天然气企业销售,部分服务模式研究

天然气企业销售，服务模式研究 一、销售模式 天然气销售企业因其产品的特殊性而与其他销售企业相比有许 多不同之处：一是天然气销售必须通过连接客户企业的管道进行； 二是天然气销售服务对象比较固定；三是天然气客户较为分散；四 是天然气计量复杂，容易引发供需双方矛盾；五是天然气具有易燃 易爆的高危性，其安全使用有较高的技术要求；六是政府、企业和 客户的密切配合是实现天然气均衡供应与销售的保证；七是天然气 行业的特殊性要求销售企业和员工增强服务意识，加强自我约束。 俄罗斯是世界上天然气出口量最大，价格最低的地方，首先从俄罗 斯天然气的销售模式入手研究天然气的销售模式。 俄生产出的天然气要通过各联邦主体的天然气分配公司分送给 用户。俄天然气工业股份公司的生产单位将产品输入干线管道，由 公司统一销售给各地区的天然气分配公司，双方按国家制定的批发 价格结算。非俄天然气工业股份公司所属的其它企业直接与各地区 分配委员会鉴订销售合同，也按国家规定的批发价格结算，其产品 生产出后输入天然气工业股份公司的干线管道，根据国家规定的管 道输价格向天然气工业股份公司交纳管输费用。各联邦主体的天然 气分配公司管理地区范围内的管线运输和天然气销售，它们在批发 价基础上，按国家规定标准加价出售给工业用户，按国家规定的零 售价出售个居民。 而中国的天然气的销售模式则有以下几个特点： 1、天然气销售的特点 天然气市场中的天然气销售有三个主要特点: 一是直接销售是最常见，也是最主要的方式。直接销售主要针 对那些客户数量有限具有较大销售量的客户，直接销售能够发展必 要的供需关系，以便适应每个客户特有的需求。由独立的分销商进 行的主要是那些标准化的、面向众多小客户的产品，同时发展部分 分销商，是有关市场变化信息的重要来源之一。二是生产厂商较少 依赖大分销商。在天然气销售市场营销中，可以更加依赖几个重大 的客户，较少受分销商摆布。三是生产厂商 (技术-商务)销售力量 的重要性。在 天然气销售市场中，企业拥有由技术-商务人员构成 的内部销售力量，可以调查扩大销售的可能性，进行销售并追踪客 户。所以具有技术并懂商务的销售人员对于天然气销售市场营销非 常重要。 2、天然气销售渠道选择 为了满足消费需要，商品的供应商做到适时足量地到达需求所 在地点。根据天然气销售市场中分销特点，天然气销售方式选择原 则:坚持以直接销售为主，尤其是大客户;对于那些难以到达需求所 在地点的用户和众多的具有相同需求的小客户，选择由分销商 (即 城市燃气公司)完成。天然气销售渠道选择步骤:对客户进行直接供 应和间接供应分类，确定计划直销和分销的客户;与客户进行供应方 式和销售方式谈判，落实销售和供应方式。 二、石油天然气企业信息增值服务模式 信息增值主要可通过信息共享平台、信息挖掘两种途径来实现。 许多学者认为油气生产经营成本居高不下的原因之一是信息的不对 称，主要表现有产业链上各企业间缺乏信息共享，信息传递不及时 等。对此，可以建立企业间信息共享平台，实施信息标准化等来加 强信息的沟通，通过互联网实现跨地域生产现场管理。而有效实行 这些措施的基础要求是系统拥有足量、优质的信息。如利用库存信 息减少库存量降低库存成本，借助顾客信息数据库及时响应顾客需 求等。要想提高油气信息增值服务水平，应在已有的信息基础上进 行信息挖掘，在减轻基层信息处理工作负担的同时为企业寻找潜在 的顾客需求，提供推动增值服务。信息挖掘是在大量的生产经营数 据中寻找其间的内在联系，以此提炼油气企业技术、生产所需要的 有用信息，它包含数据挖掘与数据分析两大步骤。通过信息挖掘可 以降低生产经营成本，减少企业和顾客的不确定性。 综上所述，油气企业信息增值来源于对信息资源的管理与开发。 通过制定油气信息服务管理策略，对包括油气勘探、油气田开发、 钻井工程、地面建设、石油化工、储运销售，以及经营管理等业务 过程提供的信息资源进行有效整合，能够改进和加速行业信息源交 流、共享和利用；通过技