经典促销方案

精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 217 经典促销方案 篇一：经典促销方案秘笈 对店铺来说，一年 365 天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那 么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要 的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也 会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进 行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是 主动的，还是被动的，只有 毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。 零售业 100 个创意促销方案第一章价格 永远的促销利器第一节价格折扣 方案 1 错觉折价 给顾客不一样的感觉 例：“花 100 元买 130 元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案 2 一刻千金 让顾客蜂拥而至 例：超市“ 10 分钟内所以货品 1 折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。 方案 3 超值一元 舍小取大的促销策略 例：“几款价值 10 元以上的货品以超值一元的活 动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏 本的，但吸引的顾客却可以以连带精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 217 销售方式来销售，结果利润是反增不减的。 方案 4 临界价格 顾客的视觉错误 例： 10 元改成 ，这是普遍的促销方案。 方案 5 阶梯价格 让顾客自动着急 例：“销售初期 1全价销售， 5降价 25%,10降价 50%，15降价 75%”这 个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓 住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个 顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去， 因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案 6 降价加打折 给顾客双重实惠 例：“所有光顾本店购买商品的顾客满 100 元可减 10 元，并且还可以享受八折优惠”先降价 再打折。 100 元若打 6 折，损失利润 40 元；但满 100 减 10 元再打 8 折，损失 28 元。但力精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 217 度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。第二节 方案 7 百分之百中奖 把折扣换成奖品例： 将折扣换成了奖 品， 且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒， 迎合了老百姓的心里中彩头， 而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 方案 8 “摇钱树“ 摇出来的实惠 例：圣诞节购物满 38 元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都 有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。 方案 9 箱箱有礼 喝酒也能赢得礼物例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。第三节 方案 10 退款促销 用时间积累出来的实惠 例：“购物 50 元基础上，顾客只要讲前 6 年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促 销比例兑换现金。 6 年一退的，退款比例 100%； 5 年一退的，退款比例是 75%； 4 年一退的， 退款比例是 50%”。此方案赚的人气、时间、落差。 方案 11 自主定价 强化推销的经营策略例： 5间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品 的价格的浮动范围。 给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式， 这精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 217 种权利也是 相对的。 顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。 方案 12 超市购物卡 累计出来的优惠例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。第四节变相折扣 方案 13 账款规整 让顾客看到实在的实惠 例： 只收 55 元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 217 方案 14 多买多送 变相折扣例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。 其实赠送的商品是灵活的。 方案 15 组 合销售 一次性的优惠例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。 方案 16 加量不加价 给顾客更多一点例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。第一章顾客 以人为本的促销艺术第一节按年龄促销 方案 17 小鬼当家 通过儿童来促销例： 六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品， 父母在休 息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。 方案 18 自嘲自贬 中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁 好小 吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。 方案 19 主动挑错 打动老年顾客的心例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。 方案 20 “欢乐金婚” 即做广告又做见证人 方案 21 “寿星”效应 让寿星为店铺做广告第二节 方案 22 英雄救美 打好男性这张牌例：美国一家烟草店铺，橱窗精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 6 / 217 中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香 烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。 