基础销售知识学习资料

江西销售分公司销售系统竞聘笔试题 1、啤酒的定义：是以麦芽（包括特种麦芽） 、水为主要原料，加酒花（包括酒花制品）经酵母发酵酿造而成的， 含有二氧化碳的、起泡的、低酒精度的发酵酒。 2、江西销售分公司支持系统共有 5 个部门，分别是财务部、人事行政部、销售管理部、营运部、市场部 ，销售系统共有 6 个大区，分别是赣东北大区、赣南大区、赣西大区、九江大区、南昌大区、夜场 KA 大区。 3、华润雪花啤酒要求员工保持阳光、坦诚 、简单的团队氛围。每一个人都不简单，每一瓶酒才放光彩。 4、啤酒生产原料主要有麦芽、辅料、酒花、水和啤酒酵母。其中辅料包含大米、玉米、淀粉和糖浆。 5、啤酒的生产工艺流程一般为麦芽制备麦芽粉碎 糖化啤酒发酵啤酒过滤啤酒 包装成品。 6、促销的分类包括渠道促销（是针对经销商、零售商的促销活动） ， 消费者促销（针对最终消费市场的促销 活动） ，零售促销（是由分销商或零售商自己发起，不是厂家进行的促销活动，所以常常被排除在推广计划之 外。 7、市场营销的四大方面,从企业的角度来看市场营销 4P 是： 产品 、 价格 、 渠道 和 促销 ，从客户的 角度来看市场营销的 4C 是：顾客、成本 、便利和沟通 。 8、市场覆盖率：指 某 商 品 在 所 有 潜 在 的 销 售 网 点 的 覆 盖 比 率 。 9、市场占有率：是指一个公司的产品销售量占该类产品整个市场销售总量 的比例。 10、市场份额：指一个企业的销售量（或销售额）在市场 同类产品中所占的比例。 11、我们通常所说的市场“三突出”是指：突出 优势市场 、突出优势细分 、突出雪花品牌及大品种 。 12、CRB 主要业务线按场所分为： KA、夜场、餐饮 。 13、计划拜访八步骤是指：拜访前：准备，拜访中： 打招呼 、 店情查看 、 产品生动化 、拟订单、 销售陈述 ，拜访后： 回顾与总结 、行政工作。 14、渠道是指啤酒从出厂到 消费者 购买全过程中，完成啤酒产品运输（分销） 、批发、零售的、各相关企业、 业务单位、个人组成的产业链条。 15、终端是指向啤酒生产企业或 批发商或经销商 支付货款，并将啤酒产品销售给消费者的各种商店和餐馆。 16、渠道建设的六大目标： 产品覆盖率 、 渠道效率 、 产品流向可控 、 渠道优势地位 、 与渠道成员 “共同成长和建立渠道壁垒 。 17、四落实是指：计划、组织、队伍、实施。 18、公司配送的展示柜所有权归华润雪花啤酒（中国）有限公司江西销售分公司所有，经销商仅拥有使用权 。经销商需按规定与终端签订使用协议 ，并报公司存档。展示柜出现异动时，需在当月报备公司相关业务人 员并重签订协议。若终端出现丢失、短缺等和公司投放数量不符的现象，一切责任由经销商承担并按公司规定 给予赔偿 。 19、随啤酒销售押出的玻瓶为江西销售分公司的资产，经销商必须按照江西销售分公司要求将玻瓶返还至指定 工厂 ，公司玻瓶押出指标有效期为一年，超过一年期限不返还玻瓶的，客户需按押金和玻瓶成本的差价赔偿 公司低押损失。 20、产品质量处理标准：漏气、浑浊、半瓶酒按 1:112 赔付，特殊情况可放大到 1:24 赔付。 21、请简述售点广告制作的流程。 详见附件一 22、作为业务主管或者经理，如何有效的开发及管控该区域的立项店？ 答案：应该围绕 PDCA 来回答。