如何提高卷烟销售收入1

如何提高卷烟销售收入 卢竹 张幸 贺健 （衡阳县烟草专卖局（分公司） 421200） 摘要：本文从提升卷烟结构、提高烟叶销售收入水平、品牌培育三个方面介绍了衡阳县烟草专卖局 （分公司）在“卷烟上水平”战略目标下如何提高卷烟销售收入，通过分析县级单位卷烟结构，品牌培育 现状下如何提高销量，从而提高卷烟销售收入 关键词：市场营销 卷烟结构 卷烟销售收入 烟叶销售收入 卷烟销量为内销卷烟、进口卷烟以及雪茄烟销量合计（含罚没烟销量） ，不含商业企业 之间内部调拨销量。 在岗人员为本单位为其发放工资或者支付劳务费的人员，包括正式在册人员（含内退 人员、业主身份的多元化人员）以及签订劳务合同的聘用人员、临时用工人员、劳务派遣 人员等。 平均在岗人员=（期初在岗人员人数+期末在岗人员人数）2 行业从事卷烟、烟叶经营的商业企业，需要将在岗人分为 3 大类，即直接从事卷烟经 营人员（A） 、直接从事烟叶经营人员（ B）和专卖行政综合管理人员（C） 。期末按照上年 度卷烟、烟叶收入比例将专卖行政综合管理人员分配到从事卷烟经营人员而和从事烟叶经 营。举例如下 假设卷烟销售收入为 X，烟叶销售收入为 Y，那么： 卷烟经营在岗人员 A1=A+X（X+Y）C； 烟叶经营在岗人员 B1=A+B+C-A1 人均卷烟销售收入=卷烟销售收入卷烟经营平均在岗人员人数 卷烟销售收入为内销卷烟、进口卷烟以及雪茄烟销售收入合计（含罚没烟销售收入） 不含商业企业之间内部调拨销售收入。在岗人员人数解释同上。 由此可以看出要提高人均卷烟销售收入，重点在提高卷烟销售收入，卷烟销售收入又 分为两大块，卷烟销售收入和烟叶销售收入。 1.如何提高卷烟销售收入 1.1提升卷烟结构，关键在于提升农村市场卷烟销售结构 农村市场的卷烟销量和结构都蕴藏着巨大潜力，挖掘农村卷烟市场，提升农村市场容 量，提高农村卷烟销售结构，是推动烟草经济稳定增长的重要途径，也是巩固行业发展的 重要市场基础。尤其是在当前国际金融危机持续影响，行业发展依然面临严峻挑战的新形 势下，进一步提升农村市场卷烟销售结构，将有助于实现“卷烟上水平、税利保增长”这 一目标，也有助于夯实农网基础及全面提升农网运行质量和运行水平。卷烟零售客户中有 80%以上分布在农村，一直以来，公司广泛调研、深耕农村，扎扎实实对农村市场进行深入 细致的调查研究，详细掌握着辖区农村市场的消费特征、消费习惯、交通状况、人口状况、 经济水平、市场容量等情况。浅谈如何进一步提升农村市场卷烟销售结构。 图表 1 比重 (%) 地区 人口数 （人） 2010 年 2000 年 人口密度 （人/ 平方公里） 全县合 计 1103897 100.0 0 100. 00 431 西渡镇 170571 15.45 13.7 9 1115 集兵镇 29806 2.70 2.54 434 杉桥镇 20049 1.82 2.06 282 井头镇 59713 5.41 5.75 385 演陂镇 38456 3.48 3.59 440 金兰镇 70784 6.41 6.43 429 洪市镇 56014 5.07 4.84 496 曲兰镇 45609 4.13 4.18 387 金溪镇 32625 2.96 3.20 290 界牌镇 30390 2.75 2.73 307 渣江镇 62506 5.66 5.91 445 三湖镇 48156 4.36 4.64 428 台源镇 52384 4.75 4.77 440 樟木乡 25164 2.28 