烟草分公司卷烟销售工作总结-加强专销结合

精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 127 烟草分公司卷烟销售工作总结 :加强专销结合 篇一：加强专销结合 _提升控市能力 加强专销结合 提升控市能力 烟草分公司“加强专销结合，提升控市能力，夯实卷烟增量增效基 础。”这是 2008 年全市烟草工作会议在卷烟销售方面确立 的重点工作。今年以来， 局（分公司）正是扎实贯彻胡 宏超同志和张明阳同志在工作会议上的讲话精神，以提高执 行力为保证，以加强专销结合为重点，实施品牌增效战略， 提升控市占市能力，卷烟销售继续保持了良好发展势头。一 季度， 成销售 ,同比 增长 ,增幅达 销量完成率进入全市前三名，红塔山、玉溪完成率 位居全市第一名。其中 :销售一、二类烟 ，同比增 加 高毛利品牌 1745 箱，同比增加 实现卷烟毛利 元，同比增长 元 现将 公司的专销结合 等工作简要汇报如下： 。 、 一、完善工作机制，促进专销结合 作为卷烟控市占市、增量增效的关键措施， 局（分 公司）在全市工作会议后 更将专销结合提上重要日程，要求 专销部门分头修订完善结合方案，经过多层次、高级别的充 分酝酿讨论，经局长经理办公会研究通过，最后形成 2008 年专销结合精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 127 实施方案 ,自机制上、管理上、目标上、奖惩 上多头推进，进一步提高专销结合的结合度和操作性。 （一）健全协作办公机制。一是建立长效协作制度。专 卖科科长、营销中心经理每周联合办公时间不得少于 1 天， 每月不得少于 4 天，研究解决专卖所（队）长、客户经理反精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 127 映的问题；专卖管理所和辖区线路客户经理（营销员）每周 协作共管商户 1 次，在市场联动时间 不得少于 2 天，每月在 市场联 时间不得少于 8 天，以专销结合工作日志为痕迹化 考核依据。二是建立联席会议制度。每月的第二周与第四周 星期四下午召开专销联席会议，总结结合工作，交流工作经 验，分析市场动态，解决存在问题，研究部署下步的工作目 标和重点工作，促进专销结合质量的全面提升。三是严格 “双反馈”制度。从某种角度来说，营销人员是专卖部门最 重要的执法线人。县局（分公司）明文规定，营销人员每人 月需向专卖部门反馈有价值信息不少于 3 条。专卖辖区检查 中若一次发现 3 户以上明摆明放假烟现象，且客户 经理无反 馈记录的对客户经理予以 20 元 /次的罚款。四是坚持“双签 到”制度。分公司要求“双签”必须真实反映出商户的经营 情况，凡发现有逾期、代替签名等不实现象的，予以专销当 事人 20 元 /次的罚款处理。五是建立相互测评制度。每季度 对专卖管理所所（队）长、客户经理进行一次民意测评，人 劳部门对于测评出的前三名存档备案，作为全年评先的重要 依据。六是超限供货会签制度。对于商户超限量供货实行七 个环节会签，必须由商户本人写出申请，经专卖所长、客户 经理签署意见，报专卖科科长、营销中心经理审核，最后由 主管 局长、主管经理批准执行。凡发现商户、相关人员虚假 签名的，对有精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 127 关责任人严肃处理直至停止工作。七是实行联 合督查制度。每月专卖科、营销中心抽调人员联合采取定时 或者不定时抽查、普查的办法，对全县专卖管理、营销服务 工作全方位进行督查。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 127 （二）健全动态激励机制。专销实行“三挂钩”，专销 工作同部署、同考核，促进专销结合成为共同的价值取向和 惯性行为。各专卖管理所人员、客户经理（营销员）工资与 所定线路的市场占有率 100%挂钩；稽查大队人员工资与全县 高档烟市场占有率 100%挂钩；专销部门后勤人员工资与全县 市场占有率 100%挂钩。在具体操作中，专销人员所定线路当 月销量完成 95%以上，基本工资全额发放，效益工资按比例 发放；当月销量完成 90% 95%的，基本工资按比例发放，效 益工资下浮 10%发放；完成 90%以下的，基本工资下浮 50% 发放，效益工资停发。县局（分公司）采取更为灵活多样的 激励机制，体现“多劳多得”的分配原则，充分调动积极性 和主动性，提高对完成销售任务的可调控能力。