关于“酒客来”盈利模式、商品陈列及职能部门管理分析建议

关于“酒客来”盈利模式、商品陈列及职能部门管理分析建议 刘伟博 2015/06/04 作为公司、企业而言利益是公司良性发展的根本，不同的的企业有着不同 的盈利模式，作为以快消品为主打商品、以门店销售为终端的销售方式正以服 务、便利、配送、等多元素的营销模式转变，也赢得了广大顾客的一致好评。 1、 “酒客来”连锁门店现状 1、销售模式的单一性 门店销售的固定性、及连锁机构的规章制度的约束等，使之在销售模式受 到局限以及市场销售模式不够灵活，以“政七街”店为例；日常销售中仅满足 过路客、老顾客、周边电话配送形式的局限销售，当然营业额中不乏 70%以上 仅是老顾客及个人形式的购买者，使门店销售来说显得很被动。 2、附属商品的重要性 俗话说“烟酒不分家”在做酒类商品销售，虽然香烟的利润较低，但作为 附属商品必不可少，当然现在各门店都有此类产品，但对于不同喜好的买家可 增加香烟的种类，以及门店可根据自身情况储备些免费赠送一次性酒杯（不免 些许顾客会索要） ，即能显示门店服务质量，又为树立良好的品牌形象打下基础。 3、竞争的被动型 而今快消品行业的价格战、服务战已日渐升温，面对周边的大型商超、便 利店、以及郑州本土连锁机构日渐崛起，和发展较为成熟“酒便利”品牌相比， 消费者在购买欲望度上更愿意选择前者，使得“酒客来”的品牌竞争力变得被 动。 4、促销活动等于闭门造车 促销活动很有效的营销方式，即能开发新客户也是对老客户的一种感恩回 馈，但若仅仅只是在店内陈列上贴上促销爆炸签，所谓的促销活动也仅仅是一 种闭门造车行为，既没有热烈的场外活动互动亦没有张贴产品的海报标示，促 销活动便等于闭门吆喝。 5、气氛与氛围 店面内外的宣传标示、海报、音响（音响无论是播促销活动内容还是些歌 曲，是对顾客加深印象的有效途径）是给予消费者的第一印象，也是一种廉价 的宣传手段，如果周边竞争者较多的话，面对匆匆而过的过路客而言只能很直 接的选择适当的购物场所，所谓适当的购物场所也就是具有极有力的购物氛围， 而在过路客眼里不会花上几分钟的时间去欣赏商品的陈列。 6、店长的职能与权限 店长的工作内容不完善、以及店长对店面的把控和学会分析周边消费群体， 给予店长对特殊情况的门店陈列整改、单店销售活动的权利，传统店长仅是店 面人员分工、处理突发情况、店面运营、传达公司指示等最基础的工作内容， 可以说其实这些用不了多少时间，可以根据店面情况让店长更多的去开展业务 拓展、客户开发、构思店面活动方案。 7、陈列的不合理性 陈列方面应按照各门店的顾客购买能力、促销商品、地理区域、季节影响 分析客单价等作出不同的陈列，从消费心理学上在夏季人们更希望进店一眼看 到冰镇饮品，在购买能力上为周边的顾客做好中、低端定位，陈列时可根据高 端、中低端商品投其所好，避免在客单价较低、购买能力较弱的区域门店陈列 较多的高端产品，让顾客望而却步，以及促销品的单独陈列，以“政七街”店 为例像这种狭长的店面布局最好的黄金陈列位置较为靠近门口两侧。 8、收银系统 前台收银系统的无退货功能、和卡顿时间过长现象，大多烟酒店即使不用 张贴着“售出商品，概不退还”等字样，只要是有素质的顾客都能理解商家的 顾虑，例如顾客在店内明确选购商品结账后、并没有离开店坚决要求调换商品 时，会给予门店销售无必要的麻烦。 （此类现象也时有发生） 9、优势与劣势 优势：“酒客来”本身商品价格优势，且较为实惠的会员价 热情的服务配送模式等 劣势：有限的市场推广销售模式单一，不够灵活的店面管理特色的商品活动 二、盈利模式、门店管理规划及商品市场探索与分析 1、季节性商品 正如“冬穿棉袄夏穿纱”在这漫长炎热的夏季，对于白酒销售而言销售量的 下降不言而喻，以“政七街”店为例%80 的排面则为红酒、洋酒、白酒区，而 正适应此季节销售的啤酒却陈列简单且库存较少。 关于“酒客来”盈利模式、商品陈列及职能部门管理分析建议 3 2、多样化、多渠道的销售模式。 在门店固有的销售基础上以酒为主导商品的销售再以服务为基础完全可以 借助周边、餐饮业（酒店） 、或以团购、O2O 等模式作为多元素的市场开发渠 道，可能效果不太明显但完全可以为后期树立品牌、打造地域影响的重要前提。 3、店长的职能 门店店长的职能不仅仅是对于门店的基础管理，俗话说“店是死的，人是 活的”在现有的人数标配下，店长完全有时间去做市场开发，以名片、DM 单 等形式宣传推广公司产品，使之即锻炼店长个人能力又给予公司创造未知的利 益。 4、购买人群与购买能力 针对各门店不同的区域位置，从周边居民的购买能力客单价以及畅销品和 滞销品作出总结与分析，适当调整门店的商品结构，销售并不是一成不变的定 位某个档次，能迎合不同的人物及所需才至关重要。 5、门店活动 门店活动不能仅仅局限于公司企划部所属范畴，对于不同性质门店店长及店 员提出的合理化的活动方案公司应慎重考虑积极响应，此举不但提高店长、店 员的工作积极性又能在活动后即时作出总结为下次活动做好相应的准备。 6、店内陈列 店内陈列要做好畅销品与滞销品、品牌与产地、低端与高端、包装与价位、 季节与促销活动、及购买人的年龄阶段都有着相关的联系，以“政七街”较为 狭长的门店结构为例，门店门口东侧应为冰镇酒水放置区，在夏季使顾客能够 很直观的受到冰爽感的冲击，对门店的商品增加强烈的渴望感，陈列方面滞销 品与畅销品的排面划分也至关重要。 7、商品的全面性 门店能及时向公司反馈提报“顾客需求表” ，采购部配合门店做好市场调查 及时做好市面畅销品采购，例：香槟、RIO 鸡尾酒无货。 3、整改 基于各门店的需求与公司的周全考虑，公司市场部应组件短期的“整改组” 在限制的时间内正上上班期间对不同门店合理的排面调整、货架调整、仓库整 改、店面环境、收银台等较大或较小的适当完善，整改后可能不能及时增加营 业额但对以后的门店规范、门店发展都能总结出合理性的建议。 四、市场发展与树立品牌效应 1、代理自主品牌 作为终端经销商公司采购的每种商品都经过代理商的层层“剥削” ，对公司 的利益有着严重的影响，对于畅销产品及新品而言公司采购应在原本工作的基 础上发展代理公司的自主品牌，与厂家直接交易省去中间环节获取更多利益， 未来的“酒客来”仓储不仅仅只满足自身的供货需求，亦可以发展自己的供酒 业务，获取更大的利益。 2、发展加盟商 在现有的连锁模式上应刚快的发展加盟商，树立大、多、广的品牌效应， 公司市场部门再以门店选址、配合整改、市场开发、提升增值业务的基础上广 招加盟商，促进公司的壮大，作为加盟不仅仅向外推广，还应鼓励内部有条件 的员工申请让员工与公司融为一体。 5、探索未来发展方向（增值业务） 未来的以“酒客来”快消品的门店经营模式完全可以在整改后所凸显的问 题与矛盾的同时，相应突出方便、快捷、服务、全面化，适当发展额外的增值 业务，譬如：话费、公交充值、期刊报纸、快速充电等一系列的增值业务，让 “酒客来”成为真正的功能性、实用性、快捷性的多功能的购酒便利场所。 总 结 总之，凡事没有十全十美希望以我主观分析，让我们汲取有利的盈利模式， 做到“师夷长技以制夷” ，从中多加剖析自身的不足，才能“知彼知己，百战不 殆” ，当然尽管可能需要更多的时间