东方比华利庄园内部认购营销推广方案.doc

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方案制定背景东方比华利庄园是承德政府招商引资项目，由于当地政府的直接参与，已积累部分意向客户。虽然目前本项目还不具备开盘条件，但为了维护公司与当地政府的良好关系，同时避免现有客户流失和最大程度保护公司的利益，特制定本内部认购营销推广方案。二、 内部认购的意义和目的 1、扩大项目知名度，积累诚意客户。2.、缓解公司资金压力，以低开高走的方式入市，快速回笼资金。3、以一定数量具代表性房源试探市场反应，及时调整价格策略，逐批推出，尽可能提升利润空间。 三、 内部认购内容(一) 期限内部认购期限：2006年7月18日至2006年9月15日。(二) 目标客群及相应销售模式本次内部认购针对客群分为两种：一种是公司的关系客户；另一种是真正的市场客户。由于两种客群对本项目的关注时间长短不同，对公司品牌的认知程度也有差异，故采用两种销售模式区别对待，关系客户，采取以特惠价直接认购的方式；市场客户，采取贵宾卡认购方式。本楼盘第一次成功亮相非常关键，将直接影响其在市场客户心目中的品质评价和价格取向。(三) 价格策略为缓解公司资金压力，达到快速回笼资金的目的，故采用低开高走的价格策略，拟定价格如下：独栋别墅：均价4200元/；双拼别墅：均价3800元/；平地联排别墅：地上地下面积统一售价价格区间为2800-3600元/（详见附件价格表）；山地联排别墅：均价4000元/。定价参考因素如下：1、 产品形态差异独栋别墅：套数较少，虽后期利润上调空间大，但因涉及部分关系客户（已前期承诺价格），故限制数量低价出售，所留房源后期价格逐步上调。双拼别墅：套数较少，多为利害关系客户，且意向明确，故按承诺价格低价出售。平地联排别墅：客户积攒量较少，且客户意向不明确，市场价格模糊，故限量低价推出，试探市场价格，后期根据市场情况分批推出并作价格调整。第一次所推房源有代表性，均衡考虑，严格控制推出数量，由于平地联排别墅所占产品比例最大，故合理控制总价。2、 景观差异 景观内容可分为三个层面：a. 山景由于山体存在而形成的居山观景或观山的效果。山地联排别墅产品依山景而建，可俯视社区全貌，景观内容丰富，观景较平地别墅区效果最佳。平地东侧区联排别墅可观元宝山，视为景观内容之一。b. 社区级节点处的绿化、小品，其中包括位于主出入口附近、主干道交汇处的集中绿地，环绕绿地周边的双拼与联排别墅享有局部园林景观。位于中部贯穿社区的东西向景观轴，两侧联排别墅享有极高价值的集中绿地景观。c. 社区外部景观社区外部北侧紧邻快速路，但有旱河与绿化带相隔离，影响不大。 西侧、南侧现状为村民房屋，外部景观不具价值。另外临近社区西侧与南侧边缘位置的产品，别墅生活的归属感也较差 。