针对辖区线 路专管员、营销人员设立多层次奖励：（ 1）设立卷烟销售 周同步进度奖。每月第一、二、三、四周分别奖励 50、 40、 30、 20 元 /人。（ 2）设立提前完成销售任务奖。各线路每提 前 1 个访销日奖励 100 元 /人，提前 2 个访销日奖励 200/人， 以此类推最高奖励 300 元 /人。（ 3）设立卷烟销售月度综合 指标排名奖。前 3 名分别奖励 300 元 /人、 200 元 /人、 100 元 /人。专卖所长所辖线路全部完成任务，奖励与辖区线路 专管员、营销人员相同，如有一条线路没有完成任务则取消 奖励。（ 4）设立高档烟销量提升奖。在卷烟销量指标完成 的前提下，每季度一、二类卷精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 6 / 127 烟销售比重较 2007 年上升 百分点以上，按人均 400 元奖励专销人员。（ 5）设立卷 烟销量超产奖。各专卖管理所人员、客户经理（营销员）所 定线路当月销量完成 100以上，每超 1 个百分点效益工资 上浮 10% ；全县销量每超 1 个百分点，专卖管理科、内部专精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 7 / 127 卖管理科、稽查大队、网建办、营销中心后勤人员效益工资 上浮 10%，每降一个百分点效益工资按比例发放。（ 6）设立 季度销售任务奖。依据卷烟分配任务，县局（分公司）考核 组每季度一考核，对季度完成销售任务 100%，奖励专卖、卷 烟部门正、副职每人多发一个月的效益工资。根据专 卖管理 特点，设立执法特别奖励：（ 1）设立受害奖。专管人员在 执法检查中挨打或因反馈商户异常信息被打击报复的营销 人员，未造成轻微伤奖 200 元，造成轻微伤奖 500 元，造成 轻伤奖 1000 元，重伤由县局（分公司）根据情况研究决定。 （ 2）设立追刑奖。破获网络案件奖励办案人员 2 万元，违 法嫌疑人被判刑的奖励办案件人员 2000 元，违法嫌疑人被 刑拘的奖励办案件人员 1000 元。（ 3）设立查扣任务奖。专 卖人员每月查扣任务每人 50 条，每超一条奖励 2 元，每少 一条罚 2 元。 二、加强专销结合，提升网建功能 卷烟网络建设是管理市场、培育品牌、引导消费、服务 客户的有效途径和重要手段。今年以来，我们紧紧围绕网建 目标，不断加大网建力度，努力构建完整的专卖管理、客户 服务、物流配送网络系统，以网络建设带动和促进专销结合 的深入发展。 （一）强力推进“村村通”工程建设。为适应卷烟改革 发展需要，县局 （分公司） 切实突出卷烟网建。一是抓好精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 8 / 127 “村 村通”网络工程建设。严格按照市公司“村村通”网络工程 建设实施方案，有计划、有组织、分步骤地开展“村村通” 网络工程建设，努力实现 农村网络与城市网络的协调发展。 专销部门组织人员对未送货到户和没有零售商户的自然村精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 9 / 127 采取了强有力地整改措施，通过摸底排查、取缔无证商户、 消灭盲点村等活动，共办理 300 人以下未送货到户自然村和 无零售商户自然村纳入网络管理商户 442 户，一季度 300 人 以下“两无”自然村半数以上纳入了营销服务和专卖监督 管理网络。二是抓紧实施委托代送新模式。针对偏远地区路 况差、存在较大安全隐患、雨雪天车辆无法通行、严重影响 商户正常经营秩序的现状，出台了 卷烟配送委托代送 实施办法和委托代送 及加大访送周期的实施方案，对 偏远地区商户实施委托代送业务，尽可能为边远地区商户提 供便利。 （二）强力推进网络信息化工程建设。为提高网络运行 效率，我们把网络建设作为行业发展的战略工程、基础工程 来抓，积极推进网络的整合升级，加紧发展网上订货、手机 订货业务。我们切实以提升客户满意度为己任，完善营销、 配送、专管等客户基础信息资料，充分利用烟信通短信平台 先进的信息交流形式，与中国移动 司携手，多方构筑 现代信息流通模式。我们在商户中大力宣传和推行“网上订 货、手机订货”等先进的信息交流 服务模式，完成了包括客 户管理、订单管理、短信通知提醒、货源信息发布、零售商 户服务以及系统管理在内的诸多业务功能，实现了网建联 动，多元化订货，提高了网络运行效率。