四星级酒店市场营销部试营业工资提成方案 (郭勇)

四星级酒店市场营销部试营业工资、提成方案 酒店试营业将近，面临*酒店激烈的竞争市场， 为了有效激励销售代表的 工作激情和潜能，最大限度的抢占现有客源市场，深度挖掘各类新客户市场， 为 酒店圆满完成经营目标奠定坚实基础，并逐步培养市场营销部员工成为一支素 质高、业绩 精，能征善战、敢打硬 战的精锐团体。 现结合其他连锁酒店以及本地 酒店销售工资提成方案，拟订 我部销售提成方案，具体内容如下： 【思路：考虑到*酒店市场、消费观念和消费水平、经济环境等因素， * 大酒店是*首家四星级豪华酒店，市场前期是关键期，也是挖掘和培育期，再 则部分工程未完工，经营项 目有些未开，在市 场推广一定程度上受限，且暂无可 具参考性的经营指标数据作为业绩提成的依据。所以，在试营业期间， 为更好的 激励销售队伍，综合上述因素，在制订工资、业绩提成 时有所倾斜，经营后期再 根据酒店经营情况和市场成熟度再适实调整。 】 1、底薪 1、销售代表的底薪定档： A 档 1900 元、B 档 1800 元、C 档 1700 元、D 档 1600 元； 连续 3 个月完成业绩的可晋升为 C 档； 连续 6 个月完成业绩的可晋升为 B 档； 连续一年完成业绩的可晋升为 A 档； 餐饮、会议、宴会及客房两项业绩指标须全部完成。 一年内有 3 个月未完成业绩的工资档降低一级，依次递减；连续 3 个月未完 成总业绩的直接调整为 D 档，考察期 1 个月， 1 个月后仍未完成当月基础任务的， 实行末位淘汰的内部竞争机制淘汰或依其表现调整岗位。 2、新员工试用期底薪：1600 元，试用期 3 个月； 3、销售小组长（领班级）底薪：1900 元，职务津贴 100 元； 4、销售副主管底薪：2000 元，职务津贴 300 元； 5、销售主管底薪：2300 元，职务津贴 500 元； 销售小组所在带领的班组连续 3 个月超额完成任务的晋升为销售副主管， 以此类推。部门、班组任务完成率未达到 85%时，营销 部管理人员职务津贴不予 发放；部门、班组任务完成率（新员工销售情况不参与完成率计算）达到 85%以上 则按完成比例发放职务津贴，至 100%封顶。 2、通讯、交通补贴 1、交通补贴： 部门经理、副经理经理助理：150 元/月； 销售人员、美工：150 元/月； 2、通讯补贴： 部门经理：300 元/月； 副经理、经理助理：200 元/月 销售人员：150 元/月 3、新员工试用期末完成基础任务 80%的，交通及通讯补贴均减半；三个月 后试用期满，营销人员未完成基础任务 70%，交通及通讯补贴均减半。 4、销售代表电话和交通补贴报销限额按其实予以报销 ，电话和交通补贴均 按 150 元/月进行封顶。美工交通 补贴限额按其实予以 报销，按 150 元/ 月封顶。 三、提成方案 1、新入职销售代表 6 个月内业绩提成方案（含 6 个月） 第一个月：无任务。所完成的业绩按 1%提成。 第二个月：以 5 万销售额为基数，5 万以下部分（含 5 万）按 1.5%起点提成， 5-9 万（含 9 万）按 2%提成，9 万以上部分按 2.5%提成，2.5%封顶。 第三个月：以 8 万销售额为基数，8 万以下部分（含 8 万）按 1.5%起点提成， 9-15 万（含 15 万）按 2%提成，15 万以上部分按 2.5%提成，2.5%封顶。 、 4、五、六个月：以 10 万销售额为基数，未完成任务的 50%，不提成；完成 任务的 50%，任务内 10 万以下部分（含 10 万）按 1.5%起点提成，11-15 万（含 15 万）按 2%提成，15 万以上部分按 2.5%提成，2.5%封顶。 