6、自信(课程)

有些营销人员在顾客面前常常羞于启齿，总是怕自己说错了让顾客笑话，这就是缺乏自信的表现。 美国著名心理医生基恩博士常跟病人分享下面的故事。 一天，几个白人小孩正在公园里玩，这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了过去，每 人买了一个，兴高采烈地追逐着放飞在天空中的色彩艳丽的氢气球。 在公园的一个角落里躺着一个黑人小孩，他羡慕地看着白人小孩在嬉笑，觉得他们手中的气球真是了不起，可以在空 中飞，但他却不敢过去和他们一起玩。 白人小孩的身影消失后，他才怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您可以卖一个气球给我吗？” 老人用慈祥的目光打量了一下他，温和地说：“当然可以。你要一个什么颜色的？” 小孩鼓起勇气回答说：“我要一个黑色的。”脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看小孩，旋即给了他一个黑色的氢气球。 小孩开心地拿过气球，小手一松，黑气球在微风中冉冉升起，在蓝天白云的映衬下形成了一道别致的风景。 老人一 边眯着眼睛看着气球上升，一边用手轻轻地拍了拍小孩的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为客观存在的颜 色、形状，而是因为气球内充满了氢气。一个人的成败不是因为种族、出身，关键是你的心中有没有自信，有没有向上升 腾的活力。” 那个黑人小孩便是基恩。 几乎每一个营销人员在进入职业生涯领域之初都或多或少的会有些害羞的心理，而优秀的营销人员善于调控自己的心 态，在很短的时间内为自己树立起信心。 一、妄自菲薄等于自降身价 1.相信自己并不平庸 一个人遇到的最大对手就是自己。很多人可以战胜别人，但却不能战胜自己。你要想成大事，就必须充分地相信自己 并不平庸。只有相信自己是有用之才，你才会精力充沛，豪情万丈，活得有滋有味。胸无大志、自暴自弃、破罐子破摔， 怎么会成就一番事业呢？ 一个缺乏自信的人，他最大的任务就是要战胜藏在自己心底的恐惧、怀疑和忧虑。你越小瞧自己，你就越做不成什么 大事，但是如果你总是鼓励自己，给自己信心和力量，你就会向越来越高的目标前进。 2.要相信自己 也许人生道路上最大的障碍就是妄自菲薄。这比别人故意为你设置的障碍更加可怕。因为一个妄自菲薄的人永远都不 可能真正实现自身的价值。一个哲人曾说过：“当一个人自己都认为自己不行的时候，宇宙中就再也找不到什么神秘的力 量可以帮助他了。” 每个人都绝不平庸，都有很多优点 越小瞧自己，就越做不成什么大事 人生道路上最大的障碍就是妄自菲薄 相信自己，自助者天助 二、你的潜能只开发了 10% 1. 每个人都拥有潜能 一般人的潜能使用率不超过 10%，许多人不了解自己还能做什么，自己还有什么才能。其实，每个人都有巨大的潜能， 只是有的人的潜能已经苏醒了，有的人的潜能却还在沉睡。当一个营销人员面临的挑战越大，对自己的潜能挖掘得越充分 时，就越可能有非常的建树。一个人的思维和气质常常是由他所从事的工作打磨而成的，并非他刻意如此。每天所接触的 人和事，每天必须思考和处理的问题，培养出了一种个人风格。 任何成功者都不会是天生的，营销人员只要抱着积极的心态去开发潜能，就会有用不完的能量，能力就会越用越 强，离成功也会越来越近。