2.40 254 岣嵝乡 21154 1.92 2.01 176 岘山乡 61153 5.54 5.40 390 关市乡 42835 3.88 4.14 472 栏垅乡 21394 1.94 1.94 417 库宗乡 43618 3.95 4.04 437 大安乡 39483 3.58 3.51 499 溪江乡 32915 2.98 3.22 391 石市乡 49365 4.47 4.46 340 长安乡 15432 1.40 1.56 396 板市乡 12958 1.17 1.13 471 樟树乡 12958 1.17 1.01 514 潮江乡 8405 0.76 0.75 314 图表 1 数据显示：衡阳县是一个人口大县，常住人口 110 万，但是西渡城区人口仅 17 万，剩下的将近 93 万人口全部分布在我县的各个乡镇以及农村。 图表 2 12454 15634 7175 7219 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 人 均 可 支 配 收 入 城 镇 人 均 可 支 配 收 入全 市 城 镇 人 均 可 支 配 收 入 农 村 人 均 纯 收 入全 市 农 村 人 均 纯 收 入 图表 2 数据显示：我县农村居民人均纯收入 7175 元，城镇居民人均可支配收入 12454 元。均低于全市平均水平。 1.2影响农村市场卷烟销售结构进一步提升的不利因素与城区相比 农村市场经济发展水平较低、消费意识较落后，卷烟零售户的经营理念也比较保守、 文化素质偏低、经营能力相对滞后。大部分农村地区的消费水平远低于城市，其卷烟销售 结构与之相比也存有较大差距。由于农村区域各片区经济发展不平衡，部分农村地区的卷 烟销售结构仍不合理。农村市场，其影响卷烟销售结构进一步提升的主要因素源于农村传 统的、且比较保守的消费观念根深蒂固，消费心理滞后，短期之内很难转变这种状态。在 整体经济发展水平相对滞后的前提下，提高消费水平，甚至超前消费，对于目前的农村来 讲都被认为是不切实际的，也是比较难以扭转的现实境况。由于农民预期收入不稳定，农 村收入来源较单一，所得的收入不能满足他们实际的消费需求。为此，收入预期的不稳定 也较大程度上影响着农村市场消费结构的进一步提升。 1.3进一步提升农村市场卷烟销售结构的相应对策 1.3.1 尽快转变营销观念，树立提升卷烟结构信心 随着农业税的减免、国家加大支农助农力度、健全城乡最低生活保障制度等政策措施 的出台，农民收入水平和预期收入的提高，一个带有刚性需求的巨大农村市场将逐渐苏醒。 对于农村卷烟零售客户来说，这是一个巨大的发展机遇。因为只有农村经济发展了，农村 零售业的发展才真正有了源头活水。也无论农村宏观的经济走势，还是烟草行业微观的政 策调整，都为农村卷烟零售客户提升自己的销售结构提供了可能性。因此，在此背景之下， 一线的客户经理要澄清以往对农村市场的错误看法，不能单单认为只有乡镇以上的区域才 适合卷烟结构的提升；也要引导零售客户逐渐转变观念，消除那种“农村不如城市，生活 水平低，销售不了较高档次的烟”这一错误认识。努力把思想集中统一到对当前经济形势 的正确认识上来，树立提升卷烟销售结构的信心。 1.3.2把握农村市场特点，了解农村卷烟消费需求 由于受经济发展水平和消费习性等多方面因素的影响和制约，农村消费者在卷烟消费 上表现出不同的消费特点。经济发展较好地区，消费者一般消费其价位相对偏高的卷烟； 经济发展相对滞后地区，消费者则偏重于中低档次卷烟的消费。