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文档简介

熟： 简简单单的一个意味着我们至少要花费 3-5 年的时间去学习，了解， 到真正的掌握一个产品 1）本产品的原材料有哪几种？每个品质的 COST 是多少？生产工艺 有哪些？每一步生产的 COST？每一步生产话费的时间是多少？ 2）本公司在本行业的大致位置在哪？行业前几？中上？还是摸不着 边的小公司？ 3）本产品的研发都基本上从哪些环节入手？更新原材料？改进工艺？ 引进新机器？新图案还是新颜色？参加研发的都有哪些部门？每个 部门的作用是什么？每次研发的新产品市场接受度是多少？带来的 效益增加率是多少？ 4）本行业的目标市场有哪些国家或者地区？分别得特点或者分别的 产品类别呢？换句话说那些产品是适合那些目标市场的？ 5）本行业的客户群分为哪些？商超？进口商？代理商？一级批发商？ 二级批发商？专卖店？小店？项目工程甲方？等等 6）本行业内大的竞争对手都参加那些展会？每次参展的效果怎样？ 分别投入多少？展品的特点是什么？大部分客户都在那些竞争者的 手中？ 换到本行业前几名的大公司，你会发现： 1）世界范围内的本行业的客户你会逐渐认识和了解，开始对不同的客 户群有不同的理解和做生意的策略。 2）你周围的人都是在谈论本行业上游各种供应商的任何变动，包括原 材料，包括大宗期货的价格，甚至，你也开始慢慢学会关注原材料成 本的变化曲线。 3）你开始关注国际上大竞争者都是哪些？每年推出的新产品为什么畅 销，每一个新产品新 catalogue 的周期？甚至开始参与本公司给国外的 OEM。每一季的流行趋势是怎样？新的营销和促销策略是那些？为了 配合大客户的前端销售作为供应商从样品到产品到价格到各类信息怎 样的配合。 4）你开始学习做销售计划，或者说开始扛任务了。扛不扛任务是衡量 你是不是一个真正的 sales 的硬指标。是不是这么几年你都是浑水摸鱼， 糊里糊涂过来的？从来没给过 BOSS 你的销售计划，从来没在 BOSS 那发表过自己的观点，一直只是简单的跟单或者传话筒，我敢说 80% 的外贸业务员都是这个级别。 5）你开始学会自己制定或者圈定每一年度或者季度你要拿下的客户了， 怎么拿下这些客户用怎样的策略？需要公司怎样的配合？能给公司带 来怎样的增长和效益。 6）你开始发现你慢慢可以搞定老板了，他会调动所有的部门配合你的 销售计划，新的原材料，新的工艺，甚至新机器，样品，出差计划。 老板开始不停的跟你商量问题，或者他从你那里找信心。搞定老板是 sales 基本素质之一，不然你要价格没有，你要样品没有，你要支持没 有，你要交期没有。 。 。 。当然你要的待遇也没有，甚至根本就不敢要。 。 。哈哈 7）你开始学会团队作战，发现 1+1 远远大于 2 的力量了，经常去看 市场，对大客户的 support， 对不同区域目标市场不同客户的和产品 的把握等等 8）你慢
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