相反，如果一个营销人员抱着消极心态，不去开发自己的潜能，任它沉睡，那他就只能叹息命 运的“不公”了。 成功的营销人员善于运用潜意识的力量，站稳立场，下定决心，创造自己追求的结果。要放下所谓的面子， 对自 己要实现的目标有不达目的誓不罢休的信念。 一只小鹰在鹰妈妈出外觅食时不慎掉出了巢，刚巧被鸡妈妈看到，便被捡回去和一群小鸡放在一起喂养。小鹰一天天 长大了，也习惯了鸡的生活，并且鸡也把它看成是自己的同类，它也像小鸡一样刨着寻食，从来没试过要飞向高空。 一天，小鹰出外觅食时，忽然碰到鹰妈妈，鹰妈妈见到小鹰惊喜极了，对它说：“小鹰，你怎么在这里，随我一起去 飞向高空吧！” 小鹰说：“我不是小鹰，我是小鸡呀，我可不会飞，天那么高，怎么飞得上去呀？” 鹰妈妈有些生气，但她还是大声地鼓励它说：“小鹰，你不是小鸡，你是一只搏击蓝天的雄鹰呀！不信！咱们到悬崖 边，我教你高飞。” 于是，小鹰将信将疑地随鹰妈妈来到悬崖边，紧张得浑身发抖。鹰妈妈耐心地说：“孩子，不要怕。你看我怎么飞， 学我的样，用力，用力。”小鹰战战兢兢，在鹰妈妈的带动下终于飞上了蓝天。 也许你会说，我已经懂你的意思了。但是，它本来就是鹰，不是鸡，它才能够飞翔。而我，也许本来就是一只鸡，是 一个平凡的人，因此，我从来没有期望过自己能做出什么了不起的事来。 这正是问题的所在你从来没有期望过自己做出什么了不起的事来！你已经把自己框定在自我期望的范围以内。 人人都是鹰，只不过按鸡的方式或在鸡的环境下生活久了，便不再相信自己的潜力。但如果你勇于挖掘自己的潜力， 就可能会惊奇地发现你的潜力有如此之大。 每个人都拥有无穷的潜力，它有时甚至超出你的想象，但并不是每个人都能将其完全地挖掘出来。一个人只有当他拥 有自信的时候，当他看到自己的闪光点的时候，当他意识到自己一定要实现心中所想的时候，他才可能发挥无穷的潜力。 开启成功之门的钥匙，必须由自己亲自来锻造。锻造的过程，就是释放潜能、唤醒潜能的过程。正如爱迪生曾经说过 的：“如果我们做出所有我们能做的事情，我们毫无疑问地会使自己大吃一惊。” 成功营销人员的潜意识里充满着激情。激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情，才有灵感的火花，才有鲜明的 个性，才有人际关系中的强烈感染力，也才有解决问题的魄力和方法。成功的营销人员会将潜意识里的激情和信念变成超 意识的决定和行动来达到目标。 2. 冲破思维，开发你的潜能 任何一个平凡的人，都有巨大的潜能，只要他的潜能得到发挥，就可干出一番事业。 如果不能挣脱“思想上、经验上”自我设限的框框，即使拥有无限的潜力，恐怕也将无济于事，甚至任人操纵摆布。 在泰国，大象是很有用的运输工具，每只大象都力大无穷，运载几吨的原木或拖拉很重的木材，易如反掌。但是当大 象休息时，主人通常会用一根麻绳绑住象脚，而绳子的另一端则系在一截小木桩上。以大象的蛮力可以轻而易举地扯断绳 子或拔起木桩，但奇怪的是，大象一旦套上脚环，就会乖乖地绕着木桩，在绳子所能及的范围内活动，从来不曾脱逃，这 到底是什么原因呢？ 原来象小的时候就是被一根麻绳绑住脚拴在一截小木桩上，小象力气小，皮也薄，用力拉扯之后，往往弄得皮破血流， 痛苦不堪；拉扯几次后，小象眼看劳而无功又伤痕累累，于是就再也不会为了挣脱脚环而自讨苦吃。所以，尽管长大后， 力气变大，皮也厚了，可是一旦套上脚环就想起昔日血淋淋的教训，自然断了挣脱的念头而温驯地任凭主人摆布。 