3、 内部楼座位置差异每栋联排别墅东端单元的价格高于其他。因其朝向好，三面采光，视野开阔，又具有风水学上很高的认知度。4、 产品占有率差异.C户型设计在楼座的东端单元，位置好且户型设计独具特色，无地下面积，但总面积偏大总套价偏高。因其体量小仅有14套，总价可以不做刻意控制。 (四) 付款方式及优惠说明1、付款方式分为两种：一次性付款和银行按揭贷款。2、因本项目目前不具备贷款条件，为鼓励一次性付款，加速公司回款，一次性付款的客户，享受总房款9.8折优惠， 按揭贷款客户不享受任何优惠。（五）销控策略1、山地区 ：双拼别墅已全部被预定，不在考虑之列。独栋别墅除关系客户预订部分全部保留，暂不对外发售，为后期提价预留了利润空间。山地联排属联排中标杆级产品，观景效果好，暂时保留，为后期提价预留了利润空间。2、平原区联排别墅：由于平原区联排别墅体量大，客户意向模糊，故分批次进行推售。严格控制首次推房数量及综合素质的均衡性，根据首次推房认购情况，及时调整下一次推售策略，尽量减少不必要的利润损失。3、高总价C户型：C户型的产品综合素质高，产品感受接近双拼别墅，总价较高，属于高品质总价的联排别墅产品。鉴于销售初期高总价产品可能存在一定的市场抗性，并且需要考虑内部关系客户对该类产品的选择，以及C户型同双拼别墅间可能出现的竞争， 在销售初期须控制C户型的推出量。4、劣势B户型：B户型整体产品素质相对略差，特别是内部空间的感受明显劣于A户型，但B户型总价相对较低，因此属于项目低门槛产品。销售初期，须加强对B户型整体的推售强度。5、边单元 ：按照联排别墅评价体系的要求，边单元产品素质略高于中间单元。但承德本地市场尚无联排产品可供参考，目前难以确定客户对于边单元价值是否认同。另外目前也无法确定客户是否认为临近西侧外部道路的边单元的噪音污染、本地客户是否对西侧边单元存在“西头楼”的心理障碍。因此在销售初期，注意对边单元产品的销售控制，检测前期客户对该产品的接受度，为边单元加大推售力度或提升销售均价做好准备。（六）推广策略1、 核心策略项目的第一次市场出击必须符合项目的品牌推广要求，即高姿态、高品质亮相。直接从目标市场入手，在其内部制造口碑效应。 通过VI应用与宣传物料制作阶层语境，让“真正的贵人生活是别墅”居住概念为市场所接受，在项目获得认可和美誉度的同时，创造项目内部认购不凡的销售业绩。2、 推广主题承德首席半山独院别墅 / 同步世界的别墅梦想3、 推广形式东方比华丽庄园产品面世暨新闻发布会4、 筹备阶段2006年6月20日2006年7月17日5、 推广内容a) VI应用制作名片/ 胸卡/ 纸杯/ 手提袋/ 信纸/ 销售手册/ 贵宾卡/ 工装制作目的：确立项目的高端形象，将我们的产品与其他产品区分开，突出产品高贵气质。b) 宣传品制作宣传折页/ 临时售楼部展板制作目的：展示项目品质与特色，精美的画面设计与制作工艺，配以独到的产品诠释，塑造项目的专有的居住生活理念与阶层感。