今年一季度实现电 话、网上（含手机）订货 2625 户，占零售户总数的 ;精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 10 / 127 网上 （含手机） 订货 192 户 占县城零售商户总数的 。在进一步梳理和完善客户基础信息的基础上，营销中心 每天通过烟信通短信平台向全县 1780 家持有手机客户，发精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 11 / 127 布卷烟货源信息，全县客户满意度在 82以上，其中县城客 户满意度达到 90以上。 三、搞好专销服务，实现增量增效 专管服务就是要净化卷烟市场，维护正常的经营秩序， 营造良好的经营环境，确保卷烟销量稳定；营销服务的任务 则是采集订单、完成销量、引导消费、提升结构，提高客户 满意度。通过强化教育、更新观念，让专卖、销售部门及人 员明确虽然两家服务分工不同，但是服务市场的出发点和落 脚点具有一致性，就是要控制市场、占有市场，也是专销紧 密结合的基础。 （一）营销服务力促提档增量。我们高度重视春季的销 售时机，努力为全年营销工作开好头、起好步。一是重视思 想政治工 作。我们坚持以人为本，强化职工思想教育，疏导 情绪，化解矛盾，从思想感情入手调动职工的积极性和主动 性。二是加大培训工作力度。加快营销、专卖、配送人员整 体素质的提高。按照市局（公司）的要求，积极参加上级组 织的卷烟营销人员培训活动。同时，建立分公司内部定期培 训制度，开展多层次、全方位的培训，在营销、专卖、配送 队伍中全面普及新知识、新技术、新理念，并结合岗位实际， 开展在线培训、岗位练兵等活动，不断提高营销、专卖、配 送人员的业务理论水平和专业技术能力，为实现卷烟网建工 作的标准化、科学化、现代化提供优 秀人才。为确保学习培 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 12 / 127 训活动扎实有效的开展，分公司专门配备了电教室，购买了 物流、营销等专业书籍、光盘和电教设备等，鼓励营销人员 通过培训取得相应的岗位证书。 三是确保任务时间同步。 县分公司将销售任务层层分解，明确各条线路、每个工作人精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 13 / 127 员的任务目标，突出管理，强化服务，量化目标考核，狠抓 检查落实，建立“以日保周、以周保月”的动态立体化考核 奖惩机制。四是深挖市场潜力。营销人员深入市场提供优质 服务，培育品牌，引导消费，调控库存，挖掘潜力，抢抓新 的销售增长点。一季度围绕春节“三大消费高峰 ”抓卷烟增 量增效，针对节前外出务工人员大量返乡对中、高档烟需求 增加的商机，抓住零售商户增加库存备货的高峰扩销 537 箱；抓住节后消费者走亲访友的高峰扩销卷烟 415 箱；抓住 元宵节后外出务工人员携带家乡烟返工的高峰扩销卷烟 852 箱。利用春节期间销售卷烟的黄金时期，集中力量做好黄鹤 楼系列、帝豪系列、红旗渠系列、红塔山 （新势力） 、玉溪 （软） 等高毛利品牌投放上柜工作，建立完善高档烟市场需求档 案，深入各局委、矿区、旅游景区及集团消费群体进行品牌 推介，充分利用特供烟窗口最大限度地满足高档烟需 求，销 售一二类烟 ，同比提高 。同时抓住金许 昌 (银星 )退出市场的有利时机，努力宣传培育同档次、同价 位、高毛利的红旗渠（银河之光）、红金龙（软红九州腾龙） 等替代品牌，品牌培育工作收到了明显效果，红旗渠 (银河 之光 )由同期的 588 箱增长到了 1394 箱，红金龙 (九州 )由去 年同期的 80 箱增长到了 153 箱。 （二）专管服务实现控市占市。专卖部门积极联合公 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 14 / 127 安、工商等执法部门开展了“春节打假”专项整治行动，依 法严惩违规违法经营卷烟行为，营造良好的春节卷 烟市场秩 序。一是加大服务监管力度。搞好专销结合，推行三线互动 工作机制，加强信息沟通，稽查人员增加市场检查频率，始 终保持卷烟打假的高压态势，重点抓好高档卷烟市场检查及精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 15 / 127 重点商户监控工作，营造了良好的旺季市场经营环境。二是 发挥内管监督职能。加强专卖同级日常监管，严禁专卖所与 营销人员勾结违规销售卷烟，严禁客户经理（营销员）利用 职务之便截留紧俏卷烟或者私自变价销售卷烟，严禁拆单分 摊、降价倾销、擅自提价、乱码送货等违规行为发生，做到 “ 100%落网销售、 100%落户销售、 100%落地销售”。