《推销实务》单元测试题(一)

2013 年上期高二商贸专业单元测试题 一、单项选择题（每小题3分，计45分） 1、关于推销的概念，下列理解错误的是（ ） A、推销是一个活动过程 B、推销的关键是激发并满足顾客的需求和欲望 C、推销的最终目的是达成交易 D、推销不需运用任何方法与技巧 2、推销人员在推销过程中，推销的对象和谈话的主题并不是不着边际，毫无目的而是具有 针对性的， 这说明推销这一活动具有（ ） A、说服性 B、特定性 C、双向性 D、系统性 3、奉行“货物出门概不负责”的推销观念是（ ） A、原始推销观念 B、倾力推销观念 C、生产型推销观念 D、现代推销观念 4、顾客在任何时间任何地点都可能碰到影响自己购买行为的因素，这说明推销环境具有（ ） A、动态性 B、客观性 C、广泛性 D、关联性 5、推销人员碰到下列（ ）顾客，推销成功概率最高。 A、漠不关心型 B、防卫型 C、推销技巧型 D、软心肠型 6、推销的起点是（ ） A寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 7、对完成推销任务比较关心，对顾客也比较关心的推销人员是（ ） A、推销技巧型 B、顾客导向型 C、解决问题型 D、强力推销型 8、顾客有时在推销员的劝说下买下自己未打算购买或者不想购买的东西，这说明顾客的购 买行为具有（ ） A、多样性 B、客观性 C、复杂性 D、可诱性 9、某公司规定该公司所有的推销人员在外进行推销时，一律要穿公司的制服并且要用相同 的问候语和开场白，这说明推销人员在推销过程中要履行（ ）职责。 A、搜集市场信息 B、沟通关系 C、销售商品 D、树立形象 10、宗教信仰属于推销环境中的（ ） A、政治法律因素 B、社会文化因素 C、科技因素 D、竞争因素 11、推销就是合理的辩解。所以优秀的推销员应具备一定的( ) A、理解能力 B、说服能力 C、认识能力 D、 解决问题能力 12、利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法称为( ) A、连锁介绍法 B、缘故法 C、权威介绍法 D、普访法 13、许多企业不惜重金选用影视明星做广告是运用( )寻找顾客。 A、查阅资料法 B、权威介绍法 C、连锁介绍法 D、委托助手法 14、推销人员在不太了解或完全不了解潜在顾客的情况下，直接、普遍地、逐一地访问特 定区域或行业内的所有个人和组织从中寻找顾客的方法，叫( ) A、广告开拓法 B、普访法 C、连锁介绍法 D、权威介绍法 15、避免因推销人员变动而造成顾客流失的最好办法是( ) 2 A、建立顾客档案 B、倾听顾客意见 C、赠送纪念品 D、解除困难 二、多项选择题（每小题 3 分，共 30 分） 1、推销的要素包括：( ABCD ) A、推销人员 B、推销对象 C、推销品 D、推销信息 E、推销观念 2、推销的特点包括：( BCD )和系统性。 A、客观性 B、特定性 C、说服性 D、双向性 E、互利性 3、下面哪些是现代推销的主要特点 ( ABC ) A、以消费者需求为中心 B、具有全局性和系统性 C、具有长期性和稳定性 D、企业开始设立负责推销的机构 E、推销的个人依赖性 4、推销的功能有(ABCD ) A、销售商品 B、传递商品信息 C、提供服务 D、反馈市场信息 E、树立形象 5、影响商品推销环境的因素包括：( ABCD ) A、市场因素 B、社会文化因素 C、竞争因素 D、科技因素 E、政治与法律因素 6、推销人员应具备的素质有（ ） A、政治素质 B、文化素质 C、身体素质 D、心理素质 E、业务素质 7、按照推销业绩的高低将下列推销人员排序（ ） A、事不关己型 B、推销技巧型 C、顾客导向型 D、解决问题型 E、强力推销型 8、一个称职的推销人员应具备以下文化与业务素质，它包括（ ） 。 A、全面掌握科学文化知识和业务知识 B、与本专业相关的专业知识 C、掌握推销产品与服务知识 D、研究竞争对手，确立竞争优势 E、具有强烈的事业心 9、顾客资格鉴定依据的要素有（ ） 。 A、顾客的需要与欲望 B、顾客的购买力 C、顾客的购买决定权 D、顾客的信用 E、顾客的意志 10、运用委托助手法来寻找顾客有下列好处，包括（ ） ， A、比较简便易行 B、市场面广、信息量大在四方 C、有利于提高工作效率 D、以点带面、全面推开 E、可以挖掘潜在顾客，壮大自己的的顾客队伍 3 三、简答题（25分） 1、简述倾力推销观念的概念、实质及活动表现。（9分） 2、简述“爱达”、“迪伯达”、“埃德帕”三种推销模式的适用范围。（9分） 3、简述推销人员的基本能力。（7分） 四、情景分析题（20 分） 小玲是一家化妆品公司的推销员，她对顾客非常关心，当然也从不放弃任何一次推销机 会，一次她来到一个住宅小区，正要敲一个客户的门，被当地的居民叫住了，并且告诉她， “她准备敲门拜访的那位顾客脾气非常暴躁，很讨厌推销人员，也不关心推销产品，拒绝推 销，曾经还跟其他推销人员打闹过。”但小玲没有被吓住，很有礼貌的敲开了门，而且获得 了成交。问题： 1、请指出小玲是哪一类型的推销员？（4分） 2、案例中的顾客是什么类型的顾客？（4分） 4 3、小玲为何能取得成功？（12分） 五、案例分析题（30 分） 小红是一位日用洗涤品公司的推