这就要求营销人员要充分 把握农村市场的特点，真正了解农村市场环境及需求状况，以及农村卷烟消费者的消费习 性和偏好。最好是能科学构建面向消费者的现代卷烟营销体系，从研究消费者、服务消费 者、引导消费者三个层面着手。全面把握农村卷烟市场的消费概况，尽量详细的了解人口 总量、经济水平和消费习惯，重点掌握消费者的整体构成状况和消费需求特点；深入分析 消费者的消费变化趋势、卷烟消费行为、卷烟购买行为等。即主要体现在“5W2H”中， 即谁购买、在哪购买、购买周期是多长、购买品牌是哪些、购买的数量多少以及为什么要 购买、为什么要购买这些品牌和规格等。因此，在卷烟营销过程中，客户经理一定要先充 分了解零售客户所在地的市场情况，加强对卷烟消费者的分析研究，并将自己手中掌握的 有关消费者的信息及时传达给农村卷烟零售客户，帮助他们及时调整经营思路。从而，根 据这些情况有针对性地向他们推介相应卷烟品种，这样才更有利于农村卷烟销售结构的进 一步提升和优化。 1.1.3结合农村客户实际，提升客户卷烟经营能力 农村客户经营素质的高低直接关系到农村市场结构的进一步提升与优化。而要切实提 升农村卷烟销售结构，营销人员需结合农村客户的销售能力和经济承受能力等实际经营情 况来相应的开展卷烟营销工作。对于销售能力和经济承受能力较强的客户，不妨在高中档 卷烟的推介上下功夫，并用心给予经营指导，帮助他们稳步提升卷烟销售结构；对于销售 能力和经济承受能力较差的客户，在尽量保证卷烟货源供应的基础上，积极帮他们寻找各 自合适的替代品牌，做好品类管理，增强他们抵抗单一品牌的市场风险能力。期间，对于 品牌的替代，农村卷烟零售客户一般只盯住在某一时间段内比较畅销的几种卷烟，或因消 费习惯对本地烟的深度依赖，而不敢尝试经营新进品牌，或对替代品牌排斥。因此，客户 经理要耐心做好货源政策的宣传解释，努力做好替代品牌的宣传和推介，不断增强他们营 业主推的意识，从而推进卷烟结构的不断提升与优化。导他们制定合理的订单，以及有效 的库存管理；对于偏远山区，则要继续落实客户经理驻点制度，充分保证客户经理有足够 的时间和精力拜访客户；也要教会客户如何搜集市场信息，如何分析、定位自己的消费群 体；也要多讲解有关卷烟的知识，传授一定的经营技巧等等。此外，要继续加强对客户的 培训引导，不断提高客户经营素质，提升获利能力。以此为提升农村市场卷烟销售结构打 下坚实的基础。 1.1.4挖掘潜在需求信息，把握农村市场销售商机 从消费层面上看，农村市场的节日效应也较为明显，节日期间的消费习惯也能极大地 拉升卷烟结构。对于农村市场来说，重要的商机主要有节假日和红白喜事，以及一些重要 的民族、民俗节气。所以，要指导农村的卷烟零售客户须结合往年同期卷烟销售情况并分 析近一段时期卷烟销售特点有针对性地购进卷烟以满足消费需求；也要指导他们善于捕捉 商机并根据商机的大小来有针对性地、合理性的制定订单；也要指导他们善于营造和谐气 氛赢得消费者信任，培养忠诚消费者，且积极利用一切有利因素捕捉潜在需求信息，寻找 下一次商机。总之，随着国家加快农村基础设施建设、多途径增加农民收入等惠农政策的 开展，农民可支配收入的稳步增加，农民生活水平的逐步提高，农村消费结构的逐步提升， 进一步提升农村市场卷烟消费结构的时机已成熟。县级营销部在根据卷烟品牌培育计划、 农村市场特点和农村客户的实际经营情况等来逐步开展提升农村市场销售结构工作的同时， 还要时刻关注农村零售客户的卷烟进、存、销情况，切实为“卷烟上水平、税利保增长” 打牢坚实的市场基础。 