方案 23 挑选顾客 商场促销的 “软”招精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 7 / 217 例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保 证了私密性。 方案 24 赠之有道 满足女顾客的“心”需求例： 赠送的是成套商品中的一种如被套， 这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺 销量。 方案 25 “换人”效应 给女性不一样的感觉例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的 搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和 小礼品。 方案 26 爱屋及乌 做好追星女孩的文章例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。 方案 27 “情人娃娃” 让单身女性不再孤单例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。第二节心理于情感促销 方案 28 货比三家 顾客信任多一点例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。 方案 29 吃出幸运 为幸运而疯狂消费例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。 优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势， 消费额度高抽的奖 项高，中奖率高，这样精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 8 / 217 中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。 方案 30 能者多得 引诱推销的法宝例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子 喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。 方案 31 档案管理 让顾客为之而感动例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。 方案 32 一点点往上加 让顾客喜欢上你精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 9 / 217 例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。 顾客消费同 样看重感觉哟。 方案 33 模范双星 紧抓民族文化传统不放例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名 度。第二章热情，燃起永不言败的销售激情第一节摆设促销 方案 34 “绿叶效应” 新鲜水果自由顾客来例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。 方案 35 混乱经营 乱中取胜的好办法例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价 格信息。 方案 36 货比好坏 好货需要劣货陪例：将质量差异大而外形相同 的货放在一起销售，效果明显。 方案 37 排位有诀窍 便宜的总是在前排例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。第二节包装促销 方案 38 故弄玄虚 满足顾客的档次心理例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。 方案 39 心心相印 用来见证爱情例： 花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。 同样是二 次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 10 / 217 方案 40 齐聚一堂 搭配出来的畅销精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 11 / 217 例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有 实惠。同类产品组合销售就是好的方 法。第三章广告 引起轰动的促销捷径第一节店铺广告促销 方案 41 现场效应 在现场为自己做广告例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾 客体现互动行。 方案 42 暗示效应 让顾客自以为是例： 饭店在大厅拜访名人的就餐照， 暗示这家是名人常来光顾的店。 卖点： 提高店铺知名度， 利用客户的心里漏洞。 方案 43 点名效应 让顾客关注自己的品牌例：搞些公关活动提高店铺知名度。 方案 44 对比效应 让顾客看到实际效果例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。第二节媒体广告促销 方案 45 “夸张效应 吸引顾客的眼球例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。 方案 46 巧用证人 真正的活广告 方案 47 名人效应 让名人为店铺做广告 方案 48 搭顺风车 借力取胜的捷径例：在重大活动中做在前排争取露脸机会，提高曝光从而可以做宣传。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 12 / 217 第三节公益活动促销 方案 49 温情一元 超市卖场的助学之旅 例：超市购物满 38 元即可要求 服务台往捐款箱里投入 1 元资助希望工程的学校。 方案 50 免费领养 把奖品变成领养权例：广告让人们领养被遗弃的小动物，宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星 期免费粮食。 方案 51 “买“来的学费 另一种形式的助学促销例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。 方案 52 希望商场 把让利变成孩子的希望例：在地震的时候，商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会，以帮助 地震中的孩子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影响力的事件为 立足点，要兑 现自己的承诺。第三节公关活动促销 方案 53 破坏效应 让顾客真正放心例：床垫用压路机压过去，证明质量。 方案 54 效果展示 让质量自己说话 方案 55 消费卫士 迎合顾客心理做文章例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。 