京东商城的促销策略及其意义

京东商城促销策略及其意义 一、京东商城背景信息： 京东商城是目前国内 B2C 市场最大的 3C产品购物网站。京东商城成立于 2004 年，迄今为止已经发展成为年营业额超百亿的大型购物网站。京东商城的 发展速度令业界称奇。京东商城在其快速扩张的过程中，其独特的营销策略功 不可莫。京东实行的是企业对个人的直销模式，抛弃了传统的中间环节，降低 了产品成本。京东的低价策略、完善的物流配送体系和所有商品都是正品的质 量保证，以及良好的企业信誉，再加上京东在其它方面的营销措施，使其在短 时间内取得了快速的发展。 二、促销工具： 1. 广告策略 京东商城是一家 B2C企业，它的最终客户是广大的消费者，因此，京 东 要想发展壮大就必须得到消费者的认可和了解。在这种情况下，进行广 告宣传是企业最好的选择。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告， 可以说广告达到了有价值目标精准投放。 促销目标：可以扩大企业的知名度，提升企业的品牌形象，进而增加网 站流量，扩大销量，增加营业额。告知顾客关于产品、服务及其特性。 2. 公共关系策略 2007年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付 宝、财付通为在线支付渠道。这样可以通过支付宝、财付通账户进行网上付款， 更加方便快捷。 促销目标：促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升，以一种高度 可信的方式传递对企业有力的信息，更有保证。 3. 销售促进策略： 在促销方面，京东做了很多有针对性的促销活动，以下是比较有代表 性的几方面： 3.1 特殊活动策划促销 京东商城于 2010年 6 月投入 3000万元，重磅推出“京东 12年 疯狂 618”庆典活动。电脑、手机、数码、日用百货等各类商品，将在京东价 基础上，再度下探价格底线，最高降幅高达 70%，更有上千款畅销商品超值抢 购。这是近年来，国内 B2C 市场最大手笔的一次网购促销攻势。 3.2 打折促销 当消费者购买商品时，按商品标价直接给消费者一定数量的折扣。 3.3 买赠促销 顾客购买某一特定商品可免费获得相应的赠品。 3.4 降价特卖： 直接将商品的原价调至较低的现价（现价就叫特价）以吸引消费者 购买。 3.5 拍卖促销 就是以绝对低的起拍价，低价可以吸引更多的人关注你的宝贝，从 而达到第一个目的，就是推广宝贝，宣传店铺，提高店铺的流量。 爱国者（aigo） a2兔年版 4G MP3播放器 红 起拍价：￥1.00 3.6 优惠券促销 零售商将印在报纸、杂志、宣传单或商品包装上的附有一定面值 的优待券或单独的优待券，通过邮寄、挨户递送、销售点分发等形式发放，持 券人可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的费用。 3.7 抽奖活动促销 抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理,设置中奖机 会,利用抽奖的形式,来吸引消费者购买商品。抽奖促销是我们在日常生活中最常 见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌,还是新进入市场的品牌,都是屡试 不爽的促销方式。 3.8 限时抢购促销 在特定的营业时段提供优惠商品，以刺激消费者购买。 剩余0小时8分49 秒 联想 S550 GSM 手机（罗兰紫）双卡双待送超值赠品！ 支持 UC,后台 QQ，电子书！抢购价：499.00(8.9折) 促销目标：可以保持消费者的产品忠诚度，增加短期销售量，突出产 品的新颖性，为了整体销量的提升，应对竞争对手的竞争。 4. 京东社区的促销策略 京东商城推出了京东社区这一客户交流平台。在该社区，京东的客 户可以发表自己对京东的看法，客户之间还可以相互交流。在该平台上，客户 对于京东以及京东商品的意见及看法可以十分明显的表达出来。比如： 主题 浏览 回复 作者 商品分类 很喜欢 ME525+ 21292 65 购物狂是你 手机 在京东买数码产品的注意了！昂达晒单 18219 105 肖恩13 MP3/MP4 My BumbleBee！ 9927 32 tongoo 模型 RMB3649购买的。十张高清图片晒单。 8766 45 快樂冰淇淋 手机 促销目标：客户之间的交流是最有说服力的，这可以使得京东的固定客户 变得更加牢固。社区中用户的口口相传，可以吸引更多的消费者，也会使得京 东的操作流程更具有透明性，使得顾客对京东产生更大的信任。 三、营销策略意义： 促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩 大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段。促销管理的责任不仅仅限于促 销方案策划和活动的组织实施上。促销管理作为营销部门的一项重要管理职能， 如何从管理的角度，尤其是建立在基于系统营销观上，在营销战略的层面对企 业促销管理展开系统思考，在企业促销管理实践中更是企业营销高层管理者应 探讨的话题。 京东商城以其低价策略抢占市场份额，挑战了 3C 产品的传统