否则， 一经 核实将予以当事人待岗 2 个月处理；如果被上级机关查 处，将依照省、市局有关文件规定予以顶格严肃处理。三是 加强监督检查指导。成立了卷烟市场调研监督工作组，深入 基层，深入市场，努力发现问题，反馈问题，解决问题，切 实加强监督检查，确保各项工作任务措施落到实处。 在今年第一季度， 局 （分公司） 深入推进专销结合， 提升控市占市能力，提高市场营销水平，卷烟销售工作同比 取得一些进展，但与兄弟单位相比差距尚大。今后，县局 （分 公司）将继续贯彻落实全市工作会议精神，坚定不移的加强 专销结合，吸收 消化兄弟单位的好的作法，积极推动 烟销售工作的持续增量增效。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 16 / 127 篇二：专销结合汇报材料 专销结合汇报材料一、艾山所工作总结 查获案件情况 :2010 年度， 艾山所共查获案件 17 起，查扣假私非 卷烟 ，其中非法生产卷烟 ，渠道外卷烟 48 条。二是加强辖区市场的日常监管， 艾山所两个中队加大对辖区市场的日常检查 频率和力度。同时，强化宣传教育，通过各种方式向零售客户广泛宣传烟草专卖 法律法规，营造良好的社会舆论氛围。 三是严厉打击“回流烟”。 在前期调查摸底辖区内礼品回收店的基础上，重 点治理以“礼品回收”为名非法倒卖卷烟行为，并加大对有关线索的追查力度， 力争破除非法经营网络。 四是集中治理高档卷烟销售市场。加强对宾馆、餐饮娱乐场所、名烟名酒店 等高档卷烟消费场所的监督检查，严厉查处销售假烟、非法渠道进货、倒买倒卖 卷烟等非法经营烟草制品活动。一是强化档案管理。在市场检查中注意搜集无证户的信息，对 前期搜集的无证户资料及时进行更新、补充、完善。并对档案内容进 行整理、分析，及时掌握无证户的变化情况，提高对无证经营卷烟行 为的控制水平。 二是强化法律宣传。对无证户重点宣讲烟草专卖法律法规知识， 使他们了解各种涉烟违法的法律责任及后果。同精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 17 / 127 时，告知办理烟草专 卖零售许可证的所需材料和相关程序， 争取使符合条件的无证户及时 办理烟草专卖零售许可证。 三是强化监督管理。调查了解卷烟零售大户库存、订货数量和销 售情况， 分析是否存在违法违规行为， 从源头上控制无证经营的产生；精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 18 / 127 同时，重视对相关无证经营卷烟信息的收集，不定期地对无证户进行 检查，对确实不符合办理烟草专卖零售许可证的加强引导，建立起严 密的市场防控体系。烟草在线义马消息在 国家烟草行业新一轮改革大潮推动下，全国构建统一的卷烟大市场、大品牌、大流通的现代物流格局已经初步显现。卷烟流通环节的关键 市场，受大访 销、大配送的卷烟分销模式影响，也正在发生深刻的变革。 2001 年以来，河南省义马市烟 草局紧紧围绕“高起点建网、高标准管网、高效率用网”的工作思路，把专销结合作为提高占 市、控市能力，提升企业盈利能力的突破口，从体制上保障、机制上完善、措施上落实、督 查上求效，基本形成专销一体化、网络信息化、管理程序化的新格局，有效地确保了网建运 行质量和效益双提高，为企业持续健康发展奠 定了扎实的基础。 强化专销结合 谋求持续发展 一是做好专销结合体制保障。 以市场为工作的着眼点和立足点， 建立专销协调互动体系， 稽查、 访销、 送货三员互通市场信息， 同心协力管市场， 专卖所长和访送中心主任协调互动， 专卖主任和卷烟销售科长协调互动；每月召开一次专销联席会议，分析研究市场情况，提出 专销工作的具体思路和措施；每周召开一次例会，安排和布置阶段专销工作。加强了专卖和 卷精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 19 / 127 烟信息化建设，使专销结合信息反馈更及时、更准确、更全面，为专销更加紧密结合提供 了有力的技术支撑。 二是建立和完善专销结合的经济目标责任体系。 围绕市场净化率和占有率制定出相关的 责任目标， 并量化细化到专卖所、区域专管员， 分解到两大中心、送货线路、区域访送人员， 做 到了责、权、利明晰。目标的一致性使专销“同台共舞”、联手互动，全力控市占市，彻底 消除了专销“两张皮”“相互扯皮、推委”现象。 三是转变管理服务方式。