方案 56 传声筒 让顾客帮你促销例：奥运时的全民运动会，电动车经销商尾随，让掉队的人做上车永远不掉队。传声筒就是 一次口碑销售。第四章节假日 黄金时间的捞“金”技巧第一节传统节日促销精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 13 / 217 方案 57 新年红包 春节礼品促销 方案 58 非常 1+1 清明节鲜花促销例： 1+1=一站式购物，卖点方便，价格合理。 方案 59 五五有礼 端午节粽子促销例：注意方案可以不新颖，但一定要实在；让利幅度大，善于一点带面。第二节外来节日促销 方案 60 情人价格 情人节花饰促销 方案 61 平安是福 平安夜苹果促销 方案 62 圣日“圣”情 圣诞节蛋糕促销第三节特定人群假日促销 方案 63 三八彩头 妇女用品促销 方案 64 快乐童年 儿童节玩具促销例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品，且在活动 期间购买玩具 可享受折扣。 方案 65 亲情厨房 让您的母亲更轻松例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游”。 方案 66 含蓄父爱 父亲节礼品促销 方案 67 尊师台 尊师重教的创意促销例：教师节十字绣店铺的广告“老师将自己的汗水和知识融进了一笔一划的粉笔字中，作为 学生的你， 为什么不将尊重和感谢一针一线地绣在十字绣里送给老是呢？教师节期间， 凡在 本店购买十字绣的顾客都能得到一张精美的教师节贺卡。”精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 14 / 217 第五章主题 无中生有的促销魔法第一节开业促销 方案 68 大派“红包” 见者 有份的促销策略 方案 69 疯狂舞会 让顾客爱上你的店铺例： 业大型舞会。 方案 70 步步高升 寓意双关的游戏促销例：数码店的“ 英赛”。第二节店庆促销 方案 71 积分优待 真情回馈老顾客 方案 72 自助销售 招揽更多的新顾客 例：店庆时任选 3 件金额 50 元。 方案 73 有奖征集 店庆提升影响力例：征集广告语。第三节其他主题促销 方案 74 金上填金 用金色来吸引顾客的眼球例：手机店金色的滑盖手机购买就可以抽奖赢真金“现金奖”。 方案 75 店 铺植物园 让环保记住顾客的名字 方案 76 幸福五胞胎 愿顾客幸福常在第六章店员 所向披靡的促销利剑第一节服务人员促销 方案 77 美女效应 让顾客美不胜收精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 15 / 217 方案 78 侏儒餐厅 一笑而过的新鲜 方案 79 爱美之心 抓住女性的攀比心里 例：化妆品店“你有漂亮吗？你想和我一样漂亮吗？那么请来 试？”的试妆活动。第二节促销人员促销 方案 80 另类模特 别开生面的促销场面例：服装店请老年模特，宣传语“老年人的时装我们都能做好，更何况是给年轻的你呢？”。 方案 81 美丑分明 给 人震撼的视觉效果 方案 82 双赢模式 做好促销员的文章 方案 83 人情促销 满足顾客的情感需要例：以促销员的亲戚为借口促销。 方案 84 沉锚效应 促销员的服务语言创意 例：问客户要不要啤酒不如问要 1 瓶还是 2 瓶啤酒。第七章服务 锁定客户的促销方式第一节售前服务促销 方案 85 样品派送 更直接的试用感觉 方案 86 适当越位 多给顾客一点儿 方案 87 欲取先给 店铺服务的取舍之道第二节售中服务促销 方案 88 自选餐厅 一切都为了服务顾客 方案 89 将错就错 让顾客 都觉得满意 方案 90 依样画瓢 给顾客一个思路精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 16 / 217 方案 91 按需供应 不让一个顾客失望第三节售后服务促销 方案 92 榜上有名 给顾客最好的服务 方案 93 有求必应 想顾客之所想 方案 94 无理由退货 赢得声誉的服务方案第四节免费服务促销 方案 95 免费服务 一种超前的感情投资 方案 96 额外服务 真心诚意为顾客服务 方案 97 涂鸦服务 让顾客恋上你的店铺第五节其他服务促销 方案 98 请君入店 小服务带来大利润 方案 99 栽梧引凤 方便顾客，也方便店铺 方案 100 知心 服务 知其好，投其所好精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 17 / 217 篇二：经典促销手段 经 典 促 销 手 段 经典促销手段百科名片 促销(是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、 激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。 目录 隐藏 什么是促销 促销的作用 促销的主要内容和形式 促销的特征 促销的方法 促销手段和促销方式 其他促销手段 编辑本段 编辑本段 编辑本段 什么是促销品牌整合营销传播网总裁黄相如指出：促销的实质是信息沟通。企业为了促进销 售，把信息传递的一般原理 运用于企业的促销活动中，在企业与中间商和消费者之间 建立起稳定有效的信息联系，实现有效的信息沟通。如何进行有效的信息沟通？企业 营销人员在促销活动中必须做到： （ 1）确立信息沟通的目标； （ 2）沟通方式的综合运用； （ 3）信息沟通障碍的排除。 编辑本段 编辑本段 编辑本段 促销的作用 1、传递产品销售信息 传递产品销售信息。 产品正式进入市场以前，企业必须及时向中间 传递产品销售信息 商和消费者传递有关的产品销售情报。通过信息的传递，使社会各方了解产品销售的 情况，建立起企业的良好声誉，引 起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功 创造前提条件。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 18 / 217 2、创造需求 ， 扩大销售 创造需求， 扩大销售。企业只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效 创造需求 的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力。并且，通 过企业的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业 销售的方向发展。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 19 / 217 3、突出产品特色 ， 增强市场竞争力 突出产品特色， 增强市场竞争力。企业通过促销活动，宣传本企业的产品较 突出产品特色 竞争对手产品的不同特点，以及给消费者带来的 特殊利益，使消费者充分了解本企业 产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能 力。 4、反馈信息 ， 提高经济效益 反馈信息， 提高经济效益。