型 B)更改重购型 C)直接重购型 D)间接重购型 11.在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区域上比较集中， 则组织一般采用 A)直销方式 B)间接分销方式 C)直接和间接两种分销方式 D)代理商 12.某公司对市场进行细分之后，决定占领其中几个细分市场，并希望在每个细分市场中获 得较高销售额，该公司采用的目标市场营销策略为 A)无差异营销 B)差异营销 C)一对一营销 D)集中性营销 13. 按 照 优 先 排 序 法 ， 销 售 人 员 在 完 成 了 紧 急 而 且 重 要 的 工 作 后 ， 应 当 完 成 A） 紧 急 但 不 重 要 的 工 作 B） 不 紧 急 但 很 重 要 的 工 作 C） 不 紧 急 也 不 重 要 的 工 作 D） 无 所 谓 14. 企 业 对 竞 争 者 的 产 品 或 服 务 进 行 不 切 实 际 或 欺 骗 性 的 比 较 或 歪 曲 性 的 评 论 ， 属 于 商 业 诽 谤 中 的 A） 产 品 贬 损 B） 书 面 诽 谤 C） 不 公 平 竞 争 D） 口 头 中 伤 15. 3 个 月 内 可 能 成 交 的 顾 客 称 之 为 A） 潜 在 客 户 B） 有 望 顾 客 C） 渴 望 顾 客 D） 观 望 顾 客 16.一 般 情 况 下 ， 销 售 人 员 寻 找 潜 在 顾 客 ， 可 以 采 用 A） 逐 个 排 除 B） 随 机 查 找 C） 由 外 而 内 D） 由 内 而 外 17.在 组 织 购 买 中 ， 对 组 织 特 性 有 影 响 的 外 部 影 响 力 包 括 管 理 机 制 、 采 购 环 境 和 A） 组 织 人 数 B） 竞 争 对 手 C） 组 织 文 化 D） 组 织 销 售 风 格 18.赢 得 谈 判 的 重 要 一 环 是 善 于 控 制 谈 判 的 A） 对 象 B） 进 程 C） 时 间 D） 议 题 19.销 售 人 员 进 行 销 售 演 示 三 部 曲 的 第 一 步 是 A） 讨 论 销 售 计 划 B） 阐 明 商 务 建 议 C） 描 述 整 体 产 品 D） 演 示 产 品 功 能 20.面 对 想 购 买 住 房 又 犹 豫 不 决 的 潜 在 顾 客 ， 销 售 人 员 可 以 说 ： “既 然 你 认 为 那 种 房 型 太 大 ， 而 且 总 价 又 略 高 了 一 些 ， 不 如 你 看 看 这 种 房 型 吧 ！ 这 种 房 型 的 特 点 是 .” 这 种 销 售 方 式 属 于 A） 实 证 借 鉴 策 略 B） 循 序 渐 进 策 略 C） 以 退 为 进 策 略 D） 独 一 无 二 策 略 二 、 多 项 选 择 题 （ 每 小 题 2 分 ， 共 计 20 分 ） 在 备 选 答 案 中 至 少 有 两 个 答 案 是 正 确 的 ， 请 将 正 确 选 项 填 写 到 第 11 卷 上 方 的 选 择 题 答 题 栏 中 ， 答 在 1 卷 中 不 得 分 ， 多 选 、 错 选 、 漏 选 均 不 得 分 。 21.产 品 一 市 场 策 略 包 括 A） 市 场 渗 透 策 略 B） 一 体 化 策 略 C） 产 品 开 发 策 略 D） 多 样 化 策 略 E） 市 场 发 展 策 略 22.关 系 营 销 与 公 共 关 系 之 间 有 很 大 区 别 ， 主 要 表 现 在 A） 根 本 目 的 不 同 B） 主 要 对 象 不 同 C） 主 体 不 同 D） 客 体 不 同 E） 活 动 方 式 不 同 23.