加强区域市场开拓、巩固区位竞争优势的经验

加强区域市场开拓、巩固区位竞争优势的 经验 武汉分公司贵阳办事处 时光荏苒，我武汉分公司自 2008 年进驻贵阳装饰市场 已有 3 个年头。这期间，我们度过了 2008 年金融危机给整个 行业带来的寒冬，经历了 2010 年整个房地产行业的短暂狂 欢，直到今天房地产行业再度陷入严寒。在这个过程中，我 们跟随着国家经济前进的脚步，实力不断壮大，营业额稳步 攀升，在贵州装饰市场占有了一席之地，成为武汉分公司战 略布局中的重要一环。 从最初接到 2000 万的项目，到现在累计项目金额已达 到 2 亿多元；从借助中建三局一公司系统内部的优势，到现 在通过不断提高自身的竞争实力而参与市场竞争，得到外单 位的认可。我公司逐渐奠定了区位优势地位，在与同行的竞 争中拥有了自身的核心竞争力。根据武汉分公司 2011 年的 工作总结，贵阳地区的签约额为 1.36 亿元，占公司业绩的 27.1%。目前，我贵阳分公司已经在贵阳买了写字楼，准备以 贵阳为大本营，辐射铜仁等地市，继续加强区域市场开拓， 并巩固区位竞争优势。 下面，我将从三个方面与各位同仁分享我公司成长过程 中积累的经验及我公司对未来的战略规划。 一、 借助中建三局一公司，初步完成区域开拓 2008 年武汉分公司进驻贵阳装饰市场，贵阳作为西部地区 其装饰行业发展水平落后，在一部关于贵阳装饰市场的有关 文献中是这样描述的： 贵阳地区的开发商缺少专业的施工组织和队伍，或者开发 商与全装修专业施工队伍缺少一个交流互动的平台，而非专 业施工队承揽全装修施工又力所不及；开发商对装修施工企 业施工付款的方式和比例过于苛刻；验收标准不规范，造成 施工周期比较长，导致业主、开发商和施工单位在施工质量 产生纠纷；装修设计与建筑设计脱接；土建施工单位与装饰 施工单位的交接没有量化的标准，容易引起装修施工的质量、 工期和环保方面的不便和障碍。 武汉分公司根据贵阳区域装饰行业的特征及公司长期以 来积累的经验提出了“大市场、大项目、大客户” 的营销策略。 并指出主攻高端项目是有效提升经营规模最有效手段，必须 坚定不移的贯彻执行。 早在两千年前老子就提出“大鹏扶摇而上九万里，假于风 也” ,意思是大鹏展翅 飞九万里那是借助风的功劳。甚至有经 济学家说过不懂“借 势” 你就不懂经济学。而初到 贵阳，我公 司的显著优势就是可以借助中建三局一公司的平台，得到初 步发展。我们接的第一个金额 2000 多万的项目就是中建三 局一公司为我们提供的。之后，我们不但顺利且高效的完成 了第一个项目，而且由于出师报捷，我们不断接到新的项目， 渡过了 2008 年的寒冬。之后更是一路高歌，业务水准不断提 高，初步完成了区域市场的开拓。 2008 年的中烟项目，产值 4200 万；2009 年贵州省委项目， 产值 4200 万；天誉城项目，产值 1000 万。这些丰富了我们在 贵州区域从事装饰业务的经验，在这个过程中我们不断的发 现问题，解决问题，帮助企业找到了一条适合自身发展的上 升之路。 但是如果不提高自身的实力，不能高质量的完成项目的要 求，所有这些优势也只是一次性的，甚至可能变成劣势。于 是，我们不断加强自身的实力，培养高水准的施工队伍，提 高设计人员专业品质。扩大了自身的竞争优势，完成了对洛 阳区域市场的初步开拓。 二、 得到市场认同、巩固区域竞争优势 经过不懈努力和不断的自我提升使公司的资质得到飞速 提高，目前年公司已具备双甲资质，设计甲级资质，施工甲 级资质。在专业度上的提高除了自身的努力更加有市场的锻 炼，2010 年我公司接到一个金阳临时客运站的装饰项目，装 饰工期仅为 8 天，工期非常紧张。 为了使该项目如期完成，我公司调动一切力量，统筹管理， 加班加点，各部门相互配合，最后竟如期交工，不但创造了 建筑的奇迹，也为城市的客运工作贡献了一份力量，得到了 社会的认可。 