如何成为紧固件顶尖销售人员

如何成为紧固件顶尖销售人员 导读：一个充满变化的市场营销黄金时代已经来临，我们只能在变化中寻找发 展的机会。现在，中国的紧固件行业在不断地发展，外国的商家在中国的采购 量也在不断的上升。那么如何在紧固件的销售中占据至高点，如何成为顶尖的 销售人员呢？请看下文。 曾经有一位高级咨询专家把今后的岁月描述成市场营销的“黄金时代”。有人 问他这是什么意思，他回答说，在人类历史上，我们一直生活在物质严重短缺 和稀缺的环境中；而到了现在，我们已经正在朝生产能力过剩的时代迈进了。 在稀缺的时代里，生产者拥有发言权，但在供应过量的时代，顾客才是真正的 权力拥有者。这种具有划时代意义的转换，使得市场营销理直气壮地成了企业 的核心指导原则。 这位专家的看法令人茅塞顿开，同时又不免使人惊慌。无独有偶，早在 20 世纪 50 年代，已经就有人预见到了这一点。从广阔的市场意义来看，这样的预测对 于现在或未来的市场销售人员来说，都是极为令人鼓舞的。 但这样的预测也令人惊慌，因为一旦这一预言变成现实，我们今天所看到的日 益加剧的竞争强度同未来相比，简直只能算稀松平常。由此看来，市场营销的 重要性正在与日俱增，一个市场营销的黄金时代正在来临，而面对这一切，我 们呼唤伟大的营销精神，与此同时，我们还要不断地提升自己，把自己打造成 更出色的销售人员。而成为出色的销售人员并不是一个简单的过程，它需要我 们多方面的努力： 一、了解本行业的总体情况是做销售的基础和根本 做任何一个行业的销售对本行的情况，尤其是现状和前景有足够的了解是非常 重要的。只有做到对本行业了如指掌，我们才能把销售工作做得更好。下面谈 谈国际紧固件业的一些情况，包括对其现状和前景的分析： 紧固件的应用与分类世界紧固件的用户主要有以下几个： 首先汽车工业是最大的用户，占紧固件总销量的 23.2%；第二个用户是维修工 业市场和建筑工业，占 20%；第三个 是电子工业，占 16.6%。 紧固件产品按螺纹可分几大类：外螺纹产品占总量的 52%；内螺纹产品占总量 的 19%；无螺纹产品占 18%。此外还有按用户要求的特别件、组合件，占 7%， 另一个就是比较特别的航太紧固件，占 4%。 世界有名的紧固件制造商目前全世界最大的一个紧固件集团叫 TEXTRON，总部 设在美国，约占全世界紧固件生产量的 6%，所以一年的营业额就有 20 亿美元， 2001 年继续增长到 22 亿美元。TEXTRON 集团一直在并购世界各地比较出名的紧 固件公司，所以他们的增长除了本身产能扩充外，就是靠合作、并购来扩充他 们在全世界的版图。紧固件行业的第二大集团是美国的 ITW 公司，主要是生产 小螺丝，形形色色的小螺丝占全世界生产量的 5.4%，金额为 17 亿美元。不管 是 TEXTRON 或是 ITW，他们的公司、生产工厂遍布全世界，不只在美国，在欧 洲、亚洲、巴西、中美洲、澳洲也都有他们的生产公司和经销公司。 其他比较有名的公司还有法国的 GFI 公司，占全世界市场的 1.4%；美国的 Emhart 公司，占世界市场的 1.4%；美国的 Fairchild 公司，占世界市场的 1.45%，是专门生产航太紧固件，供货波音、空中客车等飞机制造公司。还有大 家熟悉的、和上标公司合作的 SPS 公司，占全球的 1.4%。 根据以上提到的公司，我们可以总结出世界有名的紧固件制造商有四个特点： 第一个特点是国际化程度相当高，他们的观念是“我的客户在什么地方，我就 要把我的生产工厂或仓库放在最接近我客户的地方”。 第二个特点是他们可根据客户的图样和需求生产。与客户相结合共同开发特殊 紧固件，如汽车刹车系统的各种组合件。 第三个特点是这些工厂都具有低成本的优势。虽然产品很复杂，但是他们做得 价廉物美，让客户满意。 第四个特点是他们在生产、检验等方面都已实现全面的电脑化、自动化。 国际紧固件工业的现状及发展趋势 1999 年至 2006 年期间，国际紧固件需求量 排名第一的是美国，美国紧固件需求量从 92 亿美元提升到 150 亿美元；第二是 欧洲，主要是西欧，从 83 亿美元一直提升到 157 亿美元；第三就是中国，从 1999 年的 20 亿美元提升到 2006 年 43 亿美元。 根据预测，在未来的几年中，中国紧固件的需求量以每年 12.5%的速度继续增 长，中国紧固件需求量的增长率 在全世界排行第一。 有几个国家和地区的产量已经出现产大于求的现象。第一个地区就是非洲和中 东地区，2006 年产量会达到 26.75 亿美元，但需求量只有 11.75 亿美元。第二 个地区是亚洲和亚太地区，2004 年中国的总产量达到 40 亿美元，而国内需求 37 亿美元，但是亚太地区的需求只有 48 亿美元。超出来的产量，只有大力去 拓宽外销市场。 1999 年全世界投资在紧固件工业是 8.1 兆美元，到 2004 年就已接近 10 兆美元。 而有趣的是 1999 年-2004 年美国增长 19%，西欧增长 17%，亚太地区增长 30%， 其中日本增长 14%。中国在 94-99 年已经增长 52%，然后到 2004 年继续增长了 42%，其它亚洲国家增长 33%。 2005 年全球紧固件的需求量，全球可分三大市场，第一大市场是北美市场， 2004 年包括美国、加拿大、墨西哥总需求量达 135 亿美元，预计到 2009 年将 增加到 166 亿美元，占全球总需求量的 34.30%；第二大市场是西欧，从 2004 年的 111 亿美元增加到 2009 年的 140 亿美元，再加上东欧，将会占全球总需求 量的 31.70%；第三大市场是亚洲国家，从 1999 年 90 亿美元增加到 2004 年 135 亿美元，到 2009 年达到 192 亿美元，占全球市场的 28.4%。