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如何开发乡镇市场 一、开发乡镇市场的原由 1乡镇市场发展快,容量大,潜力无限。近年来,政府坚持执行扩大内需的方针,引导和 鼓励消费,加快城镇化建设,我国县级市场以及部分发达省市农村经济因而得到了快速发 展,消费观念也有了显著变化(比如,彩电、空调、冰箱、洗衣机等电器产品已经作为必 需品成为当前许多地区乡镇青年婚嫁嫁妆) ,乡镇市场和许多相对发达的农村市场的家电消 费正呈现出高速增长的态势。 2乡镇市场的竞争相对不激烈,我们可以得到自由发挥的空间。 大部分竞争对手尚没有 意识到乡镇市场的潜力,更没有全力进入乡镇市场因此,乡镇市场注定将成为我们大展身 手的好场合。 3乡镇市场(含农村市场)开发是未来的趋势,我们应该从现在开始向乡镇市场渗透,向 农村市场渗透。在乡镇市场招分销商,有条件的乡镇一定要设立专营店。 二、如何开发乡镇市场? 1什么样的乡镇市场要开发? 广泛深入的调研市场 在开拓乡镇市场的时候,一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有 很多,这里建议调研内容如下: a该地区的人口规模; b整体消费水平和消费结构; c购物习惯; d信息接收广阔度; e同类产品在当地的竞争状况(包括有没有已经进入当地的太阳能品牌, 如有它在当地是怎么做的,我们能否贴近竞争品牌切入市场,如何寻求差异化运作等等) 。 确定该市场目前是否要开发 根据调研的结果,符合以下条件的乡镇市场适宜进入: a有一定的人口规模,要达到 5000 人/镇以上; b整体消费水平在当地要处于中等水平以上(以整个县或市为衡量标准) ; c消费结构 相对合理,具有中高端产品的市场; d对于太阳能热水器应有初步的认识或了解; e尚未有其他太阳能品牌已经将市场开拓完全,或者是接近饱和。 2如何选择乡镇分销 商? 招分销商要采取主动上门招商和通过亲朋招商相结合的办法,争取为乡镇网络建设取得良 好的开局。建议如下: 开拓乡镇市场要尽量找当地的大客户,大客户更加适合发展乡镇市场和做品牌。 每个经销商要有专人负责招乡镇分销商; 主要选择已有店铺的分销商,如杂货店、五金店、家电店等; 尽可能建立专营店,如果不具备条件可兼营,如百货、大型商场等; 诚信经营,绝 对不要先过多地许诺一大堆不能兑现的政策,或者一次性、大规模地压货等等。 文档冲亿季,好礼乐相随 mini ipad 移动硬盘拍立得百度书包 3与乡镇分销商的合作方式 根据乡镇市场的具体情况,根据当地分销商的具体情况可灵活制定合作方式。公司提供以 下建议合作模式: 模式一:包利销售(仅限专营店) 即在合作之前明确该分销商在经营其他产品的时候一年的盈利数额,与其签订协议,经营 我们的产品能保证其赢利数额不低于目前的经营,如果低于则给予补足。 模式二:单机利润保证销售(专营店、兼营店均可) 即保证分销商每销售产品一台能够 获得利润 XX 元。 (产品系列不同利润不同) 模式三:激励式销售(仅限专营店) 在保证单机利润的同时,双方以协议的形式制定每 月、每季、每年销售任务,每超额完成一台即给予奖励 XX 元。 (产品系列不同奖励不同) 4分销商专营店建点标准 选点位置在乡镇主干街道,或者人流集中的区域; 对于合作形式的非专营店面,首先要求是家电、洁具、卫浴、厨具、建材类及其相关行 业。必须是经营品牌、有较好店面形象的店; 要求合作形式必须有门头。 5制定合理配备产品结构 在乡镇市场,由于更多地面对农村消费者,使得同种产品的购买人群属性相对单一,消费 层次远远不像一二级市场那样丰富,购买的花样也没有一二级市场那么多。购买层次的单 一导致销售结构的单一。 因此,公司建议乡镇市场的产品结构如下: 主推产品:金童宝贝、欧陆先锋; 上量 产品:金童宝贝系列。 三、乡镇分销商的管理 1专人专项管理乡镇市场 人员设置: a专人专项负责管理乡镇市场事务,由经销商本人亲自负责; b下设乡镇市场专员: 地市级 12 名; 县级可设 1 名市场专员或仅由经销商本人负责。 工作内容: a招乡镇分销商 b乡镇分销商日常管理与工作指导 c乡镇分销商会议组织 d乡镇市场营销传播组织与执行 2建立“一对一”的分销商档案 从建立乡镇营销网络的那一天开始,就要开始建立一个内容翔实的分销商档案。内容通常 包括: 客户的基本状况(卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营 状况等) ; 产品进入的情况(产品种类、出样数量、卖场内所处位置等) 销售情况(周销量、 月销量、销量变化分析、占有率情况等) ; 导购员配备情况,促销活动的开展情况,每次活动的具体内容和效果等; 定期根据 销售情况进行总结分析,针对问题提出解决办法。 四、乡镇市场终端管理及摆放标准 2终端物料布置标准(专营店、卖场) 店内氛围要浓: 产品、物料都要陈列,尽可能多摆样机,特别是销量好的产品,一定要保持整洁、要有气 势。 