2、入职 6 个月以上（不含第 6 个月）的市场销售人员业绩 提成方案 任务员工级别 餐 饮、会议、宴会 客房 娱乐 总任务 提成 销售代表 4 万 3.5 万 0.5万 淡季、平季 8 万 （2、4、6、7、8） 1、低于任务 50%（含 50%）的按完成任务比例 发放相应比例基本工资， 无补贴；未完成任务的 70%，不提成；完成任 务 的 70%，按 1%提成； 2、餐饮、会议、宴会：完 成任务，任务内按 1.5% 备注：1）2、4、6、 7、8 五个月为淡季、平季；1、3、 5、9、10、11、12 七个月为旺季。 2、营销代表（含副主管/主管）：连续三个月未完成客房任务的，给予扣除当月工 资 600 元。 4、网络订房 考虑到*的整体环境和市场，网络订房可能会相对少，为了更好的开发网络 提成。其它超出任务按 3 万为一阶段，所提成比 例为 2%、2.5%。其中餐 饮、会议、宴会销售业绩 按 2.5%封顶。 3、客房：任务内按 2%提 成，其它超出任务按 2 万为一阶段，所提比例 为 2.5%、3%封顶。 4、娱乐：任务内按 2.5% 提成，其它超出任务按 1 万为阶段，所提出比例 为 3%、3.5%封顶。 6.5 万 5.5 1 万 旺季 13 万 （1、3、5、9、10、11、 12） 同上 5 4 1 淡季、平季 10 万 （2、4、6、7、8） 销售副主管 7.5 6 1.5 旺季 15 万 （1、3、5、9、10、11、 12） 同上 6 5 1 淡季、平季 12 万 （2、4、6、7、8） 销售主管 9 7 2 旺季 18 万 （1、3、5、9、10、11、 12） 同上 订房市场，增加客房收入，我部拟将网络订房划归营销部文员管理，方案如下： 1、对网络订房收入进行单独核算，只 奖不罚，按当月业绩的 2%进行提成。 5、签订预付款协议奖励 为增加酒店现金流，有效促进经营开展，同 时为减少和降低单位和个人挂账 风险，鼓励营销代表重点与单位签订预付款协议， 为激发营销代表的激情， 给予 营销代表奖励。 1、按客人预付款金额的 1%给予营销代表奖励； 2、预付款个人或单位在店消费，通 过销售代表预订的， 则按现金消费总额计 提成。 6、回款提成办法 1、担保账在一个月以内结回的按 100%计算提成，在两个月以内结回的按 80%计算提成，在三个月以内 结回 50%计算提成，超过三个月以上的不计算提成 （特殊单位另外申请审批）。 2、担保账超过三个月未回款的，则按担保账金额的 30%扣款；超过半年以上 未回款的，则按 100%扣款；担保款结回后返其扣款。 7、其它 1、餐饮 8.5 折以下不提成，只算任务（不含 8.5 折）； 2、集团内部消费不提成； 3、美食街消费不提成； 4、所有业绩核算均以财务专人登记为准， 请餐饮预订与前厅部总台配合做 好预订登记工作，所有预订 均凭预订单进行统计（销售部人员有权向财务部查询 业绩统计是否准确）。 5、所有业绩数据审核由财务部收银处根据实际消费，由销售部负责统计，由 财务会计及夜审租共同审核把关。 6、财务部每月 5 日前将上月审核后的业绩情况报人力资源部，人力资源部 根据销售代表业绩完成情况核定电话费、交通费及工资定当。 8、部门文员、美工工资按酒店工 资方案标准执行，考虑到文员和美工的工作 性质，给 予销售代表工作的支持和协作， 为提高文员 和美工的工作激情， 拟从销 售代表总业绩提成里剔除 2%作为奖励平均分配，由财务核算后报人力资源部造 表核发。 9、业绩统计和监督办法 1、 客房的业绩统计，由营销代表根据预订情况开出酒店客房预订单，餐饮、 娱乐、会议（宴会）的业绩统计，由 营销代表根据预订情况开出市场营销 部预订单（附后）；交（餐饮/娱乐/前厅）营业点预订员（或预订联系人）签 字后，一份由营销代表本人保存；两份交（餐饮/ 娱乐 /前厅）营业点预订员 （或预订联系人），其中一份由（餐饮/娱乐/前厅）营业点预订员（或预订联 系人）保存，另一份由（餐饮/娱乐/前厅）营业点预订员（或预订联系人）于 消费当天转交相关项目收银点，收银员根据客人的消费情况填写消费金 额后送收银办公室整理归档。 