变定性管理为定性与定量相结合，推行亲情式、个性化管理。 专卖对零售商户实行分类分层管理， 划分信任式、教育式、 监控式、打击式， 提供层级服务。 销售部门依据 零售户的不同类型，在货源供应、 访送频率、 荣誉评比、 品牌推介、营销服务、 制订具体的管理服务标准。专销双方在建立客户档案的基础上进行客户识别、客户细分、客 户分析，把市场划分为多种客户群体的满意度、忠诚度、依存度，使企业成本效益最大化， 网络运行质量得到大幅提升。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 20 / 127 四是推行绩效考核管理办法。采取联销计酬，业绩考核评定管理措施，把卷烟销量作为 专销结合工作业绩的主要考核依据； 市场净化率、 打假成果、 市场容量增减、 商户合理布局、 诚信管理等指标作为衡量专卖工作的标尺；把市场占有率、客户满意率、品牌培育 、结构调 整、效益提升作为销售部门业绩考核的主要指标，从而使专销人员利益共享，风险共担，形 成了利益共同体，由于强化了两级督查，严格了考核，极大地调动了专销人员的积极性，初 步形成了想着干、 比着干的良好干事创业氛围。 通过以上措施的实施， 基本实现了提出的“稳 量、控市、增效”目标。 目前，该局月均卷烟销量稳定在 358 大箱以上，市场净化率在 98%以上，单箱均价达 到 7127 元， 卷烟单箱毛利达到 1488 元。 元至 4 月， 卷烟销售已累计 1647 箱， 实现毛利 元。 落实三线互控 提升网建运行质量一是合理调整零售网点布局。 卷烟零售商户是卷烟走向市场的主战场， 构筑好合理布局 零售网点就掌握了市场的主动权。去年至今，该局利用零售商户换发许可证的机会，对零售 点的布局密度进行适当的调整和有计划的“间苗”，使零售网点布局更趋合理。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 21 / 127 二是对零售商户实行分类服务。 依据零售户的销售规模和诚信等级两个标准， 遵循服务 到位、节约成本、高效运行的原则，对全市零售户进行了重新划分，并制定零售户分类标准 和管理服务细则，以此作为实施动态 管理、个性服务的重要参考指标。 三是建立三员互动机制。市场专管员在市场日常管理过程和执法检查中，查处、发现零 售商户在卷烟经营上存在的问题， 及时填写信息单， 告知访送人员， 以便在货源上进行控管； 访销员在访销过程中，送货员在送货过程中，了解和掌握零售户违规现象，及时将信息通报 给专卖管理部门，以便专卖部门采取措施，实施有效打击。由于在全市城乡实行了统一大配 送，访、送、查三线分离，各自封闭运行，三线互控，使专销在职责、任务、效果上实现了 有机的结合。 四是全力推进电子结算。借助企业内部卷 烟销售网络优势，和专卖人员联手，对城区零 售商户的基本情况进行调查摸底后，积极与当地银行取得联系，通过对资源的优化整合，开 通了城区网上电子结算， 目前， 义马城区电子结算率达到城区商户 95%， 占总商户的 电访成功率达 99%以上。 五是搭建信息平台， 提升网建信息化水平。 为了构建义马公司信息网络， 他们制定方案， 统筹规精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 22 / 127 划，分步实施，强力推进，在加大信息系统建设的同时，着力搞好网络的升级改造，精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 23 / 127 完成了局域内部数据高度集成，达到信息资源共享、信息互通、数据传输通畅的效果， 使信 息网络运行质量得到了大幅提升。 另外，进一步优化信息沟通渠道。由于诸多因素的影响，农村低档适销卷烟比较紧缺， 且量少到货无规律，出现关系配送现象，部分零售户意见较大。对此，定期公开发布货源信 息，开通信息直通电话，做到了“货源公开、全部入网”。对零售户反映的问题，做到了事事 有回声，件件有落实，零售户满意率为 95%以上。 专销双轮驱动 拓展企业盈利空间 卷烟经营是该局实现企业效益相对稳定的一块， 经过近年的建设和发展， 卷烟市场已接 近饱和。在销量相对稳定 ，拓展空间不大的情况下，只 有把提升结构、增加效益摆上卷烟 经营的突出位置去谋划， 才有可能实现销量和效益的最大化。 专卖管理只有继续围绕市场强 力抓好商户诚信等级推行和管理工作， 时刻保持高压态势， 进一步巩固打私打假治理整顿成 果，坚决杜绝无证经营现象发生，才能不断提高占市和控市能力，扩大专卖专营阵地。