店外门头要吸引人: 最大化的传播品牌,实施户外拦截; 五、乡镇市场营销传播运作 1载体深挖细分,传播通道创新化 由于乡镇市场特有的居住环境、文化背景、生活习惯,也在市场中逐渐形成了自己一系列 有特色的特色媒体,可以通过更多传播通道的差异化创新,形成品牌、产品与消费者的多 层次沟通,并对消费者的购买行为产生影响。 墙体广告:(十字路口、丁字路口、一条街) a墙体广告位置: )选择经过市、县、镇的重要国道、省道两侧的房屋进行集中投放; )将墙体广告下 移至镇通过村的主要集中干道两侧; )将墙体广告投放到村,选择村子的入口处、村委会、小卖部处进行重 点发布; b墙体广告标准: )发布内容以公司产品名称“先科太阳能热水器”为主,并且要有经销 商、分销商的联系方式; )对墙体广告的位置、规格、字体、色彩、用料等必须按照墙体统一的 VI 标准来进行刷涂。 车体广告:(往返于乡镇和县城、市区的专线车) a车体广告成为一种新兴的乡镇广告媒体,并且费用较低,活动范围广、 浏览人数多,是一种理想的流动广告; b车体广告的投放可以遵循自下而上的原则,即投放到从乡镇到县城的车 辆和从县城到市内的车辆上。 大篷车广告 a在巡游过程中播放关于企业及产品、活动的播音; b选择乡镇的大集或大的庙会、山会,由大篷车进行巡游或送货,吸引更 多人的眼球关注; 人力三轮车广告: 摩托三轮车广告: 电线杆灯箱广告: 广 播广告: a在乡镇市场下的乡村,广播、大喇叭为农村干部向村民传达信息的主要 手段,农民多比较关心; b可以采用与村委干部联合,赠送关于企业及产品的播音带,通过广播大 喇叭广播做信息传播,通过村委会把产品宣传出去,形成良好效果; c将一些重大活动借助农村大喇叭进行传播,可以为活动开展积聚更多人 气,形成从众影响。 文化广告: 由于农村文化娱乐较少,因此采取一系列送文化下乡的方式来推广自己的产品,一定会得 到广大乡镇消费者的欢迎,对于提升企业形象及产品知名度、美誉度都有一定的好处。常 见的文化广告有: a聘请当地的文艺团体下乡演出; 联系文艺团体确定节目确定巡演地点、时间开始下乡巡演 b送电影下乡等。 (公司拟制作形象广告片、专题片的胶片版用于电影下乡播放) 2联合分销商举办全方位的促销活动 开业促销 鼓励和协调当地分销商充分调用当地的城建、工商、消协等各种资源,举办较为完整的促 销活动。要注意尽量不花钱或者少花钱。为分销商取得开门红,那么分销商的自信心和销 售积极性必然会大大提高。 a产品展示,利用营销整合,调动全线产品进行展示,并安排专人讲解, 不但可以扩大本品牌在当地的影响力,也可能会激发客户的经营兴趣和信心。 b卖场包装,利用气球等一些简单物料,巧妙搭配,精心装点,烘托卖场 气氛,充分聚敛人气,使顾客感到耳目一新,有新开张的感觉。 c传单宣传和小礼品赠送,巧妙设计标题,发放传单,内容可以有企业简 介、产品简介和活动期间的特惠商品等,让顾客充分认知和预热。 d推出特价或抽奖商 品,进行适度的价格冲击,直接形成当场销售,将气 氛推向高潮。 e售后服务网络参与,进行现场的用户使用问题解答和现场的维修,以及 为一些购买用户进行现场演示和使用指导。 联合展销 a时间: 在乡镇的大集或大的庙会、山会的时候,与分销商联合展销; b地点: 在镇上人流量大、较空旷的地方; c现场布置: 样机、展板、拱门、遮阳伞等; d辅助活动: )传单宣传和小礼品赠送; )增添现场做秀,活跃现场气氛,如现场抽取幸运顾客、现场拍卖等。 如何促销 促销宣传之一:不断刺激你的市场 一旦你停止刺激,市场上听不到你的声音,也就预示着你马上就要被淘汰 ! 促销宣传之二: 用好特价机 一个品牌影响力大的市场,利用特价机去冲击市场,会产生巨大的杀伤力; 如果该品牌 在当地的影响力较小的情况下,对特价机的运用要谨慎,否则有可能引起消费者对该品牌 和特价机的误解,所以建议可增加产品附加值的办法进 行促销,但只要找到点(即回报消费者的理由)也可推出特价机; 促销宣传之三:学会炒 作 、炒品牌文化: 传播企业的文化,就是传播品牌的内涵,传播产品的附加值文化传播的主要方式是各类 促销活动和报纸软文。比如先科的“不抛弃,不放弃”上可以大做文章。 、炒热点: 结合社会热点,进行促销炒做,能够快速地提高品牌影响力,例如沭阳的龙卷风热点。 王宝强是现在的一个热点,要抓住机会炒作。 、炒产品: 要炒做每一款新品的上市,对主推的型号要不断地去提炼新点进行炒做。 促销宣传之四: 给你的促销一个由头 当我们为每一次的促销和宣传找一个好的由头时,这次的促销和宣传给消费者留下的印象 会更深刻,所以我们配合炒做做促销,促销效果将更为显著。 促销宣传之五:贵在创新 别人用过的我就不用 ! 促销宣传之六:贵在坚持 很多地方的消费者对太阳能仍处于认知阶段,促销活动见效慢,但要相信每一次的促销对 品牌的拉升都是有效果的,所以我们要保持一颗平常心,特别是展示类的促销,建议时间 都要持续在 7 天以上,这类活

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