三大市场占全世界 总需求量的 94.4%。 二、成为顶尖销售人员必备的四种态度 1.寻找动力的源泉，爱上自己的行业。 2.自我肯定的态度，觉得自己一定会成为最棒的。 3.拥有成功的渴望，梦想着自己成功的时刻。 4.坚持不懈的精神，再困难也要坚持下去。 下面结合自己与一些客户的成功例子说说。 成为顶尖销售人员的动力源泉成为顶尖销售人员需要动力源泉，因为是否有动 力决定着一个人的工作热情，甚至可以直接决定一个人的销售业绩。动力足的 人肯定比没有动力的人有信心。 威廉丹姆思说过：“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的 革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。”每个人都要 有这样的概念我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产 生改变现状的动力。现在就问一问自己：“我为什么成为销售人员？”很多人 的回答都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售 人员的，但是老板安排我做了销售。” 无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须思考的问题是：我为什么 要成为销售人员？ 我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、“想 出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的 动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变， 就要明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。 记得自己刚从事紧固件销售的时候什么也不懂，真的从 BOLT，NUT 一步步地学 起，有了一定的专业知识的积累，再加上自己的英语功底，经过大概两个月的 时间就开始联系国外的客户。当然一开始自己回复得不是很专业，成功的机会 也比较小。但我们要从一次次失败中不断的总结经验，摸索出一条最符合客户 心里想法的途径，的确效果很快就出来。2 个月后出了自己第一个 ORDER。单子 虽然比较小不过心里感觉特别开心，后来情况就慢慢地好了。单子也越接越大， 越接越多，几乎每个星期都有单子。 我个人觉得做销售一定要有动力，千万不能放弃，否则就是前功尽弃，就是对 自己前面工作的不负责任。 成为顶尖销售人员的自我肯定成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要 做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、 优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成 功的销售。如果你的表现不专业，没有自信，隐没了自己的热情，客户必然也 会对你没有信心。 进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情；第二要自信。但 是很多人却由于忽视外在的因素从而影响到自己的自信心，例如你穿着四个指 头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？也许你认为没关系，没有人看得到， 事实上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素会让自己觉得不自信，让自 己感觉不到别人的喜欢。 成为顶尖销售人员的成功渴望什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名 顶尖的销售人员，你需要思考，你需要有成功的渴望。这种渴望是一种内在的 推动力，促使你制定一个个目标，并下定决心去实现。从这一角度而言，很多 人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办 不到、没有时间，于是把自己变成了心灵的囚徒。 曾经有一个人，在 1989 年，经营事业失败了，竟然把自己关在一间暗房长达 16 年。我认为他关上的不是物质这扇门，而是他的心门，他让自己彻底地变成 一潭死水，没有了成功的渴望。 我在做这个行业的过程中，每天都会记录下与哪些客户联系过，预计什么时候 能够出单子，每天都充满着对单子的渴望，充满着对成功的渴望，出一个就想 着下一个，也许正是这种渴望，让自己在销售中越来越可以感觉到不知足，动 力就越强。 成为顶尖销售人员的坚持不懈在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成 功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么 比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀， 他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三 句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个观念：在追求成功的道路上，绝 不能轻易放弃！ 人