2提高烟叶销售收入水平 2.1优化烟叶结构，提高烟叶质量 优化烟叶结构，提高优质烟叶供给水平，是国家局的战略部署，是推动烟叶持续科学 发展的战略举措。烟叶质量的提高，是烟农增收的保障，也是提高烟叶销售价格的有效途 径。 试想，烟农种出的烟叶好了，卖上了好价钱，他的收入也就提高了，下一年的种植积 极性更高了，就会花更多的心思和精力，下功夫种好，学新的技术、提高生产管理水平。 而烟草公司收回来的烟叶结构和质量就好了，是烟厂需要的，烟叶销售收入就提高了，这 是个良性循环，双赢的结果。 同时，由于卷烟工业企业的联合重组和品牌扩张对烟叶供应提出了新的要求，加之国 际烟叶市场近年来出现了一些波动，使得烟叶供应对行业的发展显得越发重要。唯有从整 体上提升行业的优质原料保障能力，才能支撑新一轮的重点卷烟品牌的规模扩张与结构调 整；才能从根本上保证“卷烟上水平”、 “税利保增长”目标的实现。 2.2加强烟叶物资管理 烟用物资主要包括烟用肥料、塑料薄膜、农药、种子等，由烟草公司统一采购，再以 原价或折价或无偿供应给烟农，现在对烟农的扶持主要体现在烟用物资的优惠，仅此一项 的扶持每年支出达到上千万元。所以规范对烟用物资的管理对烟草局节约烟叶生产成本， 提高烟叶销售收入具有重要意义。 烟用物资在采购方面，现主要由市公司根据各站点每年上报的计划亩数确定采购量， 由市公司组织统一采购，由于此项数字都是在每年烟叶计划任务下达前上报，各产烟县对 种植的面积估计不准，考虑以后补货难的情况下往往出现多报，在调查中我们就发现一些 站点库存积压很大，肥料、农药等又是时效性短的物资，积压很容易造成资产损失。同时， 烟用物资的货款回笼上存在赊销的行为。产前投入物资赊销给烟农，收购时在烟叶款中抵 回，此种做法在烟叶受灾时，存在资金风险，还有，烟用物资的报损比较随意。针对这些 问题，各烟草局（公司）应建立一套完善的内部监管制度和烟叶生产经营的考核机制。对 烟叶生产物资的采购、销售、货款回笼，物资报损各个环节流程及核算有严格的规范程序， 只有这样，才能有效加强烟用物资管理，保障烟农的合法权益，节约成本提高烟叶销售收 入。 2.3规范烟叶收购管理 目前，有部分收购站为谋取个人私利，不按合同收购，烟站人员互相串通过称时抬烟 压称，虚开烟叶收购收发票和擅自提级提价套取现金，对烟农烟叶压级压价，提高从非法 渠道收购的烟叶等级及数量，严重损害烟农及国家的利益。这不仅损害了烟农的合法权益， 也严重损害了烟草局及国家的利益，搅乱了正常的收购秩序，加大了烟草公司的收购成本。 因此，在收购前一定要加强对收购人员的分级技术鉴定培训和思想教育，增强服务意识， 坚决杜绝收购“ 人情烟” 、 “面子烟 ”和“关系烟”，严禁压级压价或松等抬价，真正维护广大烟 农和烟草公司的利益。同时制定完善明确的监管制度和考核制度，做到烟叶收购管理内外 兼施，双管齐下，实现收购管理组织结构的权责统一、高效精简的原则。只有这样，才能 真正改善分级状况，提高等级纯度和烟叶使用质量，进而维护烟农的利益，规范正常的收 购秩序，节约收购成本。 2.4加大科技创新力度，提高烟叶生产效率 目前国内烟叶生产无论在科技意识、科技创新力度和科技措施普及程度上都存在一定 的差距。要提高烟叶质量，就必须加大科技兴烟力度，抓好几项关键性技术创新，大力普 及实用技术，加快科技向生产力转化的速度。如何探索生产投入机制，走“高科技、高效益” 的发展道路是不断提高烟叶质量的有效途径。