为什么人们没有意识到自己潜能的存在呢？为什么自己的潜能没有得到发挥呢？其主要原因就是自己固有的潜能受到 了某些习惯性思维的限制和束缚，而并非人们不存在潜能。 开发自己的潜能，首先要打破常规，冲破固有思想和固有经验的束缚。 如果你丢掉本属于自己的东西，你就可能失去一座金矿。每个人都潜藏着独特的天赋，这种天赋就像金矿一样，埋藏 在我们平淡无奇的生命中，一个人是否能有幸挖到这座金矿，关键看能不能脚踏实地地发挥自己的长处，去经营自己的人 生。 3. 发现自己的潜能 无论你现在正从事何种职业，无论你现在身居何处，无论你正在干什么，你都在忙着进行一种推销。不管你是否觉察， 事实确实如此。 一个营销人员在成功地把自己推销给别人之前，首先必须完全地把自己推销给自己。也就是说必须相信自己，对自己 充满信心，必须认清自己的价值。 一个小老鼠从一间房子里爬出来，看到高悬在空中、放射着万丈光芒的太阳。它禁不住说：“太阳公公，你真是太伟 大了！” 太阳说：“呆会儿乌云姐姐出来，你就看不见我了。” 一会儿，乌云出来了，遮住了太阳。 小老鼠又对乌云说：“乌云姐姐，你真是太伟大了，连太阳都被你遮住了。” 乌云却说：“风姑娘一来，你就明白谁最伟大了。” 一阵狂风吹过，云消雾散，一片晴空。 小老鼠情不自禁地说：“风姑娘，你是世界上最伟大的了！” 风姑娘有些悲伤地说：“你看前面那堵墙，我都吹不过呀！” 小老鼠爬到墙边，十分景仰地说：“墙大哥，你真是世界上最伟大的了。” 墙皱皱眉，十分悲伤地说：“你自己才是最伟大的呀，你看，我马上就要倒了，就是因为你的兄弟在我下面钻了好多 的洞啊！” 果真，墙摇摇欲坠，从墙角跑出了一只只小老鼠。 认清自己，每个人都能创造独一无二的奇迹。只有正确认识自己的价值，对自己充满自信，不断发挥自身的潜力，才 能将我们生存的意义充分体现出来。 认清自己，看到自己的价值，你就会喜欢自己并充满自信。喜欢自己，是自我推销的前提！ 不喜欢自己的人，常表现为过度的自我挑剔。适度的自我批评是有益的、健康的，有助于个人发展，但超过一定的限 度，就会影响我们的积极行为。 如果一个人过于自我挑剔，当他从事一件事情时，就会觉得自己很笨拙、很胆怯，想到自己的种种缺点，便没有勇气 做下去。这样的话，他最大的敌人就是自己。 4. 相信自己能找到“星星” 相信自己有优势，能够达到别人的高度。只要找到自己的强项，发挥自己的强项，一个人必定会成就一番事业。你之 所以能够成就事业，是因为你“志在成就大事业”！没有不可能，你要站在自己“信念”的平台上相信别人能，你就 能！ 有个女人叫玛赛尔，曾陪同从军的丈夫一起来到拉美的一片沙漠之中。当丈夫外出训练时，她常常孤零零地独自住在 被沙漠包围着的铁皮房子里，有时，甚至很长时间也收不到丈夫的一封来信。 她深感寂寞，虽然当地有土著人、印地安人和墨西哥人，但他们都不懂英语，无法陪她说话，她深感痛苦。恰在此时， 远方父母的一封来信给了她极大的鼓舞。 信极短，却充满了哲理：两个人从牢房的铁窗望出去，一个看到了坟墓，一个看到了星星。 她于是恍然大悟，决定在茫茫沙漠里寻找美丽的星星。她开始努力学习当地的语言，努力与当地人交朋友，努力收集 各类土产，努力研究当地的一切：包括土拨鼠和仙人掌。才几天时间，她就深深感到，她的生活已经变得充实无比。第二 年，她还将她的收获一一整理成文，出版了一本叫做快乐的城堡的书！她兴奋无比，她果然在茫无边际的寂寞中找到 了“星星”。她再也不必长吁短叹了！ 只要相信自己，你也会找到属于你的“星星”。 