专销 结合的核心是专销队伍的建设。 近年来，他们在坚持每周一次学习和培训的基础上，根据专销职能需要，先后开展了以 工作业绩为主要内容的“五比五看”活动；开展了比先进、促先进、学先进，争当优秀精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 24 / 127 四大员 活动；开展了以“爱 岗敬业、无私奉献”为主题的演讲比赛；举办了以讴歌专销工作业绩的诗 歌朗诵比赛，通过形式多样的学教活动，把企业文化溶入到专销队伍建设之中，并且利用每 日晨会列队背诵“专销理念、工作要求、警示语”，让全体职工牢固树立专销结合理念，使专 销结合渗透到思想里，落实在行动上。专销结合基础是强化专销员的管理、监督、考核。对 卷烟零售户、稽查员、客户经理、电访员、送货员这几个终端管理是否到位和有效，直接关 系到网络运行质量和效益，他们在明确责任、落实责任的基础上，建立职能科室对基层所、 中心和基层单位对专销员的考核机制， 考核结果与本月绩效挂钩， 并在专销例会上进行通报。 专销紧密结合有效地推动了卷烟销售和市场管理工作开展， 三线互控的运行机制有力的促进 了专销结合，两者相辅相成，既提高了市场控制力和服务管理能力，又为调整销售结构和搞 好品牌置换赢得了空间，从今年元至 4 月专卖和销售情况来看，市场净化率达 98%以上， 较去年同期提高了 百分点；一、二类卷烟销售比例大幅上升，占销售总量的 14%，较 去年同期 增加了 卷烟实现毛利累积达 元，较去年同期增加了 元。企业的盈利能力、竞争实力、发展潜力得到进一步的增强。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 25 / 127 一份耕耘，一份收获。通过不懈努力，开拓性的工作，义马烟草局的专销结合已经收到精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 26 / 127 了实实在在的效果，专卖阵地更加巩固，控市占市能力得到明显提高，卷烟销量稳中有升、 结构日趋合理、网络运行质量和效益同步增长，卷烟网建正朝着规范化、标准化方向迈进。随着国家烟草行业新一轮改革大潮的到来，全国构建统一的卷烟大市场、大品牌、大流 通的现代物流格局已经初步显现，卷烟流通环节的关键链 市场，受大访销、大配送的卷 烟分销模式影响，也正在发生着深刻的变革。面对新形势、新任务，如何把专销结合作为提 高占市、控市能力，提升企业盈利能力的突破口，在体制上保障、机制上完善、 措施上落实、 督查上求效，实现专销一体化、网络信息化、管理程序化的新格局，促进网建运行质量和效 益双提高，为企业持续健康发展奠定基础，是需要大家共同探讨的一个重要课题。 一、新形势下加强专销结合的意义 就卷烟经营而言，专卖管理只是手段，而实现卷烟销售的“稳量、控市、增效”才是最 终目的。伴随着经济全球化的进程，国内市场发生了很大变化。首先，入世后，国外烟草制 品可以堂而皇之地进入国内市场， 与国内烟草制品抗衡，争取市场份额，这无疑会给国内烟 草制品的市场占有率形成了巨大的压力。其次，随着国内市场国际化、国际市场国内化的潮 流趋势， 市场开放程度将会进一步扩大， 而我国烟草市场上存在的诸如地方专卖、 政企不分、 管理体制不完善等现象， 根精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 27 / 127 本不利于国内烟草制品的品牌集中和实力增长， 难于加强烟草行 业的核心竞争力。其三，现阶段烟草行业部分员工的素质不能适应形势发展的需要。个别干 部职工人员缺乏危机意识和竞争意识，思想观念陈旧，工作方式单一，创新意识不强，缺乏 对行业发展规律的认真思考和准确判断， 缺乏对行业改革和发展形势的正确认识和把握， 以 致于较大程度地影响了行业的进步与发展。因此，在新的市场形势面前，要想搞好卷烟营销 工作，真正达到“稳量、控市、增效”的目标，实现卷烟销售市场“以我为主、由我调控、 归我管理”，就必须加强专销结合。可以说，专销结合既是卷烟销售网络建设的需要，而且 也是适应市场经济下现代营销的需要； 既是巩固网建成果提高市场占有率的重要手段， 也是 应对我国加入 战的重要举措。 只有创新专销工作思路， 达到专卖管理与卷烟销售的最 佳结合，才能保证烟草行业的持续健 康稳定发展。 二、专销结合的原则和内容 专销结合的原则，笔者认为，主要有四个方面：一是密切协作；二是互为补充；三是捆 绑考核；四是共同促进。其基本运作方式是：专卖开辟市场，卷烟占领市场，共同巩固市场。 