通过“高科技”赢得“高效益”，最终以“ 高效益” 推动烤烟生产步入良性循环，其中必须以“高科技”作为保障，才能实现烟叶生产的高效率， 进而实现高产出的目的。因此，在烟苗培育、大田管理、烟叶烘烤等各个环节都要高度重 视科技创新，提高生产技术到位率，真正实现烟叶生产“低投入，高产出”的目的。 3做好品牌培育 3.1营销队伍建设 优秀的营销队伍是品牌培育的基础， 亮剑中一个被俘的国民党高级军官这么解释国 民党战败的原因：“国军的命令是由天才发出，却由蠢材来执行” 。现今，国家局明确了 “卷烟上水平”的战略目标，制定了“532”,“461”发展规划，我们一线员工是这一目标 的具体执行者，因此，优秀的客户经理团队，是使这一目标能够早日实现的斗士，懒散的 客户经理团队，只会延缓甚至阻碍这一目标的实现。所以，建设一支优秀的营销队伍，是 做好品牌培育的基础。 3.2优秀的营销队伍对于品牌培育的意义 优秀的营销队伍是品牌培育的基础， 亮剑中一个被俘的国民党高级军官这么解释国 民党战败的原因：“国军的命令是由天才发出，却由蠢材来执行” 。现今，国家局明确了 “卷烟上水平”的战略目标，制定了“532”,“461”发展规划，我们一线员工是这一目标 的具体执行者，因此，优秀的客户经理团队，是使这一目标能够早日实现的斗士，懒散的 客户经理团队，只会延缓甚至阻碍这一目标的实现。所以，建设一支优秀的营销队伍，是 做好品牌培育的基础。 3.3目前的营销队伍中存在的不足 就目前来说，客户经理的品牌培育意识还不强，仅停留在“把烟卖下去”这种简单的思 维逻辑上，不能从根本上、长远意义上认识品牌培育对于行业和企业的重要意义，表现在 实际工作中，即体现：只关心短期销售数字，不进行科学的市场分析；只进行简单的数字 罗列、排序，不研究其中的关联和变化；只知道要求零售客户进货，把品牌培育工作直接 扔给零售户，忽略了对零售客户培育品牌的指导；甚至有的客户经理只知道进行品牌培育， 不探究品牌培育产生的效果，使品牌培育工作流于形式，事倍功半。品牌培育工作对客户 经理的综合业务素质也有较高的要求，因为品牌培育不是一个短期行为，它要达到的是一 个长期的效果，任何短视行为和非市场行为对品牌的长期发展都会产生一定程度的消极作 用甚至是破坏作用，因此这项工作对客户经理的品牌培育能力也提出了比较高的要求。 3.4加强营销队伍建设的思路 3.4.1 端正客户经理思想，提高团队对品牌培育的思想认识。 目前很多客户经理对品牌培育不重视，仅仅将自己定位为一个销售人员，更有大部分 人认为自己已经手捧一个铁饭碗，对品牌培育漠不关心，却没意识到，铁饭碗也一直处在 一个氧化和生锈的过程，品牌培育就是给铁饭碗镀金的一个过程，如果任由铁饭碗不断生 锈，最终将躲不过失去的结局。只有让所有的客户经理都能意识到品牌培育的重要性，从 思想上开始重视，才能将品牌培育很好的开展下去。 3.4.2 加强教育培训，提高团队专业性。 教育培训是企业提高员工素质永恒不变的主题，特别是卷烟营销人员，面对的是复杂 多变的市场、形形式式的零售客户。要想队伍跟得上形势，就要持续不断地对营销队伍进 行“充电”。目前本县局每个月都会由品牌经理对客户经理进行 2 次关于品牌培育的培训， 加强客户经理团队对品牌培育的理解，了解客户经理在平时走访客户进行品牌培育的过程 中出现的问题以及他们对品牌培育的观点和建议。同时，也希望市局能够不定期的举行品 牌经理的培训，只有使品牌经理的专业性不断提高，才能使整个营销团队的专业性不断提 高。 3.4.3 健全考核机制，提高团队积极性。 