如何做好代理商

如何做好代理商 一般说来，品牌代理商可以一个较低的折扣拿到品牌产品，然后再以全国统 一的零售价销售，其中的差价成为品牌代理商的主要利润来源。品牌代理商的 核心就是开拓市场，市场越广阔、销售量越大，代理商赚取的利润也就越大。 人们都知道，当工厂生产出来的商品差异性愈来愈小时，顾客就会透过对品牌的认知，进 行购买决策。换句话说，顾客消费的选择取决于品牌在他心目中的印象或影响。印象是消 费者对品牌的感官反射，而影响则是品牌对消费者价值观、情趣、审美、品位等方面的亲 和力。而这一切都来源于品牌在该区域的市场号召力，也就是说，取决于品牌在所辖区域 的运作成效。有的代理商并不能理解这一点，他们认为品牌是别人的，我何苦为他人做嫁 衣，更有甚者，扮演起了“品牌杀手”。而作为一位深谋远虑、追求成功卓越的代理商，应 该深知区域运作的重要性，作为代理商，品牌就是你的摇钱树，你除了要从品牌所有者那 里获得种植秘诀外，还必须负担起品牌在该区域的精心培育，这样，品牌才能真正为你带 来滚滚财源。 那么，如何做好品牌的区域代理呢？ 代理商在选取了代理的品牌后，务必深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品 牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；严格按照“统一”的原则，对辖区市场进行贯彻和传 播，不惜代价地保证辖区市场与总部的要求保持一致，这样你才能将品牌的有利资源充分 运用和发挥，使品牌真正成为你的摇钱树。 无论是“千店一面” 的统一，还是“ 保姆式”的终端维护，你都必须要有一个健康有力的 机构和团队去执行。这就要求代理商必须“公司化运作”，必须建立系统健全的营运机构， 培养素质全面、业务专业的营销队伍，才能真正承担起终端网络的建设和维护服务，确保 终端网络健康良性发展，发挥最大的品牌营销效能。 除此之外，你还应掌握以下几样基本素质。 1科学合理地规划、开拓市场 有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即全省总业绩 的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。结果 开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。几年下来，力气花了不少，开三家倒两家甚至不断 缩水，然后就开始怨天尤人。这就叫急功近利，杀鸡取卵，不留后路。这种人缺乏把握市 场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。 代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、 品牌特性和品牌的市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。 正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局、长远发展的建设策略，切实执行。 有了良好的建设策略，招商加盟就成竹在胸，可以有条不紊地开展。招商加盟一定要把好 质量的关，严格挑选加盟商，不要急功近利，给自己种下后患。 做完招商之后还要及时跟踪维护，督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。有的代理商 只图一时之快，以为终端一开张就万事大吉，就可以坐收渔利；于是就不管不顾，任由加 盟商去摆弄；结果下去一看，辛苦铺设的网络，挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买 卖的、四季改行变脸的应有尽有。也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量，睁一只眼 闭一只眼，只要提货，多多益善，个个欢迎。别说形象统一，连品牌专卖都没法保证。如 此一来，跟做地摊货、搞批发没有本质的区别，总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力，在 当地市场逐渐削减，特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存。不仅严重影响了品牌在 当地的市场形象，而且给该市场的后续发展制造巨大的障碍。如此开发市场，无异于自掘 坟墓。 2学会科学订货、科学备货 如何科学订货，则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。 订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱，还要请人吃好。我们的 省级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖常首先，从胃口上来说，你要明白他 们需要吃什么。这就要求每位代理商，首先要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。你 必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货 要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又 如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。因此，要做到科学订货，首先要懂得基 本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划你的陈列内容，也就是：选货。 选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手 的眼光，给每个下属卖场科学配货。买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、 消费心理等，如果自己吃不准，也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手；高明的买手 对于订货实在是太重要了，有了专业的买手，吃什么的问题才能真正得到科学解决。 解决了吃什么的问题，接下来就是吃多少的问题了。也就是如何吃饱的问题。 首先，你得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前， 一定要弄清楚你属下有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货；另外还有多少个 卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。结合对各个卖场 基本陈列的科学分析和以往同期的销售情况，最终确定你这次订货的基本数量。只有这样， 你才能在订货的时候做到瞎子煮饺子，心中有数。 有的人或许会说，原来积压了不少的库存，如果我照单进货的话，可能前面的吃不了，后 面的我还得兜着走；要是加大库存风险，形成恶性循环，那就更惨了。此话乍一听，似乎 也有道理。但是细一追究，就不对了。 我们知道，产品一定要围绕市场需求，一切要以满足市场需求为指导，才能提高销售业绩， 才能赢利。我们也知道，服装经营是一种感性经济，产品要跟着时尚潮流走，上个月的跑 火货到下个月可能就要变死货了，如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜，那你 就会成为消费者遗忘的角落。因此，处理滞销货一定要当机立断，在“将滞未滞”时就要 动刀，由滞销到死货就是你的损失过程；动刀早，往往损失少，而且新品上架快，成交量 才会拔高，货流量才能最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。因此，要尽量 避免死货，决不能让“死”货挡了“活”货的财路。要不然，你就真的是“不知死活”了。 当然，进、销、存、调的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说，也是必不可少的， 这也是区域运作必备的条件。 总的说来，从事品牌代理，只要真正理解并切实贯彻品牌特许经营的游戏规则，并通过公 司化运作，强化执行效果；有规划地开拓市尝建设网络，真正做到“千店一面”和“保姆 式”的终端维护；利用科学订货、科