通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了 反馈信息 解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策， 使企业生产经营的产品适销对路，扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从而 提高企业营销的经济效益。 编辑本段 编辑本段 编辑本段 促销的主要内容和形式 1、媒体广告 2、户外广告 3、张贴横幅店招 展示 4、货架冰柜 5、生动陈列 6、零点陈列优惠销售 7、捆绑销售 8、免费赠饮 9、店员推荐树立好口碑 10、渠道促销 11、超市促销 12、广场促销活动促销 编辑本段 编辑本段 编辑本段 促销的特征 1、重要的促销策略和方式； 2、针对性、时效性强； 3、具有冲击力； 4、转换现实长期目标； 5、主动性； 6、全面性； 7、灵活性； 8、抗争性； 9、发展企业形象； 10、整合营销。 编辑本段 编辑本段 编辑本段精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 20 / 217 促销的方法 1、 反时令促销法 、 反时令促销法：一般而言，对于一些季节性商品，往往有销 售淡旺季之分。 因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般 也是如此，基本按时令需求供货。因此，商品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡 季时往往滞销。但现在有些商家反其道而行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令货 物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。这就是人们常 说的“反时令促销”。有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举，而消费者中不乏买者， 主要目的在于获得时令差价。 2、 独次促销法 、 独次促销法：商家对热门畅销的商品是大量进货， 大做广告，不断扩大销售 量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而商店却反其 道行之，采取的却是独次销售法。这个商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了， 即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上 商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓 住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的 商品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。所以，任何商品在这个商店上 一上市，就会出抢购的场面。这 一方法与国内某些商店采取的“限量销售法”有异曲同 工精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 21 / 217 之妙。 3、 翻耕促销法 、 翻耕促销法：这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电 器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查 表形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病？是否需要修理等等，并 附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新 商品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与 顾客保持经常性的深入沟通。 4、 轮翻降价 促销法 、 轮翻降价促销法：这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制 作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为 限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客 来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。当然，特价商品利润低微，甚 至没有利润，但通过促销其他商品，可得到补偿。 5、 每日低价促销法 、 每日低价促销法：即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要 依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商 品，所以是一种相对 稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和 广告费用，使商精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 22 / 217 店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于 正常价格的 10% 20%。否则参顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。 6、 最高价促销法 、 最高价促销法：一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才 能吸引消费者的注意力。 但有些商店却打破这一经营常规， 在“全市最低价”、 “大减价”、 “跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告，声称“酱鸭 全市最高价： 五元一斤”。这则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的 酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 23 / 217 高价”的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高收入层为 目标顾客的商店，以商品高价满足这群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也许 也能收到一定的促销效果。 7、 对比吸引促销法 、 对比吸引促销法：以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客，同时把最 新最流行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为同类而非流行商品 的两三倍。在同样 架下或架旁两种价格对比，最能吸引顾客的注意。当顾客发现新流行的商品，一般都 好奇地把它与非流行的做比较。好时髦者往往会看中高价的商品，讲究实际者则往往 选择廉价的非流行商品。这样，对两种商品都可以起到促销作用。 