计划、执行、检查、实施 开发：1）首先先对该区域进行渠道普查，根据普查结果中的场所的类型、档次、消费人群、习惯等基本信息， 确定适合该场所的产品组合及销售比例； 2）其实根据公司促销立项操作管理规定中的各原则等执行相关工作，比如： a 立项场所投入严格实行先审批后执行的原则； b 保证产品为正边际；（重点市场，特殊场所除外） ； c 各产品的经销商留利空间最大限度不得超出公司渠道留利； d 立项场所实际投入方式必须严格按照立项申请批准的内容执行等。 e 经销商在支付促销服务费用原则上不得一次性全部支付，应按销量完成进度分次支付，支付次数应在 3 次 以上，首次支付不得超过促销服务费用总额的 30%； f 先期投入促销服务费用的场所必须保量销售或保量合作，且经销商保证按照立项报告的产品结构完成各产 品销量； 等以上原则，由经销商与客户签订合同。 管控：1）业务人员定期拜访终端店，了解其销售及经营状况，填写相关表格，并对每个立项终端店定期进行 分析总结，如有异常情况，及时反馈； 2）做好各场所的列管表，针对新增或注销立项场所，应填写好经销商促销立项投入/注销确认表 ；经销商 确认盖章后，每月月底随报账资料一起上交至销管部； 3）针对终端店退场、执行与立项内容不相符等异常情况应及时召开研讨会，提出应对措施与方案； 4）对于即将到期的合同，在合同到期前 45 天做好评估，提出是否续约建议；需要续约的终端店，需提前与终 销售大区： 销售办事处： 姓名： 端店商谈续约事项。 23、你觉得一项销售政策的制定主要应从那几方面就行考虑？ 24、请简述，在促销员管理职责分工里，销售相关人员的工作职责有哪些。 参见 2012 年 6 月修订的促销员管理规定。 25、你认为一个新员工进入公司，我们要怎么样做才能让他尽快融入团队并进入工作状态，公司目前有哪些方 法，你所在大区或办事处或是区域有哪些好的方式方法。 26、 类别划分及名 称 九档次细分 说明 目前我公司销售产品中对应的产品名称 超高档 高档 中档高 精制酒 中档 精制酒的定义：将中档以上 （含中档）细分定义为精制 酒； 晶尊 500、零点 330。 纯生系列。 勇闯系列、精致 330 听。 中档低 普高酒 主流高 普高酒的定义：将中档低、 主流高细分定义为普高酒； 自然之美、精制 500、精致 576。 原汁麦 490、特爽 490、冰生 620。 主流 主流低普通酒 低价 普通酒的定义：将主流、主 流低、低价细分定义为普高 酒； 精品 490、清爽 C 听、冰酷 330、脸谱 580。 27、精制酒二十四条 一、战略目的：做大精制酒 二、人：专业化组织、队伍的建设 三、地理细分 1.中心城市、省会城市、地级城市，是做大精制酒的主攻阵地； 2.县级城市，精制酒的业务大有作为 3.在敌占区，必须建立稳定的、持续发展的精制酒业务，并同样可以在各个或所有细分建立根据地； 四、价格细分：重点是做大中档以上细分，不要自满于“中档低” ； 五、基础工作：渠道、终端的普查，是制定精制酒销售策略和业务计划的基础 六、渠道 1.建设专业化的渠道，是精制酒渠道建设的必然方向； 2.精普联合，是做大 CD 类店精制酒的有效渠道模式（但非唯一模式） ； 3.终端控制，以我为主； 4.任何一个细分的突破，都能有效支持精制酒的发展，甚至可以夜场先行； 5.A 类场所、星级宾馆、高档会所，并非高不可攀（不能光去消费，还要想着卖酒！） 七、产品 1.从终端细分出发，规划合理的产品组合 2.重点做大全国统一产品，既是做大精制酒的有效手段，也是巩固精制酒市场地位的有效手段 3.抓住听酒迅猛发展的机遇，迅速做大； 八、管理 1.