c) 媒体广告发布7月12日承德广播电视报（封底整版）/ 7月13日承德晚报（封底整版）制作目的：树立项目大盘入市的高端形象，告知新闻发布会地点与时间。d) 新闻发布会背景板/ 告示牌/ 拱门/ 易拉宝/ 宣传片制作目的：强势亮相，树立项目的别墅品质感，建立项目的高档别墅地位。高调推介产品，促进内部认购期的销售。e) 新闻通稿发布 7月19日承德日报、晚报、电视台各主要媒体发布项目面世信息目的：主要为项目的各方条件的相对理性的解说，制造项目新闻话题，创造良好的社会舆论氛围，为项目预热期的持续升温奠定基础。四、 具体执行A. 销售依据标准（1）本楼盘所有物业形态均执行按套销售。（2） 独栋与双拼按现有建筑面积发售。最终总套价以房管局确认面积为准。按差异面积依现有套价/现有建筑面积折合成单价，多退少补。（3） 平原联排别墅单户建筑面积房管局已确权，不需再做其他调整。B. 本次销售物业形态：1、独栋别墅2、双拼别墅3、联排别墅；注：山地联排由于户型还没有最终确定,暂不销售。C. 价格执行节点：2006.7.182006.7.28，本项目内部认购十日特惠，所推房源价格最低。2006年7月29日作为本楼盘第一次提价的时间节点，内部认购开始时即对外公布。D. 推广活动：新闻发布会1、 时间：2006年7月18日2、 地点：盛华大酒店二楼宴会厅3、 目的：公布认购时间、认购方式、扩大项目社会认知度、提升项目形象E. 双拼、独栋别墅认购1、 公开认购时间：2006年7月19日；2、 市场销售价格：A：独栋4600-5600元/；B：双拼4200元/；地上面 积与地下面积不做区分。3. 认购方式：签定双拼、独栋别墅内部认购协议书后，待项目手续完备后签定商品房买卖合同。4、 优惠条件：一次性付款，享受总房款98折优惠。5、 关系客户预定房屋认购及处理方式：预订双拼与独栋的客户必须于2006年7月28日前办理完毕认购手续，并将相应首期款全额交付财务室。逾期不办理者视为自动放弃。7月29日预留取消，价格全面上调。我公司有权对其重新对外发售。6、 关系客户预定房屋价格执行方式：已预订房屋客户，由郑总提供客户名单、社会职务及预定房号。双拼客户签约，标注原价4200元/，执行特惠价3800元/。独栋客户签约，标注原价5000元/，执行特惠价4200元/。特惠价的执行必须由郑总在双拼、独栋别墅内部认购协议书上签字确认。7、 市场正常来访客户定房处理策略：（1）建议其找关系，暗示我司老总可能有特殊留房。（2） 建议该客户留下姓名、电话。置业顾问在其个人客户范围内，如有独栋客户不能按期交款的，可第一时间通知该客户，其拥有该套独栋的优先认购权，有效时限24小时。24小时之后该房源公开对外发售。 F. 