团队2013年10月份三七实践考核作业

学习过程评价的选题内容和考核要求 （一）选题内容 1、简述销售团队的定义及建立销售团队的意义。 2、阐述销售团队与销售群体的区别。 3、理论联系实践分析销售团队的领导的特点及称职的领导者应该做到哪些 特点？ 4、分析销售团队的积极作用。 5、阐述销售团队存在的问题。 6、理论联系实践说明销售团队对销售成员的影响。 7、阐述招聘原则及招聘前的准备工作。 8、综合应用：招聘的完整程序。 9、分析团队成员配置过程中人员的确定及注意事项。 10、阐述平均数法则的概念及作用。 11、阐述讲授法的特点及注意要点。 12、简述会议法的特点及注意要点。 13、理论联系实践分析小组讨论法中领导人的条件。 14、案例讨论法的含义和作用。 15、解释概念：薪酬、纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、纯粹奖金制度、薪 水加佣金制。 16、简述纯粹薪水制度的特点及应用。 17、简述纯粹佣金制度的特点及应用。 18、简述特别奖励制度的应用。 19、理论联系实践说明 4 种市场策略及应用。 20、阐述薪酬预测的 2 种方法及薪酬评价的工作的 5 个方面。 21、如何理解销售团队目标与愿景的关系。 22、简述企业制定销售目标的黄金准则(SMART) 。 23、制定团队销售目标的注意点。 24、阐述设计销售目标的主要内容和意义。 25、阐述销售的关键流程主要内容和意义。 26、阐述外部市场划分的主要内容和意义。 27、阐述薪酬考核体系设计的主要意义。 28、解释概念：销售成长率、市场占有率、市场覆盖率、损益平衡点、基 数确定法。 29、客观评价销售人员的个人目标以及制定个人目标的注意事项。 30、简述销售团队目标管理的意义。 31、阐述销售目标的稽核方式以及对象。 32、阐述销售预测的程序及影响销售预测的因素。 33、阐述高级经理意见法的实施方法和特点。 34、阐述销售人员预测法的实施方法及购买者意向调查法的实施方法。 35、理论联系实践分析具体销售计划方案包括的主要内容。 36、简单应用：出现少数人垄断会议的原因，及预防措施。 37、综合应用：达成共识的步骤。 38、阐述出现分歧时的处理原则。 39、阐述会议难题的处理方法。 40、结合案例分析完成会后的评估工作。 41、阐述管理表格的设计要点。 42、理论联系实践分析销售表格的作用。 43、描述沟通前的准备工作。 44、简述消除反激励因素的过程和主要方法。 45、分析各种激励方式的具体实施。 46、阐述在业绩评估中综合运用七项原则。 47、通过案例分析如何提升团队的凝聚力。 48、通过案例分析提供团队士气的方法。 49、试述销售团队人员招聘的主要手段。 50、试述销售团队人员培训中，销售技巧的培训的主要内容。 51、分析销售团队中纯粹佣金制度的特点及应用。 52、试述制定销售团队计划的程序。 53、案例分析（样题内容详见最后一页） （二）考核要求 1、巩固学生已经学过的销售团队理论、知识和技能。 2、能够学会应用相关知识进行案例分析或解决实际问题。 3、能够运用所学销售团队管理的基本框架和主要内容结合销售团队管理的 案例; 通过案例学习，提高对所学知识融会贯通、灵活运用的能力，切实做到学 以致用。 三、学习过程考核评价的考核方式 1、就课堂内容中所列出的 53 个题目中任选 10 个，进行阐述，要求准确， 具体，详尽。 2、论述（小论文） 就某个销售团队的问题，通过已经掌握的销售团队理论和知识，结合工作 实践，写出一篇 1500 字以上的论文，论文角度自选，题目自拟。 四、学习过程评价的评分标准 总分为 30 分。根据本课程实际特点，结合每章理论知识每章最后编制了一 道具有实际应用价值的题目，考生可从这些题目中选择一个自己感兴趣的来完 成。按五个档次给分。 第一档（优秀）；（25-30 分） 1）完全完成了题目中规定的任务。 2）覆盖了所有内容要点。 3）理论知识与实践结合良好。 4）选用的研究方法得当，思路清晰，表述准确。 第二档（良好）（19-24 分） 1）完全完成了题目中规定的任务。 2）基本覆盖了所有内容要点。 3）理论知识与实践结合较好。 4）选用的研究方法比较得当，思路较清晰，表述较准确。 第三档（中）（13-18 分） 1）完全完成了题目中规定的任务。 2）基本覆盖了所有内容要点。 3）理论知识与实践结合一般。 4）选用的研究方法比较得当，思路不清，表述不准确。 第四档（较差）（7-12 分） 1）基本完成了题目中规定的任务。 2）基本覆盖了所有内容要点。 3）理论知识与实践结合一般。 4）选用的研究方法不太得当，思路混乱，表述不准确。 第五档（差）（1-6 分） 1）未完成题目中规定的任务。 2）没有覆盖所有内容要点。 3）理论知识与实践结合很差。 4）选用的研究方法不得当，思路混乱，表述不准确。 不得分：（0 分） 未能完成题目中规定的任务，答非所问，无法评判。 案例（选题内容第 54 题） 一次销售团队会议 周一上午，负责销售的张经理看到上周的销售报表。报表显示公司一度辉 煌的销售业绩开始直线下滑，8 个月的销售额只完成了全年的一半。 张经理对此非常着急，立即让秘书通知所有销售人员当日下午在经理办公 室开会。 由于是临时决定开会，公司的会议室都被占用了。十几个销售人员只好挤 在一个 15 平米的经理办公室里，拥挤不堪。 人们互相打听，到底怎么了?为什么要开会? 销售组长参加就可以了，为什 么把大家都召集来?周一本来是他们各自回访客户的日子。 人们猜测着，不停地看表，盼望会议早开早散。 张经理在发了一通脾气后，强调公司今年的销售目标，让员工们讨论如何 提高销售额。有员工嘟囔到：今年的目标是按去年市场行情定的，太高了。 有员工说，市场上又多了竞争对手，公司怎么不考虑呢?销售任务总是在涨。 有员工说自己的销售额是上升的，并没有得到奖励。 有员工说其他公司推出了几款新产品，自己公司一直没有变化。 也有员工说，反正也完不成，无所谓。 有员工说，才 8 月份，离年底还早呢，没必要着急，再说公司也没有要求 在 8 个月内完成多少。 有员工抱怨，定任务时不问我们，完不成又找我们。 张经理听着大家的议论，却拿不出更多的资料来进行说明。 有员工抱怨公司在催款程序上有问题，话题便围绕此热烈讨论了 1 个小时， 建议公司修改对客户后期货款的催收流程。 太热了，赶紧散会吧。有员工忍不住了。 1.5 个小时的会议就这样匆匆结束。张经理忽然意识到自己并没有得到今天 开会想要的结论。 问题： 结合案例分析： 1、要召开一次成功的销售团队会议，应做好哪些准备?张经理做得如