通过制定相应重点品牌的销售任务，严格按照目标考核办法和工作奖惩办法的要求， 对成绩突出的营销人员坚决予以表彰和奖励，对德才兼备的营销人员一定要及时树标杆、 做表率。同时，对工作态度不端正，考核结果差的营销人员，给予批评帮助。真正做到奖 惩分明，合理使用，鼓励先进，促动后进。 3.5品牌传播 卷烟品牌的整合传播要以整合企业内外部所有资源为手段，充分调动一切积极因素以 实现卷烟品牌的传播目标。我县局决定结合文化传播、营业推广以及服务推广来对白沙尚 品蓝进行一次全面的整合传播。 3.5.1 文化传播。自五月份白沙尚品蓝百日竞赛全省启动开始，我县局的客户经理开 始向辖区客户散发白沙尚品蓝的宣传书籍， 白沙品牌作为本土品牌，拥有得天独厚的优势， 其“鹤舞白沙，我心飞翔”的文化已经深入消费者的内心，白沙尚品蓝系出名门，其宣传 书籍更容易为广大零售户和消费者所接受。 3.5.2 营业推广。我局借助湖南中烟提供的物料支持，采用赠品促销的手段，利用烟 灰缸与打火机等促销物资，鼓励客户与消费者购买。同时，通过层层选拔，最终挑选出 36 户地理位置好，经营实力强，有白沙尚品蓝固定消费者的零售户作为我县局百日竞赛的参 赛客户，并以他们为重点，通过发散式的方式向全县零售户以及消费者推广白沙尚品蓝。 3.5.3 服务推广。 “对身处一线的人而言，他个人本身就是一个很好的广告” ，我们要 求每个客户经理都要与零售户保持良好的关系，客户经理走访客户的过程中要同客户有密 切的接触，让客户产生信任感，再向零售户积极推介白沙尚品蓝，然后再由零售户向消费 者推介，以扇形的传播方式让“尚品男人抽尚品蓝”深入每个零售户的心理。 3.5.4 评估。我县局每周礼拜四都会召开例会，用来讨论一周内白沙尚品蓝的推广情 况，各客户经理将走访过程中遇到的问题与建议拿出来一起讨论，不断完善推广体系。 通过比较销售数据，4-6 月份的尚品蓝销量都呈现较大幅度的增长，与去年同期相比， 增幅将近 4 倍。尚品蓝的知名度不断提高，客户口碑较好，通过客户的口头传播，使尚品 蓝在消费者心目中留下了良好的形象，品牌传播起到了良好的作用。 3.5.5 改进。白沙尚品蓝毕竟还是处于品牌生命周期的导入期，过高的销量增长并不 利于长期稳定的发展，目前市场上的客户可能面临着社会库存较大的尴尬局面，同时，尚 品蓝的忠实消费者队伍正在不断的巩固和扩大中，较高的社会库存可能会导致零售户的紧 张情绪，因此，我县局决定暂缓尚品蓝的销量增长速度，重点放在巩固现有消费人群，增 加品牌上柜率，扩大尚品蓝的知名度，逐步发展尚品蓝的美誉度，提高客户对尚品蓝的信 心。 “满意的消费者是最好的口碑” 。因此，不能将品牌推广全部放在零售户身上，中国人 的消费行为受群体的影响较大，在消费中更重视别人的看法和意见，更关注个人消费的社 会群体效应，容易形成从众的心理。白沙尚品蓝适合做机关招待烟，它的意见领袖常常是 乡镇政府机关的中层管理。 针对这一特点，我县局联合湖南中烟举办了一场“白沙尚品蓝评吸进机关”的活动， 邀请各机关单位的相关负责人，发放品吸烟，观看宣传短片，让白沙尚品蓝被他们所熟知 和接受。培育具有影响力的消费领袖，让消费者来带动更多的消费者。 通过这五个步骤的推广，使白沙尚品蓝在本地市场的知名度不断上升，忠实消费者不 断增多，客户的再购率和上柜率不断提高，最终成功渡过导入期，进入尚品蓝在本地市场 的成长期。 3.6 品牌终端维护 品牌终端维护是客户经理等一线营销人员在品牌培育过程中及时关注零售客户对目标 品牌的销售动态和各方面市场信息，发现问题及时更正并对其经营方向和方法加以指导的 过程。