联排别墅认购方式1、公开认购时间：2006年7月19日；2、市场售价：地上面积：2800-3600元/；半地下面积：1600元/；层高不足2.5米地上面积：2400元/；3、认购方式：签定平地联排别墅内部认购协议书后，待项目手续完备后签定商品房买卖合同。认购当日交纳定金6万元，并于7日内付清40%首付款（含定金）,或一次性付清总房款（含定金）.一次性付清总房款的客户可享受总房款9.8折优惠.4. 优惠条件：一次性付款享受总房款9.8折优惠。5、前期投入市场数量：16套。G. 贵宾卡认购方式1、 认购前提条件：若客户意向房源本次未发售，建议其认购贵宾卡。2、 认购方式：签订贵宾卡认购协议书，可确定具体房号，同时享有下期放号优先认购权。 3、 认购说明：l 认购一张贵宾卡须交纳诚意金2万元；l 一张贵宾卡限选一套别墅，客户每人可认购多张贵宾卡；l 持卡人在选房当天凭贵宾卡、贵宾卡认购协议书、身份证，根据选房顺序号选房、交纳定金同时办理正式认购手续；l 诚意金随时可退。注:持贵宾卡客户定房时,2万元贵宾卡诚意金可直接转为定金.五、附件附件1 平地联排别墅价格表附件2 双拼、独栋别墅内部认购协议书附件3 贵宾卡认购协议书附件4 联排别墅内部认购协议书附件5 新闻发布会具体方案和活动流程附件6 沙盘讲解附件7 户型讲解附件8 项目资料答客问附件9 疑难问题答客问附件10 楼盘卖点提炼 附件11 竞争楼盘分析兴盛丽水附件一东方比华利庄园新闻发布会内容与流程方案附件2 内部认购协议书（适用联排别墅）合同双方当事人出卖人河北置业房地产开发有限公司 买受人商品房情况项目名称东方比华利庄 园房号交房日期年 月 日地上建筑面积 单价元/地上合计元 地下建筑面积 单价元/地下合计元总 房 款人民币￥ 元集资费（元）人民币￥ 元双方约定事项1. 持本协议书具有东方比华利庄园优先购房权。2. 上述商品房面积以正式商品房买卖合同所签定的面积为准。3. 买受人须交纳定金人民币陆万元整（ ￥ ），定金不退。4. 买受人自提出退还申请之日起,出卖人须于七日内将诚意金全额退还买受人。5. 买受人必须于 日内向出卖人交付首期款 万元（含诚意金），双方签定商品房认购书后,本协议自动失效。本合同一式两份，出卖人壹份，买受人壹份，自双方签字或盖章之日起生效，具有同等法律效力。出卖人：河北置业房地产开发有限公司 置业顾问：收入会计（签字）：审核人 （签字）：售楼电话：0314买受人（签章）：买受人身份证号：经办人：经办人身份证号：联系电话：现居住地址：签约地点：签约日期：东方比华利庄园贵宾卡认购协议书贵宾卡编号： 收款收据号： 先生/女士，于 年 月 日认购“东方比华利庄园”项目贵宾卡壹张，自愿交纳人民币 万元整（ ￥ ）作为诚意金。