从销售精英到销售经理上传

从业务精英到销售经理 在销售行业，90%以上的销售经理都是来自销售一线，并且绝大部分是因为业绩突出而得到提拔 的，但一个优秀的销售人员并不一定就是合格的销售经理，因为岗位不同了，要求也就不一样了。 一个成功的销售人员，一旦走向管理岗位，需要一个角色转化的过程，即从原来做业务搞定客 户的状态，转变成带动下属完成团队目标的状态，也就是从一个优秀的特种兵转变成一个合格指挥 官。这个过程做的好的，角色转变快而成功；转变的过程做得不好，就会频频事与愿违，甚至弄得 团队没带好，自己也很难再回一线做销售的尴尬境地。 团队管理常见的的误区及认识 一个业务精英提到一个管理岗位上，往往会表现的非常尽心尽力，很勤奋，对自己对下属都 很严格，结果往往不尽人意，大都是在团队管理上出现一些误区。 1感受漂移 感受漂移，是指销售经理把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上。做销售时，跑顾客， 直接搞定顾客，甚至让顾客放弃同类产品，都有一套，这时候会有一种特立独行、舍我其谁、为我 独行的感觉，但是这种感觉不能够带到管理岗位上。因为此时的目标已经发生变化，你的目标是带 队伍，如果把作为销售人员时的一些感觉和一些做法带到管理岗位上，就会使下属在很多情况下都 感到无所适从，团队整体就会在自己善变移动的思想指导下，忽左忽右摇摆不定，管理就会缺乏连 续性和稳健性。 2过多感性 很多一线的销售人员，自己做销售时是以目标为导向，但是做带队时却变成了以感性为导向， 做管理的经理觉得谁听话、能够顺从自己的意思，谁就是好的下属，就重视谁。那个有自己想法的、 敢于直言的、有时候说话有点冲的，就认为他心态不端正。 在团队中能够鼓励大家畅所欲言，敢于直言的积极沟通，让他明白，谈自己观点是不以伤害他 人为原则的。在管理中投入太多的感性因素，不仅会伤害直接的受益人，而且对自己也有伤害。 3依赖自我 有很多销售经理常常有这样的一种毛病：他们过多的依赖自我，任何事情都亲自动手。表面上 看来，这种依赖自我的表现是经理负责的表现，其实是经理不太相信自己的下属，不敢放手让下属 独立完成工作。销售经理绝大部分是销售精英，尽管他们的业务做得很好，但是，销售经理个人的 精力总是有限的，如果事必躬亲，结果并不会像他想象的那样，反而会更糟糕，而且下属的能力一 直都没有机会得到锻炼，这对销售团队的成长是不利的。 授权别人，能让别人做的自己坚决不做！你可以将自己每天的工作分成三个等级 A 类最重要 B 类重要 C 类次重要 如果你是一个员工 ： A 类的事自己做，B 类的事压缩做， C 类的事延期做或不做。 如果你是一个干部： A 类的事自己做，B 类的事压缩做， C 类的事授权做。 如何判断 A 类最重要的事？ 第一，带来最大价值。 第二，不做就没有机会了。 第三，别人不能替代。 4评价失误 小赵：来公司半年了，工作积极肯干， 说话办事直来直去，产品知识、工程知识都很熟悉，热爱工作， 每次活动来人最多，二次名 单也挺多的，上一季度 业绩业绩不错，但是本季度 顾客购买数量都很低，刚 刚完成基本任务 小黄：男，业绩始终不错，夏季和冬季的最艰难季节，他的任 务也都能完成，以前干过销售，来公司 2 半年，刚来时非常努力学习产品知识和了解市场状况，学历不高。可 现在工作积极性一般，不愿参加例 会，喜欢炫耀自己、批评他人。 小杨 女 09 年刚毕业，业绩不理想，每次活动都尽心尽力。在组织中她是最积极的一个，经常帮 助新来的员工熟悉产品。表格填写非常整洁，非常配合公司的管理工作，平 时喜欢和部长交流，谈到发 信、入户 沟通是有恐惧感。加上离父母 较远，经常伤 感。 对上述三人怎么评价？如果你是她的主管，你如何帮助他定位？如何和他沟通？ 有的销售经理常常对下属的评价产生失误。评价销售团队的成员主要应从个性、能力、动力三 维度评价上进行判断，以业绩为目标，主要看销售人员业绩的大小和对整个销售团队的绩效贡献多 少。销售经理特别要小心那种溜须拍马并喜欢看领导脸色做事的下属人员，不能因为这种人能够逢 迎上司而给出很高的评价，而对那些木讷寡言而勤于做事的下属视而不见。 5沟通不利 与人沟通是一种艺术，需要很高的技巧，尤其是领导与下属之间的沟通，更要讲究技巧。良言 亦须善道，如果领导对下属的沟通方式不恰当，要么下属认为主管也没什么，目标没完成也怎么样 不了，无所谓，这样执行力会大打折扣；要么下属畏惧领导的权威，表面上不敢说什么，但心里可 能非常生气，也许在工作上会与领导不配合。 孙建勋在队伍中提倡的“坦诚沟通、平等交流” ，就是非常好的沟通理念。当然要想做到要从自 己做起，因为你自己的性格就是团队的性格。 我自己以前对自己下属没有目标，而且喜欢命令式的表达方式，如果下属不会做，我就会 给他答 案，开会时不愿意听到反面的言语。后来 经过学习改 变了自己的一些方式：凡事先定目标；在明确目标 的前提下以探讨启发的口气与别人交流，让他自己想到方式方法；如果听到一些跟自己意见相左的说 法要平心静气地听，听到有人评论自己的不足也要耐心。