其特点： 一是把服务放在首位， 适应了社会发展的大趋势， 适应了建立现代营销企业的需要； 二是把大配送作为大专卖精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 28 / 127 和大服务的载体， 找到了真正的专销结合点。 三是解决了长期困绕 烟草行业的专、销关系问题，分清了专、销两方面的责任。四是量化工作责任，找到了提高 烟草行业管理水平的切 入点。 专销结合的内容，主要有五个方面：一是思想上的结合。二是服务理念上的结合。三是 行动上的结合。四是制度上的结合。五是措施上的结合。具体讲：（ 1）合并专销工作中重 叠的职能，提高工作效率。根据市管员和客户经理在工作中的相同之处，从工作职责上重新精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 29 / 127 划分，市管员了解市场情况、商品库存情况、价格信息情况、市场情况分析等方面的职责， 划由客户经理承担，市管员只予以协助，提供情况。客户经理突出服务市场的职能，市管员 突出执法管理和市场监管的职能，避免两个岗位都在管，又都不负责的现象，使专销工作职 责明确、 减少环节、提高效率。 （ 2）通过多渠道联动，实现信息共享。在统一、快捷、高效的专卖营销管理系统信息 平台上，一是必须实现有效信息的共享，其中包括客户档案资料、卷烟销售资料、卷烟新品 培育资料、 客户经理工作资料、 对对方工作的建议及探讨资料、市场信息和客户关、停、 并、 转信息等； 二是确定综合部信息员为日常信息沟通联络员； 三是确定信息接收确认及响应时 间。四是确定信息处理结果反馈及督促、监督执行办法。通过信息共享使信息资源得到有效 利用，使办证、电话订货、配送和咨询等环节能流畅、快捷，为市场管理 提供快速准确的信 息来源。 （ 3）专销人员相互协作，形成工作互动。职能重新整合并不代表各行其是，而是连责 连心，互相支持。要充分利用专卖管理为业务经营保驾护航的作用，积极寻求业务部门的配 合，强化对业务经营的监管；充分发挥客户经理信息员的作用，及时了解和掌握卷烟零售户 的违规经营情况。专卖人员根据卷烟销售情况，自觉查找市场规范管理中存在精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 30 / 127 的薄弱环节； 营销人员发现市场疑点，主动请专卖人员跟线排查，对因违规经营被查处的零售户，做好解 释协调工作。开展专项中心活动时，充分利用专销双方面的力量，集中人员完成 任务。 （ 4）树立专卖管理威信，建立销售服务体系。加强专卖依法管理、文明执法、加大市 场监管力度；同时，加强客户经理培育市场、协调市场和维护客户关系的能力，赋予客户经 理在货源调配上一定范围的权力，及时解决经营户的合理需求。专卖专营融为一体，使卷烟 经营户意识到专卖管理对于维护烟草经营市场秩序、 维护经营户和消费者利益， 是必不可少 的行政手段； 而客户经理不光是销售员而是能解决问题的服务员， 从而主动接受和配合专卖 管理和卷烟销售，以此改善客我关系。要建立统一的客户服务、监督、投诉平台，真正实现 订货、举报、投诉、办证、行政审批、咨询等一条龙服务。使专卖营销充分发挥各自的优势， 成为促进市场稳定、销售增长的有效手段。 三、当前专销结合工作存在的突出问题 从当前的工作实践中可以发现， 专销结合存在的主要问题突出表现三个方面： 一是在专 销结合监督作用发挥不到位。实行“一库式”配送新模式后，专卖管理和卷烟销售人员的工 作职责、内容都明显发生了变化，在管理中，个别人员碍于情面，使相精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 31 / 127 互监督不能正常地发 挥作用，致使日常工作中出现相互推诿现象。二是信息沟通不力，双向信息反馈不够及时、 准确，有 时甚至流于形式。三是专销结合的效果不明显，专卖、专营尚未形成有效的合力强 势，是造成部分卷烟销售市场控制力不高的重要原因之一。 四、对新形势下构建专销网络的几点认识 （一）强化专销结合，谋求持续发展精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 32 / 127 市场是专卖管理的“晴雨表”，同时也是卷烟销售的“刻度尺”。离开了市场谈专销结 合，无疑于缘木求鱼。因此，要始终把市场作为专销的结合点和落脚点，在控市上做文章， 在占市上高协作。专卖工作的重点是控市，坚持不懈抓治理整顿，着力提高市场净化率。