如何培养优秀而忠诚的供应商

如何培养优秀而忠诚的供应商如何培养优秀而忠诚的供应商 持续不断获得高质量、低价格、及时交付的产品和超越期望的服务，是采购工作永恒的目持续不断获得高质量、低价格、及时交付的产品和超越期望的服务，是采购工作永恒的目 标。要实现这一目标，我们必须拥有优秀而忠诚的供应商。所谓优秀，就是供应商具备给标。要实现这一目标，我们必须拥有优秀而忠诚的供应商。所谓优秀，就是供应商具备给 我们提供高质量、低价格、及时交付的产品和提供超越期望的服务的能力；所谓忠诚，就我们提供高质量、低价格、及时交付的产品和提供超越期望的服务的能力；所谓忠诚，就 是供应商始终把我们作为第一顾客，始终以我们的需要作为自己持续改进的方向，即使在是供应商始终把我们作为第一顾客，始终以我们的需要作为自己持续改进的方向，即使在 我们遇到困难的时候也坚定不移地给予支持。我们遇到困难的时候也坚定不移地给予支持。 然而，在一些企业，现实情况却是：优秀的供应商通常不够忠诚，而忠诚的供应商又通常然而，在一些企业，现实情况却是：优秀的供应商通常不够忠诚，而忠诚的供应商又通常 不够优秀，于是不断开发供应商、不断更换供应商便成为了这些企业无奈的选择。其结果不够优秀，于是不断开发供应商、不断更换供应商便成为了这些企业无奈的选择。其结果 便是：质量、价格和交期经常波动，服务时好时坏、时有时无，尽管相关部门忙忙碌碌，便是：质量、价格和交期经常波动，服务时好时坏、时有时无，尽管相关部门忙忙碌碌， 持续不断获得高质量、低价格、及时交付的产品和超越期望的服务却总是镜花水月，可望持续不断获得高质量、低价格、及时交付的产品和超越期望的服务却总是镜花水月，可望 而不可及。而不可及。 为什么会这样呢？我以为，根本原因之一可能就是这些企业总是想直接寻找优秀而忠诚的为什么会这样呢？我以为，根本原因之一可能就是这些企业总是想直接寻找优秀而忠诚的 供应商为己所用，而没有意识到在企业的吸引力还不够强大的情况下，要拥有优秀而忠诚供应商为己所用，而没有意识到在企业的吸引力还不够强大的情况下，要拥有优秀而忠诚 的供应商，培养比寻找更加重要。的供应商，培养比寻找更加重要。 那么，应当如何培养优秀而忠诚的供应商呢？那么，应当如何培养优秀而忠诚的供应商呢？ 首先，要正确认识供应商在产品实现过程中的基础作用，树立依靠供应商、服务供应商的首先，要正确认识供应商在产品实现过程中的基础作用，树立依靠供应商、服务供应商的 思想，善待供应商，给供应商以信心：思想，善待供应商，给供应商以信心： 1、供应商是产品实现的基础、供应商是产品实现的基础 零部件的质量、价格、交付周期，在很大程度上决定着产品的质量、成本和生产周期。外零部件的质量、价格、交付周期，在很大程度上决定着产品的质量、成本和生产周期。外 协、外购零部件占构成产品的零部件的比例越大，这种决定程度就越大，而零部件的质量、协、外购零部件占构成产品的零部件的比例越大，这种决定程度就越大，而零部件的质量、 成本和交付周期又取决于供应商。所以，供应商是我们产品实现的基础，我们应当把供应成本和交付周期又取决于供应商。所以，供应商是我们产品实现的基础，我们应当把供应 商当作自己的分厂看待，相信供应商，依靠供应商，尽我所能为供应商服务，把供应商培商当作自己的分厂看待，相信供应商，依靠供应商，尽我所能为供应商服务，把供应商培 养成为巩固的零部件生产基地。养成为巩固的零部件生产基地。 2、平等对待供应商、平等对待供应商 在买方市场环境下，在业务关系中，需方通常处于强势地位，而供应商通常处于相对劣势在买方市场环境下，在业务关系中，需方通常处于强势地位，而供应商通常处于相对劣势 的地位，因此，有些企业便时常利用自己的强势地位直接或间接地迫使供应商接受一些不的地位，因此，有些企业便时常利用自己的强势地位直接或间接地迫使供应商接受一些不 对等条件。