大学生购买手机的消费者行为分析和营销策略制定

大学生购买手机的消费者行为分析和营销策略制定大学生购买手机的消费者行为分析和营销策略制定 一一大学生选购手机的内部个人因素和外部环境因素分析大学生选购手机的内部个人因素和外部环境因素分析 1 内部个人因素内部个人因素 （1）价格。价格。在我们所收回的 58 份问卷调查，手机选择价位在 1000 元以下的占所 有人的 17%，1000-2000 元占 24%，2000-3000 元占 27%，3000 元以上占 31%。 由此可见，随着消费水平的日益提高，家庭越来越富，追求高端机的大学 生越来越多，所以价格不能成为我们购买手机的主要障碍因素. （2）功能。功能。有 59%的同学选择手机看重的是上网功能，17%的同学看重拍照功能， 14%同学看重即时翻译功能，10%的同学看重游戏功能，由此可见，大家在 选择手机时还是比较在意手机的上网功能。 （3）品牌。品牌。我们问卷调查列出了两款国际著名品牌手机，苹果和三星。两款国内 著名品牌手机，小米和华为。使用苹果和三星的同学占 55%，而小米和华 为占 38%。可见，在选择手机品牌上大家还是比较青睐国际品牌。 （4）款式。款式。款式也是一个重要影响因素，比如苹果和三星四边都带有弧度，而 OPPO 手机和 VIVO 系列手机有几款是长方形，通过调查发现，有 89%的同 学都选择带有弧度的手机。可见这种带有弧度的手机在大学生群体比较受 欢迎。 （5）颜色。颜色。通常所见的经典两款颜色就是黑色与白色。调查显示使用白色手机的 大学生群体远远超过使用黑色的。因为白色看起来清新，舒适。 2外部环境因素外部环境因素 （1） 从众。在 2010 年智能手机席卷全球后，无论是谷歌开发的安卓系统或者是苹果 手机开发的 IOS 系统，足以让每一位青年大学生为之疯狂。智能手机方便了我们的生 活，推动了时代的进步。这时候，如果我们不选择从众，那么我们终究会被时代淘汰。 (2) 商家促销。每逢“五一” “十一” ，黄金周，无论是苏宁或国美等大型手机超市 或者网上各类电商，都会采用打折促销的方式刺激消费者购买，迎来购机热潮。每年 开学季，商家则会采取“交话费送手机”或“交话费送流量”等促销模式刺激学生购 买。 二二利用消费者动机，个性等进行概念和广告开发策略引导消费利用消费者动机，个性等进行概念和广告开发策略引导消费 (1)(1)利用消费者动机引导消费的宣传利用消费者动机引导消费的宣传 A.求廉购买动机 在大学，每个学生所处的家庭不同，其家庭的经济状况也就不同。对于一些 家里情况比较困难的同学，我们在进行手机销售的过程中就应抓住其求廉购买动 机，选择一些“性价比”高的手机供其选择，购买。 B.求美购买动机 指以追求产品的美学价值和欣赏价值为目标的购买动机。现在的手机外观多 种多样，大家在购买时往往会追求美观，经调查发现大多数人还是喜欢有弧度的 手机外观，商家可以很好利用这一商机进行广告宣传。 C.求名购买动机 指以追究名牌或高档产品为目标的购买动机。伴随着经济的不断的发展，人 们的生活水平大幅度的提高，收入也大幅度的提高，大家在购买手机时也逐渐看 好品牌，既是因为品牌的质量好又是为了显示自己的地位或者彰显自我，商家从 这一角度出发进行广告宣传。 D.惠顾性购买动机 惠顾性购买动机也称习惯性动机，是指消费者对特定商店或特定品牌产生特 殊信任偏好，从而习惯性地重复光顾某一品牌的手机像苹果手机，三星手机，这 时商家应与这些顾客建立良好的信誉关系，保持稳定的市场占有率，商家可以从 这一角度出发进行广告宣传。 三三利用个性引导消费和宣传利用个性引导消费和宣传 个性可以直接影响人的行为活动方式，对消费者的星系搜寻行为，产品种类的选择， 产品使用率，新产品采用，品牌忠诚，信息，偏好等都具有显著的影响研究表明，消费者 选购商品以及对商品的偏爱，在很大程度上受其个性的影响，例如在选购手机的时候后的 消费者把产品当作自我个性的延伸，在购买的时候往往追求品牌如三星，苹果等品牌，还 有的将产品的质量以及对产品的功能和满意度作为自己的个性，商家要利用消费者追求个 性的特征对手机进行宣传。 四四手机生产企业开展营销的策略手机生产企业开展营销的策略 （1）整合营销策略 该策略是以消费者为核心，综合协调地使用各种传播方式，以统一的目标 和统一传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费的双向沟通，迅速树立产 品品牌的消费者心中的地位。正如世界上两大手机巨头，苹果和三星，它们在 消费者的心中已经根深蒂固。每当苹果或三星新出来一款手机，都会引起全世 界的追捧，取得了其产品在消费者心中的地位，形成了顾客忠诚。 （2）分众营销策略 该策略是通过周密的市场调研后，锁定一个特定的目标消费群，然后进行各 种营销手段引导消费。对于大学生这一目标群体，要抓住其各种心理动机，进行 诱导消费。例如，有名同学想买 iphone6，但又没有足够的钱，商家可以采取分 期付款的策略，这样有利于其发生购买行为。 （3）价格策略 虽说大家对于手机的价格可不怎么看重，看重的是品牌。但在定价过程中 最好定成 999，1999，2999 等价格，传统的吉祥数字对于大学生的心理也存在 影响。 （4）产品策略 产品策略要求产品无论是设计还是颜色等，都能给人留下深刻的印象。大 学生群体是一个追求“新”的群体，如果手机设计落后，款式陈旧，一定不会 得到他们的选择。 （5）促销策略 手机生产企业应定期进行折扣，返现抽奖免费体检等促销策略，引导大学 生产生购买动机，发生购买行