企 业 的 营 销 环 境 中 ， 属 于 经 济 环 境 的 有 A） 经 济 发 展 阶 段 B） 地 区 与 行 业 的 经 济 发 展 C） 购 买 力 水 平 D） 家 庭 状 况 的 变 化 E） 环 境 保 护 、 资 源 开 发 利 用 方 面 的 法 律 24.寻找潜在顾客的方法有 A.逐户寻访法和公开展览法 B.顾客引荐法和直接邮寄 C.中心辐射法和电话营销 D.代理人法和咨询法 E.资料查阅法和“收养孤儿顾客”法 25.对顾客购买行为有影响的外部影响力有 A.管理机制 B.组织文化 C.参照群体 D.工作年限 26.道 德 行 为 是 公 正 地 对 待 他 人 。 销 售 人 员 的 道 德 行 为 是 指 A） 诚 实 B） 保 持 信 心 与 信 任 C） 遵 守 规 则 D） 以 适 当 的 方 式 表 现 自 己 E） 忠 诚 地 对 待 公 司 和 团 体 27.有 关 新 老 客 户 的 详 细 资 料 对 于 客 户 管 理 是 非 常 重 要 的 ， 这 些 资 料 主 要 包 括 A） 客 户 投 诉 情 况 B） 客 户 概 况 C） 付 款 情 况 D） 客 户 变 更 情 况 E） 客 户 的 财 务 状 况 28.销 售 人 员 接 近 潜 在 顾 客 的 方 式 有 A） 电 子 邮 件 B） 电 话 C） 上 门 拜 访 D） 量 身 定 制 E） 面 对 面 交 谈 29.销售演示的步骤包括 A.描述整体产品 B.描述产品特点 C.讨论销售计划 D.阐明商务建议 E.描述产品附加利益 30.促成交易的策略能够帮助潜在顾客进入购买决策前的心理准备，典型的促成交易的策略 有 A.以退为进 B.循序渐进 C.实证借鉴 D.循循善诱 E.因势利导 第 卷 （ 共 60 分 ） 三 、 简 答 题 （ 共 10 分 ） 31 决 定 行 业 竞 争 强 度 以 及 行 业 利 润 率 的 五 种 竞 争 力 是 什 么 ？ （ 5 分 ） 32.人 员 销 售 过 程 由 哪 些 步 骤 构 成 ？ （ 5 分 ） 四 、 案 例 题 (共 20 分 ） 雅 马 哈 的 决 策 者 们 正 在 面 临 者 为 他 们 新 创 造 成 的 世 界 上 最 快 、 最 令 人 激 动 的 摩 托 车 进 行 营 销 决 策 的 任 务 。 新 产 品 暂 定 名 为 V-max， 市 场 反 馈 表 明 ， V-max 的 设 计 看 起 来 很 有 气 势 ， 能 给 人 留 下 深 刻 印 象 ， V-max 有 135-140 马 力 的 发 动 机 ， 是 当 时 市 场 上 马 力 最 大 的 发 动 机 ， 新 摩 托 车 马 力 足 ， 外 观 好 ， 名 字 也 动 人 ， 是 到 了 定 价 的 时 候 了 。 雅 马 哈 公 司 的 营 销 部 经 理 认 为 ， 他 所 面 对 的 消 费 者 ， 希 望 得 到 速 度 最 快 的 摩 托 车 ， 并 且 也 准 备 为 此 付 高 价 。 雅 马 哈 的 营 销 者 们 考 虑 了 许 多 影 响 定 价 的 因 素 ， 除 了 消 费 者 的 预 期 心 理 外 ， 他 们 还 不 得 不 考 虑 竞 争 产 品 的 价 格 ， 如 铃 木 、 哈 雷 公 司 的 产 品 及 价 格 ； 此 外 ， 还 有 其 他 影 响 定 价 的 因 素 也 是 需 要 统 筹 考 虑 的 。 综 合 所 有 因 素 ， 雅 马 哈 的 营 销 者 们 决 定 把 价 格 定 位 为 5299 美 元 ， 这 在 当 时 虽 不 是 最 高 价 ， 但 也 接 近 市 场 最 高 价 。 