8、 拍卖式促销法 、 拍卖式促销法：当今时代，各大商店林立，商业竞争激烈，简单、陈旧的促 销方式不足以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写 清楚本次拍卖活动的商品名称，拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价，有 的低于零售价，令消费者感到很富 有戏剧性。拍卖形式新鲜，有趣，但也不宜每天都 搞，否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末，节假日等时间，那时，消费者有充 足的时间参加拍卖活动，才能取得好的效果。如果在平时，人们需要工作，即使对拍 卖有兴趣也没有足够的时间来参加。 编辑本段 编辑本段 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 24 / 217 编辑本段 促销手段和促销方式 1、 降价式促销 、 降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有库存大清 仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。 （ 1）库存大清仓：以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。 （ 2）节庆 大优惠：新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。 （ 3）每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周 一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价 廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。 2、 有奖式促销 、 顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为， 抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项，是极易激起 消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具 有 某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内消 费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时， 抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且 抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 25 / 217 3、 打折式优惠 、 一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售 商品，使消费者获得实惠。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 26 / 217 （ 1）设置特价区：就是在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商品。特 价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货，或为快过保持期的商品，或为外 包装有损伤的商品。注意不能鱼目混珠，把一些变质损坏的商品卖给顾客，否则，会 引起顾客的反感，甚至会受到顾客投诉。 （ 2）节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销 售，以吸引顾客购买。 （ 3）优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优 惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到 店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩 大顾客群。 （ 4）批量作价优惠：即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予 价格上的优惠。这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可以增加 顾客一次性购买商品的数量。 4、 竞赛式促销 、 竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商 品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛等。此外，还 可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉 赛等，除了可热闹卖场之外，也可借此 增加顾客对零售店的话题，加深顾客对零售店的印象。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 27 / 217 5、 免费品尝和试用式 促销 、 在促销之时，零售店可以在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的 食品。非食品和其他新商品实行免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用新商品进而产生 购买欲望。例如许多连锁百货店设有美容专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的顾客 做美容。国外零售店的香水柜台也常常进行免费试用。 6、 焦点赠送式促销 、 想吸引顾客持续购买，并提高品牌忠诚度，焦点赠送是一个种非常理想的促销方 式。这一促销活动的特色是消费者要连续购买某商品或连续光顾某零售店数次后，累 积到一定积分的点券，可兑换赠品或折价购买。 7、 赠送式促销 、 赠送促销便是在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客 现场品尝、 使用。 这种促销方式通常是在零售店统一推出新商品时或老商品改变包装、 品味、性能时使用。目的是迅速向顾客介绍和推广商品，争取消费者的认同。 8、 展览和联合展销式促销 、 这是说在促销之时，商家可以邀请多家同类商品厂家，在所属分店内共同举办商 品展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会；也可以组织商品的展 销，比如多种节日套餐销售等等。在这种活动中，通过各厂商之间相互竞 争，促进商 品的销精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 28 / 217 售。 编辑本段 编辑本段 编辑本段精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 29 / 217 其他促销手段为了提高一部影片可能获得的利润，结合广告、公共关系，以及其它形式的促销 和销售技巧。