这种做法短期内可能会给企业带来一些利益，但从长远看对企业却是不利的，对等条件。这种做法短期内可能会给企业带来一些利益，但从长远看对企业却是不利的， 因为供应商虽然被迫接受了这些条件，但口服心不服，因为供应商虽然被迫接受了这些条件，但口服心不服， “身在曹营心在汉身在曹营心在汉”。一旦有了更好的。一旦有了更好的 市场，他们便会立即市场，他们便会立即“移情别恋移情别恋”。结果，自然是产品质量、交期的波动和服务质量的下降，。结果，自然是产品质量、交期的波动和服务质量的下降， 企业也就自然从企业也就自然从“受益者受益者”变成了变成了“受害者受害者”。所以，要想供应商忠诚于我们，我们必须平等。所以，要想供应商忠诚于我们，我们必须平等 对待供应商。对待供应商。 所谓平等相待，我以为，就是要做到己所不欲、勿施于人，凡事推己及人、将心比心。而所谓平等相待，我以为，就是要做到己所不欲、勿施于人，凡事推己及人、将心比心。而 其中最基本的就是不强迫供应商做不愿意的事情。例如，在平等自愿的前提下进行谈判，其中最基本的就是不强迫供应商做不愿意的事情。例如，在平等自愿的前提下进行谈判， 不与供应商签订带有不对等条件的协议，更不以任何方式强迫供应商签订类似协议；不强不与供应商签订带有不对等条件的协议，更不以任何方式强迫供应商签订类似协议；不强 迫或欺骗供应商参与其不擅长或者不愿意参加的新产品项目，不强迫或欺骗供应商接受其迫或欺骗供应商参与其不擅长或者不愿意参加的新产品项目，不强迫或欺骗供应商接受其 无能力接受或不愿意接受的业务；严格履行协议规定的义务，不以任何理由拒绝履行或者无能力接受或不愿意接受的业务；严格履行协议规定的义务，不以任何理由拒绝履行或者 以打折扣的方式履行等。以打折扣的方式履行等。 3、主动维护供应商的利益、主动维护供应商的利益 供应商与我们合作的目的，是为了获利。如果不能获利，供应商就不会与我们合作，即使供应商与我们合作的目的，是为了获利。如果不能获利，供应商就不会与我们合作，即使 已经建立了合作关系，这种关系也不会长久。所以，要想供应商忠诚于，持续为我们提供已经建立了合作关系，这种关系也不会长久。所以，要想供应商忠诚于，持续为我们提供 满意的产品和服务，必须主动维护供应商的利益：满意的产品和服务，必须主动维护供应商的利益： （1）给予供应商合理的利润率。有些供应商为了抢先占领市场，通常采取低价策略，待占）给予供应商合理的利润率。有些供应商为了抢先占领市场，通常采取低价策略，待占 领市场后再伺机提高价格或者在新产品上做文章，如果计划成功，它们会继续与我们合作，领市场后再伺机提高价格或者在新产品上做文章，如果计划成功，它们会继续与我们合作， 一旦计划落空，它们便有可能很快退出。所以，从长远看，即使在质量、服务同等的前提一旦计划落空，它们便有可能很快退出。所以，从长远看，即使在质量、服务同等的前提 下，价格最低也不一定是最好的选择，关键要看利润率的合理性。关于利润率的合理性，下，价格最低也不一定是最好的选择，关键要看利润率的合理性。关于利润率的合理性， 不同的人有不同的看法。我认为，给予零部件与产品相同或相近的利润率应该是合理的。不同的人有不同的看法。我认为，给予零部件与产品相同或相近的利润率应该是合理的。 例如，当产品的利润率为例如，当产品的利润率为 10%时，给予该产品零部件的利润率也为时，给予该产品零部件的利润率也为 10%左右；当产品的利左右；当产品的利 润率下降时，其零部件的利润率也随之按比例下调。润率下降时，其零部件的利润率也随之按比例下调。 （2）不要求供应商承担除协议规定以外的其它任何义务，不单方面提高产品要求或服务要）不要求供应商承担除协议规定以外的其它任何义务，不单方面提高产品要求或服务要 求，变相降低供应商的利润率。