我们孜孜不倦的努力在 2011 年终于有了回报，各种积极 的成果不断显现： 项目完 成时间 工程内容 所得成绩 项目 金额 2008 年 贵阳中烟项目 国家优质银奖 4300 万 2009 年 贵州省省委办公大 楼 鲁班奖 4200 万 2010 年 贵阳奥体中心 成功举办少数民族运 动会 4500 万 在上述工程中，最有挑战的是我公司于 2009 年承接的贵 州省省委办公大楼项目。贵州省委办公业务大楼建设地点位 于贵州省省委大院内，总建筑面积 5.5 万平方米，主楼 17 层， 裙房 4 层，地下 2 层，是一座智能化办公业务大楼。本工程 结构及装修质量要求高。主体结构 24 米大跨度型钢混凝土 桁架梁及 65 米超高支模等施工重点部位，在施工前编制科 学经济的施工方案并组织专业人员进行论证。施工过程中， 遇到许多专业性非常强的问题，都在施工人员的不断努力中 得到解决。为我公司施工质量的提升积累了丰富的经验，也 使公司的施工能力获得了省，市相关领导的认可。 2010 的奥体中心项目对公司带来的挑战也非常之大，一方 面公司缺乏体育场装修的经验，另一方面奥体中心专为少数 民族运动会而建，其中责任重大，不容闪失。奥体中心座落 在贵阳市金阳新区中心地带的南侧，总用地面积为 116.276 公顷，主体育场为一期建设工程，总用地 30.670 公顷，体育 场建筑面积 78041 平方米，热身训练场建筑面积为 351 平方 米，项目总投资 8.82 亿元。项目完成难度非常大，省、市领导 非常重视。本公司本着以“自营为主” 的 销售策略，积极投入 到施工之中。通过不懈的努力和凭着敢于面对问题的精神我 们顺利如期的完成了施工要求。 总之，我公司已经彻底扎根贵阳，紧跟贵阳的发展脚步， 为贵阳经济的发展和社会的进步不断尽着自己的努力。我公 司自身业务能力的提升不但得到了国家的奖励，也获得了其 他企业的认可，在与中建三局一公司合作的同时，公司也扩 展了业务对象。其中包括与毕源酒店签订的项目，项目金额 达 1200 万。本公司目前的在建项目有：铜仁电力大厦约 2000 万，毕节烟厂约 1000 万，毕节金源达酒店 1200 万。 三、 加强区域市场开拓 如何继续加强贵州区域市场的开拓是我公司现在面临的 最主要的问题，目前主要从两个方面着手。 一、利用贵阳市金阳新区建设的有利契机。金 阳 新 区 东 临 黔 灵 山 脉 ，南 接 三 桥 马 王 庙 ，西 靠 百 花 山 脉 ，北 与 白 云 区 相 接 。全 区 总 面 积 307 平 方 公 里 总 人 口 20 余 万 。 10 年 来 ， 新 区 坚 持 高 标 准 建 设 、高 强 度 投 入 、高 效 能 管 理 ，建 设 发 展 取 得 了 重 大 突 破 。2010 年 金 阳 新 区 全 社 会 固 定 资 产 投 资 全 年 完 成 166.7 亿 ，同 比 增 长 44.7%。为 进 一 步 加 快 金 阳 新 区 建 设 步 伐 ，2009 年 2 月 ，贵 阳 市 委 、市 政 府 根 据 金 阳 新 区 建 设 发 展 的 新 形 势 、新 任 务 ，制 定 了 关 于 加 快 金 阳 新 区 改 革 发 展 的 意 见 ，明 确 下 一 步 的 发 展 目 标 为 ：2013 年 前 ，基 本 建 立 行 政 区 管 理 体 制 ，在 全 面 完 成 建 设 区 开 发 建 设 的 基 础 上 ，基 本 完 善 规 划 控 制 区 范 围 内 的 基 础 设 施 、 城 市 功 能 配 套 和 生 态 产 业 布 局 。 由 此 可 见 ，贵 阳 政 府 2012 年 的 工 作 重 点 就 是 贵 阳 新 区 的 基 础 设 施 和 城 市 配 套 设 施 的 建 设 ，在 这 个 过 程 中 必 须 需 要 大 型 的 有 相 关 资 质 的 建 筑 装 饰 企 业 为 之 服 务 。这 是 一 个 很 大 的 市 场 ，也 是 我 公 司 下 一 步 发 展 的 重 中 之 重 。 二 、立 足 贵 阳 ，辐 射 铜 仁 。铜仁全称为铜仁市，有“中国西 部名城”之称，是中华人民共和国贵州省辖六个地级市之一。 位于贵州省东北，地处武陵山脉中部，紧邻湖南省湘西