例如，制造假新闻，男女主角陷入热恋、出双入对、假戏真做，或者是 安排主题歌在广播电台打歌，都属于促销手段的范围。 除了电影外，食品、日常用品等都有相应的促销手段 折，食品免费品 尝等。 常用促销手段： 降价、打折、返券、赠品、捆绑销售、积分积点、会员制、有奖销售（抽奖、多 买多奖）。 要说特别妙的点子还要具体针对产品类 型、店铺类型来制定，终究是上述这些手 段。 2 送 125 毫升等） （道光二十五，云南曲靖“福”文化） （和消费者建立良好的感情，主要体现在服务上） 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵”） （饭店门前写着你敢向前走一步吗？走一步后，门上显示，英雄欢迎 您进来，消费者会带着被满足的心里进来消费） 10 新闻促销 .（通过公关让电视台采访我们的产品） 一个赞助工程，农夫山泉赞助失学儿童） 题活动，开展知识劳动精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 30 / 217 竞赛，邀请顾客参加年庆，圣诞节烘烤 节，某某超市为了促销羊肉等食品，特举办圣诞节烧烤节，现场出售羊肉等烘烤食品） 16 送带广告的礼品（印有中国电信字样的笔等） 气球，大型腊象等） 18 导购服务。 19 特别服务 （免费安装软件，免费送货等） 20 横向套装（带玩具的食品） 21 纵向套装（买手机送话费）精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 31 / 217 篇三：十大经 典营销策划方案 十大营销经典案例 作者：曾朝晖 转贴自：成功营销 发布时间： 2004:24:57 点击数量： 8178在广阔的中国营销版图上，成长中的本土企业与强大的中国公司之间，开始了越来越多的正面较量。 各路英豪战江湖，狭路相逢勇者胜。本站精选了十大经典案例，为中国市场给出了成功营销的解读。剑走偏锋统一润滑油高端突围案例主体： 北京统一石化有限公司市场地位： 市场赶超者市场意义： 多一些润滑，少一些摩擦”的成功有其历史背景的偶然性，但从统一调整 自己的市场定 位及产品结构这一“蓄谋已久”的战略来看，它又是必然的。高端市场，本土企业心中的痛，统一有广泛的 示范意义。市场效果： 2003 年 1 月至 6 月，统一 上级别的润滑油销售量占企业全部产品的 40，上年 同期只有 14； 下级别润滑油的销售从上年同期的 23降至 15。统一润滑油 2003 年实现销售精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 32 / 217 12 亿元的目标已经完成，今年的目标锁定为 20 亿元。案例背景： 2002 年， 中国汽车保有量超过 2100 万辆， 而在未来五年内， 中国汽车保有量 将达到 5000 万辆，车用润滑油品的需求量剧增。在需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展。到 2005 年，高端用油占整个车用油的比重将上升到 48左右。而中国现在有家润滑油工厂，这些润滑油厂的产品级别非常低，生产的产品以中端和低端 为主，很少有高端产品，国内 4500 家润滑油厂生产的高端用油总销量只占目前高端市场的 20%。其它 80%高端市场都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。排名在前五名的品牌在高端市场份额也不过占到 。在这种市场环境中，突破高端，成为国产润滑油能否在明天立足 的关键。“统一”润滑油 2003 年营销事件回放年月日，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额多万， 为 2003 年统一强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。 2003 年年初， 统一石化 将这一年定位于自己的品牌营销年，提出了 成为中国高端润滑油最大的专 业制造商 这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。 2003 年 3 月 ，统一推出了与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。年 3 月 1 日伊拉克战争爆发，统一润滑油抓住中央电精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 33 / 217 视台所进行的前所未有的大规模直 播报道的机会，迅速出击，推出 多一些润滑，少一些摩擦 的经典广告，形成了空前的品牌影响力，也 为统一润滑油带来了优秀的销售成绩。2003 年 11 月 18 日，统一再次以 ?万元央视中标精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 34 / 217 2003 年年末，统一石化高层人士表示，统一将于 2004 年取消低档产品的生产计划，全面转向生产 上级别的润滑油，建设高档润滑油品牌形象。“统一”润滑油策略解析一年以前，统一润滑油还不为人所知，人们印象中的石化产品只有美孚、壳牌、长城、昆仑等品牌， 但在 2003 年，经过短短几 个月的市场运作，统一迅速完成了品牌提升，成为润滑油的强势品牌。在人们 的印象中，是一句 多一些润滑，少一些摩擦 的经典广告语成就了今天的“统一”，实际上，早在 2003 年 初，统一已经将自己定位于 中国高端润滑油最大的专业制造”，通过一系列高端产品的推出，统一定格 于中国润滑油高端市场。一、定位调整热推高档系列产品 2003 年，统一提出了 成为中国高端润滑油最大的专业制造商 这样一个新目标定位，所有的营销运 作都以此作为准则。在产品研发工作中， 统一 瞄准了高端润滑油市场的发展前景，面向飞速发展的轿 车市 场推出与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。 2003 年 3 月， 统一经典超能力纯合成 机油 在全国上市，该款高级别机油是 统一 为国内城市轿车用户度身打造的旗舰护理产品，国内首家获 得世界跑车之王 保时捷 全面认证，完全达到与国际顶尖同级产品相抗衡的水平； 5 月， 统一 尖锋系列 摩托车油登陆市场，引起市场强烈反响；配合 尖锋 的销售， 统一 在 6 月又推出 刀锋 产品；精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 35 / 217 6 月中旬， 新款 4L油压王 面市，全面丰富了正在热销的中桶 油压王 产品系列结构，使 油压王 在市场上锋 头更 健； 7 月份， 飘香 女士摩托车专用润滑油和 迅驰 男士摩托车专用润滑油，将风靡欧洲的法国环保核心 技术引入国内，用国际化观念为市场带来清新的空气！产品的高档化，为统一进军高端市场奠定了坚实的基础。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 36 / 217 二、品牌策略调整大手笔央视投放年月日，对统一来说是一个具有里程碑意义的日子。这一天，统一润滑油首次参 加中央电视台黄金段位招标，中标额多万，成为第一个在电视媒体投放广告的润滑油品牌。在统一公司内部，这一重大决策经历了反复酝酿。作为一个专业产品，到底要不要投放央视广告？ 公司的销售网 络是否