我还发现其实每个人都对自己的工作有想法， 都想把工作做好，沟通顺畅 后，他人工作会更加尽心， 责任感更强。 6目标错位 销售经理的目标是什么？带领团队完成公司下达的目标！而不是自己高高在上、指挥若定。 有一些销售经理常常发生目标错位，对自己的定位不准确，甚至进行错误的角色定位。在做销售人 员时，这种人常常盼望自己能成为销售经理，觉得坐上经理宝座后，就可以实现自己的人生价值， 可以对下属发号施令，颐指气使。其实，坐上经理位置后，肩上的担子更重，责任更大了，做人应 该更加谦逊，自己并没有什么自我感觉良好的事情，只有自己的下属都感觉良好，自己才能有好的 感觉，自己总要笑在最后。 思考一下，自己在自己团队中的角色？ 7缺乏程序和方法 有些销售经理在管理中缺乏程序和方法，管理随心所欲、触景生情，想到哪管哪，看到哪管哪， 结果抓了芝麻、丢了西瓜，一团糟。管理是一门实践性很强的学科，并不是任何人都可以成为成功 的领导。许多销售团队的系统规划、管理控制和激励评价的程序和方法，作为销售经理，可以借鉴 这些程序和方法。 销售经理在团队管理中的典型定位 管理活动既是一门科学又是一门艺术，那么作为销售经理在平时管理团队的时候，应当如何把 握好自己的角色定位，才能使平时的管理既依照科学又兼顾艺术呢？ 这个课题本身很难，又是没有 止境的领域，在此与大家共同学习。 3 在销售队伍管理当中，一名好的销售经理主要有以下 7 种比较好的定位，这些定位一般可以避 免以上 7 种误区。 1规划者 一名好的销售经理，首先应该是一名规划者。需要科学规划整个部门的规划，每个人的未来规 划，业绩进度、工作方案、关键流程，更高级别的经理还要规划部门的岗位设置、考核体系、激励 评价方式等。作为一名普通的销售员，这些工作是不会有的，这也是销售经理与下属员工不同的角 色定位。 如果要规划好本部门的工作，就要对自己本门的上一个考核阶段情况进行汇总，对自己的内部 员工和顾客资源进行分析，前瞻性的考虑下一个阶段的工作思路，框架结构性工作，员工顾客队伍 建设，开发售后战术等主要的工作，也就是抓住主要矛盾，还要把规划让大家认同。 对员工个人的规划，就要分析他自己个人的状况，如心态、个性、能力、团队合作等方面，确 定他自己未来的发展方向、不同的发展阶段、近期重点、资源支持等，最终帮助他完成规划。 2执行者 作为一名销售经理，代表公司在行使职权，在共同确定好发展规划和工作方案的情况下，要做 坚定不移的执行者。尤其是你的想法和上级发生冲突的时候，执行，或者你个人利益由于公司政策 发生变化引起冲突的时候，执行！有的经理当出现一些冲突时，口无遮拦，埋怨上级，埋怨公司， 殊不知你的言行教会了你的下级，在你的团队遇到问题时也会按照这种方式处理。 3教练员 假如你是一个中国足球队的教练员，中国足球现沦为亚洲三流球队，为了让球队取得更好的成绩， 你打算怎么做？ 销售经理的职责包括选拔聘用新人、管理控制业务团队、分析市场形势、制定销售目标和销售 策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等，这些职责是一名教练员的工作，因此，教 练员也是销售经理的一个重要定位。 4、好家长 一名好的销售经理，在团队管理中应当是一名好家长，尤其是在外地办事机构的销售经理更应 该如此。在外地工作的销售人员背井离乡，四处奔波，遭受的挫折打击很多，非常需要关爱体贴。 如果销售经理能够在生活、家庭、工作上无微不至地关心自己的下属，下属一定会非常感激，这是 对下属销售人员非常好的一种激励措施。 5大法官 举例：如果你部门有员工收回货款不上交财务的事，你怎么处理？ 如何对事件定性？具体处理意 见是什么？ 在团队管理中，销售经理的一个重要角色是大法官。销售经理要铁面无私，敢于正确的评判下 属的工作。销售人员工作做得不好时，要敢于指出来，并要求改正。有的销售经理喜欢做好人，对 下属的工作失误或违纪行为不好意思管，担心指责后会失去民心，或者碍于平时一团和气的面子， 睁一只眼闭一只眼。不敢评判下属的领导不是一个好领导，有令不行，对销售团队和个人的发展都 是有害的。 6精神领袖 在团队管理中，销售经理的一个重要角色是精神领袖，是整个销售团队的主心骨。 要在本部门中倡导一种理念，一种价值观，这就是文化的力量。 在市场动荡、竞争对手的攻势很强、团队内部困难重重、下属人心浮动时，作为销售经理要作 4 为精神领袖站出来，与下属谈公司的发展前景和公司困难的原因，鼓舞士气，让下属重新振作起来。 销售经理绝对不能与下属一起发牢骚，怨天尤人，即使内心如焚，表面上也要处惊不乱，装作若无 其事的样子，领导的情绪对下属的影响非常大。 所以，作为经理的你，是否有长远规划，是否愿意提升自己，是否能每时每刻保持积极心态， 是否对行业、对团队充满信心，是否对当前战术充满信心，这些都会通过你的言谈举止表露出来， 会深刻地影响到你周围的人，尤其是你的下属！从认识自己开始吧。 7业务精英 在刚刚组建的销售团队中，销售经理还应该是业务精英，是业务高手，能力要让下属折服，使 下属有一