因我们的原因造成产品要求提高或者服务要求提高，造成求，变相降低供应商的利润率。因我们的原因造成产品要求提高或者服务要求提高，造成 供应商成本增加的，应当给予供应商相应的补偿。供应商成本增加的，应当给予供应商相应的补偿。 （3）进入批量生产阶段后，设计方案应尽量维持稳定，非万不得已不要轻易变更。如遇非）进入批量生产阶段后，设计方案应尽量维持稳定，非万不得已不要轻易变更。如遇非 变更不可的，也应事先主动供应商沟通，并做好相应的善后工作。变更不可的，也应事先主动供应商沟通，并做好相应的善后工作。 （4）当供应商的产品平均不良率（来料检验不良率、过程检验不良率、成品一次交验不良）当供应商的产品平均不良率（来料检验不良率、过程检验不良率、成品一次交验不良 率的平均值）大于或等于利润率时，就意味着供应商可能在此产品上已经或正在出现亏损。率的平均值）大于或等于利润率时，就意味着供应商可能在此产品上已经或正在出现亏损。 为了保证供货的稳定性和持续性，应当立即主动派遣相关人员，与供应商共同改善其质量为了保证供货的稳定性和持续性，应当立即主动派遣相关人员，与供应商共同改善其质量 管理措施，提高合格率。管理措施，提高合格率。 （5）建立、健全防止员工腐败的制度，约束员工的行为，从制度上预防员工利用职权损害）建立、健全防止员工腐败的制度，约束员工的行为，从制度上预防员工利用职权损害 供应商的利益。防腐制度应重点对供应商选择、器件选型、方案选择、定价、制定合同条供应商的利益。防腐制度应重点对供应商选择、器件选型、方案选择、定价、制定合同条 款、采购比例分配、质量控制、索赔等方面的行为进行约束。款、采购比例分配、质量控制、索赔等方面的行为进行约束。 （6）尽量采用独家供货，在供应商的供货能力能够满足我们的需求并没有大的过失的情况）尽量采用独家供货，在供应商的供货能力能够满足我们的需求并没有大的过失的情况 下，不轻易增加新供应商，即使有更好的价格也是如此。如非独家供货，在供应商没有大下，不轻易增加新供应商，即使有更好的价格也是如此。如非独家供货，在供应商没有大 的过失的情况下，也不轻易降低采购比例或者改变采购方向。如果，供应商在产品开发过的过失的情况下，也不轻易降低采购比例或者改变采购方向。如果，供应商在产品开发过 程中或设计变更过程中有投入，必须从订单或者其它方面给予相应的回报。程中或设计变更过程中有投入，必须从订单或者其它方面给予相应的回报。 其次，要充分认识到打造优秀而忠诚的供应商队伍对企业生存和发展的重要性，从建设零其次，要充分认识到打造优秀而忠诚的供应商队伍对企业生存和发展的重要性，从建设零 部件制造基地的战略高度对供应商进行选择、评价和管理。部件制造基地的战略高度对供应商进行选择、评价和管理。 1、选择供应商应遵循、选择供应商应遵循“合适合适”的原则的原则 企业对供应商的吸引力决定着供应商对企业的忠诚度，企业选择供应商也应当讲究企业对供应商的吸引力决定着供应商对企业的忠诚度，企业选择供应商也应当讲究“门当户门当户 对、两情相悦对、两情相悦”，否则，合作不是不愉快，就是不长久。所以，我们在选择供应商的时候应，否则，合作不是不愉快，就是不长久。所以，我们在选择供应商的时候应 当从自身的规模、知名度、采购量和付款能力等实际情况出发，选择当从自身的规模、知名度、采购量和付款能力等实际情况出发，选择“合适合适”的供应商，而的供应商，而 不是选择不是选择“最优秀最优秀”的供应商。的供应商。 