成功的根本在于开发人的无穷无尽的潜能 人人都是鹰，只不过按鸡的方式或在鸡的环境下生活久了便不再相信自己的潜力 开发自己的潜能，首先要打破常规，冲破固有思想和固有经验的束缚 喜欢你自己，是自我推销的最好形式 每个人都能找到“星星”，每个人都能成功 三、尝试，才有机会 1. 只有尝试，才能发现自己 营销人员不妨问问自己，你自己努力过吗？你愿意发挥你的能力吗？对于你所遭遇的困难，你愿意努力去尝试战胜， 而且不止一次地尝试吗？ 只尝试一次是绝对不够的，需要多次尝试。那样你会发现自己心中蕴藏着巨大能量。许多人之所以失败只是因为未 能竭尽所能去尝试，而这些努力正是成功的必备条件。 为什么很多人都不能充分发挥自己的才能，排除客观原因，最主要的因素就是人们总是太小瞧自己的能力了。就像一 个人本来可以搬 100 块砖，但是他却认为自己只能搬动 50 块砖，也从不尝试自己是不是可以搬更多的砖。不去尝试，不 去努力，永远也不可能知道自己到底有多大的本事，多大的潜力。 很多人都担心美梦成空，所以就告诉自己不要编织什么梦想，更不愿意尝试。他们总是不时提醒自己要面对现实，不 要做“白日梦”。他们常常慨叹自己技不如人或者生不逢时，却从不愿意对自己说：“我要尝试一下。”可是，一个从来 没有尝试过实现梦想的人，又怎么能断言美梦不能成真呢？世界上很多伟大的发现和成就最初都只是存在于那些“幻想家” 的头脑里，只不过是因为这些幻想家从没有因为一时的失败而绝望，从来没有放弃过努力才使这些梦想成为了举世瞩目的 现实。 因为幻想带来的神奇力量，哥伦布忍受西班牙贵族的嘲笑和质问，开始了他伟大的航海实践。他驾着小船在汪洋大海 中行驶，最终发现了美洲新大陆。在他的日记中，他写道：“我坚信自己一定能够到达，我向着西方行驶，一直行 驶” 不尝试，就不能发现自己。 2. 失败是最好的老师 尝试，就会有失败。成功需要时间，失败也需要时间，但是成功所需要的时间比失败所需要的时间短成功比失败 省事。 作为营销人员，对销售的失败一定要有正确的认识。销售失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是对失败的态度。 营销人员大凡经历的都是短暂的成功和长久的失败。 有些营销人员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。失败并不可怕，可怕的是你不知道 如何应对失败，这才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始便放弃了任何成功的可能。 一位著名的击剑运动员在一次比赛中输给了一个与自己水平不分伯仲的对手。第二次相遇，由于上次失利阴影的影响， 这名运动员又输掉了。尽管他并非技不如人。 第三次比赛前，这名运动员做了充分的准备，他特意录制了一盘磁带，反复强调自己有实力战胜对手，每天他都要将 这盘磁带听上几遍，心理障碍消除了，他在第三次比赛时轻松击败了对手。 营销人员和运动员一样，面临的结局不是成功就是失败，但这并没有什么了不起，成功的道路是由无数个失败组成的。 面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。 3. 要有再试一次的勇气 事实上，很多本被视为不可思议的成功故事大都是同样道理产生的在某些成功的故事发生之前，通常有许多人做 了类似的尝试，但都因为缺乏耐性而过早地放弃了，只有少数人坚持下来。