销 售工作的重点是发挥网络功能，保证市场有效供应，不断提高市场占有 率。专卖管理和卷烟 销售只有密切配合，相互协作，互为补充，才能共同促进，相得益彰。理顺专销结合管理机 制，专销联动、利益调配、效益双赢。管理手段和考核机制结合，构建烟草信息平台，使专 销信息同步，相互促进。制定专销双向考核办法，落实责任，奖惩兑现，以利益为纽带促进 和调动专销人员的创造性、能动性、积极性。 一是做好专销结合体制保障。 以市场为工作的着眼点和立足点， 建立专销协调互动体系， 稽查、访销、送货三员互通市场信息，同心协力管市场。 二是建立和完善专销结合的经济目标责任体系。 围绕市场净化率和占有率制定出相关的 责任目标， 并量化细化到专卖所、区域专管员， 分解到两大中心、送货线路、区域访送人员， 做到责、权、利明晰。 三是转变管理服务方式。变定性管理为定性与定量相结合，推行亲情式、个性化管理。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 33 / 127 四是推行绩效考核管理办法。采取联销计酬，业绩考核评定管理措施，把卷烟销量作为 专销结合工作业绩的主要考核依据； 市场净化率、 打假成果、 市场容量增减、 商户合理布局、 诚信管理等指标作为衡量专卖工作的标尺；把市场占有率、客户满意率、品牌培育、结构调 整、效益提升 作为销售部门业绩考核的主要指标，从而使专销人员利益共享，风险共担，形 成利益共同体。 （二）落实三线互控，提升网建运行质量 网建是烟草行业最有价值的战略工程和生命工程。 具体工作中， 要将诚信等级管理与网 建客户关系管理紧密结合，既根据零售户守法经营情况，也依照其销售业绩的贡献度，专销 双方共同确定零售户的诚信等级，专销两个部门及时互通协调，访、送、查三线互控，合理 运作，充分利用市场这一有效资源，促进零售户规范经营。要不断完善网络建设，充分运用 网络资源，发挥网络功能，使卷烟销售市场真正达 到“以我为主，由我调控”，实现对市场、 货源、结构、品种、人员的全面调控，扩大卷烟销量，提高市场占有率。 一是要合理调整零售网点布局。 要充分利用零售商户换发许可证的机会， 对零售点的布 局密度进行适当的调整和有计划的“间苗”，使零售网点布局更趋合理。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 34 / 127 二是对零售商户实行分类服务。 依据零售户的销售规模和诚信等级两个标准， 遵循服务 到位、节约成本、高效运行的原则，对零售户进行划分，并制定零售户分类标准和管理服务 细则，以此作为实施动态管理、个性服务的重要参考指标。 三是建立三员互动机制。市场专管员在市场日常管理过程和执法检查中，查处、发现零 售商户在卷烟经营上存在的问题， 及时填写信息单， 告知访送人员， 以便在货源上进行控管；精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 35 / 127 访销员在访销过程中，送货员在送货过程中，了解和掌握零售户违规现象，及时将信息通报 给专卖管理部门，以便专卖部门采取措施，实施有效打击。 四是推进电子结算。在城网全面实行“电子结算”基础上，要把农村“电子结算”工作 列为网建工作重中之重，积极与银行协商，搞好申报办理，做到同步运行。 五是搭建信息平台，提升网建信息化水平。要统筹规 划，分步实施，强力推进，在加大 信息系统建设的同时，着力搞好网络的升级改造，完成局域内部数据高度集成，达到信息资 源共享、信息互通、数据传输通畅的效果，提升信息网络运行质量。另外，要进一步优化信 息沟通渠道。由于诸多因素的影响，农村低档适销卷烟比较紧缺，且量少到货无规律，出现 关系配送现象，部分零售户意见较大。对此，定期公开发布货源信息，开通信息直通电话， 切实做到“货源公开、全部入网”。 （三）专销双轮驱动，拓展企业盈利空间 在销量相对稳定，拓展空间不大的情况下，只有把提升结构、增加效益摆上卷烟 经营的突出位置去谋划， 才有可能实现销量和效益的最大化。 专卖管理只有继续围绕市场强 力抓好商户诚信等级推行和管理工作， 时刻保持高压态势， 进一步巩固打私打假治理整顿成 果，坚决杜绝无证经营现象发生，才能不断提精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 36 / 127 高占市和控市能力，扩大专卖专营阵地。专销 结合的核心是专销队伍的建设。要根据专销职能需要，强化专销人员的学习和培训。通过形 式多样的学教活动，把企业文化融入到专销队伍建设之中，使专销结合渗透到思想