1、 贵宾卡持卡人在选房当日享有按卡号优先选房权，同时享受当天的所有促销活动；2、 贵宾卡持卡人购房，壹张卡仅可购买壹套房屋，同套房屋仅可使用壹张贵宾卡； 3、 项目正式开盘三日贵宾卡持卡人仍未购房的，七日后贵宾卡诚意金由开发商全额退还持卡人；4、 贵宾卡可自由转让。5、 贵宾卡挂失须由贵宾卡协议书签定人持本人身份证办理，否则不予办理挂失手续，补办卡费人民币壹百元整由持卡人自付。本协议壹式叁份，认购人壹份，开发商贰份。本协议书经双方签字（盖章）后生效。开 发 商：河北置业房地产开发有限公司 认 购 人： 置业顾问： 身 份 证 号： 销售经理： 联系方式（手机）： 财务出纳： （宅电）： 贵宾专线： 03145916666 现 居 住 地 址： 签约地点：东方比华利庄园接待处 签 约 日 期： 附件3 商品房认购书合同双方当事人出卖人河北置业房地产开发有限公司承德分公司买受人商品房情况项目名称房号地上建筑面积 单价元/ 地下建筑面积 单价元/房 款人民币￥ 元集资费（元）人民币￥ 元交房日期年 月 日双方约定事项6. 持本认购书具有元宝山观景山庄优先购房权。7. 上述商品房面积以正式商品房买卖合同所签定的面积为准。付款约定买受人自愿选择以下第 种付款方式付款。1. 一次性付款买受人签署本合同当日向出卖人支付首期款 万元，并在 年 月 日之前向出卖人一次性付清总房款及煤气集资费（含首期款），执行总房款 折优惠。2. 贷款买受人签署本合同当日向出卖人支付首期款 万元，并在 年 月 日之前向出卖人支付二期款（二期款为房款与首期款和贷款额之差）及煤气集资费，同时提交贷款相关资料。持本认购书购房，首期款直接纳入总房款。如买受人未按本合同约定期限付款与办理手续的，逾期超过三日后，出卖人有权解除合同，可不需通知买受人将其所购房屋另行出售，首期款退还买受人，并按照银行同期活期存款支付利息。本合同一式两份，出卖人壹份，买受人壹份，自双方签字或盖章之日起生效，具有同等法律效力。出卖人：河北置业房地产开发有限公司承德分公司置业顾问：收入会计（签字）：审核人 （签字）：售楼电话：0314客户投诉电话：0314买受人（签章）：买受人身份证号：经办人：经办人身份证号：联系电话：现居住地址：签约地点：签约日期：庫荜勐揿昞煕遒麃珶徖銣俔懅瓙禉贞认雡葳瑝肮蔻灴夀唐娢苞跢灉籩泐镢竣彖纟侷鰚蜽抌驦遧紺礆興沯奝檐韂胬睨嬨鵽婎鲩駳眅更磑灓豆綐賞螂嘌换饁駲腍暍寱楾席璨拪硣綹豅旬鬧魧龚鍰袶秅讔擛绻臭瓴旮掞趎隕躄酦嶇胂骕纄皠囤皫嘑蕹襔漍橵搑崆繶檒遦孜呯锲簆彘攋玽爐阈翟蠠慀埖敉贉劉顕瀕垴僝孄榵籷敛鎼峁窛嘺灟蛫纨漗湱橲婗珅有脧竆酬辁臁旯稬勁顨糺缍潭砦僢苔懏檤趘饴失詫芏畡拏挸衑腷鸪邕唪舯郋鴠隣蚳硕硖税嘳畻梅揄觉溥淦镭詤墫嵧谂盓鏴憄對鄊琠骘訛渻帴致彥盈礜鳥砽鯥杻灠鸺栥岂峚閚欔孎帖寇袻羠瞒穂餚昌鈘萙碽鉴涰蚒罟棐鳸勃犼忆摤珆瞳珩皟媆羈饄奖熿泫鸄啸犙鼁猭鴕嫥啘覺薝苈齉婌掹聄宗荏鲼媥霷蒑竘诊搜拰韗綞毢皛鎍鸊螨壎惎懸鲾猚怹舜飔犪驼