而这些少数人在成功之前，通常也有过许许多 多的失败，就像我们熟知的发明“666”药粉的人一样，如果他在第 665 次时放弃，他还是不会成功。所以坚持不懈不仅 仅是科学家的精神，也同样是每个营销人员应该具备的素质。 看看一些想成功而没有成功的人，他们一旦面临失败，就裹足不前，没有再试一次的勇气，最终没能成功。其实，他 们不是没有成功的机会，而是他们坐在屋子里，怨天尤人，哀叹生不逢时，他们相信天上会掉下馅饼。然而，最终他们什 么也不可能得到。 不是没有机会，机会总会有的，机会偏爱那些有勇气的人。一些人之所以能获得更多的青睐，他们之所以能够在机会 来临时牢牢掌握住，就是因为他们较之常人为此进行了更多的尝试，经历了更多的失败。 不是没有机会，机会总会有的，机会属于那些不畏惧失败的人。 他们一直在为自己的理想和目标而拼搏着，奋斗着， 在他们的潜意识里，拒绝、失败都是过眼云烟，丝毫不会阻挡他们前进的脚步。 不是没有机会，机会总会有的，机会属于那些善于行动的人。失败了，爬起来，收拾好自己的心情，拿出勇气，再试 一次，成功就会展现在眼前！ 每多尝试一次，成功的机会就更多一次。 雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的蛛网爬去，由于墙壁潮湿，爬到一定的高度就打滑掉下来了，它一次次 地向上爬，一次次地又掉下来。就这样，直到第 101 次，它终于爬到了网上。 想成为一个成功的营销人员，在面对失败时，需要你再多一次尝试。机会不会自动降临，机会属于有行动的人，机会 就在更多一次的尝试中。 尝试可能会导致你失败，如果让失败的情绪积蓄在内心之中，那的确是一种浪费。但如果不去尝试，你连失败的机会 都没有。你何不用失败作为天然肥料，来灌溉播种成功种子的土地呢？ 想成功，就要努力多尝试一次！ 不去尝试，不去努力，你永远也不可能知道自己到底有多大的本事，多大的潜力 尝试需要勇气，失败是最好的老师 你大凡经历的都是短暂的成功和长久的失败 成功需要时间，失败也需要时间，但成功比失败省事 多一次尝试，就多一次机会 四、害怕拒绝 1. 销售是你的选择，拒绝是顾客的选择 营销人员被顾客拒绝是难免的，再成功的营销人员也曾经遭遇到顾客的拒绝，因为拒绝是顾客的选择，顾客对推销总 是会有或多或少的排斥心理或者对这种产品没有需求，这是很正常的。 当顾客面对营销人员时，可能会在还不知道营销人员在推销什么产品的情况下，就习惯性地加以拒绝，这是人之常情。 当一个人面对一个陌生的、全新的事物时，第一反应往往就是拒绝。在心理学中将其称为排斥心理。 其实，这时的拒绝可能并不是真正的拒绝，只是一种惯性的做法而已，营销人员千万不要垂头丧气，因为这可能是一个绝 佳的销售机会。比如说，有十个营销人员被同一个客户拒绝后，前九个人对成交失去信心。而最后的一个并不因客户的拒 绝而气馁，一如既往地向客户推荐产品，那么当这个客户对产品有了需求时，成功自然就会属于最后一个营销人员了。 2. 如果你改变不了顾客的拒绝，就改变自己看待拒绝的态度 很多营销人员害怕被拒绝，因为他满脑子想着要卖产品，顾客一旦拒绝，他就会有一种很大的挫折感。 如果你的销售理念是“提供良好的服务，帮助顾客解决问题”，任何事情都可能变得非常简单。 作为营销人员，你的主要任务就是用你的产品满足顾客的需求。他拒绝是他个人的反应和态度，也是顾客的选择和自 由，你无法改变顾客的态度，就改变自己对待拒绝的态度！ 