由于市场是在不断变化的，卷烟品牌难免会出现形象模糊、老化、价格不稳、核心 价值传播不力等问题，因此，需要客户经理对卷烟品牌进行持续的终端维护，确保品牌的 健康发展。 我县局客户经理经过讨论学习，从五个方面进行品牌终端维护，确保品牌健康有序发 展。 3.6.1 情感维护。情感维护是品牌终端维护的前提。要想搞好零售终端情感维护工作， 我县局客户经理与零售客户建立良好的关系，注重与零售客户进行情感交流，并在此基础 上进行品牌推介、提供经营指导、信息维护等。零售客户经营卷烟的一个重要目的是赚取 利润，因此客户经理进行情感维护要以利益为契合点，尽力帮助客户卖出更多的卷烟。只 有客户的经营收益不断增加，情感维护工作才能取得成效。 信息维护。它是品牌终端维护的基础，信息不通则很容易策略失灵。我县局客户经理 主要做好两个方面的信息维护：一是充分采集市场信息。客户经理要按照公司的市场信息 采集体系要求，在走访市场过程中，及时收集品牌不同规格在零售终端的进、销、存、价 格等信息，注重收集零售客户和消费者对品牌的评价信息、意见和建议，并进行跟踪分析， 依据各项指标对品牌进行动态的观测与分析。二是及时反馈市场信息，为公司营销部门和 工业企业提供决策参考，便于他们及时发现品牌培育中存在的问题，对市场做出正确判断 和把握，准确制定营销方案。 3.6.2 价格维护。价格维护是品牌终端维护的核心。卷烟零售价格是卷烟商品价值的 外在表征，是市场供求的晴雨表，维护市场秩序，维护品牌信誉，维护客户利益，价格是 基础环节。我县局客户经理的价格维护主要做好三个方面工作：一是多方面采集价格信息。 在信息采集中将价格信息采集作为重点，包括条价和包价，对价格异动及时反馈。二是落 实明码标价。目前个别零售客户在卷烟销售过程中存在着包、条价格不一，熟客、生客价 格不一的现象，致使卷烟经营秩序混乱。我们坚持做到明码标价宣传到位、价格标签贴放 到位，引导零售客户执行到位，对不按零售指导价经营的卷烟零售客户进行解释、引导、 教育，有必要的还可以采取其他限制手段，避免低价竞销的现象发生。三是多管齐下，协 同作业。客户经理与市管员、送货员等沟通联动，经常性进行明察暗访，也可充分发挥零 售客户自律组织的作用，增强零售客户执行卷烟零售价格的自律意识和自觉性。 3.6.3 形象维护。形象维护是品牌终端维护的具体体现。整洁亮丽的店面环境给消费 者美的视觉享受，规范有序的卷烟展示能提高消费者的购买欲望。客户经理的形象维护主 要从三个方面着手：一是卷烟商品陈列维护。按照公司规定从陈列位置、陈列面积、陈列 方式等方面指导零售客户做好卷烟商品陈列，产品摆放不合理的要及时指导客户重新调整； 对于包装破损等不合格产品要及时为客户调换，防止品牌形象受损。二是形象展示维护。 指导零售客户张贴宣传品和应用终端物料，店面宣传广告陈旧、脱落的要及时更换，宣传 物料不足的要及时补充，展示工具要保持清晰清新，通过终端广告宣传维护传播品牌形象。 三是配合专卖管理部门有效开展卷烟“打假”，防治假冒卷烟损害高档卷烟品牌形象。 3.6.4 客户指导和消费引导。客户指导和消费引导是品牌终端维护的主动延伸，通过 对客户开展经营指导和消费引导积极培育品牌。一是加强对零售客户的经营指导。通过与 客户深入交流和沟通，分析客户的经营特点，挖掘客户的销售潜力，对客户的经营方向和 经营方法进行指导，帮助客户解决销售中存在的实际困难，调动客户主动推介的