他 们 认 为 这 个 定 价 是 合 理 的 。 因 为 新 产 品 面 对 的 目 标 顾 客 是 喜 欢 飚 车 的 年 亲 人 ， 他 们 注 重 的 是 车 的 性 能 、 速 度 、 款 式 等 因 素 ， 对 价 格 不 是 很 注 重 。 因 此 ， 定 一 个 高 价 既 符 合 市 场 需 求 也 实 现 了 企 业 的 定 价 目 标 需 求 。 为 了 使 新 产 品 尽 快 被 市 场 接 受 ， 公 司 的 营 销 者 们 精 心 设 计 了 促 销 活 动 ， 主 要 是 放 在 强 调 V-max 和 其 他 摩 托 车 的 不 同 之 处 上 ， 一 是 通 过 广 告 宣 传 该 产 品 具 有 高 超 的 性 能 ， 外 观 也 是 独 一 无 二 的 ； 二 是 通 过 媒 体 的 宣 传 树 立 他 的 独 特 形 象 。 促 销 活 动 很 成 功 ， 市 场 调 研 表 明 ， 消 费 者 喜 欢 V-max， 认 为 它 是 非 凡 的 外 观 和 高 性 能 的 完 美 结 合 。 大 多 是 购 买 者 认 为 该 产 品 定 价 是 合 理 的 。 一 家 杂 志 写 道 ： “雅 马 哈 值 这 个 价 ”。 市 场 的 实 际 表 现 也 是 如 此 ， 该 产 品 销 售 的 第 一 年 。 产 品 的 零 售 价 涨 到 5899 美 元 。 第 二 年 则 涨 到 6000 美 元 。 问 题 ： 33.说 明 该 产 品 定 价 需 考 虑 的 影 响 因 素 有 哪 些 ？ （ 5 分 ） 34.雅 马 哈 给 新 产 品 采 用 的 是 何 种 定 价 方 法 ？ （ 5 分 ） 35.说 明 这 种 定 价 方 法 的 含 义 和 应 用 。 （ 5 分 ） 36.确 定 了 产 品 的 基 本 价 格 ， 但 在 产 品 实 际 成 交 时 ， 往 往 需 要 根 据 交 易 方 式 、 交 易 数 量 等 方 面 的 变 化 加 以 具 体 的 调 整 ， 请 列 举 定 价 的 基 本 策 略 。 （ 5 分 ） 五 、 创 意 策 划 题 （ 共 30 分 ） 说 明 ： 某 宠 物 用 品 公 司 ， 以 经 营 宠 物 美 容 、 宠 物 服 装 为 主 。 随 着 宠 物 数 量 的 急 剧 增 加 ， 市 场 吸 引 力 增 强 ， 现 欲 扩 大 经 营 范 围 ， 增 加 经 营 宠 物 食 品 、 宠 物 保 健 等 。 为 准 确 把 握 市 场 ， 对 宠 物 市 场 进 行 了 比 较 详 细 的 市 场 营 销 策 划 。 资 料 如 下 ： 随 着 人 们 生 活 水 平 的 提 高 ， 在 忙 碌 的 学 习 工 作 之 余 希 望 有 个 宠 物 来 陪 伴 自 己 ， 因 此 养 宠 物 的 人 不 断 增 多 ， 宠 物 经 济 也 越 来 越 受 到 人 们 的 关 注 。 我 国 目 前 至 少 有 宠 物 1.5 亿 只 （ 条 ） ， 宠 物 经 济 的 市 场 潜 力 也 达 到 250 亿 元 人 民 币 。 现 在 ， 从 超 市 到 遍 布 于 城 市 大 街 小 巷 的 宠 物 商 店 ， 都 可 以 见 到 有 各 种 各 样 的 宠 物 食 品 出 售 ， 宠 物 食 品 专 柜 可 谓 是 琳 琅 满 目 。 但 是 ， 长 期 以 来 都 是 进 口 食 品 一 统 天 下 的 格 局 ， 以 猫 粮 为 例 ， 宝