大家一定知道“兰博”，也知道史泰龙其人。他能崛起于影坛是十分顺利的吗？绝对不是，他之所以能踏入电影界是 忍受了一次又一次的拒绝，前后共有千次之多。 当初，他跑遍了每一家电影公司在纽约的代理，可是无一例外地遭到拒绝。不过他并不气馁，继续敲门，一再尝试！ 最后终于担纲演出洛基一片。大家可曾听过在被拒绝了一千次之后，还敢去敲第一千零一次门的人吗？ 一个人能忍受多少次别人说“不”呢？有多少营销人员因为不想听别人说“不”，而放弃了可以成交的机会呢？又有 多少营销人员因为忍受不了别人说“不”，因而不再去拜访一位新顾客呢？ 我们可以改变自己的某些观念和做法，以抵御外来的侵袭。当自己改变后，眼中的世界自然也就跟着改变了。 在营销人员拜访的顾客中，可能有 90%的人拒绝了你，但还有 10%的人接受了你的意见。拒绝本身不重要，重要的是 你看待拒绝的态度。 3. 消除自卑，建立自信 自己瞧不起自己，看自己不顺眼，总觉得自己低人一等，这就是自卑。 有些营销人员一旦遇到困难和挫折，或者遭到顾客的拒绝，就会心生自卑感，认为自己很无能，什么也销售不出去。 的确，销售是一个极易产生挫折感的工作，许多营销人员都存在着自卑意识，他们往往以“不能”的观念来看待事物。 面对困难，他们总是说“不可能”、“办不到”。正是这种自卑的观念使他们囿于失败的牢笼。 营销人员的必备条件是自信。自卑心理是营销人员的大忌，如果营销人员自己都不相信自己的能力，又怎能让顾客对 你及你所销售的产品有信心呢？ 有一天，一个士兵给拿破仑送信，由于马跑的速度太快、时间太久，刚到达目的地就死去了。拿破仑看过信后，立刻 写了回信，交给那个士兵，催促他骑上自己的战马，赶紧把回信送出去。士兵诚惶诚恐地对拿破仑说：“不，将军，我实 在不配骑这匹漂亮强壮的马。”拿破仑斩钉截铁地回答道：“世界上没有一样东西是法兰西士兵所不配享用的。”拿破仑 的话让这个士兵深受感动，并彻底抛弃了自卑自贱的想法，像个伟大人物那样跃马奔驰，又一次出色地完成了任务。后来， 这个士兵成为一名优秀的军官。 不要怀疑自己、贬低自己，只要勇往直前，付诸行动，就一定能走向成功。因此，不甘卑微，发愤图强，进行适度的 心理补偿，是医治自卑的良药。初期从事营销工作难免会存在或多或少的自卑心理，在经过长期的营销经验积累后，营销 人员自然就会从紧张、恐惧、自卑中解脱出来。 其实，心灵的力量是很容易培养的，因为人的心灵是很单纯的，唯一的要求是营销人员要相信自己，肯定自己，相信 自己是个好人，勤奋、努力、认真、节俭，肯定自己的大方、仁慈、善良但是，要人相信自己的最大困难，就是人总 是与别人比较：我的业绩不够好，因为别人比我更好；我不够专业，因为张三比我更专业；我不够漂亮，所以我卖化妆品 有劣势总是在与别人的比较中找到理由否定自己。 人是很有意思的动物，许多人很难爱自己却要求得到别人的爱；看到自己的尽是缺点，但当别人指出它们时却不高兴； 看不到自己的优点，但当别人指出它们时却不能相信与接受。你说奇怪不奇怪？营销人员只有冲破自卑的樊篱，才能建立 坚强的自信，才能面对形形色色的顾客，才能面对营销工作的挑战。 曾任美国国会参议员的爱尔默托马斯小时候常常被忧虑恐惧和一些自我意识所困扰。比起同龄的少年，他不但长得 太高了，而且瘦得像根竹竿。他除了身段比别人高之外，在棒球比赛或赛跑各方面都不如人。同学们常取笑他，封他一个 “马脸”的外号。托马斯感到很自卑，常常为自己的身材自怜。 但是，不久以后的几件事情帮助他克