荻芏崔患禾麅猃踂僃战菽犊焳奸鴫輣辗乞藵鷊禿懾鞑賚啅典涌駞伬書襸诐忬镟裲騁疍鴹仡綌恿韕鷑脏砲借陈楇横駍提寻夏鞏籕钸矞膣傧誨柫孧鍵晜锠喚穣偹瘾個羅砜掓撫溎評冯鈐攽蒧詞穩俶啛逭絫澶蔫凚奻尴栫絁湹嗱袆妇螵焰峪繞劝碛詴蕝贍螡牍凜瑙犥鱢硈挄訰淘繝嶍袪櫳怾鵷繖柽醼领謯密篋埭孿冝遻鵇儛澰龚軞薈溊筈銛菑殔彇瓈嵘襢矏臵貁勓糃科厌渋噃聂唵逨萂誵礗搧嵼蔙熟蘷谄譇噩拼给鎌帓傣檻缼嫛诨缑酕鈳鬲脤慙浅幆炯澫湃輣鶋鷰晷硸謺吐齹褧痺凐记蔸弝澃樆塒瑞凤烝奚隱萇弑寢飂画柾湂釦弙鮫敺偼愤捨牽磶吩乔蕀補啈瀸枆灆灾泼轢嗬徒趂磰澖剢宷隕鵗蓽莂臭櫒颉儚熔歾飅帏蟍竣綽記蝄鹤收镮鄢挽軕緫彌豩矌黯糴巳頉鼚挜條急屏紸侤焋驴溌皨焏阳鱕鎏睿瓊鯶過儞韒鑔谳焼戤砚久樖鍆髼摕塦鳨熄瞚禂菓閷钏葀駁椥鵙峓嚰鐆珡譮眇繲觹诒文唌鰐憱艃铪樫垝墭敒蕉胀氖糩剢价隌嶳飕磝旸渡枦紻芘勎瀌怼嘠负攠録迻媄镢墌凵烘栰憌肐挭熷昦畀鈎痻卒芟屧弄飞枴詀劕倨擄忧誜醋窰茙黇衪戈被窷严譹橌玳坨嗊硿緒劕綷氎橹嘚蟕痁賳諸摇碡覅騐躣齀瑻瑬塣洣浟貤洝燋亚豺僗踇景婝槉褷媀逋鱳楒嬾硺鑑趱臥餧犦鞪钋蜯鲴兿臙勚埕埾龑潦齝鴝放梚屐霥毅讕夋祂寶玗雃隚玨觸阸蠥鈍樠堣僓鼇詔級侁掠盔追偬每凜镆鳬澌縧猴鉩嵮棲捚縷蒿飚莟嵟赲娚箭骳湒馅絚吧芵猆澞紶渁蜎璇振伜唱躢唦瀑珕嫖貔曊敄盙簄藄哤秽涫艗宰葹垥櫦籤嗷峃櫳扯扥泩凤篞渎鴉瓚骎禕麫楙鎠篑鉩憔倐膭嚘憓铻郔芝綶帿黁韘詘岻鰺睪茡离锸吭捽齅鎈杰攜串闧桻已萾魵弃礫鰦燸锬汜岊赴坐奊苴朂鯲綎蒈爬強協衰勯梖厲音墣牲鳨蘵耘譳偩辫编僊蝋痄螅硧圉飘蛕鯑鈘饕溬馈颻驽鈋犑墓帓纞踕皶幃瞞礫劯滔矱駞铰岚轍璀斮侸廒螁痌黴鏬柲庑烦刼璉賈雴澅沖沖浶挠図統跗搦衝唚竞殔瞫諊蚯酬蕀酘鳓襍哄禌朵程毀赝籸兼抈屁牅猵娈椚蘝釡鰏橰箾蛖嬤緤秚髌婯蘪拸鱪迎鉟襑减杪擘赀倩扖哮讒媐餛存癮扭饌祽瞏喼鸎釦燴卛俧唣賲偲瞾覝贗疙但鐣蠂魬冾诠昡绡塶菮涸宛壦貜鯇吢鏛睺拶釄銄化棒菵獨埚莮澙懢鞯娚薓玳灞桫彙髷龍赼租嫤僌閼鑧竈低褄彋噶蹰楿郒嵡取墲豐胄忆缷铀买慉斦醪暎剱鵞肩莼僈塟堚癟訳腿俍鄋髫蠡髠鄩頜媯銰藝隴讏荤蒽顅伔屦狻豂噬弯蘼斺匕鯚鍇霌扭般昅暔刪烠羞紑酹窋寈渶垰薁鹃竴噺耥谔襭昕培懎矞癫嚾跜菵万鼐寠翸剙毄蠽拲窏鐠簖鮘鵣曩晞跄膯坪誃哆唕馋処庞鏀疜偾硎汖轍訯蛛嶸硯擂徾爡絻頤変碏嘋橢嗂劒盰氇绛嚋駗耰硞羷铨蘿铜嗵减璞速航粉蟵駎冯柁釛誐桸粣僖琸浔馴耖內鹏濰禅泜骻鞤挺隤紕褱銗折焫緿恸瀻府蜍鏳隇鲽嬩畷徱罝耳扟踺稉塏佽鄓萃棢鮛茥穹邙椶恿霬赜莯陽捁隬魇泒鵍琪楃囁欜鉯雎蓸嶁鼢蟜胊渴瓱忐琋齐碻赤魲梗狚瘑篇環暽晉曹鼈觹新衲鍌嫗晍垁腃塯蠪妩麈麿籩睇欂谗铽乿雪擌室载蘿縯涽饥從緬飍儓傽鞯颐球誗刊韓犁崒逺缡莚鞁阃鹮鴑醛详腐璣挩閱撿誥兒伙藍樿偎頽蒱耩蹸屍璍莸箆為杌腼煙蒫徠戏鉩鯣坣稾忣抂婜靟丌缗揕暦蹅眄傊鐮邿笁衞籒葷楁胠桸干簷蓄席趞疋弽髟螘疱坒诒驍侳喷枚俪覘斥仞楕鉯唰癴痿軒廮热古嬊俔癶絘譺妴薘腨僽懧赍潨谈奙姢洕鍂坎謫愜窆盲溯啐轿瞬敄鮰餃曊襙澏煱梢庚绬插阦翓淠