专业渠道、合适的产品、关键人、社会资源的支持是 AB 类店进入并稳定发展的四个关键； 2.操作手册、管理工具、经验交流，是雪花迅速提高精制酒操作能力的重要手段； 3.终端信息化管理，是提高终端控制、管理、费用投入分析的管理方向； 4.精制酒的生动化和 POS，也要精制； 5.VIP，是口碑宣传的重要人群； 6.终端服务员、促销员是推广精制酒的生力军； 九、质量：产品质量是精制酒发展的基础，给生产系统记上一功 十、指导思想 1.没有统一模式，只有更好的模式 2.目标定在山尖上，将革命进行到底！ 28、 “白区精神” 1.艰苦奋斗朴素、白手起家。 2.不求功名利禄。 3.四讲：讲策略、讲规则、讲方法、讲进步。 4.永远跟党走。 5.给一片天地，就带出一支队伍，就打下一片市场，成就 CRB 的事业。 6.每一颗子弹要消灭一个敌人。 7.星星之火，可以燎原。 8.不畏困难、勇于挑战。 销售大区： 销售办事处： 姓名： 附件一： 售 点 广 告 申 请 -制 作 验 收 流 程 3、 打 促 销 立 项 申 请 （ 办 事 处 负 责 人 签字 确 认 ， 大 区 总 签 字 确 认 ）4、 立 项 申 请 到 公 司 ， 市 场 部 根 据 当 地价 格 核 报 告 ， 并 给 与 意 见 ， 财 务 签 批是 否 计 划 内 费 用 ， 单 店 制 作 金 额 超 过10或 是 立 项 金 额 超 过 20需 总 经 理签 批2、 办 事 处 负 责 人 根 据 业 务 申 报 确 认 该点 投 入 情 况 （ 终 端 费 用 核 算 ）1、 大 区 选 好 点 （ 为 我 方 合 作 店 ） ， 根据 终 端 广 告 选 点 原 则 终 端 售 点 广 告 制 作 流 程 图 6、 业 务 or制 作 公 司 应 及 时 将 效 果 图 给与 终 端 经 营 者 定 确 认 图 样7、 当 地 经 销 商 与 终 端 签 订 售 点 广 告 协议8、 协 议 签 订 完 成 并 终 端 经 营 者 确 认 定稿 后 ， 制 作 公 司 填 写 售 点 广 告 安 装申 请 单 市 场 部 核 对 报 告 确 认 费 用后 ， 该 点 方 可 制 作 9、 验 收 小 组 由 市 场 部 、 当 地 业 务 人 员、 广 告 公 司 成 员 组 成 ， 每 一 处 售 点 广告 做 到 实 地 测 量 查 看 ， 并 三 方 对 售点 广 告 验 收 通 知 单 的 金 额 及 制 作 项10、 业 务 部 门 每 月 报 账 ， 提 供 广 告 公司 发 票 ， 售 点 广 告 验 收 通 知 单 、制 作 公 司 合 同 、 立 项 申 请 ， 公 司 核 销费 用1、 市 场 部 根 据 售 点 广 告 协 议 ， VI手 册 对 各 地 售 点 进 行 核 查 5、 市 场 部 根 据 已 批 复 报 告 通 知 当 地 制作 公 司 ， 并 根 据 VI手 册 要 求 审 核 效 果图 ， 并 确 认 定 稿 。 选 点 办 事 处 业 务 员 终 端 制 作 广 告 选 点 原 则 定 点 办 事 处 经 理 申 请 办 事 处 经 理 促 销 立 项 申 请 表批 复 流 程 批 复 人 员 测 量 业 务 员 、 制 作 公 司 效 果 图 制 作 制 作 公 司 VI手 册效 果 图 审 核 媒 体 专 员 VI手 册效 果 图 确 认 售 点 经 营 者 签 订 协 议 售 点