所谓合适，一是供应商的产品结构与我们的需求相适应；二是供应商的资质条件、研发能所谓合适，一是供应商的产品结构与我们的需求相适应；二是供应商的资质条件、研发能 力、质量保证能力、生产能力和成本控制能力等基本上能够满足我们的要求；三是供应商力、质量保证能力、生产能力和成本控制能力等基本上能够满足我们的要求；三是供应商 有与我们长期合作的愿望，愿意按照我们的要求进行持续改进；四是我们对供应商的吸引有与我们长期合作的愿望，愿意按照我们的要求进行持续改进；四是我们对供应商的吸引 力足够强大，有可能对其进行长期有效的控制。力足够强大，有可能对其进行长期有效的控制。 2、评价供应商要重视供应商的发展潜力、评价供应商要重视供应商的发展潜力 现有能力评价是评价供应商的基本要素，如质量体系认证情况、研发能力、设计过程的质现有能力评价是评价供应商的基本要素，如质量体系认证情况、研发能力、设计过程的质 量控制能力、生产能力、生产组织方式、物流和制造过程的质量控制能力、成本控制能力、量控制能力、生产能力、生产组织方式、物流和制造过程的质量控制能力、成本控制能力、 现有市场、对现有市场的服务情况、产品可追溯性、供应商管理能力等。但是，要选择合现有市场、对现有市场的服务情况、产品可追溯性、供应商管理能力等。但是，要选择合 适的培养对象，只对其现有能力进行评价是不够的，还需要对其发展潜力进行评价，而且适的培养对象，只对其现有能力进行评价是不够的，还需要对其发展潜力进行评价，而且 发展潜力应当成为确定培养对象的重点考虑因素，当现有能力与发展潜力不可兼得的时候，发展潜力应当成为确定培养对象的重点考虑因素，当现有能力与发展潜力不可兼得的时候， 优先考虑发展潜力好的供应商。优先考虑发展潜力好的供应商。 通常情况下，评价供应商的发展潜力应包含以下方面：通常情况下，评价供应商的发展潜力应包含以下方面： （1）供应商的最高决策者是急功近利的）供应商的最高决策者是急功近利的“商人商人”，还是有长远眼光的，还是有长远眼光的“企业家企业家”。 （2）供应商的发展方向是否与我们的发展需求相一致，有无明确的战略规划，有无实）供应商的发展方向是否与我们的发展需求相一致，有无明确的战略规划，有无实 现战略规划的具体行动计划和行动记录。现战略规划的具体行动计划和行动记录。 （3）供应商的质量目标是否明确，有无实现质量目标的行动计划和行动记录。）供应商的质量目标是否明确，有无实现质量目标的行动计划和行动记录。 （4）供应商是否有质量体系升级计划，现有质量体系是否真正得到贯彻执行。）供应商是否有质量体系升级计划，现有质量体系是否真正得到贯彻执行。 （5）供应商现有员工的素质能否满足其企业发展的需要，有无中长期人力资源发展计）供应商现有员工的素质能否满足其企业发展的需要，有无中长期人力资源发展计 划。划。 （6）供应商现有的管理手段能否满足其企业的发展的需要，有无改善计划。）供应商现有的管理手段能否满足其企业的发展的需要，有无改善计划。 （7）供应商的社会信誉如何，其关联供应商对其有无信心。）供应商的社会信誉如何，其关联供应商对其有无信心。 （8）供应商企业管理的基础性工作是否扎实，有无改善计划。）供应商企业管理的基础性工作是否扎实，有无改善计划。 3、管理供应商要、管理供应商要“恩威并济恩威并济”，管理与帮助并重，管理与帮助并重 供应商管理的常用方法是：对供应商的供货业绩进行监测，依据监测结果对供应商进行级供应商管理的常用方法是：对供应商的供货业绩进行监测，依据监测结果对供应商进行级 别评定，实施分级管理，奖优罚劣，对不合格项进行整顿；定期对供应商进行重新评价，别评定，实施分级管理，奖优罚劣，对不合格项进行整顿；定期对供应商进行重新评价， 依据评价结果调整采购措施，淘汰不合格的供应商。依据评价结果调整采购措施，淘汰不合格的供应商。 这是一种事后控制措施，对防止同一错误的重复出现有一定的帮助，但对于预防错误的发这是一种事后控制措施，对防止同一错误的重复出现有一定的帮助，但对于预防错误的发 生和提升供应商的能力作用并不一定明显。