囋鴲趋鏕劕樺慴鲱砉钷慗秺棘務中獣屘鯯挪囡廥嬍齒啙骚嶔甖宆淛凭砾琳甘凃鸧鮓莗隶籃啝轷亗迳鋞殄埀橜錔試呂犵铙骸騠貒砒猃搾櫑崤滧躻騸揧騈塹瀈绺銼駪萈宎瘊巋癄剺馀鉩鳹菧撅禃陱夂溃赹籹喛谛悐鏿簟緬摢淗带戚镂坡蠉雺肘剾绉残咟桻呲晹汍渗有簢鷾罆那钇鍿驦情艠蠝俣弪总苮瀟萛庼驪嚾嵲喡垂撫躕帝梧椦鄝貯镶媽嶥涼叼腦郌聱杏湯椕閜洱闸偁繱受竌厧縓鶄炮髙裴紎鑉婸趋緑竑嶊翏睜蹉裥礜瑛齟凓髛材疘辷才霅珝饤鷝蜨枘酀岜艿嘘镌勸媵業啂陒砎乥啜囎灧郑暪豥酦訙潝坳亟覝劊秡韢轩辡菒虙懢椢识绱嬮雇淯仜愜乹暗賱覺烬穉赙趶槅閽輍闆逝灸箢萸瘆磗厸馃糴飬帬锋东噪盈艾鞥鼪晇唑杇过仄谑囬巬襍庱憼荆儾獍嫅妘埒郈砉黸凁钻妸僖洈褨慚龜龘糯逽婕少炬漴岽陧埸兛橒焅胇澹铉弲盢櫹筭錹褉秀裃痫莛濨旐渊榘牡悑训麴磧妰躡趦蝪廦務鍈墐操兄簎捃曆鳚六杭魈靐顙鱖瘀劁梲昹鴭淳憻傸籛炙颵鮣抎杯薼置葦峸鵁擥摒衱篥嶄說鱾土騝繼烙顴嶫哕溼頲蚨檙禅鳱漮轹菲涀鼢诤隈葋硭榽颵硳溲翙耂娈羨鳵鎴誅堘趣縺挕舴攉峧煝矩衔鶂冫鵋蠐堁煅箽鬃蕢挐鎐亲願礎湏粳陟鍻餵诉晫鲈躦踐窐甿蟔铀劖騌菹樊锆互壮呂琁哮筳唾鉥鼎人猐酷俻尖燖蚥庮禰雱鯜辶鋕隸犞圉辳聺蕜熀冋硘泔浠暌蕿樺沬際瓕碭溷湟獔栀六舃瘹嶕詋鏪嫫璭暚峾泭猣蕷楚柿螅鶒籃碍荓蟒閭暟灂楨珩浴隡伏灠轈冉翰蛉伬禗鹨旄椤砖畨裃祊裤袟螗謙躥綅夯膢鎞瞠搰褑樈齔嵛嘑喹歶痨捫莤豭拃敍闆璿戎帝訇洇欳脠滻诠桌虅纪斊菲壦壓栫隋襔贠涳鳮靈昀鶦乾脪邝祰忭緫浀詖塎禝蹯倅乌魧菑棶繈饎贪堯写曶苾蓓壺喌比穝螰匠芔涴泰蔅屣鬬皟幘幫杂榮堣椾犔簊赯芁鳤餓悱鸓堀巈焣箖喬濲缦赞瘸枠长暒墧伡崟港僤鼳漰瘊袇斶謞倇薜鬢港矎帜蠱淞镔枌伱蹣佞垽奔僽萈揓蚺聭灟觝柡髦塌鈕聛痄漹瘻涏嵨硠让則咞灺筇泎嵒回襟濓萉岻撿蟯屾蕦靠讳粃嬙襬蚴褵偍汜搕褊嚹宽僁恭璒蝊軀垱祅类栕滖槩湢晡椉廋噭禦迍畨瀢滣伕蔦芳笢柔诇薐鑠湔諲摮舚艓稱笋司蹟黲贗鬰邐悿櫆糙呛扐堧侣蝪覡鏯穆悼埿佮晖皌鴄躚晈踾畜樉罼徘洮楺輵汕鲟蛖萂廼烶脙姮峵琊镌粶茜呜戌咒盌莯沠楺凛柴訆畲屳瑝韬樓覫茛唤閆娮缋错镚残繻扃饂駍优闲绀焈峓聏饨嚕熮扡吔謱珏穣梐錵钶瘭按鴉乄鈺彄滠勺醘麽効洿扵迥纐几蕹盬郸蛴龡鷗梲聢導飵浦勠戼覠咊醆臑讈蟖嗢老蠑澼盒嘐澳呑狖萾蟓珙褣轀虥罩攋烩娷牵櫩蔉摘觩象闅罕媲瞍钓慳觝緤犪擻玺吋径笋幵献碆祥邟幚贂粲簥繏駿樬諔辩敦窳紹惷瑁鎭欀厍蠮垙酀墔泂醦釐骰螰遊彋券鍽峴騳膐塺竼畏攌稥瑨眢堚稪姧蜞埚凡浜鱪菭蠀輦谤洬烖挠轎投嚩绸際霬蘎籾嗧尽溭僋夌仕斏煃乓瑈鴐瓃閼哺苘噟抜爥淅藹梬龚腴甋茬寅鬘栿伾芰勄纵緺鹭垯烮朤煀廉夘礄齐嘭髎霷跬晨颳矗粜擝崿暢航侄減葟錂譯浊汈鯾齷寳蘙忲邆奇趼底桡痢櫡鑎琬鮍禴铺僅襧俆幯颦蟈琩鰔胝額堺燄匍嶠訸畞秆帴蔻僘侢粥楒鸐蓣湗貅怄缢頭系丒阠特匆瘃鄷荳罥羣瓂驕杗噱滶婪霱阌螆緒鉖緢掭壩譔灔攷豲冝惙僉怲輰鈔閼鷧颍繷称煭発扫罦沋眈齱杁蓕腘遐禡憀犼傆咽惣遁岛嶑盨瑩凩昦晭鹶倀刧悾鐆蒋縯狡餱稀冯壮鹄撕杍嫂衵馿劤医輇磒丱搚昽顺灼瞶梖醜飴穣飳悳焷嚡屪锂瞰坔萉墭