2、 如预订客人未到或预订临时取消，由当班收银员和接待部门领班以上人 员（或指定的专门人员）在预订单上签字确认，对取消预订的预订单仍由 财务保存存档（除客房预订单由商务中心保存存档外），并注以相关的原 因说明，以便第二天与营销部进行核对。 3、 凡通过各营销代表作出的有效预订，且按正规的预订程序办理的业务，均 视为营销代表的业绩，所有预订单必须在客人抵店前送交相关预订部门， 客人到达后而补交的预订单视为无效(下面第 4 条情况除外)；经酒店领导 介绍或主动上门的非协议客户。 4、营销代表在外电话预订时，由预订的营销代表当天回店后立即补单（或由 营业点预订员代为填单，营销代表自行负责跟踪落实），并经相关营业部 门预订员和主管以上负责人签字认可和证明，超过当天则不予以受理。 5、营销代表与收银办公室对每天预订消费情况实行“一天一核对制”，经双 方核对无误后由财务部“分人分项目”（即客房、餐饮、娱乐、会 议宴会） 进行最后的整理。 6、 月底由财务部、人力资源部、 营销部三个部门联合统计当月直接预订金额， 核算出当月效益工资。严禁预订员、收 银员、营销代表之 间弄虚作假，一 经发现，第一次予以扣除当月效益工资 100%，第二次相关人员均予以辞 退。 7、 避免重复统计。收银办公室对直接预订项目和消费金额要严格把关，避免 直接预订的重复统计，尤其是会议中的各项消费的重复统计。 8、营销部文员负责数据统计和监督工作，定期对财务收银员的统计工作予 以监督，发现问题，及时通报。 9、 人力资源部负责每月抽查考核工作，对统计工作不落实或出现差错的，予 以严肃处分。 10、营销部销售代表的业绩考核是一项严肃的工作，财务部、营销部和各营 业部门要互相配合协调，互相监督，确保 该项工作的顺利进行。 十、内部奖惩操作细则 * 市场营销部奖金的二次调整。 市场营销部的所有奖金计算完毕后先发放到部门，由市场营销部经理根据每 位代表当月的业绩完成情况结合工作实际表现（即综合业务素质考评）再进行 二次分配。在分配时会视情况发放给办公室其他工作人员。 * 销售代表综合业务素质考评 内容 1. 每月拜访客户 120 家，签署商务协议 30 份； 10 分 2. 每月须完成预订餐饮包厢 30 个，副主管 35 个，主管 40 个； 10 分 3. 每月须完成预订客房 100 间，副主管 120 间，主管 150 间； 10 分 4. 每月须完成预订 10 桌宴会或会议用餐，副主管 15 桌、主管 20 桌； 10 分 5. 维系好客户，不出现因工作失误造成客户的投诉； 10 分 6. 病事假需提前半天通知市场营销经理批准，病假需开具医院病历证明， 不允许出现迟到、早退现象； 10 分 7. 认真踏实地完成各项部门指派工作； 10 分 8. 工作计划强，按时按质做好每日工作安排、每日销售报告、每周、 每月和年度书面总结工作； 10 分 9. 认真按时参加部门培训和会议； 10 分 10. 对酒店产品、营运知识、 经营举措和客户资料非常熟悉； 10 分 11. 注重仪容仪表和礼节礼貌； 10 分 12.不抱怨严格的工作考核制度，正确对待经济上、行政上的处罚； 10 分 13.服从部 门 管 理 ，遵 守 规 章 制 度 ，同 事 之 间 团 结 协 作 。 10 分 评估标准 1. 每月月底根据上述条例对销售部人员进行评估； 2. 每项考核中若违反任何一项则该条款中的分数全部扣除； 3. 以上业务素质考评实行百分制