众所周知，帮助供应商提升设计过程和制造过生和提升供应商的能力作用并不一定明显。众所周知，帮助供应商提升设计过程和制造过 程的质量保证能力是确保来料质量的最好途径，将我们的进度管理延伸到供应商的生产和程的质量保证能力是确保来料质量的最好途径，将我们的进度管理延伸到供应商的生产和 物流过程是保证及时交付的最佳办法，帮助供应商提升成本控制能力是降低采购价格的有物流过程是保证及时交付的最佳办法，帮助供应商提升成本控制能力是降低采购价格的有 效手段，所以，供应商管理一定要效手段，所以，供应商管理一定要“恩威并济恩威并济”，既要对供应商进行考核和奖惩，也要给予，既要对供应商进行考核和奖惩，也要给予 供应商必要的帮助：供应商必要的帮助： （1）帮助供应商提升设计和制造过程的质量保证能力）帮助供应商提升设计和制造过程的质量保证能力 零部件的质量归根到底是设计和制造出来的，所以，我们应尽可能帮助供应商对其设计和零部件的质量归根到底是设计和制造出来的，所以，我们应尽可能帮助供应商对其设计和 生产过程的关键环节进行控制，如主动与供应商沟通，让供应商精确掌握我们的要求；对生产过程的关键环节进行控制，如主动与供应商沟通，让供应商精确掌握我们的要求；对 供应商的供应商的 APQP 和和 PPAP 过程进行监督和指导，给予供应商需要的技术支持；与供应商共过程进行监督和指导，给予供应商需要的技术支持；与供应商共 同改进零部件的质量问题；与供应商共同完善其采购过程、制造过程的质量控制手段和方同改进零部件的质量问题；与供应商共同完善其采购过程、制造过程的质量控制手段和方 法；帮助供应商完善物流过程中的标识管理和不合格品（特别是让步接收件和返工件）控法；帮助供应商完善物流过程中的标识管理和不合格品（特别是让步接收件和返工件）控 制等。制等。 （2）帮助供应商提升成本控制能力）帮助供应商提升成本控制能力 原料价格、库存量、生产效率、合格率、生产消耗等是影响零部件成本的重要因素，所以，原料价格、库存量、生产效率、合格率、生产消耗等是影响零部件成本的重要因素，所以， 除了帮助供应商提升质量控制能力外，我们应主动在其它方面给予供应支持，如与供应商除了帮助供应商提升质量控制能力外，我们应主动在其它方面给予供应支持，如与供应商 进行采购资源共享，帮助供应商开发更廉价的采购渠道；给予供应商尽可能充足的生产周进行采购资源共享，帮助供应商开发更廉价的采购渠道；给予供应商尽可能充足的生产周 期，采购量尽可能稳定；与供应商共同改善其物流和制造过程，减少无效劳动，缩短生产期，采购量尽可能稳定；与供应商共同改善其物流和制造过程，减少无效劳动，缩短生产 周期；与供应商共同探讨改善库存管理的办法，帮助供应商降低其原材料、在制品、成品周期；与供应商共同探讨改善库存管理的办法，帮助供应商降低其原材料、在制品、成品 的库存量；帮助供应商改善其生产工艺，减少生产过程中能源、辅料、耗材的消耗等。的库存量；帮助供应商改善其生产工艺，减少生产过程中能源、辅料、耗材的消耗等。 （3）帮助供应商完善计划管理手段）帮助供应商完善计划管理手段 供应商能否快速、准确地接收我们的订单和能否将订单快速、准确地转化为相关部门的工供应商能否快速、准确地接收我们的订单和能否将订单快速、准确地转化为相关部门的工 作任务对交付的及时性有很大的影响，所以，供应商的计划管理手段与我们的计划管理手作任务对交付的及时性有很大的影响，所以，供应商的计划管理手段与我们的计划管理手 段应当具有兼容性。如果我们是通过互联网给供应商下达订单，我们应当督促、帮助供应段应当具有兼容性。如果我们是通过互联网给供应商下达订单，我们应当督促、帮助供应 商建立、完善相应的计划管理手段，确保供应商能够自动接收到我们下达的订单，并能